【正文】 2023年 3月 7日星期二 10時(shí) 4分 18秒 22:04:187 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 7日星期二 下午 10時(shí) 4分 18秒 22:04: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :04:1822:04Mar237Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 7, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 7日星期二 10時(shí) 4分 18秒 22:04:187 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :04:1822:04:18March 7, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :04:1822:04Mar237Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 7, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 7日星期二 10時(shí) 4分 18秒 22:04:187 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :04:1822:04:18March 7, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :04:1822:04Mar237Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 7, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。完成時(shí)間：晚上 8點(diǎn)鐘。于是，置業(yè)顧問(wèn)直接把客戶帶到財(cái)務(wù)那里說(shuō)道：先生，時(shí)間也不早了，我給你辦快一點(diǎn)，我先陪你在這邊交定金，我同事在那邊給你打認(rèn)購(gòu)書，這樣就不會(huì)耽誤你們太多時(shí)間了。 ——— 客戶 ：呀 ?你還把我爸爸媽媽留在這當(dāng)人質(zhì)呀？那我那邊的定金怎么辦？ ——— 置業(yè)顧問(wèn) ：先生，我知道你和你父母都非常喜歡這里，不要為了幾萬(wàn)定金讓自已一輩子遺憾沒(méi)有買到最好的！走吧，別猶豫了！ ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：隨機(jī)應(yīng)變 銷售中心案例接 51P 66 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 置業(yè)顧問(wèn)陪同客戶取回錢回來(lái)后，客戶好像還在猶豫，又想多看一下。要不這樣，你讓叔叔阿姨在這坐會(huì)等等你，我陪你回家去取錢。再裝作不經(jīng)意的看到洋房戶型：咦？你們也在看這個(gè)呀？昨晚開(kāi)完會(huì)我就給我以前沒(méi)買到的客戶說(shuō)了，他明天下班就直接過(guò)來(lái)可能也要這套?！拔医裉旌透改高^(guò)來(lái)就是隨便逛逛的，根本沒(méi)想要買房，所以沒(méi)帶錢和卡。 ——— 客戶 ：那好吧，就定了吧。以后春森基本沒(méi)有三房洋房了。例如： 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 （ 1）如果客戶在掏錢一刻猶豫或是以錢不夠托辭，想方設(shè)法留住。 64 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 在銷售過(guò)程中，客戶最“痛苦”的時(shí)候莫過(guò)于讓他們掏錢的時(shí)候，就像火遇到水，一不小心就被澆滅了。掏錢購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)心痛，但只有 2分痛。當(dāng)這個(gè)人的牙痛痛得很厲害以至于自己受不了的時(shí)候，有 89分痛，他一定會(huì)去醫(yī)院治療。 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 先付款后簽約 ? 隨機(jī)應(yīng)變 在現(xiàn)實(shí)生活中，很多人有過(guò)牙痛的經(jīng)歷，當(dāng)他的牙痛癥狀剛出現(xiàn)的時(shí)候只有 2分痛，他在這個(gè)時(shí)候不會(huì)去醫(yī)院治療，為什么？因?yàn)榈结t(yī)院看牙會(huì)有 5分痛：他沒(méi)有時(shí)間到醫(yī)院排號(hào)。