消費者的需要動機與態(tài)度(參考版)
2025-02-25 18:57本頁面
【正文】 2023年 3月 14日星期二 11時 56分 8秒 11:56:0814 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 14日星期二 上午 11時 56分 8秒 11:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :56:0811:56Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 14日星期二 11時 56分 8秒 11:56:0814 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :56:0811:56:08March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :56:0811:56Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 14日星期二 11時 56分 8秒 11:56:0814 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :56:0811:56:08March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :56:0811:56Mar2314Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ?隱性動機：消費者未意識到或不愿承認(rèn)的動機。 ? 營銷者必須發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品和品牌所能滿足的動機和需求，并圍繞這些動機去制定營銷組合 。比如，降價、折扣、有獎銷售、免費試用等手段都是使用短期誘因促進消費者及時作出購買決定。當(dāng)這位顧客吃了以后感覺不錯，加深了印象，回去以后又在同事和家人中對此大加宣傳。 ◆ 如，一個外地的顧客出差來到上海，在南京路辦事，臨近中午突然感到饑餓。很快老太太的蘋果就賣了一大半。 二、消費者的購買動機 第二節(jié) 消費者的動機 包裝上的應(yīng)用 ◆ 包裝是無聲的推銷員，良好的包裝不僅可以增加商品的價值，提高企業(yè)形象，同時也能提高銷售量，而銷售量的提高就是包裝對消費者購買動機引導(dǎo)的結(jié)果。 二、消費者的購買動機 第二節(jié) 消費者的動機 ★★ 消費者具體的購買動機 9)好癖購買動機。然而該店的森元二郎老板頭腦卻十分清楚，開店還得賺錢，當(dāng)然不能僅僅靠出售五千日元一杯的咖啡，還要靠每杯一百日元的咖啡、果汁、汽水之類的廉價飲料 ! “ 樹起招兵旗，自有吃糧人 ” ，被昂貴的五千日元一杯咖啡吸引來的人會認(rèn)為貨真價實而光顧再至，他們喜歡這里的氣氛，氣氛也是商品 !而那些被聲名吸引而來又囊中羞澀的人又作成了老板別的生意，這樣，老板的意圖也達(dá)到了。他們不但不會退縮不來，反而會帶著女伴或朋友、家人再度光臨。身著古代皇宮服飾的侍女，把顧客當(dāng)作帝王一樣來侍候。原因在于該店盛咖啡的杯子名貴而豪華，而且是正宗的舶來品一法國貨，每只價值就在四千日元；當(dāng)你享用咖啡之后，店員就將它包好送給你。聞?wù)邿o不為之震驚，連那些一擲千金，出手闊綽的大亨也驚呼 “ 太貴了 !”可是讓好奇心所驅(qū)使的顧客還是紛紛前來，一時間竟應(yīng)接不暇。 這就是一種以提高自己的社會聲譽 、 地位為主要目的的購 買行為 。 事后才知道 ， 鄧小平同志訪日時 ， 曾贈送給日本首相一幅畫有毛驢的畫 ，這幅畫掛在首相家中備受珍重 。 二、消費者的購買動機 第二節(jié) 消費者的動機 ★★ 消費者具體的購買動機 （ 4）求廉購買動機 （ 5）求便購買動機 二、消費者的購買動機 第二節(jié) 消費者的動機 （ 5）求名購買動機 以追求名牌、高檔商品，借以顯示或提高自己的身份、地位而形成征的購買動機。 據(jù)一項對近 400名各類消費者的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在購買活動中首先考慮商品美觀、漂亮和具有藝術(shù)性的人占被調(diào)查總?cè)藬?shù)的 41. 2%，居第一位。 如某消費者本來已經(jīng)有了一雙質(zhì)量優(yōu)良耐穿的皮鞋，現(xiàn)在廠商推出一種款式新穎別致的皮鞋非常時髦，就去購買了一雙。 ③ 受傳統(tǒng)消費觀念和消費習(xí)慣的影響。 第二節(jié) 消費者的動機 二、消費者的購買動機 第二節(jié) 消費者的動機 ★★ 消費者具體的購買動機 （ 1）求實購買動機 ◆產(chǎn)生這種購買動機的原因主要有三方面： ①是商品的價值主要表現(xiàn)為它的實用性，如洗衣粉、毛巾等，消費者不必刻意去追求商品別的特性。 ◆ 個體性心理動機。 ★★ 消費者一般性購買動機： （ 1）生理性購買動機 （ 2）心理性購買動機 ◆ 社會性心理動機 由社會因素引起 ， 低級有社交、歸屬、自主。 ? 實例 1：有的人需用香煙提神，但又怕尼古丁。 ③ 趨避沖突 ：當(dāng)消費者對同一個目標(biāo)同時產(chǎn)生趨向和回避兩種動機，又必須作出選擇而產(chǎn)生的沖 突。 ? 實例：手機壞了，不想花錢買新的；但又認(rèn)為花不少錢修理不劃算。 二、消費者購買動機的特點 ① 雙趨沖突 ：消費者面臨兩個或以上的有吸引力的選擇，只能擇其一。 二、消費者購買動機的特點 第二節(jié) 消費者的動機 沖突性 ◆ 消費者同時存在兩種以上消費需求，兩種需求互相抵觸、不可并存，內(nèi)心就會出現(xiàn)矛盾 。 二、消費者購買動機的特點 第二節(jié) 消費者的動機 可誘導(dǎo)性（可轉(zhuǎn)移性） ◆ 主導(dǎo)性的動機能引起優(yōu)先購買行為，而處于從屬地位的非主導(dǎo)性動機則處于潛在狀態(tài)。（如購買高檔商品、美國速溶咖啡） ◆ 此外，動機的內(nèi)隱性還可能由于消費者對自己的真實動機缺乏明確的意識，即動機處于潛意識狀態(tài) 二、消費者購買動機的特點 第二節(jié) 消費者的動機 主導(dǎo)性 ◆ 占主導(dǎo)地位的消費需求將會產(chǎn)生主
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