【正文】 下午 6時(shí) 6分 26秒 下午 6時(shí) 6分 18:06: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 6時(shí) 6分 :06March 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :06:2618:06:26March 11, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 18:06:2618:06:2618:06Saturday, March 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 18:06:2618:06:2618:063/11/2023 6:06:26 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 6時(shí) 6分 26秒 下午 6時(shí) 6分 18:06: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 6時(shí) 6分 :06March 11, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 11日星期六 下午 6時(shí) 6分 26秒 18:06: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 18:06:2618:06:2618:06Saturday, March 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 18:06:2618:06:2618:063/11/2023 6:06:26 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 6時(shí) 6分 26秒 下午 6時(shí) 6分 18:06: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 6時(shí) 6分 :06March 11, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 11日星期六 下午 6時(shí) 6分 26秒 18:06: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 18:06:2618:06:2618:06Saturday, March 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 18:06:2618:06:2618:063/11/2023 6:06:26 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 謝 謝 :06:2618:0618::06 18:0618:06::06:26 2023年 3月 11日星期六 6時(shí) 6分 26秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 9 第 16章 營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制 要搞好營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的信息化工作，用先進(jìn)的技術(shù)手段為管理服務(wù)，首要工作是從企業(yè)的管理角度出發(fā)，加快營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的物流和資金流的運(yùn)轉(zhuǎn)，進(jìn)行規(guī)劃建設(shè)，在此過程中采用先進(jìn)的 IT技術(shù)手段。盡管營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的管理理念也逐步趨向成熟，并向更高一層邁進(jìn)，但企業(yè)發(fā)展不但要有新的管理理念，同時(shí)還要有先進(jìn)的管理手段作支撐才能成功，而管理的現(xiàn)代化必須要求信息的電子化和電腦的網(wǎng)絡(luò)化。在強(qiáng)化管理，改善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)“軟件”的同時(shí)，集團(tuán)也注意了對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)硬件條件的建設(shè)。承諾，哪里有王牌彩電，哪里就有王牌服務(wù)；三年免費(fèi)保修，終身維護(hù)，一律免收服務(wù)費(fèi)； 24小時(shí)內(nèi)城內(nèi)服務(wù)到位，邊遠(yuǎn)地區(qū)特約服務(wù)； 24小時(shí)全天候電話服務(wù)，節(jié)假日照常服務(wù)。 9 第 16章 營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制 的家電營(yíng)銷的銷售服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)體系中的重要一環(huán)，并成為顧客創(chuàng)造價(jià)值的理念，全面落實(shí)完善售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建立售后服務(wù)基金；進(jìn)一步推進(jìn)“千店工程”的建設(shè)，將服務(wù)網(wǎng)絡(luò)延伸到每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至每一戶家庭。 