【正文】 求， demonstrate benefits） ? 銷售人員可能缺少激勵(lì)。 Despite the huge profit leverage of improved price performance， pricing is among the most undermanaged basic functions within our clients today。 ? Noheless， pricing is often undermanaged： – sometimes， price differentiation is perceived often mistakenly as being entirely illegal， and degrees of pricing freedom rare vastly underestimated。 – Tool： scp， industry cost curves， demand analysis ? 產(chǎn)品 /市場戰(zhàn)略。 05:35:2805:35:2805:353/10/2023 5:35:28 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 , March 10, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 上午 5時(shí) 35分 28秒 上午 5時(shí) 35分 05:35: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 5時(shí) 35分 :35March 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :35:2805:35:28March 10, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 5時(shí) 35分 :35March 10, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 10日星期五 5時(shí) 35分 28秒 05:35:2810 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 – Tool： pocketprice waterfall， pocketprice band 121 122 123 0 2 4 6 8 10 12 14 12 10 8 6 4 2 0 0 2 4 6 8 10 12 14 16 12 10 8 6 4 2 0 124 125 C A B 126 127 D A B C B E I F G H I B G H 128 129 051015202550 55 60 65 70 75 80 85 90 95130 131 132 133 134 1 2 3 4 5 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 To an economist， price is a function of supply and demand。 ? A 1percent increase in price can lead to a substantial increase in profits。 112 113 Performancebased measures and rewards Having identified causes of inadequate sales performance， panies can use the following capabilitybuilding levers to correct problems： ? recruiting ? training ? coaching ? pensation these topics are addressed in the following documents/ training modules： ? sales force effectiveness workshop——contact Terri Geary（ FI） ? sales force effectiveness handbook——pk6670 for further assistance， please contact tanuja randery（ dc）。公司應(yīng)該從作用模型的行為人得到關(guān)鍵銷售技能，然后評(píng)價(jià)它們的相對重要性和目前的績效。要讓銷售人員都知道如何運(yùn)用所擁有的時(shí)間使收入最大化。如公司不能正確安排時(shí)間、精力在正確的時(shí)間上，則將導(dǎo)致把時(shí)間花在小事上。 下面的展示描述了在為每一個(gè)細(xì)分市場所選定的價(jià)值提議中的銷售力的作用。 確定和優(yōu)化重要消費(fèi)者細(xì)分市場 90 由重要的購買因素來細(xì)分市場：總市場（未完） 100% 100705020153015sales volume profit contribution91 一旦優(yōu)化細(xì)分市場確定后，公司就須根據(jù)細(xì)分市場的地位及他們希望達(dá)到的目的進(jìn)行確定明確的目標(biāo)。 要分析公司的銷售力，我們集中在如下兩點(diǎn)： ? 開發(fā)可靠的銷售戰(zhàn)略 ? 