【正文】 創(chuàng)新的供應(yīng)來源 事先篩選標(biāo)準(zhǔn) 供應(yīng)商名單 供應(yīng)商問卷 研究 標(biāo)桿學(xué)習(xí) 訪問供應(yīng)商 Company Location Size Revenues Employees Order Fulfillment Cycle Time Best Avg. 基本上拿所有標(biāo)桿去評(píng)估供應(yīng)商時(shí)不實(shí)際的 數(shù)據(jù)收集 采購組織從不同來源收集信息來分析各個(gè)供應(yīng)商 供應(yīng)商名單 采購組織可從如下方面來獲取供應(yīng)商名單 可能來源 ? 信息系統(tǒng) ? 應(yīng)付帳款資料 ? 郵寄名單 ? 采購資料 ? 公司內(nèi)部資料 ? 營銷人員 ? 工程人員 可能來源 ? OEMs （ 生產(chǎn)代理商） ? 貿(mào)易雜志 ? 專業(yè)機(jī)構(gòu) ? 過去供應(yīng)商 ? 競(jìng)爭(zhēng)廠商 可能來源 ? 相關(guān)產(chǎn)業(yè) ? 整合供應(yīng)商 ? 突破性科技 ? 標(biāo)準(zhǔn)特殊供應(yīng)商 ? 其他創(chuàng)意機(jī)會(huì) 目前供應(yīng)商 新傳統(tǒng)供應(yīng)商 創(chuàng)新供應(yīng)商來源 商機(jī)評(píng)估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 采購策略擬定 詢價(jià)和談判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略改進(jìn) 采購策略擬定 采購策略擬定 采購策略的擬定是通過對(duì)所需采購產(chǎn)品的利潤影響和產(chǎn)品組合供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估所得 戰(zhàn)略采購方法 數(shù)量 集中 全球性 規(guī)格 改善 最佳價(jià)格評(píng)估 共同進(jìn)行流程改善 重建 關(guān)系 采購 策略 確定采購策略和方法 購買能力強(qiáng) 購買能力弱 ? 競(jìng)爭(zhēng)力水平 ? 可選擇數(shù)量 ? 公司規(guī)模 ? 采購成本 ? 對(duì)最終產(chǎn)品吸引力的影響 低 高 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 產(chǎn)品地位組合 大量采購 項(xiàng)目 策略項(xiàng)目 非關(guān)鍵性 項(xiàng)目 瓶頸項(xiàng)目 低 高 利潤影響 采購策略擬定 通過對(duì)公司采購相對(duì)力量大小的分析后，可得出針對(duì)不同采取的采購策略 數(shù)量 集中 全球性 規(guī)格 改善 最佳價(jià)格評(píng)估 共同進(jìn)行流程改善 重建 關(guān)系 采購 策略 ? 整合供應(yīng)商數(shù)目 ? 將各事業(yè)單位數(shù)量集中 ? 將不同商品項(xiàng)目數(shù)量合并 ? 比較總成本 ? 考慮相關(guān)成本 ? 重新議價(jià) ? 將定價(jià)間關(guān)系分開 ? 擴(kuò)充供應(yīng)商來源 ? 開發(fā)新供應(yīng)商 ? 會(huì)對(duì)供需不平衡中獲利 ? 進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值分析和工程 ? 替換材料 ? 找代替性方法采購 ? 求最佳化生命周期成本 ? 流程間再造 ? 分享生產(chǎn)力提升 ? 整合儲(chǔ)運(yùn) ? 支援供應(yīng)商作業(yè)改善 ? 建立 /開發(fā)重要供應(yīng)商 ? 運(yùn)用策略聯(lián)盟 ? 評(píng)估策略性：購 /制決策 ? 建立整合性供應(yīng)鏈 找出采購力 創(chuàng)造優(yōu)勢(shì) 商機(jī)評(píng)估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 采購策略擬定 詢價(jià)和談判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略改進(jìn) 詢價(jià)和談判 詢價(jià)和談判 主要問題 ? 