消費(fèi)者決策過(guò)程之評(píng)價(jià)與購(gòu)買(mǎi)(參考版)
2025-02-14 13:00本頁(yè)面
【正文】 2023年 3月 3日星期五 5時(shí) 41分 29秒 05:41:293 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 3日星期五 上午 5時(shí) 41分 29秒 05:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :41:2905:41Mar233Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 3月 3日星期五 5時(shí) 41分 29秒 05:41:293 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :41:2905:41:29March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :41:2905:41Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , March 3, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 3月 3日星期五 5時(shí) 41分 29秒 05:41:293 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :41:2905:41:29March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :41:2905:41Mar233Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 加強(qiáng)各種店內(nèi)刺激，引發(fā)消費(fèi)者產(chǎn)生沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為。 ? 商品脫銷(xiāo)后果 購(gòu)買(mǎi)行為 ：購(gòu)買(mǎi)替代產(chǎn)品／推遲購(gòu)買(mǎi)／放棄購(gòu)買(mǎi)／到競(jìng)爭(zhēng)商家購(gòu)買(mǎi) 口頭行為 ：向同伴做出負(fù)面評(píng)價(jià)／對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商家做出正面評(píng)價(jià)／就替代產(chǎn)品做出正面評(píng)價(jià) 態(tài)度轉(zhuǎn)換 ：消費(fèi)者降低對(duì)該商店的喜愛(ài)／消費(fèi)者增加競(jìng)爭(zhēng)商店的喜愛(ài)／增加對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的喜愛(ài)程度 埃德帕模式（ IDEPA模式） 識(shí)別顧客 Identification 向顧客示范合適的產(chǎn)品 Demonstration 淘汰不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品 Eliminatiom 促使顧客作出購(gòu)買(mǎi)決策 Acceptance 證實(shí)顧客已作出正確的選擇 Proof A、識(shí)別顧客 B、向顧客示范產(chǎn)品 C、淘汰不合適的產(chǎn)品 ? 透過(guò)各種方式便利消費(fèi)者采取實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 ? 合理的通道設(shè)計(jì)還起到了誘導(dǎo)和刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的作用。同一賣(mài)場(chǎng)不同設(shè)備中價(jià)格必須一致； 生動(dòng)化法則 —— 貨架陳列 ? E、 每次擺放堅(jiān)持作先進(jìn)先出、避免產(chǎn)品被長(zhǎng)期日曬、及時(shí)清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線（貨架）充足度，促進(jìn)后線（超市店堂的臨時(shí)倉(cāng)庫(kù)）空倉(cāng)； F、 所有排面突出商標(biāo)（中文）； G、 擺在暢銷(xiāo)品旁邊，不要和異類(lèi)放在一起； H、 用冰柜陳列時(shí)（超市）要有提醒消費(fèi)者自己拿取的 POP廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排； ? 店內(nèi)陳列 右圖：店堂陳列對(duì) 5類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售產(chǎn)生的影響 0100200300400500600紙巾洗發(fā)水牙膏除臭劑咖啡 ? 降價(jià)與促銷(xiāo)（贈(zèng)券、折扣、贈(zèng)品等） 降價(jià)帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)來(lái)源 提前購(gòu)買(mǎi) 爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的顧客 吸引潛在消費(fèi)者 吸引競(jìng)爭(zhēng)商家的顧客 以下任何一項(xiàng)都會(huì)影響商店的氣氛： ?電梯 ?燈光 ?空調(diào) ?便利而易尋的衛(wèi)生間 ?布局 ?通道設(shè)置和寬度 ?地毯 ? 總體布局 ? 總體布局的原則是視覺(jué)流暢、空間感舒暢、購(gòu)物與消費(fèi)方便、標(biāo)識(shí)清楚明確、總體布局具有美感。 不同購(gòu)物導(dǎo)向消費(fèi)者的個(gè)性特征 消費(fèi)者個(gè)性類(lèi)型 店鋪選擇 行為特征 不活躍型購(gòu)物者 對(duì)不同的價(jià)格、服務(wù)不甚關(guān)心 生活嚴(yán)肅、拘謹(jǐn)、購(gòu)物興趣低，很少自己動(dòng)手 活躍型購(gòu)物者 通過(guò)搜尋對(duì)品質(zhì)、價(jià)格、時(shí)尚和選擇范圍做綜合考慮 熱衷于自己動(dòng)手、對(duì)價(jià)格廣泛比較 服務(wù)性購(gòu)物者 選擇店員和藹的便利店 對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求高 傳統(tǒng)型購(gòu)物者 對(duì)價(jià)格不敏感 喜歡遠(yuǎn)足、打獵等活動(dòng) 易變型購(gòu)物者 目錄展示店?？?，不忠誠(chéng) 喜歡新產(chǎn)品、與眾不同 價(jià)格型購(gòu)物者 到處搜尋最便宜的商品 對(duì)價(jià)格敏感 過(guò)渡型購(gòu)物者 對(duì)店鋪的特殊選擇 樂(lè)意使用新產(chǎn)品、對(duì)價(jià)格無(wú)興趣 四、影響產(chǎn)品選擇和品牌選擇的店內(nèi)因素 ?購(gòu)物點(diǎn)陳列 ?削價(jià)和促銷(xiāo) ?店堂布置和氣氛 ?商品脫銷(xiāo) ?銷(xiāo)售人員
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