4銷售區(qū)域管理(參考版)
2025-02-20 04:51本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 7日星期二 12時(shí) 27分 6秒 12:27:067 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 7日星期二 下午 12時(shí) 27分 6秒 12:27: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :27:0612:27Mar237Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 7, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 7日星期二 12時(shí) 27分 6秒 12:27:067 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :27:0612:27:06March 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :27:0612:27Mar237Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 7日星期二 12時(shí) 27分 6秒 12:27:067 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :27:0612:27:06March 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :27:0612:27Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 7, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。這些模型可以作為銷售人員工作的標(biāo)準(zhǔn)程序。 2．對(duì)客戶進(jìn)行分析 – 首先，銷售人員應(yīng)當(dāng)確定所有的現(xiàn)有客戶和潛在客戶； – 其次，銷售人員應(yīng)當(dāng)估計(jì)現(xiàn)有客戶與潛在客戶的銷售潛力。麥肯齊博士長(zhǎng)期從事時(shí)間管理的研究，在其著作《時(shí)間管理新法》一書(shū)中，指出有效利用時(shí)間的關(guān)鍵，其目的在于制定正確的區(qū)域推銷計(jì)劃，因此提出了 麥?zhǔn)?“銷售轄區(qū)時(shí)間管理模型 ”， 如圖 4－ 6所示。 （七）投入時(shí)間的收益。 （五）在轄區(qū)內(nèi)旅行的時(shí)間。 （三）每次銷售訪問(wèn)所需的時(shí)間。 美國(guó)銷售管理專家富特雷爾博士認(rèn)為，在時(shí)間分配時(shí)要考慮到七個(gè)基本因素： （一）轄區(qū)內(nèi)的客戶數(shù)目。潛在風(fēng)險(xiǎn)可能出現(xiàn)在人（銷售人員、客戶、經(jīng)銷商、代理商等），財(cái)（貨款回收、價(jià)格條件設(shè)計(jì)等），物（商品的儲(chǔ)存、運(yùn)輸、調(diào)劑、配送等）管理的各個(gè)環(huán)節(jié)。擠進(jìn)某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)很不容易，維持穩(wěn)定的市場(chǎng)份額更是困難重重。一個(gè)穩(wěn)健的企業(yè)在開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)時(shí)是十分謹(jǐn)慎的，往往是在成熟一個(gè)、發(fā)展一個(gè)、鞏固一個(gè)的基礎(chǔ)上層層推進(jìn)。銷售渠道及中間商選擇在其他章節(jié)已有論述，這里主要談如何把握市場(chǎng)開(kāi)拓的節(jié)奏與速度。各個(gè)區(qū)域之間通過(guò)該中心城市協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)。比較常見(jiàn)的連接方法有： 1．“彩線串珠”法 “彩線串珠”法將各個(gè)銷售區(qū)域視為一顆顆珍珠，通過(guò)貫穿其間的交通干線 （包括鐵路、公路、水路及航空干線）串聯(lián)起來(lái)。 4．企業(yè)資源狀況。 3．各區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。 2．地理位置。企業(yè)確定要進(jìn)入的銷售區(qū)域也可稱為目標(biāo)銷售區(qū)域。在實(shí)際操作中，不同的企業(yè)可分別采用不同的劃分銷售區(qū)域的方法，同一個(gè)企業(yè)在不同時(shí)期也可采用不同的模式，甚至可同時(shí)使用不同的模式。 （五）綜合劃分銷售區(qū)域 綜合劃分銷售區(qū)域是指當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品類別多，顧客的類別多而且分散時(shí)，綜合考慮區(qū)域、產(chǎn)品和顧客因素，按地區(qū)一產(chǎn)品、地區(qū)一顧客、產(chǎn)品一顧客或者地區(qū)一產(chǎn)品一顧客來(lái)分派銷售人員。農(nóng)村市場(chǎng)可按上述區(qū)域特征進(jìn)一步細(xì)分，城市市場(chǎng)也可按規(guī)模及地區(qū)進(jìn)一步細(xì)分。因而按顧客劃分銷售區(qū)域通常適用于同類顧客比較集中的產(chǎn)品銷售。按顧客劃分銷售區(qū)域的好處是銷售人員易于深入了解顧客的需求狀況及所需解決的問(wèn)題，以利于在銷售活動(dòng)中有的放矢，提高成功率。 顧客的分類可依其產(chǎn)業(yè)類別、顧客規(guī)模、分銷途徑等來(lái)進(jìn)行。 這種劃分銷售區(qū)域方法的優(yōu)勢(shì)是銷售隊(duì)伍能給予每個(gè)產(chǎn)品系列以專門的關(guān)注。在產(chǎn)品技術(shù)性強(qiáng)、生產(chǎn)工藝復(fù)雜的情況下，不同產(chǎn)品線的銷售人員應(yīng)具有專門知識(shí)。 一、正確認(rèn)識(shí)和劃分銷售區(qū)域 （二）按產(chǎn)品劃分銷售區(qū)域 按產(chǎn)品劃分銷售區(qū)域是指企業(yè)將銷售區(qū)域按產(chǎn)品分成若干類，每一個(gè)銷售人員或每幾個(gè)銷售人員為一組，負(fù)責(zé)銷售其中的一種或幾種產(chǎn)品。在擬定一組銷售區(qū)域時(shí)，不一定是按照行政區(qū)域，而是根據(jù)其他原則來(lái)劃分的。 （ 3）有利于節(jié)省交通費(fèi)用。由于每一個(gè)銷售人員的銷售范圍固定，在銷售區(qū)域內(nèi)與顧客的關(guān)系的好壞將直接影響銷售效果。這樣能激勵(lì)銷售人員努力工作，完成甚至超額完成所規(guī)定的工作任務(wù)。 4．以經(jīng)銷商的覆蓋范圍劃分 有些經(jīng)銷商已經(jīng)在市場(chǎng)形成了自己特定的勢(shì)力范圍，除非取消其經(jīng)銷資格或大力度進(jìn)行
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