我們是否確定哪些是優(yōu)先考慮供應(yīng)商 ? ? 我們是否確定哪種關(guān)系是我們希望與供應(yīng)商建立 ? ? 我們是否確定我們擁有趨勢(shì)供應(yīng)商與我們合作的能力 ? 85% 15% 路徑 1: 競(jìng)爭(zhēng)性 供應(yīng)商選擇 詢價(jià)流程 業(yè)務(wù)合同 路徑 2：供應(yīng)商發(fā)展 業(yè)務(wù)承諾 合作流程改善 戰(zhàn)略聯(lián)盟 否 是 談判 注：對(duì)上述主要問題回答概率僅作假設(shè) 詢價(jià)和談判實(shí)施路徑 上一頁中所提的兩種路徑都會(huì)包含與供應(yīng)商的談判來作出最終決定 競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商選擇 供應(yīng)商發(fā)展 優(yōu)選戰(zhàn)略 首選供應(yīng)商 實(shí)施路徑 ? 基于談判結(jié)果，采購策略會(huì)隨著產(chǎn)品而轉(zhuǎn)變。例如，供應(yīng)商發(fā)展談判不成功，則需重新進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商選擇流程 詢價(jià)流程 談判 業(yè)務(wù)合同 業(yè)務(wù)承諾 合作流程改善 新供應(yīng)商 談判流程 競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商的選擇和談判是一個(gè)重復(fù)循環(huán)的過程。談判將會(huì)持續(xù)進(jìn)行至到合同的簽訂 制定初步談判策略 起草并發(fā)送詢價(jià)協(xié)議（ RFP） 分析供應(yīng)商回復(fù) 談判流程 收集額外 信息 接受 交易？ 簽訂協(xié)議 拒絕不具競(jìng)爭(zhēng)力 的供應(yīng)商 給予供應(yīng)商反饋 是 否 內(nèi)容 ? 商業(yè)方面 ? 技術(shù)方面 ? 額外資料 ? 回復(fù)格式 提案邀請(qǐng)書 No _______ SG No. ____ 封面 ? 愿景 ? 與供應(yīng)商分享的理念 ? 與客戶有關(guān) ? 保證 ? 替代性 ?付款條件 ?價(jià)格 ?聯(lián)系人 ?采購資料 1. 商業(yè) ? 數(shù)量 ? 合約期限 ? 交貨資料 4. 回復(fù) C－ ?其他資料 ?供應(yīng)商情報(bào) ?供應(yīng)商調(diào)查 2. 技術(shù) ? 規(guī)格 ? 圖 ? 其他資料 ? 參數(shù) ? 型號(hào) 詢價(jià)準(zhǔn)備－提案邀請(qǐng)書 在詢價(jià)之前，提案邀請(qǐng)書必須仔細(xì)設(shè)計(jì)來取得所需信息，以便作進(jìn)一步分析 詢價(jià)分析－成本因素 針對(duì)供應(yīng)商的提案應(yīng)運(yùn)用結(jié)構(gòu)性分析，包括成本要素，以找出最佳答案 供應(yīng)商 A B C D “ 最佳情況” 原料 （＄ 1,000單位） $ 機(jī)器安裝 （＄ /次） $ 機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)成本 （＄ 1,000單位） $ 組裝，包裝，運(yùn)送 （＄ 1,000單位） $ 每 100,000單位 總成本 $5,915 5,735 6,570 5,460 5,130 每 100,000單位 報(bào)價(jià) $6,800 6,595 7,560 6,280 詢價(jià)分析－非成本和非定性因素比較 在對(duì)供應(yīng)商提案分析時(shí)，非成本和非定性因素也同樣重要 產(chǎn)品線 含蓋金額 含蓋商品項(xiàng)目 條件 承諾交貨率 目前交貨率 付款 其他（客服，保障，EDI） 附加價(jià)值 專業(yè) 標(biāo)準(zhǔn)化 供應(yīng)商狀態(tài) 主要來源 品質(zhì) 全面－非定性 98% 85% 98% 92% 30 天 專注，高品質(zhì)支援，一年保障 高 高 是 高 100% 100% 99% 不確定 15 天 承諾顧客服務(wù)，半年保障 中 中 否 未知 80% 20% 97% 95% 60 天 客服尚可，一年保障 中 低 是 高 供應(yīng)商 1 供應(yīng)商 2 供應(yīng)商 3 ? 