【正文】 在部門內(nèi)部實現(xiàn)薪酬的正態(tài)分布84前端大客戶人員隨著組織架構的調(diào)整得到了充實，并配合流程實施啟動了大量的培訓，提高員工對新流程、理念的適應能力? 大客戶部全體員工? 市場營銷理論? 電信技術? 消費者心理研究和分析? 財務基本知識? 企業(yè)管理? 訪談技巧? 訪談分析文件制作技巧? 演講技巧? 圖表制作技巧培訓對象 培訓內(nèi)容? 電信資費? 內(nèi)部管理和生產(chǎn)流程? 制定計劃? 進行客戶專案分析? CRM系統(tǒng)的運用? 虛擬團隊建立? 對客戶經(jīng)理的業(yè)績考核方法“ 在職 ” 輔導綜合技能培訓業(yè)務培訓? 大客戶部全體員工? 行業(yè)經(jīng)理在日常工作中對客戶經(jīng)理的培訓? “ 技術方案 ” 的起草? 外部競爭分析、行業(yè)分析? 大客戶數(shù)據(jù)收集方法? 大客戶部相關的管理辦法? 大客戶部行業(yè)經(jīng)理以上85大客戶管理要點 建立市場分析、行業(yè)分析和客戶分析的科學模型 “大客戶管理 ”的六步分析法營銷規(guī)劃方案 1方案 2方案 3張三李四王五負責人 具體任務 時間表 / 里程碑1xx231xx231234循環(huán)往復行業(yè)細分市場宏觀分析機會需求變化趨勢技術政策變化趨勢關鍵成功因素行業(yè) 1行業(yè) 2? ? ? ? 總結在各行業(yè)制勝的關鍵成功因素行業(yè)分析個性化需求分析定制化方案分析服務支持能力分析客戶規(guī)劃分析競爭分析網(wǎng)絡資源管理優(yōu)劣比較中國電信 網(wǎng)通 聯(lián)通 … …骨干網(wǎng)傳輸網(wǎng)接入網(wǎng)客戶一客戶二客戶三業(yè)務需求 關鍵購買要素在各領域可能提供的解決方案XX業(yè)務領域競爭狀況IT價值定位可能的方案業(yè)務 1業(yè)務 2業(yè)務 3方案的可行性評估可行性? 技術? 政策? 方案 2?方案 6?方案 1?方案 3? 方案 5? 方案 4財務效益實施原則方案的實施時間? 方案 1? 方案 3? 方案 6? 方案 2? 方案 5技術方案形成流程方案庫行業(yè)方案個性化客戶方案訂單執(zhí)行能力評估業(yè)務 1客戶需求的完成時間 目前情況競爭對手情況業(yè)務 2業(yè)務 3需傳遞的令人振奮的營銷信息溝通方案溝通對象 頻率123溝通方案設計行業(yè)細分市場的特性需求行業(yè)1行業(yè)2業(yè)務 1業(yè)務 2業(yè)務 3業(yè)務4199920002001行業(yè) 1業(yè)務發(fā)展固定通信市場份額比較IT產(chǎn)品1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3中國電信20002001中國電信產(chǎn)品三增長率產(chǎn)品二產(chǎn)品一199920002001關鍵客戶的電信需求變化客戶 1關鍵成功因素方案 1財務影響 客戶滿意度計劃 實際 差異分析改進舉措方案效果評估計劃 實際 差異分析改進舉措方案 2方案 3客戶問題故障申請中國電信問題客戶服務支持能力響應時間處理時間客戶支持能力評估對客戶的影響程度故障 1故障 2短期中期 長期營銷效果優(yōu)劣勢比較大客戶收入比例新增大客戶數(shù)行業(yè)類別營銷手段中國電信網(wǎng)通聯(lián)通細分市場中按客戶重要程度再細分客戶一客戶二各類電信總支出對中國電信所占的份額對中國電信 的潛在影響86大客戶管理要點 建立強有力的 IT支撐系統(tǒng)? 