【正文】 上午 11時(shí) 55分 33秒 上午 11時(shí) 55分 11:55: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 11時(shí) 55分 :55March 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :55:3311:55:33March 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 11:55:3311:55:3311:55Tuesday, March 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 11:55:3311:55:3311:553/14/2023 11:55:33 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 11時(shí) 55分 33秒 上午 11時(shí) 55分 11:55: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 11時(shí) 55分 :55March 14, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 14日星期二 上午 11時(shí) 55分 33秒 11:55: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:55:3311:55:3311:55Tuesday, March 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 11:55:3311:55:3311:553/14/2023 11:55:33 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 11時(shí) 55分 33秒 上午 11時(shí) 55分 11:55: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 11時(shí) 55分 :55March 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 14日星期二 上午 11時(shí) 55分 33秒 11:55: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:55:3311:55:3311:55Tuesday, March 14, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 11:55:3311:55:3311:553/14/2023 11:55:33 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 不允許抄襲 謝 謝 :55:3311:5511::55 11:5511:55::55:33 2023年 3月 14日星期二 11時(shí) 55分 33秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 109 作業(yè)！ 廣州大學(xué)城 大學(xué)生 某一特定商品消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)查 （牙膏、感冒藥、電腦、手機(jī)、牛奶、超市等） 獨(dú)立完成，使用方法 —— 目的鏈分析方法，要求詳細(xì)列出屬性、結(jié)果、價(jià)值及他們不同的人數(shù)選擇。 108 消費(fèi)者卷入 消費(fèi)者卷入的 反向應(yīng)用 過(guò)度的認(rèn)知卷入也會(huì)造成鍋中的心理負(fù)擔(dān)，因此減少消費(fèi)者的認(rèn)知卷入也可以創(chuàng)造商機(jī)。 產(chǎn)品 卷入 購(gòu)買 卷入 信息 卷入 產(chǎn)品 /信息 特性 方案差異性 價(jià)格 使用 風(fēng)險(xiǎn) 象征意義 信息來(lái)源 信息內(nèi)容 107 消費(fèi)者卷入 四、消費(fèi)者卷入的應(yīng)用 企業(yè) 可推出新 產(chǎn)品 、改良 產(chǎn)品 ，或重定位（ 訴 求新利益）， 以提高消費(fèi)者卷入，甚至因此而拓展出新的 市場(chǎng) 。 當(dāng)購(gòu)買環(huán)境不良、人潮太多或購(gòu)物有時(shí)間壓力，卷入程度降低 產(chǎn)品 卷入 購(gòu)買 卷入 信息 卷入 情境特性 使用 場(chǎng)合與時(shí)機(jī) 購(gòu)買環(huán)境 時(shí)間壓力 106 消費(fèi)者卷入 消費(fèi)者卷入的程度 與影響因素 產(chǎn)品方案差異大、價(jià)格高、風(fēng)險(xiǎn)大時(shí)，消費(fèi)者卷入提高 當(dāng)產(chǎn)品用來(lái)象徵個(gè)人身份地位時(shí)，卷入較高。 先前經(jīng)驗(yàn)不足者通常卷入程度也較高。 企業(yè)應(yīng) 和 他們 保持良好 關(guān)系 ， 因?yàn)樗麄?