【正文】 2023年 3月 13日星期一 10時(shí) 19分 28秒 22:19:2813 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 13日星期一 下午 10時(shí) 19分 28秒 22:19: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :19:2822:19Mar2313Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 13, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 13日星期一 10時(shí) 19分 28秒 22:19:2813 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 13日星期一 下午 10時(shí) 19分 28秒 22:19: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:19:2822:19:2822:19Monday, March 13, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 22:19:2822:19:2822:193/13/2023 10:19:28 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 10時(shí) 19分 28秒 下午 10時(shí) 19分 22:19: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 10時(shí) 19分 :19March 13, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :19:2822:19:28March 13, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 :19:2822:19Mar2313Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 13, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。新的聯(lián)盟體既具備市場(chǎng)的挖潛能力、 又具備足夠的資源優(yōu)勢(shì)，極有可能成為市場(chǎng)中隱藏的冠軍。 乳業(yè)新軍與地方領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)之間有著微妙的聯(lián)系，兩者的 結(jié)合將會(huì)成為資源最優(yōu)化的組合，客觀上并不增加競(jìng)爭(zhēng)者數(shù) 量，但將引入最先進(jìn)靈活的經(jīng)營(yíng)機(jī)制和新游戲規(guī)則，大大提 高競(jìng)爭(zhēng)難度。 例 證： 新希望集團(tuán) 新希望農(nóng)業(yè)股份有限公司 戰(zhàn)略意圖： 將乳業(yè)作為縱向延伸的第二主業(yè) 戰(zhàn)略部署： 在今后 35年內(nèi)，動(dòng)用 10億左右資金，整合 30億左右資產(chǎn)，鏈接沿長(zhǎng)江的產(chǎn)業(yè)帶，形成 5080億銷售收入。 2023年銷售收入 ，利潤(rùn) 2023萬(wàn)。 ?核心能力：反應(yīng)迅速行動(dòng)有效的整合市場(chǎng)和管理吸收能力。 達(dá)能規(guī)則 —— 達(dá)能高速成長(zhǎng)的核心謀略 ?果斷轉(zhuǎn)向朝陽(yáng)行業(yè)并不斷拋棄邊緣產(chǎn)品加固核心主業(yè) ?在世界各地的不同市場(chǎng)上廣泛收購(gòu)當(dāng)?shù)貎?yōu)秀品牌實(shí)行包容性的本土化和多品牌戰(zhàn)略，通過(guò)整合行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)一舉完成對(duì)整個(gè)行業(yè)的整合。三大核心主業(yè) ——鮮奶排名全球第一、瓶裝水排名全球第一、餅干和快餐小食品排名世界第二。第三次全面撤出行動(dòng)正在進(jìn)行中 ——賣掉啤酒板塊。 ? 1994年 BSN正式改名為達(dá)能集團(tuán)。 ? 1973年對(duì)達(dá)能的購(gòu)并徹底實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型， 1981年 BSN賣掉了所有的玻璃制品生產(chǎn)線，將業(yè)務(wù)集中于食品飲料，并開始在歐洲乃至全球收購(gòu)食品公司和品牌。 海外軍團(tuán) —— 解讀達(dá)能模式對(duì)我們的啟示 ? 1966年誕生，名為 BSN，專業(yè)生產(chǎn)各種玻璃瓶和平板玻璃 ? 60年代末 70年代初，面臨著第一次挑戰(zhàn)：市場(chǎng)上出現(xiàn)了塑料瓶、紙盒和易拉罐等替代品，玻璃瓶失去了壟斷地位。 機(jī)會(huì) 進(jìn)行資本運(yùn)作，接管達(dá)能管轄的乳品 企業(yè)，在行業(yè)內(nèi)引起很大反響； 中國(guó)乳品業(yè)巨大的發(fā)展空間； 利用自己的資金、品牌、人才優(yōu)勢(shì) 整合整個(gè)乳品市場(chǎng)。 