建立客戶檔案數(shù)據(jù)倉庫，整合客戶檔案庫和計費數(shù)據(jù)庫，并在此基礎上建立 CRM客戶關系管理系統(tǒng)和 DSS決策支持系統(tǒng)，對客戶優(yōu)先排序；? 建立技術方案庫和技術方案管理系統(tǒng)，使技術方案能夠共享和推廣；? 建立網(wǎng)絡資源管理系統(tǒng)，對本地網(wǎng)和跨地區(qū)的網(wǎng)絡資源進行確認管理；? 建立工作流管理系統(tǒng)，在開通，升速，故障排除等流程中將工單，調(diào)單，反饋單電子化，并加以時間限制，超越時限自動示警，并負責跟蹤反饋；? 建立靈活的計費系統(tǒng)，使其公式化和參數(shù)化，便于對大客戶推出新業(yè)務和新資費，并根據(jù)客戶需求，調(diào)整帳單的內(nèi)容，格式和遞送的渠道，時間和頻率87充分利用 IT系統(tǒng)，規(guī)范接口流程和信息流內(nèi)容，提高跨部門合作效率CTKMRPG2023中國電信中國電信 穧穧 昆明昆明服務等級（舉例）21以上1120條10條內(nèi)8天11天15天無預測資源新建5天9天15天4天8天12天98%93天5天10天有資源（客戶在不同點）DDN/FR 137天54天69天無預測資源新建98%301天7天10天有資源調(diào)度普通電話裝移機特殊應急(A級 )重要等級(B級 )普通等級(C級 )開通及時率每月 A級發(fā)生次數(shù)（訂單）不同客戶等級的開通時限業(yè)務類別6小時30分鐘4小時2小時特殊應急 (A級 )98%6小時6小時線路故障98%60小時60小時設備故障普通 2M 98%5小時6小時DDN/分組 /FR98%6小時24小時普通市話障礙重要等級 (B級 )普通等級 (C級 )處理及時率不同客戶等級的排障時限業(yè)務類別目前已經(jīng)在 IT中得以固化，接口流程逐漸規(guī)范。對大客戶經(jīng)理的工作技能及主動營銷也提出了更高的要求預測季度需求匯總各行業(yè)組需求預測初步DDN預測流程77營銷中心市場拓展部帳務結算部大客戶部商業(yè)客戶部公眾客戶部黃頁公話部客戶服務部主要的成果：1. 建立了面向行業(yè)細分市場和整體解決方案的專業(yè)化營銷團隊2. 建立了科學和規(guī)范的客戶規(guī)劃流程，并通過試點取得實踐經(jīng)驗3. 建立了一系列基礎管理機制，使 BPR的原則和理念得到固化顯著的變化： 營銷團隊整體實力得到提升，部門業(yè)績穩(wěn)步增長經(jīng)過大客戶部的試點，證實了 BPR對昆明本地網(wǎng)的必要性和重要推動作用大客戶管理要點 優(yōu)化營銷 /銷售組織結構，明確各崗位人員的職責，完善大客戶團隊的運行機制（ 1/3）78支撐管理為主層面 直接服務為主層面縣局分部（一級）經(jīng)理綜合支撐分部經(jīng)理 市區(qū)分部（一級）經(jīng)理重點行業(yè)經(jīng)理IT支撐和方案經(jīng)理業(yè)務支撐經(jīng)理 工程支撐經(jīng)理公關事務支撐經(jīng)理部門財務經(jīng)理綜合和信息支撐經(jīng)理營業(yè)和演示員綜合和信息支撐經(jīng)理客戶經(jīng)理二級分部經(jīng)理（兼）客戶經(jīng)理綜合和信息分析經(jīng)理營業(yè)和演示員工程及技術支撐經(jīng)理兼職客戶經(jīng)理 *縣局長大客戶部經(jīng)理大客戶管理要點 5 、優(yōu)化營銷/銷售組織結構，明確各崗位人員的職責，完善大客戶團隊的運行機制（2/3 ）蘇州舉例客戶經(jīng)理79大客戶部技術支持組IT行業(yè)組金融行業(yè)組旅游行業(yè)組黨政軍客戶組科教文衛(wèi)行業(yè)組綜合保障組綜合行業(yè) 1組負責技術方案的設計、評估、優(yōu)選，方案庫的建設維護負責新業(yè)務演示廳經(jīng)營、與后端接口、業(yè)務歸口管理策劃室辦公室綜合行業(yè) 2組負責管理流程重組、調(diào)研分析、 CRM和網(wǎng)站規(guī)劃負責部門財務工作、文書、綜合事務負責行業(yè)客戶規(guī)劃、營銷服務工作依照 BPR的設計原則，完善了大客戶部隊伍建設，形成了以行業(yè)銷售團隊為核心、集市場營銷、技術支撐、業(yè)務支撐、信息支撐各功能團隊的組織形式，內(nèi)部分工更加明確，工作流程順暢大客戶管理要點 優(yōu)化營銷 /銷售組織結構，明確各崗位人員的職責，完善大客戶團隊的運行機制（ 3/3） 昆明舉例80明確的分工和隊伍的增強帶來工作效率的提高，客戶經(jīng)理得以從內(nèi)部流程的協(xié)調(diào)中解脫出來，有效盈利時間大大增加，銷售機會變得更多以前客戶經(jīng)理的平均時間分配開發(fā)客戶關系?面對面接觸?了解客戶需求?接受帳目?業(yè)務宣傳銷售內(nèi)部管理?內(nèi)部協(xié)調(diào)、關系處理（ 70％）?整理客戶資料（ 30％）培訓臨時性事務管理交通8小時 /天計 ，百分比與技術人員商議并設計客戶解決方案開發(fā)客戶關系?面對面接觸?了解客戶需求?接受帳目?業(yè)務宣傳銷售內(nèi)部管理?內(nèi)部協(xié)調(diào)、關系處理（ 30％）?整理客戶資料（ 70％）培訓、總結分析臨時性事務管理交通8小時 /天計 ，百分比與技術人員和市場分析人員商議并設計客戶解決方案目前客戶經(jīng)理的平均時間分配81大客戶管理要點 加強流程各環(huán)節(jié)的績效考核， 確保大客戶管理流程的順暢運行主要職能? 定義并細分大客戶? 市場調(diào)研? 拜訪大客戶，了解其需求? 針對性地定位促銷? 提供客戶需求解決方案? 制定大客戶發(fā)展計劃? 處理客戶詢問? 資源確認，調(diào)度測試? 跨地區(qū)，跨部門協(xié)調(diào)? 故障排除? 計費營帳關鍵業(yè)績指標（ KPI） *? 產(chǎn)品銷售額? 預算網(wǎng)絡成本貢獻率? 產(chǎn)品的市場份額? 客戶的滿意度? 客戶流失率? 預測的準確率? 資源確認平均時間和準時率? 訂單抽樣，平均時間和準時率? 訂單執(zhí)行錯誤率? 預算網(wǎng)絡成本 /實際網(wǎng)絡成本? 客戶投訴率? 故障排除平均時間? 賬單出錯率? 出帳時間? 收費爭議投訴率? 應收帳款的利息成本? 壞帳率前端銷售 /營銷規(guī)劃后端訂單執(zhí)行售后服務賬務管理大客戶管理流程的順暢運行必須前后端的相互配合舉例*KPI的設定原則和方法詳見 KPI培訓材料。 *? 將全集團三級大客戶服務機構對外名稱統(tǒng)一規(guī)范為：中國電信大客戶事業(yè)部、中國電信大客戶事業(yè)部 XX（ 省名）大客戶部、中國電信大客戶事業(yè)部 XX（ 地市名）大客戶部。