【正文】 上午 5時 35分 28秒 上午 5時 35分 05:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 5時 35分 :35March 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :35:2805:35:28March 10, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 05:35:2805:35:2805:35Friday, March 10, 2023 1知人者智，自知者明。 05:35:2805:35:2805:353/10/2023 5:35:28 AM 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 上午 5時 35分 28秒 上午 5時 35分 05:35: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 5時 35分 :35March 10, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 :35:2805:35:28March 10, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :35:2805:35Mar2310Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 10, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 10日星期五 5時 35分 28秒 05:35:2810 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 2023年 3月 10日星期五 上午 5時 35分 28秒 05:35: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 05:35:2805:35:2805:35Friday, March 10, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 05:35:2805:35:2805:353/10/2023 5:35:28 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 – Tool： pocketprice waterfall， pocketprice band 121 122 123 0 2 4 6 8 10 12 14 12 10 8 6 4 2 0 0 2 4 6 8 10 12 14 16 12 10 8 6 4 2 0 124 125 C A B 126 127 D A B C B E I F G H I B G H 128 129 051015202550 55 60 65 70 75 80 85 90 95130 131 132 133 134 1 2 3 4 5 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 A salesperson may think of price in terms of individual transactions。 At this level the issue is to determine base price levels that will position clients’ product and service offerings optimally with regard to petition。 – Tool： scp， industry cost curves， demand analysis ? 產(chǎn)品 /市場戰(zhàn)略。 To an economist， price is a function of supply and demand。 119 120 Determine and manage pricing at three levels Pricing means different things to different individuals and to different groups within every anization。 – Finally， panies underestimate the impact that pricing changes can have on their bottom line 。 ? Noheless， pricing is often undermanaged： – sometimes， price differentiation is perceived often mistakenly as being entirely illegal， and degrees of pricing freedom rare vastly underestimated。 ? A 1percent increase in price can lead to a substantial increase in profits。 Advanced topics in pricing are briefly addressed at the end of this section。 Successful change programs those that genuinely upgrade the client’ s pricing capabilityusually contain elements across at least four dimensions： topdown， bottomup， crossfunctional， and support systems。 Despite the huge profit leverage of improved price performance， pricing is among the most undermanaged basic functions within our clients today。 112 113 Performancebased measures and rewards Having identified causes of inadequate sales performance， panies can use the following capabilitybuilding levers to correct problems： ? recruiting ? training ? coaching ? pensation these topics are addressed in the following documents/ training modules： ? sales force effectiveness workshop——contact Terri Geary（ FI） ? sales force effectiveness handbook——pk6670 for further assistance， please contact tanuja randery（ dc）。 ? Lack of incentives c can be corrected by establishing performancebased measures and rewards。 It is important to understand the underlying problems because different change levers are required to solve each problem： ? lack of raw capability can be corrected only by changing recruiting practices。 111 找到建立銷售技能的障礙 ? 銷售人員可能缺少充分的基本能力（如：分析能力，學術(shù) /專業(yè)性質(zhì)的背景，性格） ? 銷售人員可能缺少充分的信息（如：產(chǎn)品，客戶）或?qū)镜牟呗匀狈α私猓ㄈ纾喝绾伟l(fā)現(xiàn)和量化需求， demonstrate benefits） ? 銷售人員可能缺少激勵。公司應該從作用模型的行為人得到關(guān)鍵銷售技能，然后評價它們的相對重要性和目前的績效。 110 有效的銷售是怎樣的？ 公司有必要找出銷售所必需的關(guān)鍵行為和技能，決定當前銷售力最大的技能缺口。 銷售技巧和支持 108 設立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎勵 ?收集能人 ?投資培訓和開發(fā) ?提供有效的指導 /加強 和支持 109 第二步是建立必要的銷售技巧。然后，我們必須找出建立這些必要技能的障礙。要讓銷售人員都知道如何運用所擁有的時間使收入最大化。 104 銷售力時間利用（未完） 20%25% 40%50%105 瀑布型分析能用來確定效率和有效性問題。銷售員要做許多有用、必要的工作，但這些并不直接增加銷售。 102 所要求的銷售能力 目前與潛在資源分配對比（未完） 2 / 月 2 小時 802/ 月 1 小時 5202/ 月 1/2 小時 4 / 月 3 小時 802/ 月 1 小時 5201/3/ 月 20 小時 103 一個重要的微觀效率的測量是一個銷售員每天的能產(chǎn)生收入的時間多少。如公司不能正確安排時間、精力在正確的時間上，則將導致把時間花在小事上。 微觀效率來源與將時間盡量放在新的收入產(chǎn)生的行為上而不是這些旅行和文