【正文】 OTC藥品的超市經(jīng)營在上海試點結結束后，全國的超市都可以經(jīng)營 OTC藥品， OTC市場利潤豐厚，是超市的重點業(yè)務方向 藥品消費渠道包括三大渠道，一是傳統(tǒng)的醫(yī)院，二是藥店，三是非藥店渠道，包括超市、 特大型超市、百貨店、食品店等零售渠道。醫(yī)院藥房只供應住院病人用藥，而門診病人要去社會藥房買藥。 1998/12 1999/07 2023/05 2023/01 基本醫(yī)療保險制度，舊的勞保體系改為新的醫(yī)療保險制度 醫(yī)、藥分流 國家藥品監(jiān)督管理局頒布第一批非處方藥名錄 處方藥 /非處方藥(OTC)分類管理 國家藥品監(jiān)督管理局頒布第二批非處方藥名錄 進一步推動藥品零售市場的發(fā)展 醫(yī)藥流通領域?qū)ν赓Y開放 先零售、后批發(fā)，合資藥店試點將在上海和深圳進行 第 104 頁 藥品零售業(yè)務進入戰(zhàn)略分析：波特五力分析法 目前進入零售業(yè)務時機合適，但競爭日趨激烈 新進入者 行業(yè)競爭對手， 現(xiàn)有公司之間的競爭 供應商 客戶 替代品 藥品生產(chǎn)商尋求有實力有 GSP認證資格的藥品經(jīng)銷商合作 需求是必須的，隨著醫(yī)藥分流的體制改革，消費者傾向于在非醫(yī)院系統(tǒng)消費藥品 由于零售市場潛力巨大，新進入者較多， 1，國內(nèi)藥品生產(chǎn)廠家 2，國外零售巨頭 3，超市連鎖店 醫(yī)院和超市是醫(yī)藥連鎖的替代品，超市是 OTC藥品銷售的替代渠道 競爭將趨于激烈，這是資金，管理的競爭 結論：目前進入零售業(yè)務時機合適，但競爭日趨激烈 第 105 頁 藥品零售業(yè)務消費趨勢分析 醫(yī)院 非醫(yī)院渠道（超市，百貨店，食品店） 連鎖藥店 渠道名稱 發(fā)展方向 加入ＷＴＯ，意味著與國際通行的方式接軌。+(1+10%)179。 4，合營公司的資本成本（最低投資回報率）為 10%。 2，家輝另出資 500萬元現(xiàn)金，作為合營公司的流動資金。 長沙雙鶴 瑞格公司 三九公司 珠海金沙 九芝堂 株州千金 營業(yè)額 業(yè)務重點 12億元 湖南藥品 目標市場 消費者 醫(yī)院 批發(fā) 處方藥 醫(yī)院 醫(yī)院 消費者 /醫(yī)院 二級批發(fā) 醫(yī)院 GSP認證 已通過 申請中 處方藥 零售 零售 申請中 申請中 申請中 申請中 申請中 處方藥 批發(fā) 第 93 頁 目標收購公司簡介：湖南藥品經(jīng)營有限公司 與 500多家藥品生產(chǎn)企業(yè)建立了良好的合作關系，采購品種達 1400多種 成立 業(yè)務 GSP 其他 公司成立于 1997年，謝本人及其妻共占 60%股份 ,省藥管局占 40% 從事中成藥、西藥制劑、化學原料藥、化學試劑、醫(yī)療器械的批發(fā)業(yè)務 湖南省首批 GSP認證試點單位 2023年 7月，列入“湖南省醫(yī)院集中采購中心” 采購網(wǎng)絡 第 94 頁 目標收購企業(yè)業(yè)務介紹 湖南藥品 連鎖零售 藥品批發(fā) 藥品生產(chǎn) 老百姓大藥房 醫(yī)院 市場部 新藥 普藥 子午補血 省內(nèi) 省外 永州 益陽 株州 衡陽 江西 邵陽 郴州 100% 80% 20% 第 95 頁 目標收購企業(yè)面臨的問題 ? 核心業(yè)務增長減緩： 202320231年度銷售增長為 %,增幅減緩 ? 市場資源不穩(wěn)定 :上游供應商及下游用戶缺乏長期穩(wěn)定的業(yè)務關系 ? 流動資金不足 :應收帳款的賬期長達 90天 ,給企業(yè)經(jīng)營帶來資金壓力 0 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 1998 1999 2023 2023 營業(yè)額 :萬元 3,200 4,600 5,800 6,000 44% 26% % 年份 藥品批發(fā)業(yè)務銷售額回顧 第 96 頁 合營公司的股權構成、合作方式和資源整合 股權分析 合營公司 家輝基因 55%股權 湖南藥品 45%股權 市場資源 （湘雅系） 品牌資源 （基因 /高科技） 證照資源 （經(jīng)營許可證） GSP資源 （待批） 渠道資源 資金資源 注冊資金 公司作價（未經(jīng)評估） 溢價 股權比例 家輝出資400 490 90 55/45 270單位：萬元 第 97 頁 藥品經(jīng)營有限公司業(yè)務設想 公司 新藥部 獨家代理 市場調(diào)撥 醫(yī)院 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 