【正文】 上午 3時 59分 40秒 上午 3時 59分 03:59: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 3時 59分 :59March 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :59:4003:59:40March 12, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 03:59:4003:59:4003:59Sunday, March 12, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 03:59:4003:59:4003:593/12/2023 3:59:40 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 3時 59分 40秒 上午 3時 59分 03:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 3時 59分 :59March 12, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 12日星期日 上午 3時 59分 40秒 03:59: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 03:59:4003:59:4003:59Sunday, March 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 03:59:4003:59:4003:593/12/2023 3:59:40 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 3時 59分 40秒 上午 3時 59分 03:59: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 3時 59分 :59March 12, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 12日星期日 上午 3時 59分 40秒 03:59: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 03:59:4003:59:4003:59Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 03:59:4003:59:4003:593/12/2023 3:59:40 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 120 121 謝 謝 :59:4003:5903::59 03:5903:59::59:40 2023年 3月 12日星期日 3時 59分 40秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。此舉想把對手的經(jīng)銷商拖到對其原來的供貨商喪失信心、 “棄暗投明”為止。 118 評點 一石二鳥、左右開弓的戰(zhàn)略：一方面比拼實力，當(dāng)價位從 998到 698再到 498元時 ,眾多貼牌生產(chǎn)的品牌已經(jīng)沒有什么利潤空間了，這是同質(zhì)化的產(chǎn)品比拼總成本優(yōu)勢的“清場”戰(zhàn)略 。商務(wù)通營銷老手孫陶然竟然火線辭職。在最新發(fā)布的賽諾第一季度市場調(diào)查中，名人掌上電腦占有率 19． 5％，超過恒基偉業(yè)的18． 4％。 商務(wù)通在 4月份的“商務(wù)通掌上世界”大規(guī)模全國巡展，力推高端 PDA產(chǎn)品，美其名為“個性風(fēng)暴”新戰(zhàn)略，可以看作是對技術(shù)戰(zhàn)的正面回應(yīng)，也可以視為穩(wěn)定軍心的舉措。 117 在攻防意圖上，名人其實還是圍繞著經(jīng)銷商人氣做文章。名人已經(jīng)做了 8年的掌上電腦，所有的核心技術(shù)都是自主擁有的，在北京、深圳和香港都有研發(fā)中心：而商務(wù)通是購買微軟和西門子的技術(shù) .名人 2月推出具有草書連筆技術(shù)并且只用一節(jié) 7號電池的“智能王”，強調(diào)這兩項技術(shù)為首創(chuàng)，據(jù)悉，其背后是因為研制開發(fā)了微處理器，每秒可執(zhí)行 400萬條指令，超出同類產(chǎn)品一倍 ,耗電量只有原來的 1／ 4左右。 116 第三回合 決戰(zhàn)通路 披露秘笈：同質(zhì)異質(zhì)產(chǎn)品戰(zhàn)略分化 既然價格戰(zhàn)不宜再打，名人干脆巧妙抽身，在商務(wù)通“ A計劃”以規(guī)模效應(yīng)為由打“反降價牌”時，名人亮起了“技術(shù)牌”。 115 小區(qū)域代理的缺陷在于特別大的有實力的經(jīng)銷商吃不飽，市場開發(fā)不夠：省級代理的缺陷則在于如果經(jīng)銷商不夠強勢，跑馬圈地的地方太大但做不下，對企業(yè)來說就是市場浪費。 這一戰(zhàn)使名人與商務(wù)通市場占有率由原來的差 40個百分點到只差 8個。更深層的考慮是，經(jīng)銷商剛嘗到甜頭，名人寧可以上升的姿態(tài)給經(jīng)銷商信心，而不是繼續(xù)降價從而擠壓到利潤空間。 “ 998元和 1280元是千元以上和千元以下兩個概念，那樣就提早進入微利年代了?！焙V信這一名言的名人營銷總經(jīng)理趙強認(rèn)為 . 