會展前工作人員培訓(參考版)
2025-02-24 11:36本頁面
【正文】 角色扮演 二、展會接待模擬 ? 分兩組，客人組和接待組 每組 2人 ? 10分鐘時間各自準備問題，以及可能被問到的問題 ? 10分鐘時間進行現(xiàn)場模擬，爭取將客人引入到談判階段（第三級） ? 互換角色，繼續(xù)模擬 角色扮演 。 ? 形式：以真實的展覽會場景為藍本，通過參展人員對所承擔責任的分析與行為表現(xiàn)，給予參展人員直觀的表現(xiàn)。你必 須 能在一 開始 吸引到 對 方的注意，因 為對 方可能正在思考著重要事情而被你打 斷 ，你 還 要能察言 觀 色 。你 沒有電腦 、 沒有 投影 機 ，通常你 應(yīng)該 只能靠一張 嘴 ； 252。你需要隨時準備好的快速演講，因為你永遠無法知道，你將在生命時候、什么地點有機會告訴什么人你有自己的優(yōu)勢和目標。 電梯交談 (elevator speech)，也翻譯成電梯行 銷、電梯演講等，指的是如果哪天你在電梯里巧遇一個重要人物，可能是潛在的投資人、非常值得請教的前輩或是非常想拜訪的客戶，你如何在短短幾秒中之內(nèi)，將你內(nèi)心可能醞釀已久的想法濃縮成精華，有效地把重點拋出來讓對方接收到。 記錄參展者在展位上的介紹和要求，事后進行資料的收集，根據(jù)不同的重要性去聯(lián)系； 252。 鞏固和發(fā)展客戶關(guān)系，進一步的貿(mào)易洽談，推介產(chǎn)品和服務(wù)，訂立合同等等都是后續(xù)工作的一部分。 后續(xù)工作工作的好壞，一定程度上決定了企業(yè)參展的真正效果。 展會上的展示只是營銷活動的開始。若感興趣就多介紹些 ? 如果不感興趣就換別的 216。 216。 252。 練習：有效客戶識別技巧； 主要依靠觀察和提問 252。 學會在交談中捕捉重要的信息； 252。 如何對未來進一步的接觸達成一致； 252。 如何進行簡要的“ 電梯交談 ”； 252。 商務(wù)交往方法； 掌握獨特的與來訪者溝通的技巧： 252。 展臺團隊配合 ? 三級接待法 談判區(qū)域 展臺區(qū)域：請到展臺參觀 坐下來深談 經(jīng)過客戶 門口交談 門口交談 經(jīng)過客戶 每天展會結(jié)束后全體人員聚在一起總結(jié)并評價 –大家對會展印象如何？ –每個人簡單匯報搜集到的客戶線索，重點客戶 –每個人匯報搜集到的市場信息 –今天展會我們做的好的和不足的 –及時分析總結(jié)當天的情況，是否需要調(diào)整戰(zhàn)略 經(jīng)理的責任 ? 組織每天前往展會的各種安排 ? 每天結(jié)束后的總結(jié)評價 ? 安排所有人員在展位的具體位置和任務(wù)，決定各自的休息時間 ? 解決突發(fā)事件 展會后 展會的 60%效果來自后續(xù)跟蹤 – 展會后優(yōu)先處理后續(xù)跟蹤事宜 – 一定要信守承諾，及時答復客戶！ – 根據(jù)輕重緩急，確定最優(yōu)先級別 – 雖然展會剛結(jié)束，第一批的客戶已經(jīng)回到工作崗位，要爭分奪秒早回復。 展臺團隊配合 ? 協(xié)同作戰(zhàn) ? 針對三個層次的客人進行分工協(xié)作 ? 專人負責外圍招呼客人，簡單篩選 ? 隨后專人向有意向或者目標客戶進行產(chǎn)品介紹和互動。 ? 我們的目標：每小時 4個潛在客戶線索（可以后續(xù)跟進）這樣， ? 4天 *6小時 *4 =96個線索 /人 易犯的大錯 與老客長談 ? 與老客戶在展會現(xiàn)場高談闊論 ——最大的錯誤 ? 展臺人員會有無法克制的沖動傾向與老客戶交談，因為這樣既舒服又安全； ? 長時間與老客戶攀談會阻擋新客人的接近
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