【正文】 談判將會(huì)持續(xù)進(jìn)行至到合同的簽訂 制定初步談判策略 起草并發(fā)送詢價(jià)協(xié)議（ RFP） 分析供應(yīng)商回復(fù) 談判流程 收集額外 信息 接受 交易？ 簽訂協(xié)議 拒絕不具競(jìng)爭(zhēng)力 的供應(yīng)商 給予供應(yīng)商反饋 是 否 內(nèi)容 ? 商業(yè)方面 ? 技術(shù)方面 ? 額外資料 ? 回復(fù)格式 提案邀請(qǐng)書 No _______ SG No. ____ 封面 ? 愿景 ? 與供應(yīng)商分享的理念 ? 與客戶有關(guān) ? 保證 ? 替代性 ?付款條件 ?價(jià)格 ?聯(lián)系人 ?采購(gòu)資料 1. 商業(yè) ? 數(shù)量 ? 合約期限 ? 交貨資料 4. 回復(fù) C－ ?其他資料 ?供應(yīng)商情報(bào) ?供應(yīng)商調(diào)查 2. 技術(shù) ? 規(guī)格 ? 圖 ? 其他資料 ? 參數(shù) ? 型號(hào) 詢價(jià)準(zhǔn)備－提案邀請(qǐng)書 在詢價(jià)之前，提案邀請(qǐng)書必須仔細(xì)設(shè)計(jì)來(lái)取得所需信息，以便作進(jìn)一步分析 詢價(jià)分析－成本因素 針對(duì)供應(yīng)商的提案應(yīng)運(yùn)用結(jié)構(gòu)性分析，包括成本要素，以找出最佳答案 供應(yīng)商 A B C D “ 最佳情況” 原料 （＄ 1,000單位） $ 機(jī)器安裝 （＄ /次） $ 機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)成本 （＄ 1,000單位） $ 組裝，包裝，運(yùn)送 （＄ 1,000單位） $ 每 100,000單位 總成本 $5,915 5,735 6,570 5,460 5,130 每 100,000單位 報(bào)價(jià) $6,800 6,595 7,560 6,280 詢價(jià)分析－非成本和非定性因素比較 在對(duì)供應(yīng)商提案分析時(shí)，非成本和非定性因素也同樣重要 產(chǎn)品線 含蓋金額 含蓋商品項(xiàng)目 條件 承諾交貨率 目前交貨率 付款 其他（客服，保障，EDI） 附加價(jià)值 專業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)化 供應(yīng)商狀態(tài) 主要來(lái)源 品質(zhì) 全面－非定性 98% 85% 98% 92% 30 天 專注，高品質(zhì)支援，一年保障 高 高 是 高 100% 100% 99% 不確定 15 天 承諾顧客服務(wù)，半年保障 中 中 否 未知 80% 20% 97% 95% 60 天 客服尚可，一年保障 中 低 是 高 供應(yīng)商 1 供應(yīng)商 2 供應(yīng)商 3 ? 產(chǎn)品組合 ? 共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品 ? 品質(zhì) ? 準(zhǔn)時(shí)交貨 ? 地理位置 ? 總成本 ? 市場(chǎng)領(lǐng)先地位 供應(yīng)商選擇 采購(gòu)小組在依據(jù)原先設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)考慮所有定性與非定性數(shù)據(jù)，最終選擇最佳的供應(yīng)商 商機(jī)評(píng)估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 采購(gòu)策略擬定 詢價(jià)和談判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略改進(jìn) 戰(zhàn)略實(shí)施 通過(guò)相關(guān)組織在企業(yè)內(nèi)部溝通談判結(jié)果 召開(kāi)企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃會(huì)議 召開(kāi)供應(yīng)商實(shí)施計(jì)劃會(huì)議 管理轉(zhuǎn)變 ? 說(shuō)明對(duì)用戶的利益－如，成本節(jié)約和品質(zhì)提高 ? 溝通基本原理 ? 獲得認(rèn)同 ? 部門向談判小組提交反饋意見(jiàn) ? 決定合同需求 ? 制定計(jì)劃來(lái)確保該計(jì)劃得以持續(xù)性運(yùn)作 ? 闡述特殊條款 ? 與供應(yīng)商建立新的或經(jīng)調(diào)整的關(guān)系 ? 確定供應(yīng)商能力證明 ? 制定特殊轉(zhuǎn)變計(jì)劃 ? 建立明確的溝通渠道 ? 執(zhí)行實(shí)施計(jì)劃 ? 管理實(shí)施計(jì)劃持續(xù)與抵觸 戰(zhàn)略實(shí)施 采購(gòu)戰(zhàn)略的實(shí)施必須進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部和外部的嚴(yán)格管理 ?通過(guò)戰(zhàn)略采購(gòu)，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) – 購(gòu)買描述 – 供應(yīng)市場(chǎng)分析 – 戰(zhàn)略制定 – 供應(yīng)商選擇 – 談判 ?通過(guò)相關(guān)組織管理供應(yīng)市場(chǎng)來(lái)最大化市場(chǎng)份額 – 評(píng)估供應(yīng)商業(yè)績(jī) – 調(diào)整關(guān)系 – 解決沖突 – 確定供應(yīng)商 – 跟蹤供應(yīng)商市場(chǎng)情況 ?