光明系 —— 中國(guó)乳業(yè)的明天將依然光明 S W O T 優(yōu)勢(shì) 地處上海大都市，人均消費(fèi)奶量全國(guó) 第一，市場(chǎng)容量大； 品牌形象好； 資金實(shí)力很強(qiáng)； 產(chǎn)品包裝形象較好； 技術(shù)、人才優(yōu)勢(shì)及專業(yè)化分工； 家庭送奶，便利店通路的運(yùn)營(yíng)操作 經(jīng)驗(yàn)豐富； 強(qiáng)力，有效的廣告宣傳； 產(chǎn)品創(chuàng)新能力強(qiáng)； 企業(yè)公共關(guān)系系統(tǒng)運(yùn)作強(qiáng)。 劣勢(shì) 搶占全國(guó)市場(chǎng)，運(yùn)作及相關(guān)銷售費(fèi)用 成本較高； 在本地與蒙牛爭(zhēng)奪奶源，使制造成 本加大； 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量有限，沒有根據(jù)地，不 得進(jìn)行遠(yuǎn)距離全國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作； 產(chǎn)品創(chuàng)新能力相對(duì)光明較弱。 “中國(guó)伊利”已經(jīng)崛起：繼在黑龍江、上海、呼倫貝爾草原的成功辦廠實(shí)踐后， 2023年 9月一座年加工 6萬(wàn)噸酸奶的工廠在北京密云縣投產(chǎn)；年加工 3萬(wàn)噸優(yōu)酸乳的工廠在老牌工業(yè)城市天津登陸； 11月，投資 廠在包頭動(dòng)工。 2023年預(yù)計(jì)伊利集團(tuán)總體將實(shí)現(xiàn) 80100億銷售收入（ 10億美元）。 2023年第一季度集團(tuán)業(yè)務(wù)總體增幅 70%。奶粉位居全國(guó)前三名，總產(chǎn)量 3萬(wàn)噸，銷售額 6億元。其中冰淇淋連續(xù)七年全國(guó)第一， 2023年總產(chǎn)量 13萬(wàn)噸，銷售額 7億元。 我國(guó)乳制品企業(yè)擴(kuò)張模式主要是購(gòu)并重組，這種擴(kuò)張的 模式在近兩年表現(xiàn)得尤為突出。 擴(kuò)張的直接手段是可控制奶源的擴(kuò)張，以此奠定擴(kuò)大市 場(chǎng)份額的基礎(chǔ)。 在與狼俱進(jìn)的時(shí)代，唯一的選擇就是 —— 與狼共舞。在內(nèi)部收購(gòu)、兼并、圈地混戰(zhàn)結(jié)束后，將是國(guó)外巨頭用資本說(shuō)話的時(shí)代。 中國(guó)市場(chǎng)不成熟 國(guó)外一般都是盒裝奶，在中國(guó)屬超前消費(fèi)，送奶到戶的做法更讓外國(guó)人無(wú)所適從。 達(dá)能 法國(guó)達(dá)能是國(guó)際乳業(yè)巨頭，對(duì)中國(guó)的態(tài)度是等待觀望，以 5%參股上海光明（上市后為 %），雖說(shuō)已將樂百氏、娃哈哈盡收囊中，乳業(yè)發(fā)展尚未浮出水面。 帕瑪拉特 在與天津、南京、黑龍江等地合作不愉快之后，基本是全線撤退之勢(shì)。 維維最近迅速擴(kuò)張，與地方乳業(yè)品 牌合作不計(jì)條件，以求先行占領(lǐng)市場(chǎng)。 維維集團(tuán) “維維豆奶，歡樂開懷”，已使維維品牌婦孺皆知。 益膳房高起點(diǎn)、高成長(zhǎng)。 業(yè)外新軍氣勢(shì)如虹 異軍突起 新希望 ① 戰(zhàn)略定位：中國(guó)畜牧產(chǎn)業(yè)化第一品牌； ② 將乳業(yè)作為上市公司的第二主營(yíng)業(yè)務(wù)， ③ 整和優(yōu)勢(shì)，收購(gòu)合資， 不做航母，做 聯(lián)合艦隊(duì)。徐州 120萬(wàn)人口，家庭送奶人員達(dá)到 3000人；年銷售額 ，利潤(rùn) 1300萬(wàn)； 山東得益：送奶到戶 50萬(wàn)份，淄博、東營(yíng)兩市場(chǎng)占總銷量的 90%。 地方軍團(tuán)堅(jiān)壁清野 保衛(wèi)家園 共同特點(diǎn) 對(duì)品牌所在地精耕細(xì)作，充分發(fā)掘市場(chǎng)，爭(zhēng)取將根據(jù)地建設(shè)得固若金湯，刀槍不入，提高中央軍進(jìn)入的門檻。 主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 伊利利樂磚、雪糕、冰淇淋第一品牌 廣告訴求 來(lái)自大草原的牛奶，伊利 ——心靈的天然牧場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)策略 高效、新產(chǎn)品開發(fā)、“公司 +農(nóng)戶”的產(chǎn)業(yè)化道路、資本市場(chǎng)充分融資 全部投入主業(yè) 營(yíng)銷策略 直銷型策略、缺口型策略、引導(dǎo)型策略、購(gòu)買讓利策略、避實(shí)就虛策略、 兵團(tuán)作戰(zhàn)策略、國(guó)際品牌策略 三元競(jìng)爭(zhēng)策略 擴(kuò)張戰(zhàn)略 以北京為發(fā)展基點(diǎn)，以上市作為融資渠道，迅速在全國(guó)中心城市以并購(gòu)形式低成本擴(kuò)張，形成犄角之勢(shì)。 