【正文】 近期內重點市場：以廣東為主，向周邊延伸 中期重點市場 ：以浙江、甘肅、陜西、山東等地市場為主，在兩到三年內應該迅速進行擴展 一般市場：其他各地為一般市場 特殊市場：鑒于北京將舉辦 2023年奧運會，城市建設中電力投資較大，公司應該特殊關注北京市場，尋找機會積極滲透 資料來源： *研究、內部及外部訪談 73 目標客戶應定位為具有一定經濟實力的、自主采購權比較大的、意欲采用進口保護設備的各級電力管理部門 ? *公司電力系統(tǒng)自動化核心部件 SEL公司的產品定位是優(yōu)質中價，具有優(yōu)良的性能價格比，競爭對手主要是國外的 ABB、 SIEMENSE公司，在國內屬于高檔產品。 ? 變電站自動化是配電網自動化等新技術的孕育基地，變電站自動化包含了通訊、機械、自動控制、電子等技術，這些技術的發(fā)展為配電網自動化的發(fā)展提供了技術支撐 ? 配電網自動化的系統(tǒng)的運行是以變電站自動化的運行為基礎的 ? 綜上所述電力系統(tǒng)變電站自動化是 *公司進入其他新領域的基礎，不能忽視 資料來源： *研究、專家訪談 69 業(yè)務的目標市場與 目標客戶定位 70 *公司電力系統(tǒng)自動化目標市場確定的原則與考量的因素 ? 決定目標市場吸引力的主要因素 – 市場規(guī)模大小 – 市場競爭強度 – 市場進入難度 – 市場的平均獲利率 – 市場的生命周期 – 市場發(fā)展趨勢 – 與公司能力的相關性 – 。營銷系統(tǒng)對電力行業(yè)有深刻的認識 資料來源： *研究、內部訪談 68 電力系統(tǒng)的業(yè)績是拓展其他行業(yè)用戶自動化、開展配電自動化業(yè)務的基礎， 是延伸進入配網自動化領域的奠基石 ? 事實表明我國電力系統(tǒng)自動化最早是從電力系統(tǒng)變電站發(fā)展起來的，由變電站向輸電電網方向發(fā)展，現在進入到發(fā)、輸、變、配、用的各個環(huán)節(jié) ? 我國的變電站自動化工作大約從 90年代開始，初始階段主要研制和生產集中式的變電站自動化系統(tǒng) ? *在電力系統(tǒng)發(fā)展，取得電力系統(tǒng)的業(yè)績能夠成為在非電力系統(tǒng)的行業(yè)用戶站發(fā)展的示范工程，有利于在行業(yè)用戶市場的發(fā)展。 ?SEL產品定位為 優(yōu)質中價或低價 ， 這對 *產品定位很有益處 。深圳市 *成套設備有限公司 各業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃方案 二零零二年八月 *管理咨詢公司 機密 1 目 錄 ? A. 一般 業(yè)務 發(fā)展規(guī)劃 ? A. 1 一般 業(yè)務 概述 ? A. 2 電纜分接箱業(yè)務 ? A. 3 電阻柜業(yè)務 ? A. 4 其他一次設備業(yè)務 ? B、 戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃部分 ? B0、 戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃總體思路 ? B1變配電自動化板塊業(yè)務規(guī)劃 ? ? ? ? ? C. 新興 業(yè)務 發(fā)展規(guī)劃 ? C. 1 新興 業(yè)務 概述 ? C. 2 配網管理 業(yè)務 概述 ? C. 3 小水電自動化 業(yè)務 概述 2 *各業(yè)務單元應在不同的時期有不同的發(fā)展措施和發(fā)展重點 強化市場基礎管理 調整產品結構 強化項目管理 環(huán) 現在 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 2023年 環(huán) 一般業(yè)務 環(huán) 戰(zhàn)略業(yè)務 環(huán) 新興業(yè)務 強化市場管理 調整銷售政策 實現年度計劃 成立獨立事業(yè)部 開發(fā)配套一次 設備市場 提升產品檔次 營銷渠道拓廣， 全國市場運作 提升品牌形象， 進行品牌經營 成立全資子公司，獨立運作 向矩陣式組織結構轉型 市場渠道拓廣、增強營銷能力 產品結構完善、增強集成能力 事業(yè)部形成、營銷強化 形成完善的產品結構 管理資源整合 新興業(yè)務尋寶 新興業(yè)務篩選 初步培育新的 業(yè)務能力 市場試驗 新興業(yè)務能力培育 新興業(yè)務市場擴展 環(huán) 2023年 組織轉型，子公司形成 各自動化業(yè)務擴大發(fā)展 品牌經營，特許加盟發(fā)展 核心能力擴張 新興業(yè)務收獲 3 A. 