【正文】 分公司問題及建議總公司事項(xiàng) 分公司： 人員：提升員工執(zhí)行力與配合度，提升員工專業(yè)能力及崗位人員及時(shí)到位； 總經(jīng)理：加強(qiáng)對員工監(jiān)督管理，相應(yīng)政策落實(shí)及執(zhí)行到位； 設(shè)備：盡快安裝 ERP系統(tǒng)，完善分公司與總部相關(guān)業(yè)務(wù)信息傳遞；完善終端網(wǎng)絡(luò)銷售及庫存數(shù)據(jù)傳遞； 總公司建議： 銷售部：出臺(tái)相應(yīng)分公司操作流程及與分公司相對接人員溝通頻率表；建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)分析模板，及時(shí)與分公司商品人員對接形成分公司與總部商品信息鏈 空間部：設(shè)計(jì)相關(guān)圖紙考慮全面避免出現(xiàn)圖紙到終端出現(xiàn)紕漏導(dǎo)致修改（例：圖紙相應(yīng)尺寸、施工圖中相應(yīng)材料要求及顏色），對貨架廠的管理執(zhí)行落實(shí)到位；空間道具的陳列 SKU規(guī)劃等； 。 3） 同時(shí)要求倉庫人員在接到退貨單起 3日內(nèi)必須完成退貨工作。 部門之間的配合、流程的明確化 ： 1）殘次品必須在規(guī)定的時(shí)間期限，且屬于三包范圍內(nèi)。 2）活動(dòng)促銷調(diào)撥：單店在各個(gè)活動(dòng)時(shí)期間貨品調(diào)整產(chǎn)生的調(diào)撥，單店或區(qū)域各店鋪由于所屬活動(dòng)針對不同（時(shí)期）貨品而進(jìn)行的調(diào)整調(diào)撥。倉庫負(fù)責(zé)人在收到差異單后應(yīng)在２４小時(shí)內(nèi)完成差異核對，并做出相關(guān)處理。 C：針對有差異的貨品進(jìn)行再次盤點(diǎn)（即二、三盤），復(fù)查初盤的實(shí)盤數(shù)是否正確，認(rèn)真查找差異存在的原因，以便與財(cái)務(wù)核對 D：確定實(shí)盤數(shù)正確后，即確認(rèn)盤點(diǎn)數(shù)據(jù)；確認(rèn)店鋪本次的盤點(diǎn)差異 3）盤點(diǎn)結(jié)束：將所有單據(jù)打包（盤點(diǎn)手工單、盤點(diǎn)匯總單、本 月進(jìn)（退）貨單據(jù)、本月調(diào)撥單據(jù)），保存?zhèn)? 案，便于以后對帳和做帳。 本部門的流程明確化 B：盤點(diǎn)數(shù)據(jù)錄入完成后，核對錄入數(shù)據(jù)；并與庫存數(shù)據(jù) 進(jìn)行核對，如果盤點(diǎn)出現(xiàn)差異，店鋪負(fù)責(zé)人首先要核 對每日進(jìn)、銷、存、手工帳。 C：店鋪手工帳需在盤點(diǎn)前做完，并核對手工帳進(jìn)、銷、 存是否相等，以便與實(shí)盤數(shù)量及系統(tǒng)數(shù)量核對，即做 到帳目的“三帳統(tǒng)一”。減少店鋪貨品的受損率。 B：店倉分類管理的整潔在于：做好店鋪顧客試穿貨品的歸位工作，倉庫其他輔料物件的集中處理。也為店鋪盤點(diǎn)時(shí)提供便利。 督導(dǎo) — 接到銷售后要根據(jù)店鋪銷售做出店鋪提升和下滑的分析（詢問店長），最后將本區(qū)域銷售按照規(guī)定的格式上報(bào)到經(jīng)理 備注： 1）每天上報(bào)銷售時(shí)間不得超過 23： 00 2）銷售每天都要上報(bào)，如有未報(bào)情況將進(jìn)行相應(yīng)處罰 本部門的流程明確化 ： 目的：規(guī)范店鋪商品的管理，及出庫入庫的核對 范圍：店鋪、庫房 職責(zé)：店鋪： 1每次到貨店鋪須在一日內(nèi)將貨品臺(tái)帳完成 2當(dāng)日銷售出去的商品須在閉店后將臺(tái)帳更新 3臺(tái)帳每月盤點(diǎn)過后需要月結(jié)清楚 庫房： 1每次到貨時(shí)需要配有到貨單 備注：店鋪必須建立臺(tái)帳，如果抽查時(shí)發(fā)現(xiàn)未做臺(tái)帳，會(huì)有相應(yīng)的處罰措施 本部門的流程明確化 ： 1）店倉貨品管理 分類管理：店鋪人員對單店倉庫貨品進(jìn)行分類管理（即分區(qū)管理）倉庫貨品分類管理有以下幾種： 第一按鞋子、服裝和配件分開； 第二貨品按年齡段分開； 第三按正特價(jià)貨品分開； 第四按品類系列（季節(jié)）分開； 第五按款號、顏色、尺碼分開； 第六按出樣品和非出樣貨品分開（主要針對樣品 鞋）； 備注：各種分類分區(qū)管理的分類結(jié)果必須在倉庫文字標(biāo)示注明 本部門的流程明確化 2）店倉貨品分類管理的好處： A: 分類管理便于店鋪人員熟悉倉庫貨品的擺放，提高找貨效率，從而提高銷售成交率。 