房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程、房地產(chǎn)策劃流程(參考版)
2025-02-18 12:10本頁(yè)面
【正文】 加分動(dòng)作： 開(kāi)發(fā)模式總結(jié)； 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)體系總結(jié)； 案例：龍華優(yōu)品建筑項(xiàng)目 案例：萬(wàn)科的四季花城之路 建面 離關(guān)口的距離 案例：優(yōu)品建筑的競(jìng)爭(zhēng)模式分析 5萬(wàn) 10萬(wàn) 20萬(wàn) 30萬(wàn) 40萬(wàn) 富通天均 美麗 365 20萬(wàn) 世紀(jì)春城 33萬(wàn) 大信花園 優(yōu)品 風(fēng)和日麗 36萬(wàn) 書(shū)香門(mén)第 5萬(wàn)以上 錦繡江南 40萬(wàn) 蘋(píng)果園 山湖林海 32萬(wàn) 假日托樂(lè)嘉 近 遠(yuǎn) 名稱(chēng) 總規(guī)模 價(jià)格 形象定位 美麗 365四期 20萬(wàn) 3600 大盤(pán)新生代，龍華第一個(gè)旅游生態(tài)社區(qū) 風(fēng)和日麗三期 36萬(wàn) 3600 龍華樓王 富通天駿 3300 龍華都心， TOP華宅 大信花園二期 2900 龍華中心 ， 實(shí)惠居家 蘋(píng)果園 3700 龍華唯一的大規(guī)模帶中心花園的純小戶(hù)型社區(qū) 假日托樂(lè)嘉 3600 梅林關(guān)口，美式街區(qū)生活社區(qū) 錦繡江南二期 40萬(wàn) 4200 40萬(wàn) M2江南情懷人文小鎮(zhèn) 世紀(jì)春城 33萬(wàn) 3900 自然質(zhì)樸、 休閑自在 的園林社區(qū) 書(shū)香門(mén)第 5萬(wàn) 4800 關(guān)口、地鐵升值物業(yè) 山湖林海 32萬(wàn) 4600 集休閑、養(yǎng)生、運(yùn)動(dòng)為一體的關(guān)口物業(yè) 關(guān)口、地鐵、自然天賦 實(shí)現(xiàn)高價(jià)位 低價(jià)策略，成熟地段 大盤(pán)社區(qū)，情感訴求、低開(kāi)高走 蘋(píng)果園就是在同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)狀下，另辟蹊徑，以精裝小戶(hù)型入市，吸引關(guān)內(nèi)客戶(hù) —— 在沒(méi)有大盤(pán)支撐下以產(chǎn)品取勝！ 競(jìng)爭(zhēng)模式分析 產(chǎn)品創(chuàng)新帶來(lái)熱銷(xiāo)及高價(jià) 競(jìng)爭(zhēng)模式選擇 產(chǎn)品訴求、品質(zhì)標(biāo)竿 （優(yōu)品建筑取勝之道） 關(guān)口概念、地鐵概念 （書(shū)香門(mén)第） 人文社區(qū)、低開(kāi)高走 （美麗 365） 人文社區(qū)、情感訴求 高價(jià)物業(yè)、價(jià)格標(biāo)桿 （山湖林海） 建面 離關(guān)口的距離 小盤(pán) 大盤(pán) 近 遠(yuǎn) ? 首先排除低價(jià)策略的樓盤(pán)，如大信花園不屬于本總結(jié)模式； ? 大盤(pán)均采用情感訴求路線(xiàn)； ? 優(yōu)品建筑明顯缺乏區(qū)位優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又不具備大盤(pán)體量！因此，尋求突破只有從自身產(chǎn)品出發(fā)，從營(yíng)銷(xiāo)手段上創(chuàng)新，走產(chǎn)品訴求的路線(xiàn)，形成差異化； ==謝謝 == 歡迎提問(wèn)討論 演講完畢，謝謝觀(guān)看！ 。 時(shí)間軸 2023以前 2023年 2023年 2023年以后 2023年 2750 目標(biāo)客戶(hù) 周邊 90% 新安 10% 周邊 70％ 新安 20% 南頭 10% 周邊 50％ 新安 30% 南山 20% 周邊 30％ 新安 40% 關(guān)內(nèi) 30% 寶安 50％ 關(guān)內(nèi) 30％ 港臺(tái) /澳門(mén) 20％ 3300 3600 3800 3700 歷史均價(jià) 項(xiàng)目展示 園林 會(huì)所 清華學(xué)校 大社區(qū) 20萬(wàn)平米 社區(qū)公園 集商業(yè) /居住 /教育于一體的 超大型綜合社區(qū) 銷(xiāo)售前期 —— 定價(jià) 關(guān)于價(jià)格的理解 ?