安踏集團(tuán)訂貨管理手冊(cè)(參考版)
2025-02-23 13:25本頁面
【正文】 2023/3/122023/3/12March 12, 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 12日星期日 2023/3/122023/3/122023/3/12 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/3/122023/3/122023/3/12Mar2312Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/122023/3/12March 12, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 12日星期日 2023/3/122023/3/122023/3/12 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/3/122023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 11:47:14 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/3/122023/3/122023/3/122023/3/12 ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023/3/122023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/3/122023/3/122023/3/12Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 顧客進(jìn)店是怎樣選購的呢？ 我是買運(yùn)動(dòng)的還是生活類的？ 如果買運(yùn)動(dòng)的，是買單件的還是套裝的？ 是買針織類的還是滌綸的？ 或，如果買生活類的，是買特色明顯的賽車服還是其他的時(shí)尚服裝呢？ 安踏 KEEP MOVING 40 * ? 每個(gè) SKU的起訂量是 10件，客戶可以很容易地嘗試難以預(yù)測(cè)的新款，訂貨的靈活性高。 安踏 KEEP MOVING 39 * 如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表 如何來看待產(chǎn)品結(jié)構(gòu)呢？ 是面料、款式嗎？ —— 這些是以制造商的眼光來看待的，不是以顧客的眼光來看待的，這種結(jié)構(gòu)難以與銷售結(jié)構(gòu)聯(lián)系起來。 目前的訂貨結(jié)構(gòu)表沒能與陳列有機(jī)聯(lián)系起來，很可能使得就款論款，訂回之后發(fā)現(xiàn)難以陳列，影響銷售。 讓客戶從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例 訂貨時(shí)自覺店鋪陳列聯(lián)系起來，并且能選號(hào)系列的主打色系，讓客戶在訂貨時(shí)能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖 安踏 KEEP MOVING 38 * 如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表 目前我們訂貨表存在以下問題： 從面料和款式為出發(fā)點(diǎn)來看結(jié)構(gòu)，這只是以制造商的立場(chǎng)來看待結(jié)構(gòu)， 而不是以顧客的眼光來看待的，客戶在使用該表時(shí)難以理解，不能從整體上把握貨品結(jié)構(gòu)。 ? 足夠數(shù)量的 SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進(jìn)店。 ? 不同的系列或款式各自的 A\B\C\D量的數(shù)值 ? C\D量的 SKU價(jià)值往往是： ? 樹立品牌形象的概念性產(chǎn)品。 減少進(jìn)倉取貨時(shí)間，方便顧客試衣，提高成交量。 SKU數(shù) 85%, 重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。 ? 兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。（稍后舉例） 新舊貨占比 庫存結(jié)構(gòu) 優(yōu)秀 良好 差三個(gè)月內(nèi)新貨占比 75% 70% 60%安踏 KEEP MOVING 27 * ? SKU：每個(gè)不同貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的 SKU 同款不同色的產(chǎn)品就是不同的 SKU. ? 訂貨寬度：每季所訂的 SKU數(shù)量。 ? 如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報(bào)率會(huì)更高 A N T A 理想 15% 49% 80%平均銷售利潤率 平均存銷比 周轉(zhuǎn)率 進(jìn)貨折扣率 投資回報(bào)率NIKE 7% 63% 30%A N T A 目前 10% 49% 58%貨品資金 投資回報(bào)率安踏 KEEP MOVING 25 * ? 資金周轉(zhuǎn)率 =全年銷售額 /投入平均資金 貨品資金周轉(zhuǎn)率 =全年銷售額 /平均貨品資金 ≈12/存銷比 /貨品進(jìn)貨成本折扣 ? 投資回報(bào)率 =全年利潤總額 /投入平均資金 = 平均銷售毛利率 *資金周轉(zhuǎn)率 貨品資金投資回報(bào)率 =平均銷售毛利率 *資金周轉(zhuǎn)率 ≈平均銷售毛利率 *12/存銷比 /貨品進(jìn)貨成本折扣率 周轉(zhuǎn)率與投資回報(bào)率 安踏 KEEP MOVING 26 * ? 存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結(jié)構(gòu)合理。 存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。 ? 存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。 ? SKU的寬度和深度 —— 微觀指標(biāo) 庫存質(zhì)量 安踏 KEEP MOVING 23 * ? 存銷比 =月初庫存金額 /當(dāng)月銷售額（ 均以零售吊牌價(jià)計(jì)算 ） ? 意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。 銷售利潤近似計(jì)算表 安踏 KEEP MOVING 22 * ? 存銷比 —— 總量是否合理，宏觀指標(biāo)。 鞋 服ANTA 87% 84%平均銷售折扣安踏 KEEP MOVING 21 * 盈虧平衡點(diǎn) :做多少銷售正好不虧本， 選址訂貨額的決策依據(jù) 店鋪?zhàn)饨?15000 平均銷售折扣 87% 銷售 120230 訂貨額 138000店員工資 8000 進(jìn)貨折扣 49% 毛利 52414水電 3000 銷售毛利率 44% 利潤 15914稅金 1500 盈虧平衡點(diǎn) 83566 利潤率 %折舊/ 消耗品 4000 如果：銷售 90000 銷售 140000 訂貨額 161000倉儲(chǔ)物流 1000 毛利 39310 毛利 61149 多投入 11270管理費(fèi) 4000 利潤 2810 利潤 24649 增利潤 8736合計(jì) 36500 利潤率 % 利潤率 % 回報(bào)率 7
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