【正文】 2023年 3月 8日星期三 5時(shí) 37分 58秒 17:37:588 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 8日星期三 下午 5時(shí) 37分 58秒 17:37: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :37:5817:37Mar238Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 8, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 8日星期三 5時(shí) 37分 58秒 17:37:588 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 3月 8日星期三 下午 5時(shí) 37分 58秒 17:37: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 17:37:5817:37:5817:37Wednesday, March 8, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 17:37:5817:37:5817:373/8/2023 5:37:58 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 下午 5時(shí) 37分 58秒 下午 5時(shí) 37分 17:37: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 下午 5時(shí) 37分 :37March 8, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 :37:5817:37:58March 8, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :37:5817:37Mar238Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 8, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 如果能及時(shí)有效地協(xié)助商戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查 ， 提供相關(guān)的市場(chǎng)資料 ， 有助于商戶盡快做出投資決策 ， 加快項(xiàng)目的進(jìn)展 。盡管商戶可能已經(jīng)在很多方面作了一番調(diào)查和研究，但專業(yè)人員的建議也會(huì)引起商戶的重視。招商人員應(yīng)該從對(duì)方的角度出發(fā)，綜合造價(jià)對(duì)項(xiàng)目情況的了解，幫助商戶修改投資經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，這也是吸引更多投資經(jīng)營(yíng)的途徑。要在服務(wù)上下功夫，真正做到以誠(chéng)相待，贏得商戶的信任和好感。 ? 強(qiáng)化友情聯(lián)絡(luò)的另一個(gè)方面就是以誠(chéng)相待，熱情服務(wù)。在得知對(duì)方生病等消息后，更應(yīng)該前往探望或打電話問(wèn)候。不僅要安排直接聯(lián)系人，其他人員有機(jī)會(huì)也可以同行，帶去問(wèn)候和祝福，加深聯(lián)絡(luò)。特別是在商戶選擇地址開(kāi)新店時(shí)，更要保持經(jīng)常聯(lián)系。積極主動(dòng)的聯(lián)系并把這種聯(lián)系不斷地鞏固和發(fā)展，最后促成合作。 ? 從接觸商戶開(kāi)始，到成功招商的期間，招商人員需要同客戶進(jìn)行大量的、長(zhǎng)時(shí)間的溝通和聯(lián)絡(luò)。 其中合同的簽署要力求嚴(yán)密 、 合法而不出漏洞 ， 合同文本可以由法律顧問(wèn)起草 ， 或者起草后請(qǐng)法律顧問(wèn)審查修改 。 談判結(jié)果的整理就是整個(gè)談判工作的收尾工作 。但在讓步時(shí)要注意原則性問(wèn)題。 ? 變換談判時(shí)間或談判目標(biāo)組合。而當(dāng)對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)已顯出削弱的苗頭時(shí)，才回答問(wèn)題，避免出現(xiàn)潛在的僵局。 ? 拖延時(shí)間法。對(duì)對(duì)方提出一些不同意見(jiàn)，最好的方法是及時(shí)回答。