113 名人把跟商務(wù)通相同檔次、功能相似的機型降到商務(wù)通的1／ 3 ,推出針對商務(wù)通連筆王的功能改進機型“一指連筆王”，而價格比它低 380元 ——趙強毫不諱言降價的“比附效應(yīng)”，當(dāng)時的總方針是“坐二望一”，只要甩開原本一起的二線品牌經(jīng)理人、寶典，擠入一線品牌行列就達(dá)到目的。 名人選擇了價格戰(zhàn)。某種程度上，商務(wù)通在 1999年一枝獨秀，主要是在營銷上下了功夫，而這是名人的“短板”。 商務(wù)通的成功使搞技術(shù)出身的名人老總余德發(fā)咬牙切齒 ——恒基偉業(yè)的老總張征宇 1997年之前是名人的經(jīng)銷商，而以“商務(wù)通”自立門戶后竟然在1999年稱雄掌上電腦市場。 111 評點 一是廣告本身不錯 。 PDA廠家將 PDA做成 ‘游擊戰(zhàn)’，商務(wù)通率先看到PDA未來潛力，并率先將它作為一個行業(yè)來操作 .于是購買大量垃圾時段的廣告，通過狂轟濫炸，一下子打開了知名度。最后，調(diào)查的結(jié)果是： 60%以上的人不喜歡帕米亞香煙，主要是對它的味道和吸煙行為方式的改變不適應(yīng)， 40%的人說：在那些不允許冒煙的地方，將把帕米亞作為第二品牌?！币晃徽蛩愕菣C長途旅行的人說：“一般情況下，我不會選擇它。”一位長期在辦公室工作的職員說：“有時我感到疲勞，但辦公室不準(zhǔn)吸煙。有人只吸了一兩口就扔掉了。 RJR公司對帕米亞香煙目標(biāo)市場的定位極其廣泛，包括： (1)25歲以上，受過良好教育的文雅的吸煙者；(2)試圖戒煙和尋求代替品者； (3)吸煙成癮者； 108 (4)生活富余者； (5)尋求低焦油含量者； (6)老年吸煙者。公司把“潔凈者之煙’’作為帕米亞的主題廣告概念，宣傳帕米亞是“一種全新的吸煙享受時代的開端”。 RJR公司為此煙的生產(chǎn)和促銷投入 3億多美元，它沒有采用以往“萬寶路”香煙等比較成功的形象廣告，而采用比較復(fù)雜的印刷廣告 (顧客買“帕米亞”時，會同時得到三頁文字說明書 )，還采取了買一送二的鼓勵方式。 對于大多數(shù)人來說，帕米亞無煙香煙是個“新玩意兒”，它的一端有一個碳頭和幾個有趣的圓珠，香煙中的尼古丁來源于此，尼古丁被耐燃的鋁箔紙包裹。 問題：華素片應(yīng)該怎樣定位？ 106 帕米亞無煙香煙 1998年下半年，美國 RJR公司的帕米亞無煙香煙 在美國亞特蘭大、圣路易斯、費尼克斯等城市試銷。 第三，患者心態(tài)：口腔病不是什么疼痛難忍，至關(guān)生死的大病，大多數(shù) 不到無法忍受的程度不會自覺用藥，在一般情況下不會有什么病痛反應(yīng)，只有在說、吃、唱時才會有強烈的病痛感。 104 案例 :華素片定位 北京四環(huán)制藥廠生產(chǎn)一種治療口腔咽喉疾病的西藥 華素片 ,其產(chǎn)品特點是 :具有獨特的碘分子殺菌作用 ,能迅速治愈 ,口含 ,能長久滯留口腔內(nèi)發(fā)揮藥力 ,既能作為治療咽喉疾病 ,又能治療口腔疾患 . 華素片推出市場時 ,市場上已有許多新老同類產(chǎn)品 .在咽喉類藥品市場中 ,主要產(chǎn)品有 :六神丸 \四季潤吼片 \草珊瑚含片 \桂林西瓜霜 \武漢健民咽喉片 \雙料吼風(fēng)散 \咽喉沖劑 \含碘片 \黃氏響聲丸 \奎蛾寧 \國安清涼吼片等 ,它們或憑借傳統(tǒng)知名度(六神丸 ),廣告知名度 (草珊瑚含片 ),便宜價格 (含碘片 ),較好的療效 (雙料吼風(fēng)散 )而贏得一部分市場 ,可以說咽喉類藥品市場是品牌眾多 ,競爭激烈 . 在口腔藥品市場里 ,治療口腔疾病的藥有牙周清 \洗必太口膠 \桂林西瓜霜 \雙料吼風(fēng)散 ,產(chǎn)品不算多 ,一些藥物牙膏和口潔素露等日化品也占領(lǐng)一部分市場 ,但沒有形成氣候 . 105 消費者對購買這類藥品的消費行為是特定的 : 他們老少都有，但成人居多，對選藥的標(biāo)準(zhǔn)一般為：重療效的為 93%，講究服用方便的為 %，注重口感好的為 %。 91 4）渠道差異化 ? 渠道的覆蓋面 ? 專業(yè)化 ? 績效 92 5）形象差異化 ? 個性 ：公司確定它自己使公眾容易認(rèn)識的一種方法 ? 形象： 公眾對公司的看法 ? 標(biāo)志： 一個強烈的形象包括一個或幾個識別公司或品牌的標(biāo)志 93 ? 文字和視聽媒體 ：所選的標(biāo)志必須通過各種廣告來傳播公司或品牌的個性 ? 氣氛： 一個組織生產(chǎn)或傳送其產(chǎn)品或服務(wù)的場所是另一個產(chǎn)生有力形象的途徑 ? 事件： 一家公司可以通過由其資助的各類活動營造某個形象 94 案例：西南航空公司 ?市場定位： ? 產(chǎn)品： 民航運輸 ? 市場： 自費外出旅游者和小公司的商務(wù)旅行者 ? 地域： 達(dá)拉斯 ——奧斯汀 ——休斯頓 減少門到門的旅行時間 ? 需求： 輕松活潑的旅行生活 低費用的旅行費用 ?營銷措施： ? 飛機： 全部選用“波音 737” ? 定票： 電話定票，不通過旅行社（需要什么票 —信用卡號 —確認(rèn)） ? 登機： 報姓名 —打出不同顏色卡片 —以顏色依此登機 —自選座位 ? 機上： 沒有頭等艙、不提供行李轉(zhuǎn)機服務(wù)、不提供餐飲服務(wù) 95 ?效果： ? 辦理登機時間比別人快三分之二 ? 飛機在機場一個起落只需 25分鐘（其他要 40分鐘） ? 去掉頭等艙（ 3排 3個 =9個座位），增加 4排 6個 =24個座位 ? 取消餐飲服務(wù)后： o 服務(wù)人員從標(biāo)準(zhǔn)配置的 4個減少到 2個（一人年薪為 4萬 4千美元，且工資占公司用于員工成本費用的四分之一或五分之一） o 取消機上餐飲設(shè)備，可加 6個座位 o 不提供餐飲服務(wù)，原著陸后 15分鐘的清潔時間也不必 ? 增加了航班量（其它 6趟，它 8趟） ? 機票售價只要 6080美元，大大低于其它 180200美元 96 關(guān)于工業(yè)品市場的細(xì)分變量 ? 人口變量