【正文】 發(fā)達國家預焙槽比例高達 80%，我國不足40% 。 ?內(nèi)部管理強化，初步實行項目經(jīng)理負責制，提高內(nèi)部工作效率及客戶反應速度 86 通過實施向綜合服務提供商轉型戰(zhàn)略，以及推行三個階段的擴張， *公司 的變電站綜合自動化業(yè)務將實現(xiàn)穩(wěn)步增長 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 變電站綜合自動化的收入 20232023 [億元人民幣 ] 變電站綜合自動化業(yè)務的凈利狀況 20232023 [百萬元人民幣 ] 125016252023250030002023年 2023年 2023年 2023年 2023年19%. 87 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年銷售收入 5000 6500 8000 10000 12023銷售成本 3600 4875 6000 7500 9000銷售毛利率 ( 含配額收益） 28% 25% 25% 25% 25%經(jīng)營費用 243 管理費用 75 120 150 180財務費用 50 65 80 100 120稅前利潤 2023 公司所得稅 凈利潤 利潤率 % % % % %單位 : 萬元人民幣 電力系統(tǒng)綜合自動化業(yè)務未來 5年損益表 (根據(jù)業(yè)務計劃設定的目標推算 ) 預測 （毛利率、經(jīng)營費用、管理費用、財務費用需要由華特公司審定） 88 1. 銷售毛利率： 2023年為 28％， 2023年為 25％， 2023年為 25％， 2023年為 25％， 2023年為 25％ 2. 經(jīng)營費用比例取前三年平均值 ％ 3. 管理費用比例取前三年平均值 1. 5% 4. 財務費用參考上市公司行業(yè)平均指標以銷售收入的 1％計算 5. 6. 銷售毛利率與各項費用比率，是參照上市公司及 *現(xiàn)況確定 電力系統(tǒng)變電站綜合自動化業(yè)務 未來 5年發(fā)展財務狀況預測的財務假設 89 發(fā)展策略 90 行業(yè)用戶的界定： ? 行業(yè)用戶是指：除電力系統(tǒng)以外的電力變電站綜合自動化用戶，覆蓋的電壓范圍從 220KV到 10KV以上電壓等級，從涉及的行業(yè)來講包括：石油、石化、冶煉加工、交通運輸、食品煙草、采礦、公共設施等行業(yè) 91 廣闊 92 隨著中國經(jīng)濟的發(fā)展工業(yè)用電量逐步上升，伴隨著用電量的上升，電力自動化市場也必將隨之擴大 62876822739778308054 8144868596540202340006000800010000120231993年 1994年 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2023年單位：億千瓦時 近年來工業(yè)用電走勢圖 資料來源：國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部 93 化學工業(yè)和黑色金屬、有色金屬壓延加工業(yè)在行業(yè)用電中排名靠前，但是用電量分散在很多企業(yè)中，而石油開采、石化加工用電企業(yè)相對集中 122510467346174333662992932722701521381090 200 400 600 800 1000 1200 1400化學工業(yè)黑色金屬加工壓延建材及非金屬礦制品有色金屬加工壓延紡織工業(yè)煤炭采選交運電器制造機械工業(yè)食品煙草業(yè)石油開采石油加工自來水生產(chǎn)供應有色金屬采選工業(yè)企業(yè)行業(yè)用電排名 單位：億千瓦時 資料來源：國電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部 94 電解鋁行業(yè) “十五 ”期間產(chǎn)能將增加一倍，耗電量將隨之有較大的增長，行業(yè)內(nèi)的擴建改建工程為鋁行業(yè)自動化提供了極大地市場空間 電解鋁產(chǎn)量增長圖24329834235060019981999202320232023預計2023預計? “十五”期間中國鋁產(chǎn)量將增加一倍，鋁行業(yè)還會大力投資 ? 