建筑實(shí)行戰(zhàn)略的能力 銷售力管理 提供價(jià)值 84 銷售力管理（未完） Determine and manage pricing at three levels 85 我們運(yùn)用如下的框架模型來開發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力 86 開發(fā)銷售戰(zhàn)略和建立銷售能力模型 設(shè)立銷售戰(zhàn)略 驅(qū)動(dòng)執(zhí)行杠桿 有效結(jié)構(gòu) 銷售技巧 和支持 基于業(yè)績的 測量和獎(jiǎng)勵(lì) ?確定主要的消費(fèi)者 細(xì)分市場 ?設(shè)定確切的目標(biāo) ?開發(fā)競爭價(jià)值提議 ?定義銷售力的作用 ?展開潛在資源 ?最大化生產(chǎn)性 銷售時(shí)間 ?收集能人 ?投資培訓(xùn)和開發(fā) ?提供有效的指導(dǎo) /加強(qiáng) 和支持 ?測量和追蹤結(jié)果 ?基本激勵(lì) /業(yè)績補(bǔ)償 ?財(cái)政和非財(cái)政獎(jiǎng)勵(lì) 的平衡 87 我們研究任何一個(gè)銷售力是從討論戰(zhàn)略開始。 ? 改善渠道的技巧如果此方面能力缺乏（如銷售和營銷培訓(xùn)，分銷、服務(wù)、支持） ? 改善協(xié)調(diào)以降低系統(tǒng)成本 ? 改變激勵(lì)，吸引高質(zhì)量媒體，保留強(qiáng)壯的，激發(fā)他們做出某種行動(dòng)（如：更明顯地展示產(chǎn)品） 如渠道業(yè)績改善失敗，可完全或部分更換渠道 直接分配或通過其他媒體。如，在汽油零售業(yè)，不同渠道對石油公司和商人來說，具有不同的到達(dá)市場的能力。不同的細(xì)分市場有不同的需要，這就要求有不同的渠道方法。 ? 消費(fèi)者細(xì)分。所有權(quán)渠道及渠道的透視由麥肯錫別的中心研究、開發(fā)。不是最優(yōu)的一個(gè)限制性的解決方案也許能應(yīng)用將初創(chuàng)的細(xì)分模型適應(yīng)客戶的技巧。簡單 的市場細(xì)分方案比復(fù)雜的更可行 28 相關(guān)的行業(yè)例子，基于麥肯錫的經(jīng)驗(yàn)，能展示以價(jià)值為基礎(chǔ)的細(xì)分市場的影響。 深度 McKinsey訪談 當(dāng)顧客很少而決策復(fù)雜時(shí)，需要開放式的訪談 態(tài)度 對于一個(gè)新市場或產(chǎn)品，其利益對消費(fèi)者來說 是很難表達(dá)清楚的。 介紹 選擇價(jià)值 理解價(jià)值取向（需求 /購買因素） 提供價(jià)值 傳遞價(jià)值 選擇 目標(biāo) 定義 利益 / 價(jià)格 生產(chǎn) / 過程 設(shè)計(jì) 獲得 技術(shù)， 生產(chǎn) 分銷 服務(wù) 價(jià)格 銷售 信息 廣告 促銷 12 客戶價(jià)值 =利益 價(jià)格 A B C 利益 價(jià)格 價(jià)值劣勢 無差異線 價(jià)值優(yōu)勢 參考產(chǎn)品 價(jià)值的定義 —— 價(jià)值圖 13 營銷戰(zhàn)略 14 開發(fā)營銷戰(zhàn)略的一個(gè)重要因素是選擇什麼價(jià)值發(fā)送給消費(fèi)者。 – 通過定價(jià)實(shí)踐研討會(huì)幫助客戶開發(fā)定價(jià)管理技能，包括競爭定價(jià)動(dòng)態(tài)研討會(huì) 幫助客戶決定定價(jià)選擇和類似的針對不同市場變化的競爭反應(yīng)。 ? CRM（持續(xù)關(guān)系營銷） – CRM實(shí)踐幫助客戶與他們大部分有吸引力的客戶建立密切的關(guān)系。但已包括了我們的營銷工作大部分東西。在您離開 McKinsey公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。此系列目的在于將公司各機(jī)能專家基礎(chǔ)知識(shí)介紹給麥肯錫實(shí)戰(zhàn)者們。通過運(yùn)用案例分析和小范圍授課，給出問題解決原則、營銷策略技巧、營銷科學(xué)、銷售隊(duì)伍效率、以及銷售渠道管理和定價(jià)。支持這一目標(biāo)的行動(dòng)包括：分析組織選擇、技巧建立以及核心營銷流程的重組。 營銷業(yè)務(wù) 9 營銷研究項(xiàng)目的廣泛性反映了我們客戶面臨多樣化的營銷挑戰(zhàn) 分類的營銷研究 以營銷關(guān)鍵詞分類的業(yè)務(wù)組成 3月 資料來源 :FPIS 34181615863總體營銷 產(chǎn)品 /市場戰(zhàn)略 產(chǎn)品 /市場分析 渠道管理 銷售 定價(jià) 消費(fèi)者服務(wù) /滿意 廣告 /促銷 0 10 營銷核心框架 11 ? 營銷的目標(biāo)是通過產(chǎn)品和服務(wù)，提供給消費(fèi)者高價(jià)值。 ? 選擇什麼價(jià)值進(jìn)行傳遞的第二步就是選擇目標(biāo)市場， 這種選擇是基于價(jià)值相互之間有相同和不同，在客戶角度來看是有用的。 描述各細(xì)分市場 便利 品牌 價(jià)格 公司規(guī)模 任何 小 中 大 主要行業(yè) 服務(wù)、制造 服務(wù) 金融、制造 使用方式 復(fù)雜購買方式 中低購買 大量購買 季節(jié)性 多樣性 無季節(jié)性 購買