這時(shí)的銷售經(jīng)理可不會(huì)這么輕易就把優(yōu)惠讓給客戶，一定會(huì)當(dāng)著客戶面罵置業(yè)顧問(wèn)失職，不盡責(zé)，讓客戶感到非常愧疚 …… 慢慢的，客戶已經(jīng)被一步步套牢，在得來(lái)不易的優(yōu)惠政策下，客戶自然心甘情愿的下了定金 …… 1苦肉計(jì) ? 對(duì)號(hào)入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 63 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，掏錢總是一件痛苦的事情，所以拒絕就成了一種本能。 置業(yè)顧問(wèn)趁機(jī)到前臺(tái)給同事使了個(gè)眼色 …… 正在打印預(yù)算單的時(shí)候，旁邊的同事突然發(fā)話了：“你怎么還在給客戶算優(yōu)惠的價(jià)格呀，你早上沒(méi)開(kāi)會(huì)嗎，今天優(yōu)惠全部取消”； 客戶詫異了，也非常生氣，一定要讓置業(yè)顧問(wèn)去給她申請(qǐng)優(yōu)惠。例如 ： ? 選擇客戶比較集中的位置入座 ? 選擇客戶視野容易察覺(jué)到來(lái)訪者多少的位置 ? 選擇臨近財(cái)務(wù)室的地方，讓客戶感受現(xiàn)場(chǎng)不斷有新的房源被預(yù)定 1對(duì)號(hào)入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 對(duì)號(hào)入座 ? 綜述 ——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 場(chǎng)景描述 59 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 由于銷售中心每天的客戶到訪量并不多，所以售場(chǎng)有時(shí)會(huì)顯得冷清，特別是在臨門一腳的時(shí)候售場(chǎng)人氣很重要。 利用銷售現(xiàn)場(chǎng)的銷控展板 （如有），不斷的更新銷控板，讓客戶產(chǎn)生熱銷的感受。 ? 以假亂真 唱獨(dú)角戲 ? 綜述及方法 ? 接聽(tīng)未定房客戶電話 ? 接聽(tīng)已定房客戶電話 56 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 1善借東風(fēng) —— 借用外力 善于借用身邊的資源促成快速成交， 例如：利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)質(zhì)業(yè)主的口碑、財(cái)務(wù)的催促、財(cái)務(wù)室不斷的定房信息、銷售中心及樣板區(qū)的展示效果 …… ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 ——借用外力 ? 各售場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 利用財(cái)務(wù) ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 57 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 銷售現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)案例 客戶猶豫不決時(shí)，為了堅(jiān)定客戶信心，讓現(xiàn)場(chǎng)財(cái)務(wù)幫助逼定 ，如：讓財(cái)務(wù)告知客戶房源已被預(yù)訂。第二步，詢問(wèn)家人的滿意程度。（不要太直接的進(jìn)入銷售問(wèn)題，容易引起客戶反感）。 這時(shí)，兩個(gè)客戶情緒已經(jīng)很激動(dòng)了，置業(yè)顧問(wèn) A見(jiàn)機(jī)會(huì)來(lái)了，就非常強(qiáng)硬的說(shuō)： “先生，干脆你倆把身份證先給我，我先給你們定下來(lái)，要不然可真被別人預(yù)訂了 …… ” 而置業(yè)顧問(wèn) B早就給他的客戶推薦起另外一套戶型，置業(yè)顧問(wèn) B見(jiàn)置業(yè)顧問(wèn) A的客戶定了，便也開(kāi)始對(duì)自己的客戶進(jìn)行逼定：“您看他們都定了，現(xiàn)在我們的別墅正是熱銷期，稍稍猶豫就被別人買走了，這樣，我?guī)湍颜J(rèn)購(gòu)書打出來(lái)給你看看 …… ” 在置業(yè)顧問(wèn)與客戶的雙重壓力下，客戶早就失去了原先的理智，兩組客戶便同時(shí)成交！ 一石二鳥 —— 互動(dòng)營(yíng)銷 ? 一石二鳥 互動(dòng)營(yíng)銷 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 銷售中心案例 P2 55 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 以假亂真 —— 唱獨(dú)角戲 我們常會(huì)以打 “假” 電話等手段來(lái)唱以假亂真的獨(dú)角戲，但這樣的戲我們需唱得繪聲繪色，我們的情緒才能影響到客戶 …… 例如： （ 1）接聽(tīng)未定房客戶電話 ：第一步，在電話中簡(jiǎn)單的回答一些工程、景觀或辦理按揭手續(xù)等專業(yè)性問(wèn)題?！