【正文】 發(fā)達(dá)國(guó)家預(yù)焙槽比例高達(dá) 80%，我國(guó)不足40% 。 ?內(nèi)部管理強(qiáng)化，初步實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，提高內(nèi)部工作效率及客戶反應(yīng)速度 86 通過(guò)實(shí)施向綜合服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，以及推行三個(gè)階段的擴(kuò)張， *公司 的變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng) 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 變電站綜合自動(dòng)化的收入 20232023 [億元人民幣 ] 變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)的凈利狀況 20232023 [百萬(wàn)元人民幣 ] 125016252023250030002023年 2023年 2023年 2023年 2023年19%. 87 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年銷售收入 5000 6500 8000 10000 12023銷售成本 3600 4875 6000 7500 9000銷售毛利率 ( 含配額收益） 28% 25% 25% 25% 25%經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 243 管理費(fèi)用 75 120 150 180財(cái)務(wù)費(fèi)用 50 65 80 100 120稅前利潤(rùn) 2023 公司所得稅 凈利潤(rùn) 利潤(rùn)率 % % % % %單位 : 萬(wàn)元人民幣 電力系統(tǒng)綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)未來(lái) 5年損益表 (根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃設(shè)定的目標(biāo)推算 ) 預(yù)測(cè) （毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用需要由華特公司審定） 88 1. 銷售毛利率： 2023年為 28％， 2023年為 25％， 2023年為 25％， 2023年為 25％， 2023年為 25％ 2. 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用比例取前三年平均值 ％ 3. 管理費(fèi)用比例取前三年平均值 1. 5% 4. 財(cái)務(wù)費(fèi)用參考上市公司行業(yè)平均指標(biāo)以銷售收入的 1％計(jì)算 5. 6. 銷售毛利率與各項(xiàng)費(fèi)用比率，是參照上市公司及 *現(xiàn)況確定 電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù) 未來(lái) 5年發(fā)展財(cái)務(wù)狀況預(yù)測(cè)的財(cái)務(wù)假設(shè) 89 發(fā)展策略 90 行業(yè)用戶的界定： ? 行業(yè)用戶是指：除電力系統(tǒng)以外的電力變電站綜合自動(dòng)化用戶，覆蓋的電壓范圍從 220KV到 10KV以上電壓等級(jí)，從涉及的行業(yè)來(lái)講包括：石油、石化、冶煉加工、交通運(yùn)輸、食品煙草、采礦、公共設(shè)施等行業(yè) 91 廣闊 92 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展工業(yè)用電量逐步上升，伴隨著用電量的上升，電力自動(dòng)化市場(chǎng)也必將隨之?dāng)U大 62876822739778308054 8144868596540202340006000800010000120231993年 1994年 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2023年單位：億千瓦時(shí) 近年來(lái)工業(yè)用電走勢(shì)圖 資料來(lái)源：國(guó)電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部 93 化學(xué)工業(yè)和黑色金屬、有色金屬壓延加工業(yè)在行業(yè)用電中排名靠前，但是用電量分散在很多企業(yè)中，而石油開(kāi)采、石化加工用電企業(yè)相對(duì)集中 122510467346174333662992932722701521381090 200 400 600 800 1000 1200 1400化學(xué)工業(yè)黑色金屬加工壓延建材及非金屬礦制品有色金屬加工壓延紡織工業(yè)煤炭采選交運(yùn)電器制造機(jī)械工業(yè)食品煙草業(yè)石油開(kāi)采石油加工自來(lái)水生產(chǎn)供應(yīng)有色金屬采選工業(yè)企業(yè)行業(yè)用電排名 單位：億千瓦時(shí) 資料來(lái)源：國(guó)電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部 94 電解鋁行業(yè) “十五 ”期間產(chǎn)能將增加一倍，耗電量將隨之有較大的增長(zhǎng)，行業(yè)內(nèi)的擴(kuò)建改建工程為鋁行業(yè)自動(dòng)化提供了極大地市場(chǎng)空間 電解鋁產(chǎn)量增長(zhǎng)圖24329834235060019981999202320232023預(yù)計(jì)2023預(yù)計(jì)? “十五”期間中國(guó)鋁產(chǎn)量將增加一倍，鋁行業(yè)還會(huì)大力投資 ? 