3）對巡店時(shí)發(fā)現(xiàn)的問題及時(shí)指出并給予指導(dǎo) 4）合理的調(diào)配人員，按崗定人 5）保質(zhì)保量完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。這里的各項(xiàng)費(fèi)用是指：員工成本、能耗、物料及辦公用品費(fèi)用、維修費(fèi)用、存貨損耗、日常營運(yùn)費(fèi)用（包括電話費(fèi)、交通費(fèi)、垃圾費(fèi)等），通過這組數(shù)據(jù)的分析可以清楚的知道門店?duì)I運(yùn)可控費(fèi)用的列支，是否有同比異常的費(fèi)用發(fā)生、有無可以節(jié)約的費(fèi)用空間 例表：銷售前十分析表 零售管理部組織架構(gòu)及職責(zé) 部門經(jīng)理 1人空缺 零售督導(dǎo) 3人空缺 培訓(xùn)專員 1人空缺 零售文員 1人空缺 零售主管 陶穎嬌 零售管理部組織架構(gòu)及職責(zé) ： 1）全面提升公司的銷售業(yè)績，制定多元化的銷售戰(zhàn)略 :包括：產(chǎn)品組合的策略、價(jià)格的策略、促銷活動(dòng)等策略 2）嚴(yán)格執(zhí)行總公司的政策，規(guī)范終端零售管理制度，樹立品牌的標(biāo)桿形象 3）確保店鋪庫存的合理化，正常化；使店鋪的商品真正流動(dòng) 4）隨時(shí)關(guān)注店鋪的和庫存狀況和人員動(dòng)態(tài)，及時(shí)處理解決突發(fā)性問題 5）檢測市場環(huán)境和消費(fèi)者需求特征及店鋪的銷售情況，并根據(jù)銷售數(shù)據(jù)分析使店內(nèi)的貨品保持優(yōu)質(zhì)庫存 明確部門各崗位職責(zé) ： 1）根據(jù)公司整體銷售目標(biāo)制定銷售計(jì)劃； 2）每月跟蹤各店銷售計(jì)劃的完成情況進(jìn)行分析；制定下月銷售任務(wù) 3）根據(jù)各店的銷售情況指導(dǎo)，同時(shí)改善貨品陳列等影響銷售的因素 4）定期滯銷貨品進(jìn)行銷售分析，提出銷售建議及具體實(shí)施方案 5）根據(jù)批準(zhǔn)的促銷計(jì)劃與企劃部溝通，組織實(shí)施 6）將促銷活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，包括銷量、費(fèi)用、市場反應(yīng)、同行業(yè)其它商家動(dòng)態(tài)、改進(jìn)方案等內(nèi)容 7）每天定時(shí)查閱銷售數(shù)據(jù) ,跟蹤整體銷售情況 8） 定期召開部門例會(huì)，總結(jié)銷售情況 9）按照要求，保質(zhì)保量完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作并將完成情況及時(shí)反饋 明確部門各崗位職責(zé) ： 1）定期組織匯報(bào)終端情況，制作銷售報(bào)表并分析 2）主持店長周、月、季、年例會(huì)，定期巡查店鋪日常工作 3）負(fù)責(zé)終端店鋪人員的培訓(xùn)，工作考核，晉級評定等 4）監(jiān)督店鋪促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況及促銷結(jié)果的總結(jié)分心 5）完成上級領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)工作 明確部門各崗位職責(zé) ： 1） 根據(jù)賣場階段銷售重點(diǎn)與銷售特點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整貨品陳列形式。這組數(shù)據(jù)在分析門店客流量、客單價(jià)時(shí)特別要注重門店開始促銷活動(dòng)期間及促銷活動(dòng)前的對比分析，促銷活動(dòng)的開展是否對于提高門店客流量、客單價(jià)起到了一定的作用。 “特價(jià)商品與前期銷售對比分析 ”即將本檔期特價(jià)商品的銷售情況與特價(jià)執(zhí)行前相同天數(shù)的銷售情況進(jìn)行對比分析，通過以上這組數(shù)據(jù)的分析可以看出門店特價(jià)產(chǎn)生的效果以及門店在特價(jià)商品經(jīng)營中存在的問題。通過該組數(shù)據(jù)的分析可以看出門店庫存是否出現(xiàn)異常，特別是否存在庫存積壓現(xiàn)象。通過該組數(shù)據(jù)的分析可以看出門店庫存是否出現(xiàn)異常，特別是否存在庫存積壓現(xiàn)象。它是衡量庫存是否合理的重要指標(biāo)，合理的標(biāo)準(zhǔn)在 35左右。通常情況下，銷售牌價(jià)額為 1個(gè)月的時(shí)間，也可以說庫銷比是以月為單位的。通過此數(shù)據(jù)可以針對貨品銷售的好壞進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整。它是衡量貨品銷售狀況的重要指標(biāo)。 盤點(diǎn)損耗率分析：主要是門店盤點(diǎn)結(jié)果簡要分析，通過分析及時(shí)發(fā)現(xiàn)門店在商品進(jìn)、銷、存各個(gè)環(huán)節(jié)存在的問題。 人效：主要是本月人均勞效情況、與去年同期對比。 坪效：主要是本月坪效情況、與去年同期對比。 銷售毛利分析：主要分析本月毛利率、毛利額情況，與去年同期對比情況。 商品分析之銷售指標(biāo)分析 銷售狀況分析：主要分析本月銷售情況、本月銷售指標(biāo)完成情況、與去年同期對比情況。 坪效 =銷售金額 /門店?duì)I業(yè)面積（不包含倉庫面積） 促銷商品：指促銷活動(dòng)期間指定的商品，其價(jià)格低于市場同類的商品。服裝行業(yè)上具體指訂貨會(huì)上所訂購且分期交付的貨品。 退貨率 ：退貨率 =退貨金額 /進(jìn)貨金額（一段時(shí)間）；用于描述經(jīng)營效率或存貨管理情況的指標(biāo)與時(shí)間有關(guān)。 客單價(jià) =銷售額 /交易次數(shù) 周轉(zhuǎn)天數(shù) ：周轉(zhuǎn)天數(shù) =庫存金額 /銷售吊牌額。 交易次數(shù) ：客戶在 POS點(diǎn)上支付一筆交易記錄作為一次交易。） 促銷次數(shù) ：促銷次數(shù)有宏觀概念上的，也有微觀概念上的。周轉(zhuǎn)率＝（銷售吊牌額 /庫存金額） 100%。 毛利率＝（毛利 /實(shí)際銷售額） 100%。 凈利：凈利＝去稅銷售額－去稅成本。 含稅銷售額 ：客戶購買商品所支付的金額。農(nóng)歷角度：年 節(jié)氣 日 時(shí)刻；農(nóng)歷節(jié)假日。 時(shí)間 ：進(jìn)行數(shù)據(jù)分析非常重要的維度，分析的角度有公歷角度和農(nóng)歷角度。 區(qū)域 ：地理位置。 客戶 ：是銷售對象，包括會(huì)員。 要建立一個(gè)分析模型，有三個(gè)構(gòu)成因素，即：維度、指標(biāo)和分析方法；維度指明了我們要從什么樣的角度進(jìn)行分析，也就是分析哪方面的內(nèi)容，比如商品、客戶等；指標(biāo)指明了我們對于這個(gè)維度所要進(jìn)行分析的點(diǎn)，比如數(shù)量、周轉(zhuǎn)率、連帶率、售罄率、毛利率等；分析方法指明了我們用什么樣的方法去分析處理這個(gè)維度的指標(biāo)。 流程圖 店長 、 督導(dǎo) 直營排單 商品部主管 倉庫主管 送貨員 店長 \店員 補(bǔ)貨單 補(bǔ)貨單 補(bǔ)貨單 電腦排單 配貨出庫 運(yùn)送貨物 轉(zhuǎn)交直營會(huì)計(jì)確認(rèn) 統(tǒng)一歸檔記錄 實(shí)物清點(diǎn)簽收確認(rèn)錄 入電腦系統(tǒng) 貨品季節(jié)轉(zhuǎn)換（統(tǒng)一）退貨流程指引（流程中的職務(wù)可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況作調(diào)整） 商品部主管 商品管理 專員 區(qū)域督導(dǎo) 直營 \加盟店 倉庫主管 階段退貨計(jì)劃 實(shí)際退貨計(jì)劃 退貨通知單 通知產(chǎn)品下架