辈粌H如此，置業(yè)顧問(wèn) B還帶著客戶走到沙盤前故意當(dāng)著置業(yè)顧問(wèn) A的客戶面推薦這套戶型！ 客戶 ：我們可是買兩套喲，如果這套被別人定了，我們就不要了。為了讓客戶盡快下定，置業(yè)顧問(wèn)便利用現(xiàn)場(chǎng)其它看房的客戶，讓他們相互影響，說(shuō)不定還能達(dá)到一石二鳥的效果 ?? 于是，置業(yè)顧問(wèn) A借口到前臺(tái)去給客戶拿資料，借機(jī)讓前臺(tái)同事給正在接待客戶的置業(yè)顧問(wèn) B打電話，讓置業(yè)顧問(wèn) B推薦兩套戶型，一套是不沖突的，一套確實(shí)沖突的。兩位對(duì)房子和價(jià)格還比較滿意，但由于是第一次來(lái)，兩人有所猶豫，于是留下聯(lián)系方式回去考慮。兩兄妹帶著家人來(lái)到龍湖 **項(xiàng)目看別墅，置業(yè)顧問(wèn)接待了他們。以后我們項(xiàng)目基本沒(méi)有三房洋房了。 置業(yè)顧問(wèn) ：非常驚奇的說(shuō) ,怎么還有一套??？我怎么不知道！ 同事 ：這是昨天開(kāi)晚會(huì)的時(shí)候說(shuō)的，那套房的客戶換成四房了，正好把最好一套換出來(lái)了，你不知道嗎？ 置業(yè)顧問(wèn) ：?。∽蛱煳倚菹ⅰ? 客戶 ：這個(gè)確實(shí)也不錯(cuò)，但是要是有洋房就好了。就像美女一樣，要給這最后一套洋房制造出一種千呼萬(wàn)喚使出來(lái)的感覺(jué) ?? 置業(yè)顧問(wèn) ：先生，我們的洋房全部賣完了 （再次強(qiáng)調(diào)洋房的稀缺性以及得來(lái)不易）， 整個(gè)項(xiàng)目三房洋房基本將會(huì)是絕版。 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 ——運(yùn)用方式 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場(chǎng)景案例 P1 ? 場(chǎng)景案例 P2 50 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P1， 接 42P 接下來(lái)置業(yè)顧問(wèn)很仔細(xì)的把我們的產(chǎn)品全部介紹了一遍，非常詳細(xì)。除了突出項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來(lái)刺激客戶 …… 例如： （ 1）置業(yè)顧問(wèn)想推薦的 A戶型，但卻巧妙的推薦著 B戶型，言語(yǔ)中表達(dá)著 B戶型的優(yōu)點(diǎn)，也透露出 B戶型與 A戶型明顯不足之處。 （聽(tīng)到這樣的推薦后，客戶已經(jīng)有些激動(dòng)了 ?? ） 經(jīng)介紹后，兩口子對(duì)大院戶型比較感興趣，房間大、贈(zèng)送多、總價(jià)相對(duì)合適 ?? 置業(yè)顧問(wèn)了解客戶真正需求，并站在客戶立場(chǎng)上為其推薦了更為合適的房源，也得到了客戶的信任。這樣的總價(jià)和別墅已經(jīng)差不多了。（客戶此時(shí)很生氣，也很遺憾，并不愿意接受置業(yè)顧問(wèn)的意見(jiàn)） 置業(yè)顧問(wèn) ：先生，我很理解你現(xiàn)在的心情，你們關(guān)注龍湖這個(gè)項(xiàng)目也很久了，看得出你們是非常喜歡這里的，我是真心希望你們能成為龍湖的業(yè)主，因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目并不多得 …… 我不會(huì)勉強(qiáng)你們買不滿意的房源，但既然你們今天已經(jīng)來(lái)了，不妨聽(tīng)聽(tīng)我的建議，如果確實(shí)不喜歡你們?cè)俜艞壱矡o(wú)妨！ （職業(yè)感掌握了客戶的心態(tài)，其它并不是不喜歡別墅，只是經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限 …… ） 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對(duì)話 P1 ? 人物對(duì)話 P2 48 營(yíng)銷部 銷售逼單技巧 客戶此時(shí)已平靜了許多，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的一番話也表示了認(rèn)同，并愿意聽(tīng)聽(tīng) …… 置業(yè)顧問(wèn) ：我剛才給您推薦別墅，是覺(jué)得像你們這樣的家庭住別墅更劃算。這一天兩夫婦又來(lái)到項(xiàng)目上 ?? 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個(gè)受歡迎的人 ? 銷售