【正文】 2023/3/122023/3/12March 12, 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 12日星期日 2023/3/122023/3/122023/3/12 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/3/122023/3/122023/3/12Mar2312Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/3/122023/3/12March 12, 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 12日星期日 2023/3/122023/3/122023/3/12 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023/3/122023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 6:00:10 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/3/122023/3/122023/3/122023/3/12 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/3/122023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023/3/122023/3/122023/3/12Mar2312Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 三個(gè)基本要素：主體、客體、傳播 十、人員推銷(xiāo)策略 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)定義：所謂人員推銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)派出銷(xiāo)售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買(mǎi)者的人交談，作口頭陳述，以推銷(xiāo)商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷(xiāo)售。 營(yíng)業(yè)推廣的控制 選擇適當(dāng)?shù)姆绞剑? 確定合理的期限； 禁忌弄虛作假； 注重中后期宣傳。如：銷(xiāo)售競(jìng)賽、銷(xiāo)售紅利、獎(jiǎng)品等。如：購(gòu)買(mǎi)折讓、廣告折讓、陳列折讓、推銷(xiāo)金、贈(zèng)品等。如：折價(jià)券、特價(jià)包、贈(zèng)獎(jiǎng)、交易印花、商品示范表演、競(jìng)賽、兌獎(jiǎng)、游戲等。如：贈(zèng)送樣品、贈(zèng)送代價(jià)券、包裝兌現(xiàn)、提供贈(zèng)品、商品展銷(xiāo)。 有貶低產(chǎn)品之意：頻繁使用或使用不當(dāng)，會(huì)引起顧客誤解。 是一種輔助性促銷(xiāo)方式：一般不能單獨(dú)使用，要與其他促銷(xiāo)方式配合使用。 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)認(rèn)為：除了人員推廣、 廣告、宣傳以外的、刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和經(jīng) 銷(xiāo)商效益的各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，例如：陳 列、演出、展覽會(huì)、示范表演以及其他推 銷(xiāo)努力。 企 業(yè) 營(yíng) 銷(xiāo) 目 標(biāo) 企 業(yè) 營(yíng) 銷(xiāo) 目 標(biāo) 各種營(yíng)銷(xiāo)手段和工具 各種營(yíng)銷(xiāo)手段和工具 整 合 營(yíng) 銷(xiāo) 過(guò) 程 二、整合營(yíng)銷(xiāo)中的 4C觀念 IMC是面向顧客需要和欲望的溝通 產(chǎn)品（ Product） 價(jià)格（ Price） 分銷(xiāo)（ Place） 促銷(xiāo)（ Promotion） 顧客（ Customer） 成本（ Cost） 方便性（ Convenience） 溝通（ Communication） IMC是營(yíng)銷(xiāo)溝通連續(xù)過(guò)程的整合 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 配銷(xiāo) 包裝 定價(jià) 廣 告 直效營(yíng)銷(xiāo) 事件營(yíng)銷(xiāo) 店內(nèi) 促銷(xiāo) 顧客購(gòu)買(mǎi) 顧客服務(wù) /售后服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)溝通的連續(xù)流程 IMC是多種營(yíng)銷(xiāo)溝通媒體的整合 營(yíng)銷(xiāo)溝通的運(yùn)作 IMC是企業(yè)與顧客之間信息的雙向溝通 ?滯后反饋：大眾傳播時(shí)代 ? 實(shí)時(shí)反饋： Inter時(shí)代 ? 