鋁行業(yè)生產(chǎn)集中度低，遠遠達不到經(jīng)濟規(guī)模 – 截止 2023年底，全國共有電解鋁廠 131家，年產(chǎn)能力達到 425萬噸，平均規(guī)模 /年，達到合理規(guī)模 10萬噸以上 /年的企業(yè) 8家，預計 2年內(nèi)可投產(chǎn)的能力 130萬噸，正在做前期準備工作和搞規(guī)劃的項目達到 200萬噸，我國鋁廠的平均規(guī)模與發(fā)達國家（ 20萬噸以上 ）相比差距較大 – 嚴格調(diào)控電解鋁總量，新增項目必須統(tǒng)一規(guī)劃 – 通過聯(lián)合重組，培育 1~2個具有國際競爭力的大型企業(yè)集團；組建 8~10家具有比較優(yōu)勢的區(qū)域性集團。加大適配性技術研發(fā)力度 ?營銷機構完善，立體營銷模式建立；重點市場深度營銷 ?內(nèi)部管理組織完善，以工程部為核心建立變電站自動化事業(yè)部，在大財務、大生產(chǎn)、大采購、大研發(fā)的前提下加強事業(yè)部的職能作用。 不分業(yè)務 種類的 集中管理、 統(tǒng)一調(diào)配 目前現(xiàn)狀 矩陣式 組織結構 項目經(jīng)理負責制 成立電力系統(tǒng) 變電站 運作事業(yè)部 事業(yè)部 專門從事電力 系統(tǒng)變電站自 動化業(yè)務的 子公司 獨立的子公司 組織結構逐步向獨立公司運作 83 加強內(nèi)部價值鏈各環(huán)節(jié)管理，提高整體運作能力，實現(xiàn)業(yè)務規(guī)模和經(jīng)濟效益的同步提高 市場營銷 工程設計 財務、采購 生產(chǎn)制造 工程調(diào)試 售后服務 ?實行項目經(jīng)理負責制，建立項目核算制，賦予項目經(jīng)理管理權、考核權，使項目經(jīng)理權責對等 ?以項目運作為核心強化內(nèi)部協(xié)調(diào)關系，理順內(nèi)部管理關系 ?全員樹立市場導向的工作意識、服務意識 階段一 矩陣式 階段二 事業(yè)部擴展 階段三 子公司階段 ?以工程部門為基礎，組建專業(yè)變電站自動化事業(yè)部，公司實行以事業(yè)部為核算單元的大財務、 大采購、大生產(chǎn)，在營銷分公司設立專門的變電站市場營銷人員 ?事業(yè)部內(nèi)設置項目經(jīng)理，各項目由項目經(jīng)理全面負責，協(xié)調(diào)各其他職能環(huán)節(jié)，對其他職能環(huán)節(jié)人 員有考核建議權 ?在事業(yè)部基礎上建立獨立的子公司體制，具有健全的營銷、財務、人事、研發(fā)、工程施工等職能 ?子公司屬于 *全資子公司，獨立運作，總公司具有高層人事管理權，投資決策權，子公司具 有經(jīng)營管理權與內(nèi)部管理權 ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，生產(chǎn)部與子公司屬于委托加工的經(jīng)濟利益關系。 資料來源： *研究 74 目標客戶應定位為具有一定經(jīng)濟實力的、自主采購權比較大的、意欲采用進口保護設備的有關電力管理部門 目前各電力機 構的采購模式 省公司具有絕對控制權 完全以省公司為主 省公司具有控制權 各地市公司具有建議權 各地市或縣級公司公司具有決定權，省公司備案 有代表性 的省市 廣東、福建、陜西 山東省、浙江省 河北、甘肅等省 目標省份：廣東、福建、浙江、山東、陜西、甘肅、江西、河北、北京、上海 建議 *應該采取的措施 有能力攻占省級公司的以省級公司為目標客戶 根據(jù)目標客戶的確定原則逐個擊破 根據(jù)市場競爭有選擇的開發(fā)目標客戶 增加營銷工作的針對性，抓住采購決策者，影響決策參與者；充分利用公司有限資源，提高營銷效率，減少風險，迅速擴大市場 75 實施措施 76 電力系統(tǒng)變電站綜合自動化應通過以下五個方面能力的提升，實現(xiàn)穩(wěn)步擴展 企業(yè)內(nèi)部 價值鏈管理 市場 分階段擴展 立體 營銷模式 的建立 技術含量增強 集成功能提高 內(nèi)部管理 模式重新 確立 77 在做好重點市場的過程中向次級市場迅速擴張，有選擇有側重的進軍一般市場，對特殊市場給與積極支持，配置必需的資源爭取部分市場份額 廣東及其周邊市場 的深度開發(fā) 重點市場 浙江、甘肅、山東、 河北、河北、 江西等地市場 次級市場 兩湖、江西等直至 全國其他地區(qū)市場 一般市場 特殊市場高度關注、積極開發(fā) 78 在目標市場上建立直銷與 B型辦相結合的立體營銷模式，全方位開拓目標市場，通過深度營銷挖掘目標市場的潛力 FARAD總部 B型辦 ( 區(qū)域特約經(jīng)銷商 ) FARAD總部 直銷機構 ( 事業(yè)部、銷售分公司 ) 以 B型辦為主的合作銷售模式 公司自主的直接銷售模式 1＋ 1技術人員 區(qū)域市場電力行業(yè)客戶 區(qū)域市場電力行業(yè)客戶 ?為盡快占領市場，在區(qū)域市場運作的前提下，繼續(xù)推行項目注冊備案制；做深做透市場 ?