大客戶銷售技巧(1)(參考版)
2025-02-21 13:46本頁面
【正文】 2023年 3月 9日星期四 7時 42分 51秒 19:42:519 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 42分 51秒 19:42: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :42:5119:42Mar239Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 9, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 9日星期四 7時 42分 51秒 19:42:519 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :42:5119:42:51March 9, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :42:5119:42Mar239Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 9, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 9日星期四 7時 42分 51秒 19:42:519 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :42:5119:42:51March 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :42:5119:42Mar239Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 9, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 73 淘花 /百度專用 促成的信號： ? 客戶表情變化 ? 客戶動作變化 ? 客戶提出的問題 問題：還有哪些客戶成交信號呢？ 74 淘花 /百度專用 促成的方法： ? 假設(shè)成交法 ? 二擇一法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 利益說明法 ? 訂單法 ? 小狗成交法 ? 門把法 75 淘花 /百度專用 促成注意點(diǎn)： 時刻準(zhǔn)備，一躍而起，動作熟練 嘗試多次促成，才能最后成交 感性空間，讓客戶參與，決定購買 不急不緩，儀表談吐，輔助工具 不要再主動制造問題 76 淘花 /百度專用 客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹： ? 心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個機(jī)會可以幫助我 隨時贊美，感謝客戶 不要做過急的動作 任何時候皆可要求轉(zhuǎn)介紹 77 淘花 /百度專用 ?轉(zhuǎn)介紹示范： “客戶先生，感謝您 ……。 促成交易是行銷終極目的 即： 臨門一腳 該出手時就出手 促成交易技巧 72 淘花 /百度專用 促成的恐懼 ? 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； ? 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。您今天就打算購買嗎？那沒關(guān)系，您一定要很清楚，沒有問題了再購買也不遲；您覺得怎么樣？” 提示：一般等展示說明后再回答問題， 小細(xì)節(jié)問題可在過程中解答。 ? 如果購買我們的冰箱 ， 您將節(jié)省大量 的電費(fèi) ， 從而節(jié)省家庭開支 。 59 淘花 /百度專用 狀況 詢問 SITUATION 問題 詢問 P ROBLEM 暗示 詢問 I MPLICATIONS 需求 滿足 詢問 N EED PAYOFF 掌握主動權(quán)的 SPIN模式 60 淘花 /百度專用 以誠心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對朋友 朋友對你 你對客戶 客戶對你 61 淘花 /百度專用 頂尖推銷員推銷自己： 一流推銷員推銷危機(jī)解決方案 二流推銷員推銷產(chǎn)品的利益 三流推銷員推銷產(chǎn)品本身 我們會推銷自己嗎？ 62 淘花 /百度專用 四、產(chǎn)品展示與成交技巧 ? 展示說明的技巧 ? 說明方法和公式 ? 成交方法和技巧 ? 客戶轉(zhuǎn)介紹技巧 63 淘花 /百度專用 ? 把產(chǎn)品了解得無微不至， 說明你是 專家 ? 把產(chǎn)品介紹得無微不至 說明你是 傻瓜 64 淘花 /百度專用 展示說明框架 準(zhǔn)備部分 核心 核心部分 —— 客戶的利益，好處，用于展示 準(zhǔn)備部分 —— 銷售員該掌握，用于答疑 65 淘花 /百度專用 展示說明的技巧： ? 設(shè)法讓客戶一起參與展示說明，讓其感官、身體一起動起來 ? 銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員 ? 感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手 ? 掌握主動權(quán)，又符合人性原則，多肯定對方 ? 多用展示資料，圖片，語言、舉例、比喻生活化 ? 談費(fèi)用時，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想 66 淘花 /百度專用 展示說明的方法 ? 口談、筆算 ? 看圖說話 ? 項目計劃書 ? 現(xiàn)場演示 ? 實物展示 ? 多媒體展示 ? 老客戶證言 ? 相冊、圖片 ? 報刊、影視 ? 試驗試用 67 淘花 /百
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