9 第 16章 營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制 由于營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)起始于銷售音響，成長(zhǎng)于銷售彩電，已成為家電行業(yè)最龐大和最細(xì)膩的網(wǎng)絡(luò)，而在集團(tuán)內(nèi)與之并存的通信和信息等產(chǎn)品的營(yíng)銷隊(duì)伍，又形成了一些各自獨(dú)立的分散的小網(wǎng)絡(luò)，因此，希望在分公司、經(jīng)營(yíng)部層面開辟多元化產(chǎn)品的“綠色通道”，整合集團(tuán)綜合優(yōu)勢(shì)，財(cái)務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)等服務(wù)資源共享，使多種產(chǎn)品能快速切入市場(chǎng)，為企業(yè)提供更大的生存空間和發(fā)展機(jī)遇。 1998年還著手加強(qiáng)“航空港營(yíng)銷”平臺(tái)的改造，充分發(fā)揮企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的兼容力和擴(kuò)張力。的家電營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)通過多年的發(fā)展演練已逐步成熟，而為適應(yīng)市場(chǎng)的變化， 1998年開始推行營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)扁平化，實(shí)行“管理重心下沉”，網(wǎng)絡(luò)管理從集權(quán)走向分權(quán)，在銷售公司已分解為七個(gè)大區(qū)進(jìn)行管理的基礎(chǔ)上，又將分公司由原來的銷售平臺(tái)轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾砥脚_(tái)；“銷售重心下移”，銷售重心下放到各基層經(jīng)營(yíng)部，經(jīng)營(yíng)部主權(quán)增加。這樣取得了經(jīng)銷商的信任，激勵(lì)經(jīng)銷商努力開拓市場(chǎng)。因而首先加強(qiáng)理念上的溝通，力求經(jīng)銷商能夠理解和接受理念，在雙方利益一致的基礎(chǔ)上，要有共創(chuàng)品牌的意識(shí)，即共創(chuàng)品牌和品牌商號(hào)。認(rèn)為在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中，廠、商是一個(gè)利益共同體，一損俱損，一榮俱榮。 例如 ， 1997年在每股利潤(rùn)每年 1元的情況下 ， 每股現(xiàn)金紅利分配達(dá)到了 ， 使員工的工作得到了豐厚的回報(bào) 。不僅僅依靠企業(yè)文化實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo) ， 還在激勵(lì)機(jī)制的完善上達(dá)到了精神和物質(zhì)的有機(jī)結(jié)合 ， 從而激勵(lì)網(wǎng)絡(luò)人員一種自發(fā)的工作激情和創(chuàng)造能力 。 公司強(qiáng)調(diào)員工要有一個(gè)共同的企業(yè)核心價(jià)值觀 ， 并且切實(shí)把 “ 為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì) ” 這一口號(hào)深植于網(wǎng)絡(luò)人員的管理中；強(qiáng)調(diào)人性化的管理 ， 以順應(yīng)人性的方法進(jìn)行管理 ， 注重調(diào)動(dòng)人性中積極的一面 。在鞏固、完善和拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，保持國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)同行業(yè)領(lǐng)先地位的基礎(chǔ)上，目前還正計(jì)劃有步驟地開拓海外市場(chǎng)。把全國(guó)分為七個(gè)大區(qū)，建立了 32家分公司， 200家經(jīng)營(yíng)部， 400家分銷點(diǎn)， 200多個(gè)專營(yíng)連鎖店和 800多個(gè)特約維修專營(yíng)店，并擁有數(shù)千家授權(quán)經(jīng)銷商，直屬用戶服務(wù)網(wǎng)遍及全國(guó)。為配合彩電產(chǎn)品的全國(guó)市場(chǎng)銷售， 1993年正式開始組建了電器銷售公司，成為全國(guó)最早建立和擁有自己獨(dú)立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的電子企業(yè)之一。 9 第 16章 營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制 有一套完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷組織體系。 從1981年組建以來 ， 集團(tuán)的發(fā)展 ， 特別是以彩電為代表的家電產(chǎn)品的營(yíng)銷 ， 是與其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和不斷完善密切相關(guān)的 。 2023年 8月 ， 與法國(guó)湯姆遜合資組建并由控股的全球最大彩電企業(yè) —— 正式開業(yè)運(yùn)營(yíng) ， 它標(biāo)志著彩電行業(yè)世界版圖已經(jīng)被改寫 。 