集體招標 其他批發(fā)商 醫(yī)院 經(jīng)營方針： 1，調(diào)整品種結構， 60%贏利品種； 20%進口品種； 20%普通品種 2，發(fā)展代理業(yè)務 湘雅系醫(yī)院資源 :附一 /附二 /附三 湘雅系其他醫(yī)院資源 :臨床醫(yī)院 /下屬醫(yī)院系統(tǒng) 第 98 頁 家輝藥品經(jīng)營有限公司財務分析 凈現(xiàn)金流量預測表明：該項目在近期將產(chǎn)生可觀的現(xiàn)金流 前提假設： 1，經(jīng)營期中全部收入為現(xiàn)金 2，除折舊外，全部費用為現(xiàn)金費用 3，稅后利潤率： 3% 4，折舊額為： 180,000元 1，樂觀情境 : 2023年的銷售額在 2023年銷售基礎上 ,由于湘雅系的市場資源 ,可貢獻4000萬元的銷售額 ,達到 元 。 以目前大的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)為核心 ， 建立全國區(qū)域性的批發(fā)市場 ， 鼓勵批發(fā)企業(yè)把下屬的市 、 縣設分公司變成自己的配送中心 ， 形成大的配送網(wǎng)絡 ， 以減少流通層次和環(huán)節(jié) ， 實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營 、 規(guī)模效益 ！ 處于計劃經(jīng)濟時代，商品實行分類分級計劃管理，分層次按系統(tǒng)進行調(diào)撥供應，購銷方式較為單一，價格上統(tǒng)一領導、分級管理。 醫(yī)藥市場流通秩序較為混亂 ， 無序競爭 、 過度競爭現(xiàn)象嚴重 ， 主要表現(xiàn)在一些企業(yè)違規(guī)經(jīng)營 ， 一些地區(qū)開辦或變相開辦非法藥品集貿(mào)市場 ， 藥品交易行為不規(guī)范 。據(jù)統(tǒng)計，全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費用率為１２．５６％，銷售利潤少于１％，已經(jīng)有１５個省的醫(yī)藥商業(yè)連續(xù)三年匯總性虧損。 計算機管理信息系統(tǒng)沒有普遍成立，國家藥品統(tǒng)一編碼還沒有實施。 與發(fā)達國家相比 ， 差距很大 。 銷售額超過2023萬元的企業(yè)不到５ ％ ， 銷售額最大的中國醫(yī)藥 （ 集團 ） 公司和上海醫(yī)藥股份公司分別為６０多億元 ， 各占醫(yī)藥市場銷售總額的４ ％ 左右 ， 全國前十大批發(fā)商的銷售額占市場總額的２０ ％ 左右 。 年平均增長率 22% 資料來源：國家藥品監(jiān)督管理局南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所 第 89 頁 我國醫(yī)藥流通市場存在的問題：層級過多，藥品價格在流通過程中莫名其妙地增加了，生產(chǎn)企業(yè)沒有得到利益，每個流通環(huán)節(jié)的利益都不大 國內(nèi)分銷體系 國外分銷體系 從 n級到二級 藥品從生產(chǎn)到消費者或病人手中最多要經(jīng)過６個層面，每個層面都要有利潤，就造成了藥品價格的不合理性 國外藥品的分銷層次簡單，就是從生產(chǎn)企業(yè)到分銷商或批發(fā)商，然后到藥房 ——十分簡單和易于控制的流通渠道。 一次性使用的醫(yī)療器械、導管類器械代表著當前國際醫(yī)療器械的最新潮流 中國的勞動密集型產(chǎn)業(yè)具有很強的優(yōu)勢 信息來源：新華信訪談 第 77 頁 在順利開發(fā)市場的前提下， 2023年一次性器材產(chǎn)品稅前利潤能達到 300400萬元 01002003004005006000 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 12,000銷售量（萬套）利潤（萬元）基本假設 : 每套一次性器材的平均利潤額為 原材料成本不會發(fā)生突然性地大幅增長 可能性較大區(qū)間 ：萬套 第 78 頁 介入導管屬于有一定技術含量的仿制產(chǎn)品，可填補國內(nèi)空白 質(zhì)量 價格 服務 ? 湘佳開發(fā)的二尖瓣球囊擴張導管已滿足植入人體 24小時的技術要求 ? 質(zhì)量可與日本同類產(chǎn)品基本相當 ? 成本約為 1000元，出廠價為 4000元，不到國外同等產(chǎn)品價格的 1/3 ? 可提供優(yōu)質(zhì)服務，滿足醫(yī)院的多方面要求 ? 可充分保證供貨的及時性 市場 ? 