【正文】 上午 8時 19分 30秒 上午 8時 19分 08:19: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 1月 上午 8時 19分 :19January 31, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :19:3008:19:30January 31, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 08:19:3008:19:3008:19Tuesday, January 31, 2023 1知人者智，自知者明。 08:19:3008:19:3008:191/31/2023 8:19:30 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 8時 19分 30秒 上午 8時 19分 08:19: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 8時 19分 :19January 31, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 1月 31日星期二 上午 8時 19分 30秒 08:19: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 08:19:3008:19:3008:19Tuesday, January 31, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 08:19:3008:19:3008:191/31/2023 8:19:30 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 8時 19分 30秒 上午 8時 19分 08:19: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 1月 上午 8時 19分 :19January 31, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 1月 31日星期二 上午 8時 19分 30秒 08:19: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 08:19:3008:19:3008:19Tuesday, January 31, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:19:3008:19:3008:191/31/2023 8:19:30 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。歷時 5個小時 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 ? 臨門一腳 塑造痛苦 ? 綜述 ——解除掏錢的痛苦 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 隨機(jī)應(yīng)變 ? 先付款后簽約 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例：先付款后簽約 67 營銷部 銷售逼單技巧 成交高于一切！ 68 營銷部 銷售逼單技巧 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 在置業(yè)顧問強(qiáng)勢帶動下，客戶回家取錢并簽下此單。置業(yè)顧問心想：“必須抓住他最沖動的這一刻，一定讓他痛下決心”。走吧，我也很喜歡坐坐越野車。 ——— 置業(yè)顧問 ：先生！確實(shí)只有這套了，以后你拿錢也買不到了。要不我明天一早過來定，你們明天幾點(diǎn)上班？ 這時，同事過來配合：你昨天定房的客戶明天下午要過來簽合同，讓你明下午給他準(zhǔn)備好。結(jié)果一摸錢包，沒帶錢和卡。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn)。伺機(jī)行事！ （ 2）客戶一旦決定定房，置業(yè)顧問立即帶客戶到財務(wù)室刷卡，最后補(bǔ)簽認(rèn)購書！ 65 營銷部 銷售逼單技巧 1臨門一腳 —— 塑造痛苦 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。所以，我們要在客戶情緒最高昂時幫助他們快速做出決定，讓其付諸行動，加大客戶的購房成本。如果不買這件產(chǎn)品所造成的后果有 8分痛，那么客戶一定會選擇購買。這時候，醫(yī)生會對他使出所有招數(shù)，甚至把這顆牙給拔掉，他都愿意忍受。另外，到醫(yī)院治療花錢較多，毫無疑問，他會選擇痛苦較輕的一方。但若是我們能將“不買這套房子的痛苦”塑造夠，使之超過花錢的痛苦，客戶同意會愿意成交。接下來，置業(yè)顧問便與銷售經(jīng)理上演了一出 “苦肉計” 。置業(yè)顧問這時發(fā)現(xiàn)了客戶的猶豫不決，如果不在此時把握好每一個環(huán)節(jié)，這個客戶就很容易流失，所以，置業(yè)顧問通過平時的觀察 發(fā)現(xiàn)最能第一時間感受到售場人氣的區(qū)域 ，于是置業(yè)顧問故意把這組客戶帶到這里，并結(jié)合同事的配合（讓其它置業(yè)顧問不時在客戶身邊穿行，讓客戶覺得置業(yè)顧問很繁忙）成功的化解了客戶覺得冷清的感受 …… 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 ? 對號入座 ? 綜述 ——適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— 場景描述 1對號入座 —— 適當(dāng)?shù)沫h(huán)境產(chǎn)生不一樣的效果 60 營銷部 銷售逼單技巧 1苦肉計 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 背景介紹： 兩夫妻，龍湖 **項目的老客戶，每次開盤都辦卡，猶豫半年不下單，多次來訪 看樣板房算價格，從而也和現(xiàn)場的置業(yè)顧問建立了良好的關(guān)系 …… 該客戶之前看的是 16層看江的位置，今天再次到訪 抗性：非常猶豫 很理性 不打算今日下單，價格上想得到更多優(yōu)惠 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 61 營銷部 銷售逼單技巧 置業(yè)顧問： *阿姨，你好呀，今天又來看看嗎？ 