2023年集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 ， 凈利潤(rùn) 。 25年來 ， 集團(tuán)發(fā)展的步伐迅速而穩(wěn)健 ， 特別是進(jìn)入 20世紀(jì) 90年代以來 ， 連續(xù) 12年以年均 %的速度增長(zhǎng) ， 是中國(guó)增長(zhǎng)最快的工業(yè)制造企業(yè)之一 。在價(jià)格方面，主要應(yīng)知道價(jià)格目標(biāo)、政策、戰(zhàn)略和定價(jià)程序分別是什么；價(jià)格政策與分銷商和供應(yīng)商的要求以及政府法令相一致的程度如何等等。 9 第 16章 營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制 (6) 營(yíng)銷功能審計(jì)：包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、廣告與公共宣傳、銷售隊(duì)伍等方面。在盈利率方面，公司需要知道不同的產(chǎn)品、市場(chǎng)、地區(qū)和分銷渠道相應(yīng)的盈利率分別是多少；公司方面是否要進(jìn)入、擴(kuò)大、縮小或放棄若干細(xì)分市場(chǎng)；其短期和長(zhǎng)期的利潤(rùn)結(jié)果如何。在新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)方面，公司是否很好地加以組織，以收集、產(chǎn)生和篩選新產(chǎn)品構(gòu)思；公司在向新產(chǎn)品構(gòu)思投資之前是否進(jìn)行適當(dāng)?shù)母拍钫{(diào)研和商業(yè)分析。在營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)方面，需要分析計(jì)劃工作系統(tǒng)是否經(jīng)過很好的構(gòu)思，是否有效；銷售預(yù)測(cè)和市場(chǎng)潛量衡量是否正確地加以實(shí)施等等。 9 第 16章 營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制 (4) 營(yíng)銷制度審計(jì)包括：營(yíng)銷信息系統(tǒng)、營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)、營(yíng)銷控制系統(tǒng)和新產(chǎn)品開發(fā)系統(tǒng)。就功能效率而言，需要分析營(yíng)銷部門和銷售部門之間是否保持良好的溝通和工作關(guān)系；有無(wú)營(yíng)銷組織需要進(jìn)一步培訓(xùn)、激勵(lì)、監(jiān)督或評(píng)價(jià)。 9 第 16章 營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制 (3) 營(yíng)銷組織審計(jì)：包括正式結(jié)構(gòu)、功能效率、部門間聯(lián)系效率三個(gè)方面。在營(yíng)銷目標(biāo)和目的方面，需要分析公司和營(yíng)銷目標(biāo)是否用明確的目的陳述出來，以便指導(dǎo)營(yíng)銷計(jì)劃和執(zhí)行實(shí)績(jī)的衡量；營(yíng)銷諸目標(biāo)是否與公司的競(jìng)爭(zhēng)地位、資源和機(jī)會(huì)相適應(yīng)。 9 第 16章 營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制 (2) 營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)：包括對(duì)企業(yè)使命、營(yíng)銷目標(biāo)和目的、戰(zhàn)略三個(gè)方面。 9 第 16章 營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制 (1) 營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)：包括對(duì)宏觀環(huán)境和營(yíng)銷任務(wù)環(huán)境的審計(jì)。 營(yíng)銷審計(jì)通常是由企業(yè)外部一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的 、 富有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷審計(jì)機(jī)構(gòu)客觀進(jìn)行的 。 關(guān)于營(yíng)銷審計(jì)的幾個(gè)重要論點(diǎn)是：營(yíng)銷審計(jì)是對(duì)企業(yè)或戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的營(yíng)銷環(huán)境 、 目標(biāo) 、 戰(zhàn)略和營(yíng)銷活動(dòng)諸方面進(jìn)行的獨(dú)立的 、 系統(tǒng)的 、 綜合的定期審查 ， 以發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì) ， 找出問題所在 ， 提出改善營(yíng)銷工作的行動(dòng)計(jì)劃和建議 ， 供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者決策時(shí)參考 。 9 第 16章 營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制 2． 