一般業(yè)務發(fā)展規(guī)劃 4 A. 1 一般業(yè)務概述 5 一般業(yè)務使命：一般業(yè)務將在未來 5年中保持適當的發(fā)展規(guī)模，為戰(zhàn)略業(yè)務的發(fā)展提供資金支持 ? 電纜分接箱 ? 電阻柜 ? 其他一次設備 產品構成 業(yè)務發(fā)展 營銷模式 運作方式 一般 業(yè)務的目標是 5年之后占到整個 *業(yè)務量的 18%，即 ?借助已有銷售網絡開發(fā)相關一次設備 ? 直銷與 B型辦相結合的立 體營銷模式 ? 劃小管理區(qū)域 ? 精耕細作，區(qū)域市場份額第一 ? 前期進行事業(yè)部運作，后期成立子公司運作 ? 簡化組織結構，保持組織靈活高效 ?重點發(fā)展分接箱業(yè)務，重獲行業(yè)領導者地位，維持電阻柜的壟斷地位 ?充分利用公司一二次設備系統(tǒng)集成能力，發(fā)展相關一二次設備，進行產品延伸 6 一般業(yè)務的管理模式： 2023－ 2023年以事業(yè)部為組織形式開展運作， 2023－ 2023年以子公司形式進行運作 ? 事業(yè)部運作： – 一次設備業(yè)務與系統(tǒng)集成業(yè)務有不同的客戶群，研發(fā)、生產、銷售、行業(yè)關鍵成功因素也各不相同，可以分開運作 – 公司未來發(fā)展的重點是電力系統(tǒng)自動化業(yè)務，成立一次設備事業(yè)部便于公司分配資源 – 可以充分調動員工的積極性，有利于開拓市場 – 管理靈活，流程簡化，決策迅速， 對市場變化反應敏捷 – 可以有效降低成本，提高產品的競爭力 – 事業(yè)部的研發(fā)、生產、財務及市場等部門與總公司分開管理，單獨核算 – 事業(yè)部有充分的人、財、物權，可以自主決定產品研發(fā)方向、生產方式、市場運作手段等 – 總公司以銷售額、利潤、業(yè)績增長等幾個主要指標考核事業(yè)部 – 事業(yè)部發(fā)展到一定階段可以獨立成為 *的控股子公司，賦予其更大的權利和自由發(fā)展空間 – 事業(yè)部領導的選拔是事業(yè)部模式運作成功的關鍵因素 7 一般業(yè)務的管理模式： 2023－ 2023年以事業(yè)部為組織形式開展運作， 2023－ 2023年以子公司形式進行運作 ? 子公司形式運作 – 在事業(yè)部發(fā)展到一定條件基礎上，轉型為子公司，充分下放經營管理權，以進一步調動一次設備經營管理人員的積極性，擴大一次設備的經營領域 – *公司作為控股公司，對子公司的重大經營決策進行管理 – *作為投資方主要考核子公司的投資回報率、上繳利潤等重點經營指標 8 A. 2 電纜分接箱業(yè)務 9 ? 電纜分接箱業(yè)務是 一般業(yè)務的發(fā)展重點 – 分接箱市場潛力巨大，而且增長迅速 – 其他一次設備的發(fā)展將要依托于分接箱業(yè)務的發(fā)展 ? 未來五年中， *的分接箱業(yè)務將進入行業(yè)前兩名 – 市場中存在做大、做強的機會 – *具備成為行業(yè)領導者的條件 – 2023年 *分接箱業(yè)務規(guī)模將達到 ， 而市場總量為 4— 5億 ，則 *的市場份額約占 15— 20%，處于相對壟斷地位 ? 分接箱業(yè)務的發(fā)展將帶動其他一次設備的發(fā)展 – 營銷網絡的建立使 *具有經營其他相關一次設備的優(yōu)勢 – 以分接箱為基礎，進行產品延伸是發(fā)展其他一次設備的重要手段和途徑 電纜分接箱的業(yè)務定位 10 *的分接箱業(yè)務發(fā)展 歷程 ? 作為國內最早從事分接箱業(yè)務的公司之一， *在初期曾經取得行業(yè)領先地位，具有相當優(yōu)勢： – 擁有自主知識產權 – 最早通過武高所試驗，安全運行時間最長 – 產品規(guī)格型號最全 ? 后期發(fā)展不力，逐漸被競爭對手超過 – 公司戰(zhàn)略轉型，把主要精力投入到電力系統(tǒng)自動化業(yè)務，弱化了分接箱業(yè)務地位 – 公司重視不足，錯過市場快速發(fā)展機會 – 營銷模式有待改進，市場開拓力度不夠 – 具有市場優(yōu)勢的惠程等公司的迅速崛起 ? 