鋁行業(yè)生產(chǎn)集中度低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到經(jīng)濟(jì)規(guī)模 – 截止 2023年底，全國(guó)共有電解鋁廠 131家，年產(chǎn)能力達(dá)到 425萬(wàn)噸，平均規(guī)模 /年，達(dá)到合理規(guī)模 10萬(wàn)噸以上 /年的企業(yè) 8家，預(yù)計(jì) 2年內(nèi)可投產(chǎn)的能力 130萬(wàn)噸，正在做前期準(zhǔn)備工作和搞規(guī)劃的項(xiàng)目達(dá)到 200萬(wàn)噸，我國(guó)鋁廠的平均規(guī)模與發(fā)達(dá)國(guó)家（ 20萬(wàn)噸以上 ）相比差距較大 – 嚴(yán)格調(diào)控電解鋁總量，新增項(xiàng)目必須統(tǒng)一規(guī)劃 – 通過(guò)聯(lián)合重組，培育 1~2個(gè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)集團(tuán)；組建 8~10家具有比較優(yōu)勢(shì)的區(qū)域性集團(tuán)。加大適配性技術(shù)研發(fā)力度 ?營(yíng)銷機(jī)構(gòu)完善，立體營(yíng)銷模式建立；重點(diǎn)市場(chǎng)深度營(yíng)銷 ?內(nèi)部管理組織完善，以工程部為核心建立變電站自動(dòng)化事業(yè)部，在大財(cái)務(wù)、大生產(chǎn)、大采購(gòu)、大研發(fā)的前提下加強(qiáng)事業(yè)部的職能作用。 不分業(yè)務(wù) 種類的 集中管理、 統(tǒng)一調(diào)配 目前現(xiàn)狀 矩陣式 組織結(jié)構(gòu) 項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制 成立電力系統(tǒng) 變電站 運(yùn)作事業(yè)部 事業(yè)部 專門從事電力 系統(tǒng)變電站自 動(dòng)化業(yè)務(wù)的 子公司 獨(dú)立的子公司 組織結(jié)構(gòu)逐步向獨(dú)立公司運(yùn)作 83 加強(qiáng)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈各環(huán)節(jié)管理，提高整體運(yùn)作能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益的同步提高 市場(chǎng)營(yíng)銷 工程設(shè)計(jì) 財(cái)務(wù)、采購(gòu) 生產(chǎn)制造 工程調(diào)試 售后服務(wù) ?實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，建立項(xiàng)目核算制，賦予項(xiàng)目經(jīng)理管理權(quán)、考核權(quán)，使項(xiàng)目經(jīng)理權(quán)責(zé)對(duì)等 ?以項(xiàng)目運(yùn)作為核心強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)調(diào)關(guān)系，理順內(nèi)部管理關(guān)系 ?全員樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向的工作意識(shí)、服務(wù)意識(shí) 階段一 矩陣式 階段二 事業(yè)部擴(kuò)展 階段三 子公司階段 ?以工程部門為基礎(chǔ)，組建專業(yè)變電站自動(dòng)化事業(yè)部，公司實(shí)行以事業(yè)部為核算單元的大財(cái)務(wù)、 大采購(gòu)、大生產(chǎn)，在營(yíng)銷分公司設(shè)立專門的變電站市場(chǎng)營(yíng)銷人員 ?事業(yè)部?jī)?nèi)設(shè)置項(xiàng)目經(jīng)理，各項(xiàng)目由項(xiàng)目經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，協(xié)調(diào)各其他職能環(huán)節(jié)，對(duì)其他職能環(huán)節(jié)人 員有考核建議權(quán) ?在事業(yè)部基礎(chǔ)上建立獨(dú)立的子公司體制，具有健全的營(yíng)銷、財(cái)務(wù)、人事、研發(fā)、工程施工等職能 ?子公司屬于 *全資子公司，獨(dú)立運(yùn)作，總公司具有高層人事管理權(quán)，投資決策權(quán)，子公司具 有經(jīng)營(yíng)管理權(quán)與內(nèi)部管理權(quán) ?生產(chǎn)環(huán)節(jié)外包給總公司生產(chǎn)部，生產(chǎn)部與子公司屬于委托加工的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系。 