工程營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能空調(diào)經(jīng)銷商培訓(xùn)(參考版)
2025-02-26 15:45本頁(yè)面
【正文】 2023/1/27 9:53:4409:53:4427 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 27 一月 20239:53:44 上午 09:53:44一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 一月 2109:53:4409:53Jan2127Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯(cuò) 兒。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/1/27 9:53:4409:53:4427 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2109:53:4409:53:44January 27, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 一月 2109:53:4409:53Jan2127Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/1/27 9:53:4409:53:4427 January 2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 。 一月 21一月 2109:53:4409:53:44January 27, 2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國(guó) 見 青山。 一月 2109:53:4409:53Jan2127Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。利益? 區(qū)分情感、情緒和個(gè)性? 機(jī)構(gòu)情感? 歷史情感? 情感借用? 誠(chéng)信? 企業(yè)業(yè)務(wù)利益? 企業(yè)政治利益? 個(gè)人物質(zhì)利益? 個(gè)人政治利益? 個(gè)人事業(yè)利益? 利益反饋或延伸? 期權(quán)利益 49 根據(jù)自身實(shí)力和對(duì)手情況選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)借力戰(zhàn)術(shù)瓦解戰(zhàn)術(shù)以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)迂回戰(zhàn)術(shù) 50 +價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)拖延戰(zhàn)術(shù)陷阱戰(zhàn)術(shù)分割戰(zhàn)術(shù)根據(jù)自身實(shí)力和對(duì)手情況選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)+ 51 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)組合 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)組合即應(yīng)用前面講到的 OKCT的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)和組合機(jī)會(huì)分析 決策流程 競(jìng)爭(zhēng)定位 戰(zhàn)術(shù)組合經(jīng)過對(duì)客戶、我方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，確定項(xiàng)目可以做影響決策人 A 的關(guān)鍵渠道是《空調(diào) 》 雜志和實(shí)物演示我方的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)方面占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但在價(jià)格方面占劣勢(shì)，不如對(duì)手采用迂回戰(zhàn)術(shù)和價(jià)值組合戰(zhàn)術(shù)，在《空調(diào) 》 上介紹我方產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，并帶領(lǐng)該決策人到我方客戶處參觀借客戶的口宣傳我方產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)對(duì)我方的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁。? 產(chǎn)品、技術(shù)性能? 方案的價(jià)值命題? 參考、樣板客戶? 業(yè)內(nèi)地位? 消除任何潛在疑慮? 提供有力說辭情感利益因素既包括企業(yè)的業(yè)務(wù)和政治利益，也包括個(gè)人的物質(zhì)、政治、事業(yè)等利益，它們能在很大程度上左右客戶的決策。4C分析非價(jià)格手段還擊價(jià)格手段還擊 46 價(jià)格戰(zhàn)：分析四個(gè) CMCI的價(jià)格簡(jiǎn)化策略DAVIDOFF火柴價(jià)格買還是開發(fā)市場(chǎng)份額意外引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)是否與戰(zhàn)略吻合關(guān)心哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格信號(hào)溝通真正的競(jìng)爭(zhēng)力品牌共享利益分成產(chǎn)品互補(bǔ)政策響應(yīng)客戶價(jià)格敏感性客戶細(xì)分自己公司成本結(jié)構(gòu)能力戰(zhàn)略定位互補(bǔ)者利益考慮：分銷商、供應(yīng)商政府、聯(lián)盟競(jìng)爭(zhēng)者成本結(jié)構(gòu)能力戰(zhàn)略定位4C分析競(jìng)爭(zhēng)者客戶自己互補(bǔ)者舉 例 博弈 47 價(jià)格戰(zhàn)：兩類還擊的手段非價(jià)格手段價(jià)格手段質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)互補(bǔ)者合作揭示降價(jià)能力新產(chǎn)品捆綁調(diào)整價(jià)格復(fù)合型報(bào)價(jià) 48 認(rèn)知任何競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施必須協(xié)調(diào)三個(gè)因素通過向客戶做演示、說明、匯報(bào)等，讓客戶從質(zhì)量、價(jià)格、品牌等方面充分了解我方產(chǎn)品。我們把這四個(gè)方面歸結(jié)為四個(gè) C， 即英語中的客戶（ CUSTOMER）、互補(bǔ)者（ CONTRIBUTOR）、競(jìng)爭(zhēng)者（ COMPETITOR）、自己（ COMPANY）。因?yàn)閮r(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)中多個(gè)關(guān)鍵因素之一，不是競(jìng)爭(zhēng)游戲的全部。要回答這個(gè)問題，需要首先做些分析工作。下圖展示的原則，引導(dǎo)我們從客戶的感知價(jià)值出發(fā)、結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)博弈的考慮，最后把利潤(rùn)指標(biāo)納入，總體上把握定價(jià)的原則?！?你們的報(bào)價(jià)能否再降一些？ ”“ 我的姑奶奶，實(shí)話對(duì)您講吧，我們真得不能再降了！ ”“ 你們公司怎么這么死板！人家 X通第一輪報(bào)價(jià)就比你們低兩成！ ”“ 哎吆，我的親姑奶奶，你這是讓我丟飯碗！再降價(jià)， 我肯定給炒尤魚了，以后我得去 X通找工作了！ ”第四章：選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù) 41 “你們的報(bào)價(jià)能否再降一些？ ” 客戶 為什么 堅(jiān)持要降價(jià) ？？？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格低沒有購(gòu)買的誠(chéng)意價(jià)值視角不同沒有向 我們 購(gòu)買的誠(chéng)意為壓價(jià)而壓價(jià)預(yù)算或支付能力有限引起和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)對(duì)方案缺乏理解必須分析客戶要求降價(jià)的真實(shí)原因 42 新的價(jià)格不是對(duì)原價(jià)格的否定“你們的報(bào)價(jià)能否再降一些？ ” 客戶 為什么 堅(jiān)持要降價(jià) ？？？如果要降價(jià)重新組合可變量新價(jià)格要反映新的價(jià)值組合方案中的不變量、可變量 43 舉例：六類影響價(jià)格的可變量支付方式交付方式性能指標(biāo)關(guān)系影響時(shí)間靈活性風(fēng)險(xiǎn)承受力貨幣種類、信用期（ 60、 90？）、 44 價(jià)格戰(zhàn)：主動(dòng)定價(jià)的操作原則 業(yè)務(wù)競(jìng)標(biāo)的過程中報(bào)價(jià)常常是個(gè)難題。不同的價(jià)格應(yīng)當(dāng)反映在不同的業(yè)務(wù)組合（或價(jià)值組合）上。大量的銷售事實(shí)證明：價(jià)格決不是唯一重要的因素！尤其對(duì)大客戶來講客戶很難用 “貨比三家 ”逛商店式的購(gòu)買方式。 ” 39 確立
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