消費(fèi)者的需要與購(gòu)買動(dòng)機(jī)(參考版)
2025-05-03 01:52本頁(yè)面
【正文】 。 ， 史有春 .消費(fèi)心理學(xué) . 天津大學(xué)出版社 ， 2022， 7， 1。 ：調(diào)查時(shí)間、方式、調(diào)查過(guò)程、調(diào)查結(jié)果分析和啟示。 要求： ，設(shè)計(jì)一份消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)調(diào)查問卷，利用課余時(shí)間，深入商品銷售場(chǎng)所進(jìn)行調(diào)查。 。 。 。 。 作業(yè)題 一、名詞解釋 需要、消費(fèi)者需要、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)。從乙的這些評(píng)論中，可以了解到乙對(duì)筆記本電腦的印象和需求意向：（ 1）低配置的電腦可以接受；（ 2）高配置的電腦玩游戲比較好用；（ 3）不能因一時(shí)手頭緊而湊合。 實(shí)例： 甲消費(fèi)者購(gòu)買了一臺(tái)低配置、低價(jià)位的筆記本電腦，若調(diào)查甲消費(fèi)者的朋友乙對(duì)筆記本電腦的看法，就讓乙對(duì)甲的購(gòu)買行為進(jìn)行評(píng)論。 五、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的測(cè)量 （一）直接調(diào)問法 通過(guò)調(diào)查問卷或者訪談的方式來(lái)了解消費(fèi)者選擇、購(gòu)買以及使用某種商品的原因，進(jìn)而了解消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 分析： 這利用了消費(fèi)者追求新奇的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。只見里面是香氣撲鼻的陳酒，酒水下面還有一行字：“本店美酒與眾不同，請(qǐng)享用”。后來(lái)有一天，酒桶的外面蒙上一塊布，上面寫了幾個(gè)字：“不許偷看”。 （ 4）追求新奇的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 以追求商品的新穎、奇特和趨時(shí)為主要目的的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 （ 2）攀比性購(gòu)買動(dòng)機(jī) 因好勝心引起的、與他人攀比而形成的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 分析： 雀巢咖啡的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)是自我顯示，其基本心理就是炫耀。麥?zhǔn)峡Х儒e(cuò)失良機(jī)，沒有找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)心對(duì)咖啡品牌的真正需求是什么，只能屈居于雀巢咖啡之下。其實(shí)咖啡的味道并不好喝，尤其是對(duì)于以茶為主飲的中國(guó)人來(lái)說(shuō)。并且當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特殊的現(xiàn)象，喝完雀巢咖啡的人都會(huì)把雀巢的罐子帶到辦公室當(dāng)茶杯用，幾個(gè)月過(guò)后罐子上雀巢的標(biāo)志還會(huì)保持得非常好。于是麥?zhǔn)系膹V告語(yǔ)非常文雅： “ 滴滴香濃，意猶未盡 ” 。雀巢咖啡是如何擊敗麥?zhǔn)峡Х鹊哪?？?20世紀(jì) 80年代，麥?zhǔn)虾腿赋补餐M(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，兩家公司委托了不同公司做市場(chǎng)調(diào)查。 2. 心理模式購(gòu)買動(dòng)機(jī)的表現(xiàn)形式 （ 1）自我顯示的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 顯示身份、地位、名望與財(cái)富。 （ 4） 發(fā)展生命的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：為生活方便、舒適，為掌握、提高勞動(dòng)技能和知識(shí)而購(gòu)買商品。 （ 2） 保護(hù)生命的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：為遮蔽、御寒而購(gòu)買衣服、鞋襪，為治病而購(gòu)買藥品等。 三、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)的類型 （一）生理模式的購(gòu)買動(dòng)機(jī) ？ 是指消費(fèi)者由于生理上的需要而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 （三）內(nèi)隱性 消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)并不總是容易捕捉和覺察的，其真實(shí)動(dòng)機(jī)經(jīng)常處于內(nèi)隱狀態(tài)，難以從外部直接觀察。 表現(xiàn)得強(qiáng)烈、持久，處于支配性地位的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。 第二節(jié) 消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī) 一、消費(fèi)者動(dòng)機(jī)的概念 是指消費(fèi)者購(gòu)買并消費(fèi)商品時(shí)直接的原因和動(dòng)力。 （ 4）仔細(xì)驗(yàn)貨 核對(duì)貨品與所訂購(gòu)商品是否一致，有無(wú)質(zhì)量保證書、保修憑證等。 （ 3）應(yīng)注意銷售及售后服務(wù)條款
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