某手機品牌戰(zhàn)略規(guī)劃課件(參考版)
2025-02-20 12:40本頁面
【正文】 全國 6200個有效終端促銷活動攤分 促銷人員費用 促銷活動開展 廣告媒體費用 總計： 3000萬 按照 5:5共同投放比例，廠家投入為 1500萬，經(jīng)銷商投入 1500萬費用 創(chuàng)維投入市場費用約為 1500萬，所有費用均由產(chǎn)品利潤中提取，預計銷量 75萬臺，每臺從利潤中提取平均市場費用 20元。 C．第三個階段（ 2023年 3月 1日 2023年 5月 30日） 全國預計完成 總銷量為 36萬臺（ 12萬每月）每臺機器預算從利潤中提取 20元市場費用， 預計 720萬市場費用 。 附件 1： 2023年創(chuàng)維手機市場費用投入計劃 終端銷售及市場費用總計劃 A．第一個階段（ 2023年 9月 1日 11月 30日） 全國預計完成 總銷量為 15萬臺 （ 4萬 +5萬 +6萬）；每臺機器預算從利潤中提取 20元市場費用， 預計 300萬市場費用 。 B ．第二個階段（ 2023年 12月 1日 2023年 2月 31日） 全國預計完成 總銷量為 24萬臺 （ 7萬 +8萬 +9萬）；每臺機器預算從利潤中提取 20元市場費用， 預計 480萬市場費用 。 ? 終端銷售管理制度標準化（客戶訪問路線）。 ? 終端銷售行為 /流程標準化（銷售說詞統(tǒng)一）。（服裝統(tǒng)一、推銷言語統(tǒng)一）。（各種宣傳促銷推廣物料搭配使用）。（以公司標準 VI為形象統(tǒng)一布局）。 ? 終端的規(guī)范化： 終端要全面化、系統(tǒng)化、深入細致化、優(yōu)勢化。 ? 終端的制度化： 無論是戶內(nèi)戶外，對于陳舊、破損的終端，如海報、招貼、燈箱、吊旗要及時更換維護。 終端發(fā)展兩個基本原則 ? 終端的長期化： 終端工作是項長期、復雜的工作，需要落實專人進行管理。 終端工作執(zhí)行紀律 ? 做一個，活一個。 ? 制定計劃 ,培訓員工。 ? 堅決推行 ,無情監(jiān)督。 創(chuàng)維，運用品牌操作方式進行終端培訓、終端管理 有效提升產(chǎn)品銷量，保障經(jīng)銷商利益 ? 統(tǒng)一思想 ,規(guī)范布置。 ? 目前市面上面 80%以上的經(jīng)銷商認為產(chǎn)品進入零售店后，剩余的營銷工作與自己無關(guān)。 ?未來市場運作的方式將會是什么？ 今天企業(yè)做手機市場有沒有秘訣 ?我說沒有秘訣，但成功企業(yè)的經(jīng)驗值得我們借鑒，那就是市場運作＋終端促銷。哪個企業(yè)搞個 CI，爭個標王，產(chǎn)品就會走俏四方。 強調(diào)掌控關(guān)鍵渠道資源（優(yōu)秀經(jīng)銷商、優(yōu)秀終端、大客戶等）和積極嫁接與整合相關(guān)的輔助性市場引導、強調(diào)營銷價值鏈網(wǎng)絡的系統(tǒng)管理 堅持“一流的品質(zhì)、一流的管理、一流的服務” 創(chuàng)造創(chuàng)維品牌一流的“金牌服務” 理念 ? Smile 微笑 熱情、友好的服務 ? Speed 速度 高效、迅速的服務 ? Standard 標準 統(tǒng)一、規(guī)范的服務 ? Sincere真誠 真心、誠意的服務 ? Satisfy 滿意 周到、詳盡的服務 千錘百煉決勝終端 如果創(chuàng)維廠家無法使消費者在零售店中看得到、買得到、樂意買、愿意再買，那么，創(chuàng)維的手機就永遠賣不好 ?80年代企業(yè)運作市場靠“膽量”： 哪個企業(yè)能率先做廣告，敢大膽搞促銷，哪個企業(yè)的產(chǎn)品就會在一夜之間名揚全國。 E．價格管理：設(shè)立全國大賣場供貨價低限，避免競價現(xiàn)象產(chǎn)生； F．渠道布局管理：合理布局終端和批發(fā)渠道，避免競價現(xiàn)象； G．終端管理：終端建設(shè)管理。 