cisco思科銷售培訓(參考版)
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【正文】 2023/3/20 23:59:3223:59:3220 March 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 20 三月 202311:59:32 下午 23:59:32三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 三月 2123:59:3223:59Mar2120Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 三月 21三月 21Saturday, March 20, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/3/20 23:59:3223:59:3220 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 20 三月 202311:59:32 下午 23:59:32三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 23:59:3223:59:3223:59Saturday, March 20, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 23:59:3223:59:3223:593/20/2023 11:59:32 PM1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 11:59:32 下午 11:59 下午 23:59:32三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 三月 2111:59 下午 三月 2123:59March 20, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。 三月 21三月 2123:59:3223:59:32March 20, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 三月 2123:59:3223:59Mar2120Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 三月 21三月 21Saturday, March 20, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。1銷售流程OptimizePreparePlanOperate DesignImplementJingdong Li 李京東Strategic National AccountENT_A OperationCisco Systems (China)2Agenda? 銷售的方法和投資回報? 銷售機會的評估? 建立與客戶的關(guān)系? 銷售的流程3銷售的方法和投資回報4什么是價值？利益 投資 = 價值Benefits Investment = Value? 我們所提供的解決方案的價值? 我們比競爭對手多提供給客戶的價值5銷售的方法? 功能型銷售 (Features and Benefit Selling)? 關(guān)系型銷售 (Relationship Selling)? 顧問型銷售 (Consultative Selling)? 價值型銷售 (Value Selling)6銷售人員的投資回報生產(chǎn)率時間入門Level 1Level 2Level 3產(chǎn)品 /功能解決客戶的問題價值戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢7不同級別銷售人員的區(qū)別Level 1 Level 2 Level 3關(guān)注點定位技能財務關(guān)系事件 流程 結(jié)果產(chǎn)品 /服務 業(yè)務 政治技術(shù) 系統(tǒng) 解決方案價格 成本 價值運行人員 管理層 決策層8銷售機會的評估9銷售機會的評估? 這是個機會嗎 ? / 是真的嗎 ?? 我們有競爭力嗎 ? / 我們能區(qū)別于其他人嗎 ?? 我們能贏嗎 ? / 這個項目中最有影響力的人希望我們贏嗎 ?? 值得贏嗎 ? / 對我們有什么價值 ?四個重要的問題：10這是個機會嗎 ?1客戶的應用或項目? 客戶的需求是什么 ?? 客戶的主要問題是什么 ?這個項目的目標是什么 ?? 誰提出的這個項目 ?誰來操作這個項目 ?? 這個項目和客戶的業(yè)務策略有什么聯(lián)系 ?已定義 (+) 未定義 ()2客戶的業(yè)務概況? 客戶的產(chǎn)品和服務 ?? 客戶的主要市場 ?? 誰是他們的主要客戶和競爭對手 ?? 什么在內(nèi)部或外部推動他們的業(yè)務發(fā)展 ?知道 (+)
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