市場營銷第十五章市場營銷計劃、組織與控制(參考版)
2025-02-22 15:47本頁面
【正文】 下午 2時 39分 10秒 下午 2時 39分 14:39: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 2時 39分 :39March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :39:1014:39:10March 10, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 14:39:1014:39:1014:39Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 14:39:1014:39:1014:393/10/2023 2:39:10 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 2時 39分 10秒 下午 2時 39分 14:39: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 2時 39分 :39March 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時 39分 10秒 14:39: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 14:39:1014:39:1014:39Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 14:39:1014:39:1014:393/10/2023 2:39:10 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 2時 39分 10秒 下午 2時 39分 14:39: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 下午 2時 39分 :39March 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時 39分 10秒 14:39: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 14:39:1014:39:1014:39Friday, March 10, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 14:39:1014:39:1014:393/10/2023 2:39:10 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ◆由于許多銷售門點以 A廠名義注冊或掛靠 A廠，當(dāng)這些門點發(fā)生民事糾紛后，由 A廠承擔(dān)連帶責(zé)任，又造成 —部分損失。 90年代中期是銀行利率較高時期，貸款的增加使 A廠財務(wù)費用激增，加劇了營銷活動的困難。 ? 難咽的苦果 : 由于 A廠銷售環(huán)節(jié)管理出現(xiàn)的問題，使 A廠的整個營銷活動受到了嚴重的影響。比如，簡單地要求客戶先交款后提貨，但這樣做又趕走了一些大的客戶；再有就是讓中間商直接帶客戶到廠里簽合同，返給一定的利，結(jié)果有些有推銷手段和固定客戶的門點感到利少而不愿做。有的根本不賣 A廠的貨，而賣其他廠家的。 ◆由于推銷組織沒有統(tǒng)一規(guī)劃，分散、重復(fù)設(shè)置，出現(xiàn)各銷售門點爭奪市場，破壞了統(tǒng)一的價格體系，使客戶有機可乘，壓低產(chǎn)品價格． ◆本廠職工或三產(chǎn)辦的門點公然賴賬，有錢不還。其中本廠所屬的南方一家銷售公司，在 1992年至 1998年，銷售 A廠產(chǎn)品 4億元，其中1． 6億元貸款沒有直接退回廠里。每年有上億元收不回來，到 1998年底，賬面反映有 162戶門點欠 A廠貨款共迭 1． 5億元。 這些銷售公司和門點銷售形式各異，或是廠里下達任務(wù)，或是承包，或是代銷，還有的做中間人牽線．一般是先交一部分定金，由廠里按出廠價供貨，貨售完后，貨款返加回廠里，高出出廠價部分 (費用加利潤 )歸個人或單位。 三是 本廠職工合伙或個人辦的銷售門點，人員停薪留職或是業(yè)余時間銷售。這些銷售網(wǎng)點有四種類型． 一是 廠里投資在各中心城市辦的銷售處或公司。但由于觀念陳和根深蒂固的老大思想，銷售公司的工作遠不能適應(yīng)市場競爭的需要。 案例分析 ? 主要背景 ： 20世紀 90年代以前， A廠產(chǎn)品由國家計劃訂貨量每年就有 3億元～ 4億元，國家物資部門根據(jù)訂貨以計劃價格向其供料，在當(dāng)時，中小企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)是無法與之匹敵的， 90年代以后，．隨著我國的經(jīng)濟體制逐步由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，市場全面放開， A廠面臨著嚴峻的形勢。但這樣一個企業(yè)，目前經(jīng)營卻陷入困境，明虧潛虧達 7個億，到了資不抵債的邊緣。五”期間我國 156個重點工程項目之一，一直列在全國 500家最大工業(yè)企業(yè)和 500家利稅大戶之中，企業(yè)主要經(jīng)濟指標一直居同行業(yè)之首，生產(chǎn)的產(chǎn)品是名牌產(chǎn)品，產(chǎn)品主要用在電力。 復(fù)習(xí)思考題： 一、企業(yè)應(yīng)如何調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)市場經(jīng)濟的發(fā)展？ 二、在執(zhí)行市場營銷計劃的過程中經(jīng)常遇到的問題有哪些？ 三、如何理解企業(yè)文化？ 四、企業(yè)如何進行贏利控制？ 實踐訓(xùn)練題 ? 為一小型企業(yè)設(shè)計一種營銷的組織結(jié)構(gòu)，并繪制其營銷控制流程圖。 4．后續(xù)階段。 2．詳審階段。市場營銷職能審計是指對企業(yè)的市場營銷組合因素，包括產(chǎn)品、價格、地點、促銷的效率審計。市場營銷贏利能力審計，是在企業(yè)贏利能力分析和成本效益分析的基礎(chǔ)上，審核企業(yè)的不同產(chǎn)品、不同市場、不同地區(qū)以及不同分銷渠道的贏利能力。 市場營銷控制 (12) 4．市場營銷系統(tǒng)審計。 3．營銷組織審計。 2．營銷戰(zhàn)略審計。 市場營銷控制 (11) （二）營銷審計的內(nèi)容 1．營銷環(huán)境審計。 3．獨立性。 （一）營銷審計的特點 1．全面性。 一般企業(yè)運用市場營銷審計進行戰(zhàn)略控制。 戰(zhàn)略控制是指采取一系列行動，使實際市場營銷工作與原規(guī)劃盡可能一致，在控制中通過不斷評審和信息反饋，對戰(zhàn)略進行不斷的修正。通常說的物流效率，是否外包等。 （ 4）．因示范而引起詢問的次數(shù)。 （ 2）．每一銷售額的陳列成本。 （ 5）．受廣告刺激而引起的詢問次數(shù)。 （ 3）．顧客對廣告內(nèi)容和效果的意見。 市場營銷控制 (9) 2．廣告效率 企業(yè)市場營銷人員至少應(yīng)做好如下統(tǒng)計： （ 1）．每一媒體類型、每一媒體工具接觸每千名購買者所花費的廣告成本。 （ 8）．每期間喪失
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