營(yíng)銷審計(jì) 公司在進(jìn)行戰(zhàn)略控制時(shí) ， 可以運(yùn)用營(yíng)銷審計(jì)這一重要工具 。 戰(zhàn)略控制就是審查公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略是否有效地抓住了市場(chǎng)機(jī)會(huì)以及是否同迅速變化著的營(yíng)銷環(huán)境相適應(yīng) 。 9 第 16章 營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制 戰(zhàn)略控制與營(yíng)銷審計(jì) 1． 戰(zhàn)略控制 公司的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指公司根據(jù)自己的市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo) ，在特定的環(huán)境中 ， 按照總體計(jì)劃所擬定的一系列行動(dòng)方案 。這將導(dǎo)致顧客對(duì)公司有意見并最終使銷售下降。有幾種模式可用來提高存貨控制、倉(cāng)庫(kù)位置和運(yùn)輸方式的效率。 ● 每一次示范表演所引起的詢問次數(shù)和愿意留名的顧客總數(shù) 。 ● 每一美元的銷售額中所包含的商品陳列成本 。 為了提高促銷效率 ， 管理當(dāng)局應(yīng)該堅(jiān)持記錄每一次促銷活動(dòng)及其成本和對(duì)銷售的影響 。 9 第 16章 營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制 (3) 促銷效率 。 ● 由廣告所激發(fā)的詢問時(shí)間次數(shù) 。 ● 消費(fèi)者對(duì)廣告內(nèi)容和有效性的意見 。 但是至少要掌握下述統(tǒng)計(jì)資料： ● 每一種媒體類型 、 每一個(gè)媒介工具觸及每千人的廣告成本 。 9 第 16章 營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制 (2) 廣告效率 。當(dāng)某公司發(fā)現(xiàn)銷售代表訪問顧客的次數(shù)過于頻繁時(shí)，公司方面就能夠縮小它某個(gè)銷售中心的隊(duì)伍規(guī)模，而不減少銷售量。 ● 銷售隊(duì)伍成本占總成本的百分比。 ● 每一期新的顧客數(shù)目。 ● 每次銷售人員訪問的招待費(fèi)。 ● 每次銷售人員訪問的平均收入。 各級(jí)銷售經(jīng)理都應(yīng)該掌握自己地區(qū)銷售隊(duì)伍效率的幾個(gè)關(guān)鍵的指標(biāo)： ● 每個(gè)銷售人員平均每天進(jìn)行銷售訪問的次數(shù) 。存貨周轉(zhuǎn)率越高，說明存貨周轉(zhuǎn)越快，資金使用效率越高，用公式表示為： %100?? 存貨平均余額產(chǎn)品銷售成本存貨周轉(zhuǎn)率9 第 16章 營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制 3) 效率控制 如果利潤(rùn)分析揭示了公司在若干產(chǎn)品 、 地區(qū)或者市場(chǎng)方面的盈利情況不妙 ， 效率控制要解決的問題就是 ， 是否存在更有效的方法來管理銷售隊(duì)伍 、 廣告 、 促銷和分銷等績(jī)效不佳的營(yíng)銷實(shí)體活動(dòng) 。凈資產(chǎn)就是總資產(chǎn)減去負(fù)債總額后的凈值。 取得利潤(rùn)是任何公司最重要的目標(biāo)之一 ， 獲利能力的不同將幫助管理當(dāng)局決定哪些產(chǎn)品或者營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該擴(kuò)大 、 收縮或者取消 。 有的即使費(fèi)用率落在安全控制范圍之內(nèi)也應(yīng)加以注意 ， 如圖16– 9中從時(shí)間 9起費(fèi)用率就逐步上升 ， 如能及時(shí)采取措施 ，則不至于升到超出控制上限的地步 。 如果費(fèi)用率變化不大 ， 處于安全范圍內(nèi) ， 則不必要采取任何措施 。圖 16– 9所示為人員推銷費(fèi)用率控制曲線。 9 第 16章 營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制 年度計(jì)劃控制要確保公司在達(dá)到銷售計(jì)劃指標(biāo)時(shí)營(yíng)銷費(fèi)用無(wú)超支。 例如 ， 某公司銷售額的增長(zhǎng) ， 可能是由于公司營(yíng)銷績(jī)效較其競(jìng)爭(zhēng)者有所提高 ， 也可能是由于整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善使市場(chǎng)上所有的公司都受益 ， 而某公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的相對(duì)關(guān)系并無(wú)變化 。 9 第 16章 營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制 (2) 市場(chǎng)占有率分析 。 可見 ， 引起銷售差距的原因主要在于 C地區(qū)銷售量的大幅度減少 。 例如 ， 上述公司在 A、 B、 C三個(gè)地區(qū)的計(jì)劃銷售量分別為 1500件 、 500件和 2023件 ， 共 4000件 。 9 第 16章 營(yíng)銷計(jì)劃、組織、執(zhí)行與控制 ② 地區(qū)銷售量分析 。季度末實(shí)際售出 3000件 ， 且售價(jià)降為 ， 總銷售額為2400美元 ， 比計(jì)劃銷售額少 40%， 差距 1600美元 ，