外觀：時尚化外觀，精細化產(chǎn)品細節(jié)，按鍵手感寬大舒適 顯示屏幕：高清高亮顯示，視覺震撼 軟件：人性化設(shè)計，完善娛樂功能，軟件豐富 鈴聲：高音質(zhì)喇叭，確保聲音大小及音質(zhì)得到全面保障 電池：良好的續(xù)航能力 建立穩(wěn)固的充滿活力的渠道是我們渠道策略的中心思想 ?省級代理戰(zhàn)略合作聯(lián)盟模式； ?普通省級代理模式； ?直供地級代理模式； ?電視購物模式； ?海外貿(mào)易模式； 主流渠道： 階段性渠道： ?大型連鎖，廠家直接供貨； ?運營商集中統(tǒng)一采購模式； ?集團定制模式 創(chuàng)維手機主流渠道模式 最終用戶 省 包 大賣場 /零售店 大連鎖 / 大賣場 直 供 運營商 電視/網(wǎng)絡直銷 地 包 ?一、二級市場大型連鎖賣場； ?一、二級市場商場手機銷售區(qū)域、手機大賣場； ?一、二級市場零售店； ?運營商營業(yè)廳； ?一、二級市場創(chuàng)維專賣店； ?三級市場大賣場； ?三級市場零售店； 所有經(jīng)銷商禁止進入省會城市手機批發(fā)市場，一旦發(fā)現(xiàn)創(chuàng)維公司將給于嚴厲處罰 。 輔銷機型 —— 20%—— 外型更為獨特 掩護機型 —— 10%—— 價格上極力打壓對手 狙擊機型 —— 10%—— 狙擊競爭品牌的低價策略 我們根據(jù)市場的需求，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，從而提升品牌的競爭能力。 大力開展營銷活動，通過影視的發(fā)行同消費者進行溝通，開展系列適用的互動促銷。網(wǎng)上購物將是我司產(chǎn)品通路的一個重要渠道。 主要以當?shù)厥袌鰧T配合代理商來同步完成 60名市場團隊 全程協(xié)助經(jīng)銷商 運作 E、電購、網(wǎng)購結(jié)合推廣 電視廣告 1．公司將大力投放電視購物形式； 2．公司 20%有特點的產(chǎn)品將考慮做電視購物。 ?終端包裝的第三階段，預計通過招聘 30名核心省份市場專員用于內(nèi)部培訓，對所有省份進行安排，雙市場專員模式，全方位完成終端扶持工作。 ?終端包裝的第一階段，預計通過招聘 10名核心省份市場專員用于內(nèi)部培訓，并投放至 10個核心經(jīng)銷商省份，完成第一階段的終端扶持工作。 第三階段終端包裝計劃 C．第三個階段（ 2023年 3月 1日 2023年 5月 30日） 全國完成共計 3200個核心終端的終端建設(shè) A類終端方案： 7500元 X 800個 =600萬 B類終端方案操作： 500元 X2400個 =120萬 C、終端建設(shè) 第三階段終端包裝計劃 C、終端建設(shè) 終端培訓 A．公司在 9月份后下發(fā)《創(chuàng)維手機品牌光碟》（廣告視頻、平面素材、企業(yè)文化） B．公司在 9月份每款機型下發(fā)《促銷員培訓手冊》、《機型培訓手冊》； C．公司市場專員對省代理人員進行培訓； D．市場專業(yè)聯(lián)合省代理人員對下級業(yè)務或終端人員進行培訓； E．所有終端下發(fā)《機型培訓手冊》。主要用于終端費用投入。 ?按照 5:5投放比例，經(jīng)銷商第二期投入 480萬費用，費用主要運用于當?shù)孛襟w廣告投放、賣場位置優(yōu)化，促銷人員管理、終端促銷活動等。 第一階段終端包裝計劃 A．第一個階段（ 2023年 9月 1日 11月 30日） 全國完成共計 1000個核心終端的終端建設(shè) A類終端方案： 7500元 X 300個 =225萬 B類終端方案操作： 500元 X 700個 =35萬 媒體投入預算： 40萬 C、終端建設(shè) 第一階段終端包裝計劃 C、終端建設(shè) ?第二階段將采用廠家與經(jīng)銷商共同投入方式共同操作，費用為 5： 5開 ?創(chuàng)維第二階段（ 3個月）平均市場費用預算 20元 /臺，預計三月總銷量為 24萬臺 （ 7萬 +8萬 +
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