國內(nèi)近 80家三甲醫(yī)院具備使用本產(chǎn)品的軟硬件條件，大醫(yī)院一年可使用500支 ? 目前每年進口 2萬多支 信息來源：新華信訪談 第 79 頁 介入導管產(chǎn)品 2023年 3月可望投入規(guī)模生產(chǎn) 2023，10 2023，11 2023，12 2023，1 2023，2 2023，3 厖 2023 ， 10標準審查產(chǎn)品檢測藥品監(jiān)督局核發(fā)試字號證書申請準字號證書? 目前湘佳公司生產(chǎn)的介入導管處于產(chǎn)品檢測階段 ? 2023年 3月可望獲得試字號生產(chǎn)許可證 , 2年換證 ? 獲得試字號許可證的 7個月后 ,公司可申請準字號生產(chǎn)許可證 , 4年換證 第 80 頁 介入導管贏利能力分析：當每支獲利 1000元銷售 2023支時，或每支獲利銷售 1000支時，利潤額均可達到 200萬元 02,000,0004,000,0006,000,0008,000,00010,000,0001000 2023 3000銷售量（支）銷售利潤額（元）? 在產(chǎn)品順利投產(chǎn)的情況下，利潤額可達到 200萬元（保守估計） 信息來源：新華信訪談 第 81 頁 2023年項目投資回報率分析 情境 產(chǎn)品 指標銷售量 ( 萬支 )產(chǎn)品差價( 元 )銷售毛利( 萬元 )銷售費用( 萬元 )管理費用( 萬元 )銷售利潤( 萬元 )稅后利潤總和 ( 萬元 )家輝獲得利潤（萬元）投資回報率一次性輸液器 4000 200 10 10 180一次性注射器 6000 300 15 15 270導管 2023 400 20 20 360一次性輸液器 3000 150 135一次性注射器 4000 200 10 10 180導管 1000 100 5 5 90一次性輸液器 1500 75 一次性注射器 1000 50 45導管 0 2023 0 0 0 0樂觀 % %%正常悲觀假設： 管理費用按照銷售收入的 5%計提，銷售費用按照銷售收入的 5%計提 家輝基因公司在本項目的投資額為 500萬元 所得稅率按 33%計算 第 82 頁 在產(chǎn)銷平衡的前提下，本項目的現(xiàn)金流狀況良好 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年基本假設： 年利潤增長率樂觀情況下為 20%，正常情況下為 10%，悲觀情況下為 4% 折現(xiàn)率為 10% 現(xiàn)金流（萬元） 樂觀 正常 悲觀 第 83 頁 60050040030020010001002003002023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年在正常情況下， 5年凈現(xiàn)值可達到 R=10% 0 1 2 3 4 5原值 500 現(xiàn)值 500 NPV= 第 84 頁 應注意的問題一：本項目的品牌使用要慎重，不能在低端產(chǎn)品上使用家輝品牌，防止品牌使用的負面效應 高端 中端 低端 ?品牌延伸的成功案例是由高端產(chǎn)品向低端產(chǎn)品滲透 ?介入導管屬于高科技產(chǎn)品，可使用“家輝”或“湘雅”品牌 高端 中端 低端 ?低端產(chǎn)品的品牌很難在高端產(chǎn)品中應用 ?湘佳一次性醫(yī)用產(chǎn)品產(chǎn)品最好不要使用家輝品牌，仍可使用“湘佳”品牌 基因藥品 介入導管 一次性器材 第 85 頁 應注意的問題二：合資公司有三大風險需要規(guī)避 財務風險 管理風險 決策風險 ? 缺乏財務管理制度 ? 債務狀況不夠清楚 ? 企業(yè)文化的差異可能導致一定程度上的管理困難 ? 較難建立職業(yè)經(jīng)理人管理企業(yè)的機制 ? 合作雙方股份相同，如果發(fā)生爭執(zhí)，很難作出決策 ? 董事長由湘佳公司原董事長擔任，其背景決定其無法適應快速變化的市場 第 86 頁 新華信建議通過加強資源控制規(guī)避風險，解決三大風險帶來的隱患 資源領域 典型的控制 物質(zhì)資源 人力資源 工廠設備 財務 材料 產(chǎn)品 無形資產(chǎn) 進行嚴格的資產(chǎn)評估，加強現(xiàn)場管理 通過信用調(diào)查核實財務指標 建立健全成本體系，建立預算制度 加強供應商控制（數(shù)量、質(zhì)量、價值） 加強材料庫存控制 加強產(chǎn)成品庫存控制 加強質(zhì)量控制，提高一次通過率 增加產(chǎn)品的差異化，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品對省級醫(yī)院 激