【正文】 2023年 3月 10日星期五 2時 27分 10秒 02:27:1010 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 10日星期五 上午 2時 27分 10秒 02:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :27:1002:27Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 10, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 10日星期五 2時 27分 10秒 02:27:1010 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :27:1002:27:10March 10, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :27:1002:27Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 10日星期五 2時 27分 10秒 02:27:1010 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :27:1002:27:10March 10, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :27:1002:27Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 可能的進(jìn)展： ? 讓你見 HR經(jīng)理或上一級的決策人； ? 同意（和 HR經(jīng)理）參加 ； ? 同意前去基地觀摩培訓(xùn)； ? 同意改選宜興基地做培訓(xùn)； ? 同意在公司內(nèi)先演示一個培訓(xùn)項(xiàng)目，企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)參與或觀摩； ? 讓她與我們滿意的客戶（新美亞電路或朗盛化工）聯(lián)系； ? 全體決策成員圍繞你的產(chǎn)品舉行一次會談。 案例 ? 買方是一家無錫新區(qū)外企的培訓(xùn)經(jīng)理，她主動與你聯(lián)系要求近期在外地做一次全員拓展。他們是暫時中斷。 有效地計(jì)劃進(jìn)展 ? 先考慮為什么很多時候我們得到的是銷售中斷？ ? 許多銷售人員對“收集客戶信息”、“與買方建立密切融洽的關(guān)系”或者“使買方說他們很喜歡我們的產(chǎn)品”的結(jié)果很滿意。 ? 客戶：我將和我們的采購部商量重新調(diào)整此次的費(fèi)用預(yù)算。 ? 客戶：我將和總經(jīng)理一起去你們基地觀摩你們的培訓(xùn)。 請根據(jù)自身銷售，思考那些是銷售溝通中的進(jìn)展？ ? 客戶：您能否為此次培訓(xùn)提供一份詳細(xì)的方案？ ? 客戶：你的方案我收到了，我看過后會和你聯(lián)系的。反之，如沒有行動協(xié)議就是 暫時中斷 。 銷售會談的第四個階段 如何證實(shí)能力？ ? 您曾經(jīng)分析過上述這些行為產(chǎn)生的原因嗎？把問題的核心找出來！ —— 需要問題的核心歸結(jié)到人的態(tài)度層面； 拓展培訓(xùn)是最好的態(tài)度類培訓(xùn)之一（體驗(yàn)式學(xué)習(xí)循環(huán)圈、成人學(xué)習(xí)理論；舉例描述）。 利益在復(fù)雜銷售中每個銷售時段你所能做的最有力的陳述； 當(dāng)買方明確陳述出利益時，它會更有效 /。 影響 銷售早期：消極影響； 銷售末期：沒有影響； 銷售中期：復(fù)雜銷售中，買方在這個階段需要很多的產(chǎn)品 /服務(wù)的細(xì)節(jié)，并會對此做出反應(yīng)。 這就意味著這種培訓(xùn)需要組織15人以上才能進(jìn)行； 它可以提供最安全的保護(hù)措施； 我們可以為您提供 1次訓(xùn)后回訪延續(xù)培訓(xùn)效果。如果我能提供一種課程， …… ? 使買方積極地講述對策的利益 賣方：一旦這些方面得以改善，我們會有怎樣的收獲？除了解決消除上述那些不利的影響，還能獲取其他的利益嗎？ ? 使買方注意到對策存在更多的利益 賣方：會因此而獲得老板的肯定和賞識嗎？是否會促進(jìn)高效呢？對培養(yǎng)更佳的人際關(guān)系有什么幫助？在此次高滿意度的培訓(xùn)后，對您今年的培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施組織有幫助嗎？在培訓(xùn)中學(xué)員的行為和〈訓(xùn)后報(bào)告〉對您描述崗位素質(zhì)模型、職業(yè)生涯規(guī)劃和獲知員工的學(xué)習(xí)風(fēng)格有幫助嗎？是否是在您企業(yè)內(nèi)建立學(xué)習(xí)型組織的良好開端？ …… [回顧 ]調(diào)查階段 SPIN模式 調(diào)查 SPIN S情景問題 P難點(diǎn)問題 I暗示問題 N需要 —效益問題 建立內(nèi)容，為 P打基礎(chǔ) 找出不滿、困難 暗示需求 由問題 ..引發(fā)出來 培育隱含需求要 使客戶看到嚴(yán)重性 明確需要 由客戶說出 產(chǎn)品陳述 證實(shí)能力 買方 賣方 由客戶說出 銷售會談的第三個階段 （ 4）獲取承諾 （ 3）證實(shí)能力 （ 1）初步接觸 （ 2）調(diào)查研究 表明你如何幫助買方。 賣方：這種培訓(xùn)模式還能在其他方面幫助你嗎 ？ 賣方：恩 ， 像你之前所說 ， 它的娛樂性可能會讓我的學(xué)員會在輕松的氣氛里完成預(yù)先設(shè)置的培訓(xùn)目標(biāo) ，寓教于樂的學(xué)習(xí)顯然能提高培訓(xùn)的參與度和滿意度 ， 這對我今年的培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施有一定的積極推動 。 但是不代表這個課程對改變沒有效果 ， 你能解釋一下這種以設(shè)計(jì)精巧的體驗(yàn)式項(xiàng)目為載體的學(xué)習(xí)模式 ， 能使參訓(xùn)學(xué)員在心態(tài)上會有哪些幫助嗎 ？ 買方：好吧 …… 它當(dāng)然能使學(xué)員受到一定的觸動 。 買方：不 ， 等一等 ， 我不否認(rèn)你設(shè)計(jì)的項(xiàng)目中能體現(xiàn)上述的要點(diǎn) ， 但是這種想通過一個項(xiàng)目得到改變卻是不可能的 。 買方：不 ， 等一等 ， 我不否認(rèn)你設(shè)計(jì)的項(xiàng)目中體現(xiàn)了上述的要點(diǎn) ， 但是這種想通過一個項(xiàng)目得到改變卻是不可能的 。 當(dāng)買方的需求是主觀的 —— 買方只是例行公事、按照慣例、對你的產(chǎn)品好奇或其他非理性的購買，這時幫助買方重新思考購買的需求尤為重要。 當(dāng)買方組織內(nèi)需要評判決定時 —— 需求問題會幫助你來開發(fā)買方對你的產(chǎn)品的利益的理解，買方對其組織內(nèi)部的其他人傳播信息就越容易。 目的： 開發(fā)買方的明確需求 ， 使買方說出對策的價值和利益 ， 有效地減少異議 。 二、暗示問題能把各個部門 /各層關(guān)系的難題聯(lián)系在一起，組成一個嚴(yán)重的公司的問題。 高風(fēng)險的暗示問題： 會談的早期； 不能解決的方面； 敏感區(qū)域 。 當(dāng)難題不是很清晰時：可以通過暗示問題將其變成尖銳的關(guān)注 ， 能同時加深買方對你的信任 。 幾個暗示問題的疊加效應(yīng)；