現狀 – 技術力量較強 – 成本太高，價格處于競爭劣勢 – 營銷模式：以 B型辦為主，基本覆蓋全國，但銷售力度尚顯不足 ? *具有相當的優(yōu)勢和潛力，如果改進自身弱點，抓住市場機會，仍可能重獲領導地位 13002023 2023 2023分接箱銷售量（萬元） 11 目前國內分接箱類產品的行業(yè)領先者 — 深圳惠程電氣公司的發(fā)展歷程 1990 1998 2023 2023 1999末 2023 ?長春熱縮 材料有限公司（上市公司） ?董事長、兩個副總經理及一批銷售骨干離開長春熱縮成立惠程公司 ?代理德國 F G 公司產品，在重點省市銷售 ?人員達到 200名，銷售額近一億元，其中分接箱類產品 4千多萬 ?其余產品包括硅橡膠冷縮 / 預制組合型電纜附件、硅橡膠電氣接點防護罩系列、硅橡膠預制式屏蔽型插頭 ?利用已有銷售網絡代理國外產品，如阿爾斯通的開關柜、環(huán)網柜等 ?2023年銷售預計達 億元，其中分接箱、環(huán)網柜類產品接近 6千萬 ?建立全國性銷售網絡 ?培訓各分公司使其具備安裝能力 ?自己建廠生產分接箱，同時組建安裝隊伍 1999初 12 惠程公司組織結構圖 深圳惠程電氣有限公司 長春惠程電工器材有限公司 深圳惠程新材料有限公司 深圳惠程低壓電器有限公司 深圳惠程電控設備有限公司 上?；莩屉姎庥邢薰? 廣州惠程電氣有限公司 廈門惠程電氣有限公司 武漢惠程電氣有限公司 長春惠程電氣有限公司 天津惠程電氣有限公司 西安惠程電氣有限公司 濟南惠程電氣有限公司 惠程電氣集團 惠程電氣銷售公司（部分） 13 深圳惠程電氣公司銷售系統(tǒng)概況 ?惠程雖然是股份公司，但幾個股東個人關系密切，任人唯親，實質為家族性質 ?各分公司經理都是股東的親戚、多年同事或朋友，雖然是各自投資，但雙方互相信任，密切合作 ?總公司鼓勵親屬及朋友外出開辦分公司，并提倡各分公司雇傭各自親友 ?各分公司經理個人投資在各地開拓市場，享有一個或某幾個省的獨家代理權 ?各分公司都是獨立法人，與總公司是合作、交易的平等關系，不受總公司領導、指揮 ?總公司提供產品、技術支持，其余市場開拓、財務等皆由分公司自己負責 ?總公司把市場、財務風險完全下放到各分公司 全國共設 20 幾個分公司 ?各公司業(yè)務絕大部分由經理完成 ?普通銷售人員大多加入公司不久，業(yè)績不理想 – 華東公司（上海、江蘇、安徽、江西） 2023年 1300萬的銷售額中，兩個經理幾乎占 1200萬，其余 5個銷售員僅有100萬 ?普通銷售人員流動性較大 各分公司共有 70 多名銷售人員 分公司特點 ?各分公司基本脫胎于原來長春熱縮各地銷售公司，有豐富的銷售經驗和市場開拓能力 ?代理性質，但又具有直銷的優(yōu)勢 – 總公司與各分公司原來就是多年的合作伙伴，彼此信任 – 總公司與分公司幾乎都是因為對方而成立，互相依存，同舟共濟 – 各分公司都專心經營惠程產品，大力開拓市場 ?各分公司經理以前在長春熱縮時已經積累起一定的財富，可以承擔一定的市場風險，加之對總公司的信心，愿意進行投資 ?各分公司發(fā)展失衡，廣州、華東、廈門等幾個公司業(yè)績突出，其余公司較差 14 惠程分接箱用戶主要分布 ? 廣東省：惠州、汕頭、中山、深圳、江門、廣州 ? 福建?。喝?、泉州、福州、漳州、廈門、永安 ? 浙江省：寧波、海鹽、金華 ? 江西?。耗喜⑸橡?、萍鄉(xiāng)、贛州、九江 ? 山東省：濟南、維坊、煙臺 ? 天津市：天津、塘沽、大港 ? 吉林省：長春、四平、吉林、遼源、吉林、農安、雙陽 ? 廣西?。汗鹆?、南寧 ? 貴州?。鹤窳x、貴陽、銅仁 ? 其他：長沙、西安、銀川、蘭州、天水、烏魯木齊 15 ?營銷網絡健全，極強的銷售能力 ?公司運作成本低 – 生產簡單 – 產品線短，產品規(guī)格集中 – 管理簡化，人員簡練 – 員工工資低 ?售后服務 – 負責為客戶安裝 – 方便客戶 – 掩蓋產品安裝不便的缺陷 優(yōu) 勢 ?高層領導經營理念落后，公司缺乏明確的戰(zhàn)略規(guī)劃 ?內部管理混亂 ?技術能力低下，新產品開發(fā)不足 ?總公司對分公司控制力度較差，很多戰(zhàn)略舉措不能貫徹執(zhí)行 ?分公司小富即安，不思進取，不想進一步開拓市場 ?分公司熱衷于暴利經營，不愿降價占領市場，致使市場份額增長停滯 ?分公司都是以省或幾個省為劃分區(qū)域，管轄區(qū)域過大以致于無力深入開發(fā)當地市場 ?除了少數分公司（廣州）在管轄市場份額較高，其余分公司的當地市場份額并不理想 ?家族企業(yè)的弊端使公司無法有效吸收人才，后續(xù)發(fā)展乏力 劣 勢 ?公司過去的迅猛發(fā)展得益于高層領導以前在長春熱縮時在人才、資金、市場等方面的積累 ?企業(yè)經歷了連