往往是一群人的 意見(jiàn)領(lǐng)袖 95 消費(fèi)者卷入 購(gòu)買 卷入 ：消費(fèi)者 對(duì) 特定 購(gòu)買 決策或 行動(dòng) 的 關(guān)注 程度 和 產(chǎn)品 卷入相反，它的 狀態(tài)并 不持久，而是因特定情境而起，因此卷入 狀態(tài)稱為 情境卷入 低： 購(gòu)買時(shí)比較快速簡(jiǎn)單 高：當(dāng) 產(chǎn)品 用在重要的 時(shí)機(jī) 或 場(chǎng)合 、 給 重要的人、完成重要 任務(wù) ，或 價(jià)格昂貴時(shí) ；花 較多時(shí)間搜尋信息、比較方案 等 96 消費(fèi)者卷入 信息 卷入 ：指消費(fèi)者 對(duì)于營(yíng)銷信息 的 興趣與處理 程度 低：不 重視營(yíng)銷活動(dòng) ， 對(duì)信息采用簡(jiǎn)單處理方式（即只 考慮 最基本的 信息 ） 高：集中精神 關(guān)注營(yíng)銷活動(dòng) ，甚至 仔細(xì)推敲信息 ，即 信息處理 使用到 大腦 中 已有 的 知識(shí)系統(tǒng) 蘋果的發(fā)布會(huì) 小米的發(fā)布會(huì) 97 消費(fèi)者卷入 （二）依據(jù)卷入引發(fā)的內(nèi)在反應(yīng) 認(rèn)知 卷入 ： 消費(fèi)者 對(duì)信息 的注意、理解、 記憶 等程度， 屬于 理性 反應(yīng) ? 買東西時(shí) ， 反復(fù)詢問(wèn)價(jià)格 、功能等，代表 認(rèn)知卷入程度 很高 ? 廣告詳述產(chǎn)品屬性 及利益，就是 為 了 引發(fā) 消費(fèi)者的 認(rèn)知 卷入 98 99 消費(fèi)者卷入 情感卷入 消費(fèi)者因 目的物 而 引發(fā) 的情感或 情緒反應(yīng) 程度 例如： 帶 來(lái)美 感覺(jué) 或 心靈滿足 的 廣告 100 101 消費(fèi)者卷入 三、 消費(fèi)者卷入的程度 與影響 因素 消費(fèi)者卷入 低 非常高 購(gòu)買行為屬于 慣性購(gòu)買 ， 即 基于習(xí)慣 、不太花心思的 購(gòu)買 消費(fèi)者可能 會(huì)體驗(yàn) 到 流暢狀態(tài) ， 即 讓 人愉悅、 忘卻時(shí)間 流失的心理 狀態(tài) 高 消費(fèi)者將品牌 視為 崇拜品牌 或 宗教品牌 ， 甚至 會(huì) 出現(xiàn) 自發(fā)性營(yíng)銷 行為 102 基于涉入強(qiáng)度與產(chǎn)品類型的購(gòu)買決策模型 高涉入 低涉入 理性 感性 信息性 產(chǎn)品：汽車、家具、住房 模型：學(xué)習(xí) 感覺(jué) 購(gòu)買 習(xí)慣性 產(chǎn)品：食品、日用品 模型：購(gòu)買 學(xué)習(xí) 感覺(jué) 情感性 產(chǎn)品：化妝品、時(shí)裝、珠寶 模型：感覺(jué) 學(xué)習(xí) 購(gòu)買 信息性 產(chǎn)品：香煙、飲料、酒 模型：購(gòu)買 感覺(jué) 學(xué)習(xí) 103 消費(fèi)者卷入的程度 與影響因素 個(gè)人 特性 需求 興趣 重要性 人格 特質(zhì) 先前 經(jīng)驗(yàn) 產(chǎn)品 /信息 特性 方案差異性 價(jià)格 使用 風(fēng)險(xiǎn) 象征意義 信息來(lái)源 信息內(nèi)容 情境特性 使用 場(chǎng)合與時(shí)機(jī) 購(gòu)買環(huán)境 時(shí)間壓力 產(chǎn)品 卷入 購(gòu)買 卷入 信息 卷入 104 消費(fèi)者卷入 消費(fèi)者卷入的程度 與影響因素 當(dāng)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品越有需求、越感興趣、越覺(jué)得產(chǎn)品重要，消費(fèi)者卷入程度越高。 他們有何共同點(diǎn) ？ 他們的共同點(diǎn) ： 對(duì)某樣?xùn)|西 高卷入 。對(duì)于特定的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，激勵(lì)因素能夠引起人們的購(gòu)買欲并產(chǎn)生滿意感。 ? 因?yàn)楸＝∫蛩厥敲恳粋€(gè)消費(fèi)者共同的期望，它趨向于絕大多數(shù)消費(fèi)者所共有的看法，對(duì)消費(fèi)者滿意度來(lái)講是最基本的因素。 2 它提醒營(yíng)銷人員，商品的哪些特征、利益具有保健因素的成分，哪些具有激勵(lì)因素的成分，不是固定不變的。但僅僅滿足保健因素還不是真正的滿足，并不能給消費(fèi)者帶來(lái)滿足，只有企業(yè)在提供上述這些基本利益和價(jià)值之外再提供具有特色的附加價(jià)值（魅力條件，如品牌知名度、外觀獨(dú)特、良好售后服務(wù)等），消費(fèi)者才會(huì)真正感到滿意。 88 ? 日本學(xué)者小島外弘根據(jù)這個(gè)理論，在消費(fèi)者行為學(xué)的研究中提出了 MH理論 ? M是激勵(lì)因素，是魅力條件； ? H是保健因素，是必要條件。 87 ? （二）雙因素理論 ? 由心理學(xué)家赫茨伯格提出 。 ?一位真正的畫家不會(huì)由于作了一幅好畫而就此滿足，一位真正的音樂(lè)家不會(huì)由于作了一首好曲而止步不前。這實(shí)際上也意味著，越是滿足高級(jí)需要的產(chǎn)品，企業(yè)越有機(jī)會(huì)和可能創(chuàng)造產(chǎn)品差異。 ?餓了要吃食物，渴了要喝水和飲料，對(duì)此，消費(fèi)者十分明確和清楚。 ?企業(yè)在開(kāi)發(fā)、設(shè)計(jì)產(chǎn)品