資料來(lái)源： *研究 74 目標(biāo)客戶應(yīng)定位為具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、自主采購(gòu)權(quán)比較大的、意欲采用進(jìn)口保護(hù)設(shè)備的有關(guān)電力管理部門 目前各電力機(jī) 構(gòu)的采購(gòu)模式 省公司具有絕對(duì)控制權(quán) 完全以省公司為主 省公司具有控制權(quán) 各地市公司具有建議權(quán) 各地市或縣級(jí)公司公司具有決定權(quán)，省公司備案 有代表性 的省市 廣東、福建、陜西 山東省、浙江省 河北、甘肅等省 目標(biāo)省份：廣東、福建、浙江、山東、陜西、甘肅、江西、河北、北京、上海 建議 *應(yīng)該采取的措施 有能力攻占省級(jí)公司的以省級(jí)公司為目標(biāo)客戶 根據(jù)目標(biāo)客戶的確定原則逐個(gè)擊破 根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有選擇的開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶 增加營(yíng)銷工作的針對(duì)性，抓住采購(gòu)決策者，影響決策參與者；充分利用公司有限資源，提高營(yíng)銷效率，減少風(fēng)險(xiǎn)，迅速擴(kuò)大市場(chǎng) 75 實(shí)施措施 76 電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化應(yīng)通過(guò)以下五個(gè)方面能力的提升，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步擴(kuò)展 企業(yè)內(nèi)部 價(jià)值鏈管理 市場(chǎng) 分階段擴(kuò)展 立體 營(yíng)銷模式 的建立 技術(shù)含量增強(qiáng) 集成功能提高 內(nèi)部管理 模式重新 確立 77 在做好重點(diǎn)市場(chǎng)的過(guò)程中向次級(jí)市場(chǎng)迅速擴(kuò)張，有選擇有側(cè)重的進(jìn)軍一般市場(chǎng)，對(duì)特殊市場(chǎng)給與積極支持，配置必需的資源爭(zhēng)取部分市場(chǎng)份額 廣東及其周邊市場(chǎng) 的深度開(kāi)發(fā) 重點(diǎn)市場(chǎng) 浙江、甘肅、山東、 河北、河北、 江西等地市場(chǎng) 次級(jí)市場(chǎng) 兩湖、江西等直至 全國(guó)其他地區(qū)市場(chǎng) 一般市場(chǎng) 特殊市場(chǎng)高度關(guān)注、積極開(kāi)發(fā) 78 在目標(biāo)市場(chǎng)上建立直銷與 B型辦相結(jié)合的立體營(yíng)銷模式，全方位開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)深度營(yíng)銷挖掘目標(biāo)市場(chǎng)的潛力 FARAD總部 B型辦 ( 區(qū)域特約經(jīng)銷商 ) FARAD總部 直銷機(jī)構(gòu) ( 事業(yè)部、銷售分公司 ) 以 B型辦為主的合作銷售模式 公司自主的直接銷售模式 1＋ 1技術(shù)人員 區(qū)域市場(chǎng)電力行業(yè)客戶 區(qū)域市場(chǎng)電力行業(yè)客戶 ?為盡快占領(lǐng)市場(chǎng)，在區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的前提下，繼續(xù)推行項(xiàng)目注冊(cè)備案制；做深做透市場(chǎng) ?進(jìn)行深度營(yíng)銷，全面掌握項(xiàng)目數(shù)量，掌握項(xiàng)目決策人，決策過(guò)程；成熟客戶積極進(jìn)行二次開(kāi)發(fā) 深度營(yíng)銷 深度營(yíng)銷 立體營(yíng)銷模式 79 立體式營(yíng)銷模式應(yīng)該注重解決的問(wèn)題： ? 對(duì)于 B型辦： – 對(duì)潛力市場(chǎng) B型辦投資動(dòng)力不足問(wèn)題， B型辦設(shè)立城市 – 信息溝通問(wèn)題 – 管理問(wèn)題 – 角設(shè)定為 – 技術(shù)能力問(wèn)題： 1＋ 1的辦法 – B型辦應(yīng)該由對(duì)公司文化認(rèn)可，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，了解公司產(chǎn)品的人員組成，對(duì)于外部加盟的應(yīng)該加強(qiáng)溝通，使其融入 *文化之中 ? 對(duì)于直銷機(jī)構(gòu) – 直銷費(fèi)用控制問(wèn)題 – 直銷人員管理問(wèn)題 – 激勵(lì)機(jī)制問(wèn)題 – 過(guò)程管理問(wèn)題：漏斗管理法 – 市場(chǎng)推廣問(wèn)題 80 強(qiáng)化研發(fā)力量，提高適配性自有產(chǎn)品占有率，全面提高一、二次設(shè)備供應(yīng)能力，提高系統(tǒng)集成能力，為客戶提供一體化解決方案 ? 積極開(kāi)發(fā)嵌入式軟硬件（如表計(jì)、測(cè)量裝置），提高系統(tǒng)自有產(chǎn)品比重 ? 積極開(kāi)發(fā)適配性強(qiáng)的新技術(shù)，提高系統(tǒng)集成能力 ? 提升軟件開(kāi)發(fā)水平，提高軟件運(yùn)轉(zhuǎn)可靠性、穩(wěn)定性、實(shí)時(shí)性及所需功能的完備性 ? 自動(dòng)化集成方案的不斷改進(jìn)，提高組網(wǎng)設(shè)計(jì)水平，保持設(shè)計(jì)方案的優(yōu)越性 ? 