主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 屋包、巴氏殺菌奶第一品牌 廣告訴求 100%好牛， 100%好奶（工藝精良，品位崇洋） 通路策略 以良好的品牌形象帶動(dòng)，以商超為主要銷售點(diǎn)，培養(yǎng)家庭送奶市場(chǎng)，部分產(chǎn)品進(jìn)入學(xué)生奶市場(chǎng)。 但市場(chǎng)成功不僅僅決定于高度 ， 更決定于深度 ， 決定于國(guó)際觀與本土情的巧妙結(jié)合 ， 正如飛機(jī)沒有基地和航母的支持就難以跨國(guó)作戰(zhàn)一樣 ， 洋企業(yè)要想分享中國(guó)乳品市場(chǎng)的蛋糕 ， 最終必須走向與本土企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟 、和平共處的道路 。 飛機(jī)位勢(shì)高 、 視野廣 、 攻擊能力強(qiáng)；而洋乳企有母公司的豐富經(jīng)驗(yàn)支持 ， 有多元文化的國(guó)際觀 ， 有強(qiáng)大資金和技術(shù)實(shí)力 。 總體競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng) ， 適應(yīng)不同距離的作戰(zhàn) 。 規(guī)模大 ，有效資源的整合 。 集中優(yōu)勢(shì)力量 ， 瞄準(zhǔn)核心目標(biāo) ，快速作戰(zhàn) 。而我認(rèn)為，“航母”或“艦隊(duì)”的說(shuō)法并不重要，關(guān)鍵是讀懂其背后的游戲規(guī)則。 ?如何取得洗牌資格？ ? 一定的規(guī)模效益 ? 市場(chǎng)威懾力 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 政府與輿論優(yōu)勢(shì) ? 新策略和新規(guī)則 ——整合新的企業(yè)價(jià)值鏈 乳業(yè)市場(chǎng)大洗牌悄然啟動(dòng) ,各類品牌應(yīng)定位明確 二、中國(guó)乳業(yè)四大軍團(tuán) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析 ? 中央軍團(tuán)跑馬圈地、攻城奪市 ? 地方軍團(tuán)堅(jiān)壁清野、保衛(wèi)家園 ? 乳業(yè)外新軍氣勢(shì)如虹、異軍突起 ? 海 外軍團(tuán)修棧不遂、暗渡陳倉(cāng) 中央軍團(tuán)跑馬圈地 攻城奪市 天津 上海 廣州 杭州 海拉爾等 全國(guó)戰(zhàn)略布點(diǎn) 并購(gòu)擴(kuò)張 力爭(zhēng)上市 三元 天津 廊坊等東北、華北、內(nèi)蒙等 第一奶源帶 上市融資 兼并企業(yè) 伊利 武漢 南京 廣州 西安 德州等 中心大城市 建立分廠 控股企業(yè) 光明 布點(diǎn)城市 攻占重點(diǎn) 資本運(yùn)作方式 企業(yè) 最緊迫的乳企戰(zhàn)略選擇 ―― 航母、艦隊(duì)與潛艇策略 中國(guó)乳業(yè)用八個(gè)字概括就是“朝陽(yáng)行業(yè)，風(fēng)雨事業(yè)”，未來(lái)前景廣闊，但競(jìng)爭(zhēng)與整合的暴風(fēng)雨將提前來(lái)臨。中國(guó)“乳業(yè)四強(qiáng)”和“牛奶三強(qiáng)”正在逐漸轉(zhuǎn)向由光明、伊利兩大品牌構(gòu)筑的“兩馬奔騰”格局。 年銷售收入 30億以上的 1家 光明 年銷售收入 20億以上的 2家 伊利、三鹿 年銷售收入 10億以上的 1家 雀巢 年銷售收入 5億以上的 3家 三元、蒙牛、完達(dá)山 中國(guó)乳業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè) 2023年?duì)顩r 中國(guó)乳業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌 2023年動(dòng)向 將有 10家投資億元以上新企業(yè)或生產(chǎn)基地在 2023年投產(chǎn) 伊利包頭 伊利大慶 北京光明二期 蒙牛三期 完達(dá)山二期 湖南均瑤 江西陽(yáng)光 福建長(zhǎng)富 西安銀橋 娃哈哈 總投資近 20億，年生產(chǎn)總量達(dá) 150萬(wàn)噸。 乳業(yè)現(xiàn)狀： 發(fā)展趨勢(shì)： 第二部分：中國(guó)乳業(yè)主流企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析 一、中國(guó)乳品主流企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè) 中國(guó)液態(tài)奶市場(chǎng)兩大軍團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)愈演愈烈 壟斷區(qū)域市場(chǎng)，與中央軍 尋求合作 發(fā)展趨勢(shì) 直銷 營(yíng)銷模式 家庭直銷和零售網(wǎng)點(diǎn) 核心通路 第一梯隊(duì)代表 (本省及省會(huì)城市第一品牌 ) 輝山、佳寶、衛(wèi)崗、燕塘、友芝友 第二梯隊(duì)代表 (本省第二品牌 )： 綠健、揚(yáng)子江、天天陽(yáng)光、得益 巴氏殺菌奶 核心產(chǎn)品 地 方 軍 團(tuán) 品牌擴(kuò)張，合資兼并， 加速本地化和根據(jù)地建設(shè) 發(fā)展趨勢(shì) 外