消費者市場的購買行為分析講義(參考版)
2025-02-20 05:34本頁面
【正文】 2023年 3月 7日星期二 11時 1分 14秒 23:01:147 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 7日星期二 下午 11時 1分 14秒 23:01: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :01:1423:01Mar237Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , March 7, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 7日星期二 11時 1分 14秒 23:01:147 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :01:1423:01:14March 7, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :01:1423:01Mar237Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 7, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 7日星期二 11時 1分 14秒 23:01:147 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :01:1423:01:14March 7, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :01:1423:01Mar237Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 7, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 55 第六章消費者市場購買行為分析 復(fù)習(xí)與思考題 – 影響消費者行為的主要因素有那些？ – 購買行為有幾種類型？ – 馬斯洛需要層次理論分哪幾層？ – 消費者購買行為的心理類型有幾種？ – 舉例說明消費者的購買行為過程。 公司在規(guī)劃其市場營銷活動之前，需要識別影響目標(biāo)消費者購物的要素及他們的決策過程。 53 第六章消費者市場購買行為分析 二、購買決策過程 消費者處理不滿意所采取的方式 54 第六章消費者市場購買行為分析 小結(jié) 上一章講了消費者的市場行為原則：追求最高的顧客讓渡價值。 52 第六章消費者市場購買行為分析 二、購買決策過程 [營銷策略 ] 采取措施盡可能降低消費者購買后的不滿意程度。 “滿意的消費者最好的廣告”。 如果對產(chǎn)品滿意，可能會再次購買該產(chǎn)品。但在購買意圖和購買決策之間還有兩種因素會起作用。 旅館：位置、清潔、氣氛、費用等。如： 輪胎：安全、耐磨、行駛質(zhì)量、價格等。 （ 3）消費者要在產(chǎn)品中尋求特定的利益。 消費者評價特點 （ 1）消費者的評價都是自覺的和理智的。 而這些品牌信念集構(gòu)成了品牌形象。 （ 2）最顯著的屬性未必是最重要的屬性。 公共來源：大眾媒體、消費者評比機構(gòu) 經(jīng)驗來源：產(chǎn)品的操作、檢查與使用。 43 第六章消費者市場購買行為分析 （三）購買決策過程的階段 信息收集 需要已受激發(fā)的消費者可能會去收集更多的信息。 正常需要：饑餓、干渴 外部刺激：北京烤鴨刺激食欲。 品牌的轉(zhuǎn)換是因為尋求變化，而不是對產(chǎn)品不滿意。 例如購買餅干時，消費者有某種信念，但并沒有多少評價的就選擇某種品牌的餅干，等吃餅干時才加以評價。 40 第六章消費者市場購買行為分析 尋求變化的購買行為 消費者參與程度低，而品牌間的差異很大?？蓪a(chǎn)品和某些相關(guān)問題聯(lián)系起來。 （ 2）廣告時注意：廣告詞強調(diào)的重點要少，視覺符號和形象非常重要，要便于記憶，簡短且不斷重復(fù)， 電視廣告比印刷廣告效果好。購買過程是：通過被動學(xué)習(xí)而形成品牌信念，隨后是購買行為，購買后也未必做出評價。 38 第六章消費者市場購買行為分析 習(xí)慣性的購買行為 許多產(chǎn)品的購買情況是消費者參與購買的程度不高，同時產(chǎn)品間的差異也不大。購買后有不平衡的感覺，于是尋求信息，力圖證明 自己的決策是正確的，以消除不平衡。 二、購買行為的類型 36 第六章消費者市場購買行為分析 二、購買行為的類型 例如購買地毯。 購買者會到處觀察哪里可以買到這種產(chǎn)品， 但由于品牌的差異不明顯，購買就會非常迅速。必須突出品牌的這些特征，利用主要印刷媒體和詳細的廣告文稿來描述，并發(fā)動商店售貨員和購買者的朋友以便影響購買者對品牌的最終選擇。 34 第六章消費者市場購買行為分析 二、購買行為的類型 營銷策略： 必須了解消費者進行信息收集并加以評價的行為。 二、購買行為的類型 33 第六章消費者市場購買行為分析 二、購買行為的類型 復(fù)雜的購買行為 消費者參與購買的程度較高，并且了解品牌間的顯著差異。 32 第六章消費者市場購買行為分析 （二）購買行為的類型 越復(fù)雜越昂貴的購買，購買者的考慮越慎重，所涉及的參與者也越多
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