如果發(fā)現(xiàn)對(duì)方會(huì)提出比較強(qiáng)硬的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，在談判前提出自己觀點(diǎn)，給對(duì)方一個(gè)思想準(zhǔn)備和改變自己原有態(tài)度的機(jī)會(huì)。用比較婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣，先重復(fù)一下對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)，然后再回答。不直接回答對(duì)方的問(wèn)題，而是先提出問(wèn)題，讓對(duì)方否定自己的意見(jiàn)。在回答對(duì)方提出的意見(jiàn)時(shí)，先對(duì)意見(jiàn)或其中一部分加以肯定，然后在陳述相關(guān)的理由否定這些意見(jiàn)。 ? 1）直接處理僵局的方法 ? 引入權(quán)威資料或事實(shí)進(jìn)行說(shuō)明，是對(duì)方覺(jué)得有進(jìn)一步商量的必要 ? 通過(guò)尋找對(duì)方意見(jiàn)的主要根源，探明真相，然后提出訪問(wèn)，是對(duì)方自己認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤 ? 把對(duì)方的各種反對(duì)意見(jiàn)綜合、討論，弱化其反對(duì)的程度。特別是有些知名度非常高的大型商業(yè)企業(yè)，其對(duì)物業(yè)及其租金要求比較高。對(duì)于這些意見(jiàn)，你可以采取事后用書(shū)面回復(fù)的辦法來(lái)處理。比如市場(chǎng)租金的大幅變動(dòng)、一方的合作伙伴有了更多的選擇等。 ? 外部環(huán)境變化因素影響。 ? 雙方的信息不對(duì)稱也會(huì)引起談判僵局。 ? 談判一方對(duì)另一方在談判中產(chǎn)生偏見(jiàn)，也容易引起僵局。在雙方目標(biāo)有一定的距離時(shí)，任何一方都不愿意讓步。對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題不要含糊，使其明白招商方堅(jiān)定的立場(chǎng)。當(dāng)然不必過(guò)于謙卑，讓對(duì)方在得到滿足的同時(shí)使你也得到尊重。 ? 1） 順應(yīng)策略 ? 談判開(kāi)始就以對(duì)方熟悉的內(nèi)容為話題，為對(duì)方提供表現(xiàn)自己的機(jī)會(huì)，從中掌握對(duì)方的喜好并盡量引導(dǎo)對(duì)方的談判目標(biāo)和期望。 ? 所謂面子型的談判對(duì)象是指一些自我意識(shí)極強(qiáng)、很要面子、喜歡表現(xiàn)自我的主持人。例如，談判時(shí)向?qū)Ψ桨凳?，?duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也有進(jìn)駐項(xiàng)目的意向。但此時(shí)要注意軟硬尺度的掌握。 ? 2）黑紅策略 ? 就是你自己唱黑臉，你的同伴唱紅臉。但這個(gè)策略的運(yùn)用要掌握好分寸，不能讓對(duì)方誤認(rèn)為你在他們強(qiáng)勢(shì)下默認(rèn)了對(duì)方的觀點(diǎn)。應(yīng)付這些人要設(shè)法避其鋒芒，爭(zhēng)取扭轉(zhuǎn)局面。因此，還可以采取變通的策略，從而使自己的觀點(diǎn)更多的讓對(duì)方接受。 ? 2）阻力策略 ? 設(shè)置一些看起來(lái)合情合理的障礙，對(duì)方很可能會(huì)受到影響，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)，如改變談判的時(shí)間、提出無(wú)條件的談判期限、暫時(shí)退出談判、請(qǐng)權(quán)威或?qū)＜医槿胝勁械取? ? 1）感化策略 ? 從感情上把對(duì)方堪稱是解決問(wèn)題的伙伴，把合作作為重要的前提，用坦誠(chéng)的態(tài)度感化對(duì)方，切忌不要爭(zhēng)鋒相對(duì)。例如，你想討論主要議題時(shí)，他含糊其詞；你提出能滿足雙方最大利益的建議時(shí)，他卻一味地反對(duì)你的建議。或者贈(zèng)送一些禮品，陪同去當(dāng)?shù)氐穆糜吸c(diǎn)參觀游玩，這些友好行為對(duì)談判也可以起到促進(jìn)的作用。 ? 2）限時(shí)策略 ? 在不違背互利互惠的原則前提下，雙方限定出一個(gè)比較恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，盡可能在這個(gè)時(shí)間內(nèi)解決問(wèn)題。