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：整合營(yíng)銷(xiāo)溝通的目標(biāo) 三、營(yíng)銷(xiāo)溝通組合 廣告 (advertising ) 銷(xiāo)售推廣（ Sales Promotion） 公共關(guān)系（ Public Relations） 人員銷(xiāo)售（ Personal Selling） 直復(fù)（效）營(yíng)銷(xiāo)（ Direct Marketing) 促銷(xiāo)組合又稱營(yíng)銷(xiāo)信息溝通組合 企 業(yè) 消 費(fèi) 者 口 頭 傳 播 公 眾 中 間 商 廣 告 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 人員推銷(xiāo) 廣 告 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 人員推銷(xiāo) 四、信息傳播的特點(diǎn) 選 擇 性 注 意 選 擇 性 記 憶 選 擇 性 理 解 五、有效傳播的步驟 （一）明確目標(biāo)受眾 說(shuō)什么？ 怎么說(shuō)？ 何時(shí)說(shuō)？ 何地說(shuō)？ 由誰(shuí)來(lái)說(shuō)？ （二）確定目標(biāo)公眾所處階段 知曉階段 偏好階段 了解階段 喜歡階段 購(gòu)買(mǎi)階段 信任階段 （三）有計(jì)劃的選擇信息 信 息 內(nèi) 容 理性型吸引、情緒型 吸引、道德型吸引 信 息 來(lái) 源 可靠性、權(quán)威性、 接近性 信 息 格 式 策劃、文字 /聲音 身體語(yǔ)言等 信 息 組 織 結(jié)論、論證形式、 規(guī)則形式 （四）選擇信息傳播渠道 非個(gè)人傳播渠道 媒體、氛圍、活動(dòng) 個(gè)人傳播渠道 以口頭傳播為主 （五）整體促銷(xiāo)預(yù)算 財(cái)力承受法 目標(biāo)任務(wù)法 銷(xiāo)售額 百分比法 競(jìng)爭(zhēng)均勢(shì)法 六、促銷(xiāo)組合戰(zhàn)略 推 /拉 戰(zhàn)略 產(chǎn)品 /市場(chǎng) 類(lèi)型 消費(fèi)者 準(zhǔn)備階段 產(chǎn)品 生命周期 “推動(dòng) ” 策略與 “ 拉動(dòng) ” 策略： “推動(dòng) ” 策略 “ 拉動(dòng) ” 策略 生產(chǎn)企業(yè) 消 費(fèi) 者 零 售 商 批 發(fā) 商 消 費(fèi) 者 零 售 商 批 發(fā) 商 生產(chǎn)企業(yè) 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 活 動(dòng) 需 求 需 求 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 活 動(dòng) 各種促銷(xiāo)方式對(duì)不同產(chǎn)品的相對(duì)重要性： 消 費(fèi) 品 工 業(yè) 品 廣 告 人 員 推 銷(xiāo) 營(yíng) 業(yè) 推 廣 人 員 推 銷(xiāo) 公 共 關(guān) 系 營(yíng) 業(yè) 推 廣 廣 告 公 共 關(guān) 系 不同促銷(xiāo)方式在待購(gòu)階段的作用： 知曉 認(rèn)識(shí) 喜歡 偏好 確信 購(gòu)買(mǎi) 人員推銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)推廣 公共關(guān)系 廣告 七、廣告策略 （一）廣告的概念： 由特定贊助者 支付代價(jià) 以 非人員 的方 法來(lái)表達(dá)或推廣 觀念、產(chǎn)品與服務(wù) 。 ?多渠道沖突： 不同渠道之間的沖突 。 十一 、 營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理 渠道選擇 ?產(chǎn)品因素 ?企業(yè)因素 ?市場(chǎng)因素 ?政策與法律因素 ?經(jīng)濟(jì)效益因素 選擇渠道成員 獲得潛在渠道成員的名單 了解并評(píng)估潛在的渠道成員 談判并確認(rèn)渠道成員 渠道評(píng)估 ?經(jīng)濟(jì)性 ?可控性 ?適應(yīng)性 渠道激勵(lì)與中間商政策 了解渠道成員的需要和問(wèn)題 對(duì)渠道成員進(jìn)行支持 提供持續(xù)的領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo) 渠道沖突管理 ?渠道沖突類(lèi)型： ?垂直渠道沖突 :不同渠道層次的成員之 間的沖突 。 ? 垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) (VMS)： 是由制造商、批發(fā)商和零售商結(jié)為一體形成的分銷(xiāo)系統(tǒng)。 八、營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展的新趨勢(shì) 渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變； 渠道運(yùn)作：以總經(jīng)銷(xiāo)商為中心變?yōu)橐越K端市場(chǎng)建設(shè)為中心； 渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變；