以最低的總成本獲取產(chǎn)品和服務(wù) – 需求預(yù)測(cè) – 訂單安排 – 訂單接受 – 訂單支付 戰(zhàn)略實(shí)施（續(xù)） 最后，采購(gòu)小組應(yīng)將戰(zhàn)略采購(gòu)方案灌輸在整個(gè)持續(xù)性采購(gòu)流程中，來(lái)確保戰(zhàn)略采購(gòu)得以真正實(shí)施 戰(zhàn)略采購(gòu) 供應(yīng)商管理 轉(zhuǎn)變促成 商機(jī)評(píng)估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 采購(gòu)策略擬定 詢價(jià)和談判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略改進(jìn) 戰(zhàn)略改進(jìn) 戰(zhàn)略改進(jìn) 采購(gòu)戰(zhàn)略實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、持續(xù)性的過(guò)程，應(yīng)隨著內(nèi)外部情況，在采購(gòu)戰(zhàn)略方向不變的前提條件下，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，這樣才能使采購(gòu)戰(zhàn)略得以不斷的改進(jìn)。其成員由來(lái)自分公司生產(chǎn)部門、采購(gòu)部門、財(cái)務(wù)部門、技術(shù)部門、研發(fā)部門等職能部門的人員組成，但小組成員的編制依舊屬于原部門，采購(gòu)行動(dòng)小組只是一個(gè)項(xiàng)目組織 中油采購(gòu)組織構(gòu)架調(diào)整建議－采購(gòu)行動(dòng)小組 中國(guó)石油公司總部 電子商務(wù)辦公室 地區(qū)分公司 電子商務(wù)辦公室 計(jì)劃規(guī)劃科 采購(gòu)科 電子采購(gòu) 系統(tǒng)管理科 廠物資科 廠車間 班組 中國(guó)石油電子采購(gòu) 領(lǐng)導(dǎo)委員會(huì) 電子采購(gòu) 系統(tǒng)管理處 供應(yīng)商管理處 規(guī)劃處 采購(gòu)行動(dòng)小組 商機(jī)評(píng)估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 采購(gòu)策略擬定 詢價(jià)和談判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略改進(jìn) 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 市場(chǎng)分析的最根本工作就是資料分析及收集，唯有透過(guò)追根究底的收集相關(guān)信息才是談判成功的制勝關(guān)鍵 資料收集及分析 供應(yīng)商過(guò)去價(jià)格資料 供應(yīng)商歷史性儲(chǔ)運(yùn)資料 經(jīng)濟(jì)資料 產(chǎn)業(yè)資料 與供應(yīng)商過(guò)去關(guān)系 目前與過(guò)去價(jià)格的合理性 供應(yīng)商談判動(dòng)機(jī) 選擇談判方式 擬定明確轉(zhuǎn)換策略 談判準(zhǔn)備 最終確定供應(yīng)商名單 制定成本降低策略 產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài) 供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析 Cost structure parison (aluminum) Applying it to suppliers...Example: Cans/tubes * Other includes SGA, taxes, insurance, interest, freight, warehousing and RD Source: Company annual reports Vendor 1 Vendor 2 Vendor 3 Vendor 4 Raw Materials 45% Labor 18% Depreciation 19% Other* 18% Raw Materials 51% Labor 18% Depreciation 5% Other* 26% Raw Materials 38% Labor 43% Depreciation 3% Other* 16% Raw Materials 33% Labor 41% Depreciation 2% Other* 24% 價(jià)值鏈 The business model for plastic processing has several levers that we can influence to reduce cost PreConversion Costs Conversion Costs PostConversion Costs Supply Market Business Model BMS Controllable (Varies By Business) ? Resin (type, grade) ? Labor (skill, union) ? Design (gram wt., shape) ? Capacity utilization ? Process technology ? Tooling capital ? Set up ? Process control Technology ? Decoration ? Packaging ? Distribution (inventory freight expending) ? Resin choice ? Design plexity ? Inhouse design capability ? Gram weight optimization ? Tooling investment ? Choice of stock vs. custom ? Order size ? Speed to Market ? Decorating plexity ? Vendor proximity ? Release quantity ? Order pattern 市場(chǎng) /需求象限 Our buy can be understood using four distinct segments Includes: ?Cap