【正文】 牌金額 ? =（正價(jià)部分銷(xiāo)售 +特價(jià)部分銷(xiāo)售額） /銷(xiāo)售額的吊牌金額 安踏 KEEP MOVING 18 * 訂銷(xiāo)比與平均銷(xiāo)售折扣率 舉例： ? 某 ANTA專(zhuān)賣(mài)店 05秋季的銷(xiāo)售額為 80萬(wàn)，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè) 06年秋季能銷(xiāo)售增長(zhǎng) 25%，達(dá)到100萬(wàn)。 產(chǎn)品上貨時(shí)間和正價(jià)銷(xiāo)售期以終端銷(xiāo)售為準(zhǔn) 安踏 KEEP MOVING 11 * ? 生命周期的規(guī)定 正價(jià)期：鞋上市后 3個(gè)月內(nèi) 服上市后 2個(gè)月內(nèi) 打折期：超過(guò)正價(jià)期后可以打折銷(xiāo)售清倉(cāng)。 （打折分類(lèi)：自然打折 主動(dòng)打折） 作用： 穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格 ,加速庫(kù)存周轉(zhuǎn) ? 產(chǎn)品生命周期越來(lái)越短： 求新求異的消費(fèi)趨勢(shì) 內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然 產(chǎn)品生命周期 安踏 KEEP MOVING 12 * 售罄率分析 ? 售罄率 ： 表明產(chǎn)品從 到貨 中售出的 正價(jià) 比例。 ? 去年正價(jià)銷(xiāo)售 70萬(wàn)，平均折扣 96%，特價(jià)銷(xiāo)售 10萬(wàn)平均折扣55%，預(yù)計(jì) 06秋季的正特價(jià)銷(xiāo)售比例基本一致。 ? 存銷(xiāo)比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。 ? 兩者關(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比。 ? 足夠數(shù)量的 SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進(jìn)店。 顧客進(jìn)店是怎樣選購(gòu)的呢？ 我是買(mǎi)運(yùn)動(dòng)的還是生活類(lèi)的？ 如果買(mǎi)運(yùn)動(dòng)的，是買(mǎi)單件的還是套裝的？ 是買(mǎi)針織類(lèi)的還是滌綸的？ 或，如果買(mǎi)生活類(lèi)的，是買(mǎi)特色明顯的賽車(chē)服還是其他的時(shí)尚服裝呢？ 安踏 KEEP MOVING 40 * ? 每個(gè) SKU的起訂量是 10件，客戶(hù)可以很容易地嘗試難以預(yù)測(cè)的新款，訂貨的靈活性高。 2023年 3月 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 12日星期日 2023/3/122023/3/122023/3/12 ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 12日星期日 2023/3/122023/3/122023/3/12 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023/3/122023/3/12March 12, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023/3/122023/3/122023/3/122023/3/12 ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 讓客戶(hù)從整體上把握訂貨結(jié)構(gòu)與系列比例 訂貨時(shí)自覺(jué)店鋪陳列聯(lián)系起來(lái)，并且能選號(hào)系列的主打色系，讓客戶(hù)在訂貨時(shí)能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖 安踏 KEEP MOVING 38 * 如何設(shè)定訂貨結(jié)構(gòu)表 目前我們訂貨表存在以下問(wèn)題： 從面料和款式為出發(fā)點(diǎn)來(lái)看結(jié)構(gòu)，這只是以制造商的立場(chǎng)來(lái)看待結(jié)構(gòu)， 而不是以顧客的眼光來(lái)看待的，客戶(hù)在使用該表時(shí)難以理解，不能從整體上把握貨品結(jié)構(gòu)。 SKU數(shù) 85%, 重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。 存銷(xiāo)比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化。 鞋 服ANTA 87% 84%平均銷(xiāo)售折扣安踏 KEEP MOVING 21 * 盈虧平衡點(diǎn) :做多少銷(xiāo)售正好不虧本， 選址訂貨額的決策依據(jù) 店鋪?zhàn)饨?15000 平均銷(xiāo)售折扣 87% 銷(xiāo)售 120230 訂貨額 138000店員工資 8000 進(jìn)貨折扣 49% 毛利 52414水電 3000 銷(xiāo)售毛利率 44% 利潤(rùn) 15914稅金 1500 盈虧平衡點(diǎn) 83566 利潤(rùn)率 %折舊/ 消耗品 4000 如果：銷(xiāo)售 90000 銷(xiāo)售 140000 訂貨額 161000倉(cāng)儲(chǔ)物流 1000 毛利 39310 毛利 61149 多投入 11270管理費(fèi) 4000 利潤(rùn) 2810 利潤(rùn) 24649 增利潤(rùn) 8736合計(jì) 36500 利潤(rùn)率 % 利潤(rùn)率 % 回報(bào)率 78%店鋪月成本（固定） 月收入 投入產(chǎn)出? 店鋪成本基本上是固定的，超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)后的銷(xiāo)售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤(rùn)遞增），因此適當(dāng)多備些貨做足正價(jià)銷(xiāo)售額比缺貨的情況盈利更高。 ? 舉例： 安踏 KEEP MOVING 13 * 售罄率分析 到貨量 第 1 月 第 2 月 第 3 月 整季261247 100 40 30 15 85售罄率 40% 30% 15% 85%661201 100 30 30 10 70售罄率 30% 30% 10% 70%銷(xiāo)售數(shù)量 安踏 KEEP MOVING 14 * 售謦率分析 ? 售罄率反映了產(chǎn)品的 銷(xiāo)售速度 —— 是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施。 同款不同色不一定同期上市。 優(yōu)秀 良好 差A(yù)NTA 85% 75% 65%售罄率 售罄率與產(chǎn)品的價(jià)位基本無(wú)關(guān)。 ? 庫(kù)存結(jié)構(gòu) —— 結(jié)構(gòu)是否合理。 ? 庫(kù)存結(jié)構(gòu) —— 大類(lèi)結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類(lèi)的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)位帶分布等。 店鋪陳列的 SKU數(shù)和陳列量 店鋪類(lèi)型 標(biāo)準(zhǔn)陳列量 男士陳列尺碼 女士陳列尺碼小型 SKU*2 L\XL M\L中型以上 SKU*3 L\XL\XXL S\M\L安踏 KEEP MOVING 29 * ? 貨品的訂貨深度分為 A\B\C\D4個(gè)等級(jí)， A量最大， D量最小。 目前的訂貨結(jié)構(gòu)表分類(lèi)太細(xì)， 但我們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中系列并不明顯，只能增加工作量。 2023/3/122023/3/122023/3/12Sunday, March 12, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023/3/122023/3/122023/3/12Mar2312Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023/3/122023/3/122023/3/123/12/2023 11:47:14 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/3/122023/3/122023/3/122023/3/12 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