產(chǎn)品組合 ? 共同開發(fā)產(chǎn)品 ? 品質(zhì) ? 準(zhǔn)時(shí)交貨 ? 地理位置 ? 總成本 ? 市場(chǎng)領(lǐng)先地位 供應(yīng)商選擇 采購小組在依據(jù)原先設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)考慮所有定性與非定性數(shù)據(jù)，最終選擇最佳的供應(yīng)商 商機(jī)評(píng)估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 采購策略擬定 詢價(jià)和談判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略改進(jìn) 戰(zhàn)略實(shí)施 通過相關(guān)組織在企業(yè)內(nèi)部溝通談判結(jié)果 召開企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃會(huì)議 召開供應(yīng)商實(shí)施計(jì)劃會(huì)議 管理轉(zhuǎn)變 ? 說明對(duì)用戶的利益－如，成本節(jié)約和品質(zhì)提高 ? 溝通基本原理 ? 獲得認(rèn)同 ? 部門向談判小組提交反饋意見 ? 決定合同需求 ? 制定計(jì)劃來確保該計(jì)劃得以持續(xù)性運(yùn)作 ? 闡述特殊條款 ? 與供應(yīng)商建立新的或經(jīng)調(diào)整的關(guān)系 ? 確定供應(yīng)商能力證明 ? 制定特殊轉(zhuǎn)變計(jì)劃 ? 建立明確的溝通渠道 ? 執(zhí)行實(shí)施計(jì)劃 ? 管理實(shí)施計(jì)劃持續(xù)與抵觸 戰(zhàn)略實(shí)施 采購戰(zhàn)略的實(shí)施必須進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部和外部的嚴(yán)格管理 ?通過戰(zhàn)略采購，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) – 購買描述 – 供應(yīng)市場(chǎng)分析 – 戰(zhàn)略制定 – 供應(yīng)商選擇 – 談判 ?通過相關(guān)組織管理供應(yīng)市場(chǎng)來最大化市場(chǎng)份額 – 評(píng)估供應(yīng)商業(yè)績(jī) – 調(diào)整關(guān)系 – 解決沖突 – 確定供應(yīng)商 – 跟蹤供應(yīng)商市場(chǎng)情況 ?以最低的總成本獲取產(chǎn)品和服務(wù) – 需求預(yù)測(cè) – 訂單安排 – 訂單接受 – 訂單支付 戰(zhàn)略實(shí)施（續(xù)） 最后，采購小組應(yīng)將戰(zhàn)略采購方案灌輸在整個(gè)持續(xù)性采購流程中，來確保戰(zhàn)略采購得以真正實(shí)施 戰(zhàn)略采購 供應(yīng)商管理 轉(zhuǎn)變促成 商機(jī)評(píng)估 產(chǎn)品組合 供應(yīng)商和市場(chǎng)分析 采購策略擬定 詢價(jià)和談判 戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略改進(jìn) 戰(zhàn)略改進(jìn) 戰(zhàn)略改進(jìn) 采購戰(zhàn)略實(shí)施是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、持續(xù)性的過程，應(yīng)隨著內(nèi)外部情況，在采購戰(zhàn)略方向不變的前提條件下，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，這樣才能使采購戰(zhàn)略得以不斷的改進(jìn)。如下列出采購戰(zhàn)略實(shí)施的成功關(guān)鍵因素 執(zhí)行管理層的支持 實(shí)際用戶與采購組織的合作和參與 培訓(xùn)和知識(shí)轉(zhuǎn)移 交叉功能小組的合作 供應(yīng)商不斷的參與 (戰(zhàn)略聯(lián)盟供應(yīng)商 ) 成功的關(guān)鍵因素