進行深度營銷，全面掌握項目數(shù)量，掌握項目決策人，決策過程；成熟客戶積極進行二次開發(fā) 深度營銷 深度營銷 立體營銷模式 79 立體式營銷模式應該注重解決的問題： ? 對于 B型辦： – 對潛力市場 B型辦投資動力不足問題， B型辦設立城市 – 信息溝通問題 – 管理問題 – 角設定為 – 技術能力問題： 1＋ 1的辦法 – B型辦應該由對公司文化認可，具有一定的經(jīng)濟實力，了解公司產(chǎn)品的人員組成，對于外部加盟的應該加強溝通，使其融入 *文化之中 ? 對于直銷機構 – 直銷費用控制問題 – 直銷人員管理問題 – 激勵機制問題 – 過程管理問題：漏斗管理法 – 市場推廣問題 80 強化研發(fā)力量，提高適配性自有產(chǎn)品占有率，全面提高一、二次設備供應能力，提高系統(tǒng)集成能力，為客戶提供一體化解決方案 ? 積極開發(fā)嵌入式軟硬件（如表計、測量裝置），提高系統(tǒng)自有產(chǎn)品比重 ? 積極開發(fā)適配性強的新技術，提高系統(tǒng)集成能力 ? 提升軟件開發(fā)水平，提高軟件運轉可靠性、穩(wěn)定性、實時性及所需功能的完備性 ? 自動化集成方案的不斷改進，提高組網(wǎng)設計水平，保持設計方案的優(yōu)越性 ? 以電力自動化系統(tǒng)集成方案為主線，向客戶提供所需的相關一二次設備，全面解決客戶問題，提供超值服務 81 加強研發(fā)，向核心部件滲透積極掌握核心部件的制造、開發(fā)能力，真正提高公司的核心競爭力 ? 加強繼電保護的自主研發(fā)力度和適配性研發(fā)力度 ? 與其國內(nèi)外他繼電保護廠家積極合作，代理其他品種，降低對供應商的依存度 ? 整合 SEL國內(nèi)代理商，力爭成為 SEL的獨家代理，增加與供應廠家的競爭力量 ? 通過資本運作的方式掌握繼電保護、監(jiān)控系統(tǒng)的核心開發(fā)能力（買斷、合作研究等） 82 隨著經(jīng)營規(guī)模的擴張，內(nèi)部組織管理模式應該不斷進行調(diào)整，以適應業(yè)務發(fā)展的專業(yè)化需要 ? 隨著公司業(yè)務規(guī)模的擴大，業(yè)務種類的增加，根據(jù)職能設計原理應該不斷調(diào)整組織結構以適應業(yè)務發(fā)展需要，建立專門化、高效的、動態(tài)的組織結構， *公司電力系統(tǒng)變電站自動化應該最終發(fā)展為獨立的子公司模式。 ? 根據(jù) *公司的經(jīng)營理念和發(fā)展遠景，企業(yè)欲發(fā)展成具有國內(nèi)具有相當影響力且在某一細分領域內(nèi)具有領導者地位的高科技企業(yè)集團，公司堅持走創(chuàng)造品牌、塑造形象的道路，所以目標客戶定位應該與公司戰(zhàn)略目標相一致 ? 根據(jù)客戶采購心理、行為特征分析， *公司經(jīng)過調(diào)研得出采購國外產(chǎn)品的企業(yè)一般是經(jīng)濟實力比較雄厚的機構，但是在電力系統(tǒng)不排除經(jīng)濟實力較弱的部分機構中也有采購國外產(chǎn)品的可能性。 ? *目標市場確定考量的因素 – 宏觀經(jīng)濟發(fā)展趨勢及政策影響因素 – 中國市場的特殊性（壟斷經(jīng)營、關系營銷） – 市場潛力、市場增長率 – 市場運作的難易程度、市場競爭強度 – 目標市場的特殊性（行業(yè)管制情況） – 公司的特殊資源（政府資源、關系資源） – 公司具有的能力 71 *公司電力系統(tǒng)自動化業(yè)務目前各地市場特點分析 ? 廣東市場 ? 陜西市場 ? 江蘇市場 ? 浙江市場 ? 山東市場 ? 新疆市場 ? 甘肅市場 ? 河北市場 ? 上海等市場分析 72 目前電力系統(tǒng)變電站自動化市場主要定位在廣東及周邊經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，二級市場（下一步重點市場）以浙江、甘肅、陜西、山東等市場為主，其他地區(qū)為一般性市場，但要積極關注北京這一特殊市場 110KV變電設備容量最大的省市地區(qū) 變配電建設投資較多的省市地區(qū) 電力系統(tǒng)自動化公司業(yè)績地區(qū)表現(xiàn) 廣東 、 江蘇 、 山東 、河南 、浙江 、四川 、北京 、上海 、福建 、江西 廣東 、 山東 、 浙江 、上海 、河南 、江蘇 、廣西 、河北 、 貴州 、 陜西 廣東 、 陜西 、 浙江 、 山東 、 河北、 福建 甘肅 根據(jù)市場容量、公司的業(yè)績表現(xiàn)以及管理的難度， *公司建議 *公司的目標市場應該分為以下三類：