對(duì)誠(chéng)意型主談人的策略主要有一下幾點(diǎn)。 ? 誠(chéng)意型的談判對(duì)象是指合作意識(shí)比較強(qiáng)，比較通情達(dá)理的主談人。 ? 尋找關(guān)鍵分歧點(diǎn)，確定下一輪談判切入點(diǎn)。雖然這一次談判未能達(dá)成一致，但也希望在以后其他項(xiàng)目能有成功的合作，雙方都可以將對(duì)方當(dāng)作成一個(gè)未來(lái)合作的伙伴。 ? 兼容原則 ? 兼容原則要求談判人員在洽談中對(duì)人謙讓、豁達(dá)，講原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以便取得更好地達(dá)到談判的目的。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。 ? 平等雙贏原則 ? 平等雙贏原則，指要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需求的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。 ? 經(jīng)過(guò)對(duì)抗和妥協(xié)，雙方認(rèn)為達(dá)到自己的目標(biāo)，可以簽定合同。 ? 一方或雙方妥協(xié)階段 ? 對(duì)抗階段一般不會(huì)長(zhǎng)期僵持下去，接下來(lái)的是一方的妥協(xié)或雙方的共同妥協(xié)。在此階段中，談判雙方往往要通過(guò)大量的理由和事例進(jìn)行最激烈的爭(zhēng)執(zhí)，以謀取更多的利益。在此階段，應(yīng)該明確表述自己的立場(chǎng)，堅(jiān)持自己的既定目標(biāo)，同時(shí)也要從全局出發(fā)，適當(dāng)?shù)卦趯?duì)方的立場(chǎng)去提出和解釋問(wèn)題，使雙方能進(jìn)一步溝通這些問(wèn)題。因此，陳述階段的時(shí)間不要太長(zhǎng)，恰當(dāng)?shù)乇硎鲎约旱哪康暮鸵鈭D，留出一定空間以視對(duì)方態(tài)度，如對(duì)方較有誠(chéng)意，不妨也進(jìn)一步補(bǔ)充自己的觀點(diǎn)。 通過(guò)擬定假設(shè)條件 ，組織兩部分人員進(jìn)行 i談判 ， 檢查既定談判方案的預(yù)期效果 ， 對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)糾正和完善 ，對(duì)對(duì)方條件進(jìn)行假設(shè) ， 準(zhǔn)備多種應(yīng)對(duì)方案 ， 同時(shí)也提高招商人員的招商技能 ， 為下一個(gè)重要談判積累經(jīng)驗(yàn) 。 ? 選擇合適的地點(diǎn)和時(shí)間，盡量要選擇雙方都不易被外界干擾的場(chǎng)所。 ? 注意控制談判的緊迫程度，盡量避免要求自己太多主動(dòng)的談判。有時(shí)要爭(zhēng)取在約定的時(shí)間內(nèi)對(duì)全部?jī)?nèi)容進(jìn)行協(xié)商；有時(shí)則要是把要談的內(nèi)容整理出一個(gè)序列，分步進(jìn)行協(xié)商。對(duì)一些原則問(wèn)題應(yīng)直接闡明，無(wú)需為迎合對(duì)方而放棄自己的原則。即確定期望目標(biāo)和下限，給談判人員一個(gè)充分發(fā)揮的空間。對(duì)于主力店群的招商談判，更應(yīng)在談判之前詳細(xì)了解對(duì)方的資信、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、市場(chǎng)地位和業(yè)績(jī)等情況。例如，一個(gè)招商員去跟一個(gè)大型主力店的負(fù)責(zé)人談，這種談判效果就不見(jiàn)得好。在明確自己目前的前提下，應(yīng)該選擇好談判對(duì)象，盡量按照同等級(jí)別的原則進(jìn)行。 ? 摸清對(duì)方 ? 首先，要了解對(duì)方的企業(yè)情況與合作意向程度。 ? 談判的雙方都是為自己一方謀取更多的利益，因而談判的過(guò)程可能是一個(gè)花費(fèi)大量時(shí)間、難度頗大的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程往往有多個(gè)回合的意見(jiàn)交流，直至協(xié)商一致。招商談判具有以下四個(gè)特點(diǎn)。談判的目的就是要達(dá)成意向和對(duì)雙方都能夠接受的協(xié)議。 四、招商談判與合同 ? 在招商活動(dòng)中，與商戶談判是招商工作的一項(xiàng)