（ 1）明確大客戶的定義、范圍和管理分工（ 2）建立系統(tǒng)化的全流程管理方法（ 3）統(tǒng)一客戶服務界面，提高服務質量（ 4）規(guī)范大客戶管理與其它相關業(yè)務流程的接口流程和信息流內(nèi)容，保證跨部門緊密合作和 快速有效的相應支持體系（ 5）優(yōu)化營銷 /銷售組織結構，明確各崗位人員的職責，完善大客戶團隊的運行機制（ 6）加強流程各環(huán)節(jié)的績效考核，確保大客戶流程的順暢運行（ 7）建立市場分析、行業(yè)分析和客戶分析的科學模型（ 8）建立強有力的 IT支撐系統(tǒng)68大客戶管理要點 明確大客戶的定義、范圍和管理分工 集團公司 省公司各級黨政軍部門，全國、省集團客戶，月消費 3000元，其他指定戰(zhàn)略客戶?？傊康氖鞘箍蛻舸蛞粋€電話就能得到電信迅捷的反應? 幫助電信不同部門給予客戶協(xié)調(diào)一致的前臺反應售前服務 售中服務 售后服務64網(wǎng)通 **競爭對手重點在搶奪大客戶*中國電信全國大客戶 3,000戶，大客戶收入 86億元**中國網(wǎng)通成立于 99年 8月 6日；故 99年收入甚微***中國聯(lián)通 2023年 8月開始建立大客組年收入，億元人民幣聯(lián)通 ***中國電信 *目前大客戶所占比例增長 35％增長 9％初步? 競爭對手采用各種有效手段爭奪大客戶–聯(lián)通主動上門推廣 17911業(yè)務，進行現(xiàn)場辦公–網(wǎng)通推出了專門面向企業(yè)用戶的 17931企業(yè)IP直撥電話業(yè)務，針對需要經(jīng)常使用長途電話業(yè)務的大客戶? 中國電信應采取有效防御手段，加強對于大客戶的獲取與保留，并增加高附加值產(chǎn)品的銷售65大客戶管理流程重組的根本目的在于解決目前面臨的焦點問題主要問題 具體建議? 明確大客戶的定義，統(tǒng)一客戶受理和管理界面? 按行業(yè)按產(chǎn)品對大客戶進行細分，了解不同行業(yè)對于不同產(chǎn)品的需求，建立有行業(yè)知識的銷售隊伍? 設計客戶發(fā)展計劃，根據(jù)客戶需求，提供整體解決方案，并在解決方案設計中建立虛擬團隊，包括客戶經(jīng)理和技術專家，有計劃，有步驟，主動地為客戶提供全面產(chǎn)品 ,服務和增值服務? 在聯(lián)系前后端的主要流程 , 包括資源調(diào)度和故障排除中，設計閉環(huán)流程，設立信息反饋機制，并在資源調(diào)度之前引入資源確認流程 . 提供一站式受理服務，取消多端受理；由業(yè)務起源單位進行協(xié)調(diào)，建立本地網(wǎng)及跨省的資源管理系統(tǒng)（解決方案詳見網(wǎng)絡資源調(diào)配流程）? 大客戶的受理和管理界面不統(tǒng)一? 對于大客戶，缺乏量化細分標準及業(yè)務需求分析，很少提供行業(yè)化服務? 對于大客戶缺乏嚴謹?shù)目蛻舭l(fā)展計劃，銷售以基本業(yè)務為主，缺乏整體方案的設計與推廣? 前后端脫節(jié)，后端到前端的流程沒有閉環(huán)，缺乏資源確認流程，支持資源調(diào)度，故障排除等流程的前后端接口不明確，缺乏有效的信息反饋機制 . 跨省調(diào)度要求客戶到各端申請業(yè)務，缺乏資源管理系統(tǒng)支持66?項目背景介紹?大客戶管理概述和實施關鍵點?小結大客戶管理培訓內(nèi)容67大客戶管理要點有時由于 “計劃 ”沒有在事前從文字上對設備人員時間做詳盡的厘定造成雙方誤解以及事后的責任推委與扯皮? 由電信主動提供書面、專業(yè)化的工程計劃書? 與客戶端