價(jià)格一定是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的工具，而不是目標(biāo)本身 ?沒(méi)有賣(mài)不出去的商品，只有賣(mài)不出去的價(jià)格 ?價(jià)格是一種面向消費(fèi)者的語(yǔ)言 ?定價(jià)可以說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)組合諸要素中最重要的一個(gè)要素 ?定價(jià)是從用戶(hù)的角度精確衡量一個(gè)產(chǎn)品價(jià)值的完整過(guò)程 關(guān)于定價(jià)的理解 ?從習(xí)慣上講，一個(gè)樓盤(pán)的均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)其物業(yè)質(zhì)素的綜合評(píng)價(jià) ?在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷(xiāo)售額的預(yù)期 關(guān)于均價(jià)的理解 價(jià)格制定的一般框架 一、定價(jià)基礎(chǔ) 項(xiàng)目解析 市場(chǎng)背景及競(jìng)爭(zhēng)分析 客戶(hù)意向調(diào)查 影響價(jià)格的關(guān)鍵因素分析 定價(jià)策略及方法 二、定價(jià)方法及定價(jià)策略 核心均價(jià)的形成 價(jià)格分析 三、價(jià)格表生成及驗(yàn)證 價(jià)格的市場(chǎng)驗(yàn)證 一、定價(jià)基礎(chǔ) 四、價(jià)格策略及銷(xiāo)售安排 價(jià)格的調(diào)控手段 銷(xiāo)售安排及預(yù)估 價(jià)格策略 銷(xiāo)售前期 —— 其他重要內(nèi)容 認(rèn)籌（受限制區(qū)域?yàn)閮?chǔ)客）、選房的重點(diǎn)因素！ ——儲(chǔ)客的時(shí)間 ——儲(chǔ)客的數(shù)量 ——開(kāi)盤(pán)的要點(diǎn) 聯(lián)合銷(xiāo)售的啟示，合作單位的理解 —— 對(duì)于發(fā)展商，任何時(shí)候炒掉或者更換一個(gè)代理商對(duì)項(xiàng)目沒(méi)有任何影響！ 前車(chē)之鑒：深圳萬(wàn)科十七英里 重慶“上品十六” 的悲劇 君悅閣的啟示 休息一下，呼吸清新的空氣 …… 利用 10分鐘，感受生命的珍貴 …… 子流程 作業(yè)指引類(lèi) 子作業(yè)指引 表單及模板 時(shí)間順序 備注 第二階段：銷(xiāo)售過(guò)程管理流程 階段性營(yíng)銷(xiāo)方案及推廣主題作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例） 2 調(diào)價(jià)及促銷(xiāo)方案作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例） 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)控管理作業(yè)指引 1 特殊節(jié)日包裝作業(yè)指引（某項(xiàng)目為例） －－ 開(kāi)盤(pán)活動(dòng)作業(yè)指引 1 產(chǎn)品推介會(huì)、媒體發(fā)布會(huì)、各種目標(biāo)客戶(hù)維護(hù)活動(dòng)、贊助公益活動(dòng)等營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作業(yè)指引 3 同第一階段活動(dòng)類(lèi) 小眾營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)作業(yè)指引（渠道拓展，某項(xiàng)目餐會(huì)為例） 增加某類(lèi)刊物或者資料 3 同第一階段 銷(xiāo)售手冊(cè)作業(yè)手冊(cè)（涵蓋管理制度、銷(xiāo)售中心各崗位職責(zé)、銷(xiāo)售中心管理制度、銷(xiāo)售中心工作流程、表格） 成交客戶(hù)登記表模板
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