以電力自動(dòng)化系統(tǒng)集成方案為主線，向客戶提供所需的相關(guān)一二次設(shè)備，全面解決客戶問(wèn)題，提供超值服務(wù) 81 加強(qiáng)研發(fā)，向核心部件滲透積極掌握核心部件的制造、開(kāi)發(fā)能力，真正提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ? 加強(qiáng)繼電保護(hù)的自主研發(fā)力度和適配性研發(fā)力度 ? 與其國(guó)內(nèi)外他繼電保護(hù)廠家積極合作，代理其他品種，降低對(duì)供應(yīng)商的依存度 ? 整合 SEL國(guó)內(nèi)代理商，力爭(zhēng)成為 SEL的獨(dú)家代理，增加與供應(yīng)廠家的競(jìng)爭(zhēng)力量 ? 通過(guò)資本運(yùn)作的方式掌握繼電保護(hù)、監(jiān)控系統(tǒng)的核心開(kāi)發(fā)能力（買斷、合作研究等） 82 隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)張，內(nèi)部組織管理模式應(yīng)該不斷進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的專業(yè)化需要 ? 隨著公司業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大，業(yè)務(wù)種類的增加，根據(jù)職能設(shè)計(jì)原理應(yīng)該不斷調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，建立專門化、高效的、動(dòng)態(tài)的組織結(jié)構(gòu)， *公司電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化應(yīng)該最終發(fā)展為獨(dú)立的子公司模式。 ? 根據(jù) *公司的經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展遠(yuǎn)景，企業(yè)欲發(fā)展成具有國(guó)內(nèi)具有相當(dāng)影響力且在某一細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)具有領(lǐng)導(dǎo)者地位的高科技企業(yè)集團(tuán)，公司堅(jiān)持走創(chuàng)造品牌、塑造形象的道路，所以目標(biāo)客戶定位應(yīng)該與公司戰(zhàn)略目標(biāo)相一致 ? 根據(jù)客戶采購(gòu)心理、行為特征分析， *公司經(jīng)過(guò)調(diào)研得出采購(gòu)國(guó)外產(chǎn)品的企業(yè)一般是經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較雄厚的機(jī)構(gòu)，但是在電力系統(tǒng)不排除經(jīng)濟(jì)實(shí)力較弱的部分機(jī)構(gòu)中也有采購(gòu)國(guó)外產(chǎn)品的可能性。 ? *目標(biāo)市場(chǎng)確定考量的因素 – 宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)及政策影響因素 – 中國(guó)市場(chǎng)的特殊性（壟斷經(jīng)營(yíng)、關(guān)系營(yíng)銷） – 市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)增長(zhǎng)率 – 市場(chǎng)運(yùn)作的難易程度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 – 目標(biāo)市場(chǎng)的特殊性（行業(yè)管制情況） – 公司的特殊資源（政府資源、關(guān)系資源） – 公司具有的能力 71 *公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)目前各地市場(chǎng)特點(diǎn)分析 ? 廣東市場(chǎng) ? 陜西市場(chǎng) ? 江蘇市場(chǎng) ? 浙江市場(chǎng) ? 山東市場(chǎng) ? 新疆市場(chǎng) ? 甘肅市場(chǎng) ? 河北市場(chǎng) ? 上海等市場(chǎng)分析 72 目前電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化市場(chǎng)主要定位在廣東及周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，二級(jí)市場(chǎng)（下一步重點(diǎn)市場(chǎng)）以浙江、甘肅、陜西、山東等市場(chǎng)為主，其他地區(qū)為一般性市場(chǎng)，但要積極關(guān)注北京這一特殊市場(chǎng) 110KV變電設(shè)備容量最大的省市地區(qū) 變配電建設(shè)投資較多的省市地區(qū) 電力系統(tǒng)自動(dòng)化公司業(yè)績(jī)地區(qū)表現(xiàn) 廣東 、 江蘇 、 山東 、河南 、浙江 、四川 、北京 、上海 、福建 、江西 廣東 、 山東 、 浙江 、上海 、河南 、江蘇 、廣西 、河北 、 貴州 、 陜西 廣東 、 陜西 、 浙江 、 山東 、 河北、 福建 甘肅 根據(jù)市場(chǎng)容量、公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)以及管理的難度， *公司建議 *公司的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該分為以下三類：