【正文】 現(xiàn)感官和 精神愉悅而產(chǎn)生的欲望和要求 發(fā)展需要 消費者為發(fā)展智力和體力，提高個人 才能，實現(xiàn)人生價值而對所需消費品 的欲望和要求。 ? 鄉(xiāng)下人對城里人說： ? 俺們剛吃上肉，你們又吃菜了！ 俺們剛?cè)∩舷眿D，你們又獨身了！ 俺們剛吃上糖，你們又尿糖了！ 俺們剛拿白紙擦屁股，你們又用它擦嘴了！ 俺們剛吃飽穿暖，你們又開始減肥了！ 俺們剛想去城里，你們又到鄉(xiāng)下建度假村了！ 俺們剛把青菜上的害蟲滅掉你們又愛吃蟲子啃過的青菜了！ 俺們剛把破褲子扔掉，你們又開始在褲子上剪洞了！ 俺們剛有點錢買睡衣，你們又改裸睡了 ！ 二、需要的特征 可變性 ? 人們的需要總是隨著生活環(huán)境、消費環(huán)境等變化的，觀念的更新、時尚的變化、文化的提升、廣告的誘導(dǎo)、消費現(xiàn)場的刺激都會影響消費者。最后， S先生也載了她過河。 ? 營銷啟示：企業(yè)要根據(jù)消費者的多樣性進行產(chǎn)品的定位和營銷 金錢 美貌 健康 地位 住房 車子 知識 親情 自信 贊美 工作 愛情 食物 尊重 技術(shù) 朋友 衣服 睡眠 貢獻 …… 心理測試：什么是你人生最重要的？ ? L小姐和 M先生是一對戀人，兩人隔河而居，那條河不寬，也不闊。 聰明的小猴還想到了小貓、小狗需要的差別，分別為它們準備了不同的食物。他在車上系了三個繩套：一個長，一個短，一個不長也不短。 ? 喝水在美國其實是一件再簡單不過的事，美國人通常是喝瓶裝水和直接飲用水龍頭水。 ? 安全需要：水源安全否？自來水對健康是否有害？ ? 顯示地位需要：假如是某品牌瓶裝水，喝它顯得更別致。 小老鼠看見身后有貓，嚇得拉著長套拼命跑；小貓看見前面有只老鼠，拉著套使勁地追；小狗看見貓背上的肉骨頭，饞得直往前攆。 ? ［例］ 面對美味誘人的佳肴，人們就可能產(chǎn)生食欲，盡管當時并不感到饑餓。豈料， S先生竟是無恥之徒。然而 L小姐并不太愛 F先生，他也不太勉強。 如，女性頭巾 \皮鞋 ◆ 這種周期性往往和生物有機體的功能及自然界環(huán)境變化的周期相適應(yīng)，也同商品壽命、社會風尚、購買習慣、工作與閑暇時間、固定收入獲得時間等相關(guān)聯(lián)。 ” 下班了，老板真的來了，問他說：“ 你今天做了幾單買賣？ ” “ 一單， ” 年輕人回答說。他說他的大眾牌汽車可能拖不動這么大的船。 三、 消費者需要的種類與基本內(nèi)容（三） 消費者需要的基本內(nèi)容 ◆ 對享受良好服務(wù)的需要 在產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)中不僅是硬件上的服務(wù)，包括對消費者的尊重、情感的交流和個人價值的肯定，對消費者購買行為的贊賞。銷售人員表示理解，并說了安慰的話?！? ? 30歲的章先生最近圓了多年的汽車夢－－花了幾萬元買了一輛 “ 南菱 ” 吉普車。店主馬上迎上前說：“老太太，賣李子??？我這里的李子有酸的也有甜的，您想買哪一種？”“酸的”。有人把動機比喻為汽車的發(fā)動機和方向盤。 第二節(jié) 消費者的動機 一、動機概述 動機的功能 ◆ 激活的功能 ［例］一個學生想要掌握計算機的操作技術(shù)，他就會在這個動機驅(qū)動下，產(chǎn)生相應(yīng)的行為 ◆ 指向功能 ［例］一個學生確立了為從事未來某項事業(yè)而奮斗的學習動機，在其頭腦中所具有的這種表象可以使之力求注意他所學的東西，為完成他所確立的志向而不懈努力。 二、消費者購買動機的特點 ① 雙趨沖突 ：消費者面臨兩個或以上的有吸引力的選擇，只能擇其一。 ★★ 消費者一般性購買動機： （ 1）生理性購買動機 （ 2）心理性購買動機 ◆ 社會性心理動機 由社會因素引起 ， 低級有社交、歸屬、自主。 如某消費者本來已經(jīng)有了一雙質(zhì)量優(yōu)良耐穿的皮鞋，現(xiàn)在廠商推出一種款式新穎別致的皮鞋非常時髦，就去購買了一雙。 這就是一種以提高自己的社會聲譽 、 地位為主要目的的購 買行為 。他們不但不會退縮不來，反而會帶著女伴或朋友、家人再度光臨。很快老太太的蘋果就賣了一大半。 ? 營銷者必須發(fā)現(xiàn)某產(chǎn)品和品牌所能滿足的動機和需求，并圍繞這些動機去制定營銷組合 。 :56:0811:56:08March 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :56:0811:56Mar2314Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 14日星期二 11時 56分 8秒 11:56:0814 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :56:0811:56Mar2314Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :56:0811:56:08March 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 ?隱性動機：消費者未意識到或不愿承認的動機。 ◆ 如，一個外地的顧客出差來到上海，在南京路辦事，臨近中午突然感到饑餓。然而該店的森元二郎老板頭腦卻十分清楚，開店還得賺錢，當然不能僅僅靠出售五千日元一杯的咖啡，還要靠每杯一百日元的咖啡、果汁、汽水之類的廉價飲料 ! “ 樹起招兵旗，自有吃糧人 ” ，被昂貴的五千日元一杯咖啡吸引來的人會認為貨真價實而光顧再至，他們喜歡這里的氣氛，氣氛也是商品 !而那些被聲名吸引而來又囊中羞澀的人又作成了老板別的生意，這樣，老板的意圖也達到了。聞?wù)邿o不為之震驚，連那些一擲千金，出手闊綽的大亨也驚呼 “ 太貴了 !”可是讓好奇心所驅(qū)使的顧客還是紛紛前來，一時間竟應(yīng)接不暇。 據(jù)一項對近 400名各類消費者的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在購買活動中首先考慮商品美觀、漂亮和具有藝術(shù)性的人占被調(diào)查總?cè)藬?shù)的 41. 2%，居第一位。 ◆ 個體性心理動機。 ? 實例：手機壞了，不想花錢買新的；但又認為花不少錢修理不劃算。（如購買高檔商品、美國速溶咖