客戶 ：對呀，今天你們?nèi)丝烧娑??? 置業(yè)顧問： *阿姨，您上次看的戶型怎么樣呀，房子都賣得差不多了您還不定呀； 客戶： 不急不急，我還有些問題沒搞清楚，需要再商量商量； 置業(yè)顧問： 那好吧，您慢慢商量，但您今天也來得特別巧，我們的優(yōu)惠政策今天就結(jié)束了 ?? （此時，置業(yè)顧問已經(jīng)完全掌握客戶心理，故意裝著不在意的樣子） 客戶： 不會吧，怎么沒人通知我呢，快給我算算是什么優(yōu)惠 ?? 1苦肉計 ? 對號入座 ? 背景介紹 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 —— ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 62 營銷部 銷售逼單技巧 這時，只見銷售中心的工作人員正好把優(yōu)惠展板從原先放的地方拿走 …… 置業(yè)顧問： 要不，我就上次您看的戶型給您算算。 利用現(xiàn)場業(yè)主的正面信息影響客戶 ，如：當(dāng)著客戶的面與業(yè)主交談開盤熱銷時的場景，或交流業(yè)主所購物業(yè)的價值 ?? 1善借東風(fēng) —— 借用外力 ? 善借東風(fēng) 借用外力 ? 綜述 ——借用外力 ? 各售場實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 利用財務(wù) ? 利用銷控板 ? 利用業(yè)主 58 營銷部 銷售逼單技巧 售場人氣不足時很容易影響客戶的購買激情，在這樣的談判背景下我們一定要設(shè)定場景，包括 談判地點(diǎn)、入座方向、空間感受 …… 讓客戶最大限度體會到銷售中心的熱銷氣場。或讓財務(wù)告知客戶今天優(yōu)惠取消，讓客戶盡快下定。第三步，假裝對方要給自己介紹朋友來買房，感謝并表示目前有 2套好房源，但要盡快來看，現(xiàn)在已經(jīng)有客戶準(zhǔn)備定了。 （ 2）接聽已定房客戶電話 ：第一步，回答關(guān)于簽合同時間以及付款方式等問題。第二步，回答房源銷售問題。 一石二鳥 —— 互動營銷 ? 一石二鳥 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心案例 P1 54 營銷部 銷售逼單技巧 這時，置業(yè)顧問 A故意讓兩組客戶坐得很近，讓他們的情緒相互影響 …… 置業(yè)顧問 A跟置業(yè)顧問 B商量后，置業(yè)顧問 B仍然故意不松口，表示客戶很喜歡這套戶型，要不就讓你客戶趕快定，我也好推薦其它的位置。 又過了一會，客戶仍然僵持不下 ?? 于是置業(yè)顧問 B便非常機(jī)靈的走到客戶身邊，對著置業(yè)顧問 A說：“我的客戶正在看戶型，馬上就要定了，你就不要推薦了。第二天早上，小李再次把客戶約到了現(xiàn)場，正巧這時銷售中心有幾組新客戶也在看別墅 ?? ? 一石二鳥 ? 綜述及案例背景 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 53 營銷部 銷售逼單技巧 置業(yè)顧問 A：已經(jīng)和兩兄妹糾纏了很久，并還帶他們?nèi)⒂^了我們的老園區(qū)，對于景觀和品質(zhì)他們都很滿意，兩人要的是兩套相連的位置，就是在價格上猶豫不決，想多要些優(yōu)惠。小李推薦的是兩套 180多平米的端頭戶型。反復(fù)敲擊客戶的敏感點(diǎn)和興趣點(diǎn) ?? 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 ——運(yùn)用方式 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 P2 52 營銷部 銷售逼單技巧 也許這時的準(zhǔn)客戶不是一個，而是兩個，甚至是多個 …… 我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶 …… 一石二鳥 —— 互動營銷 背景介紹： 客戶是兩兄妹，哥哥常年居住在重慶，妹妹在北京工作了多年，兩人打算退休后在重慶買房當(dāng)鄰居養(yǎng)老。 趕緊轉(zhuǎn)過臉對著自己的客戶 ：先生，就這套了，你運(yùn)氣好好，真是有緣，我們就定這個吧！ 此時客戶很緊張，突如其來要其做決定，他沉默的思考著，置業(yè)顧問并沒有停，速度很快的再次渲染著這套房子的得來不易以及他的運(yùn)氣很好。 （當(dāng)時客戶正好站在沙盤邊上的） 聲東擊西 ? 聲東擊西 ? 綜述 ——運(yùn)用方式 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 場景案例 P1 ? 場景案例 P2 51 營銷部 銷售逼單技巧 這時，另外有個置業(yè)顧問帶著自己意向一般的客戶來看沙盤，指著洋房說，先生，這是我們昨天換出來的唯一的一套最好的三房洋房了。（然后轉(zhuǎn)移話題，開始給客戶介紹高層，并拿高層三房的戶型仔細(xì)講解渲染，努力推三房讓客戶覺得置業(yè)顧問非常希望他買高層三房，而且這個三房也不錯，當(dāng)然，這個肯定是建立在客戶認(rèn)可產(chǎn)品的情況下，不然，當(dāng)置業(yè)顧問直接說洋房沒有時客戶可能沒有再聽下去的欲望了） ?？蛻粝矚g洋房，但是目前我們的洋房三房只有最后一套了，跟據(jù)以前的經(jīng)歷，一般客戶很難相信他買的是最后一套，這套房子推出來必須要有個方法才行。 （ 2）置業(yè)故意不推薦 A戶型，與同事配合，通過同事間接的說出 A戶型的優(yōu)勢。這為下一步逼定奠定了基礎(chǔ) ?? 換位思考 —— 以退為進(jìn) ? 換位思考 以退為進(jìn) ? 綜述 ——做一個受歡迎的人 ? 銷售中心實(shí)戰(zhàn)案例 — ? 背景介紹 ? 人物對話 P1 ? 人物對話 P2 49 營銷部 銷售逼單技巧 客戶往往會在兩個或多個戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。如果是這樣的