ibm公司的銷售渠道管理概述(參考版)
2025-02-14 07:17本頁面
【正文】 上午 7時 17分 3秒 上午 7時 17分 07:17: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 7時 17分 :17March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :17:0307:17:03March 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 07:17:0307:17:0307:17Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 07:17:0307:17:0307:173/3/2023 7:17:03 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 7時 17分 3秒 上午 7時 17分 07:17: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 7時 17分 :17March 3, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 3日星期五 上午 7時 17分 3秒 07:17: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:17:0307:17:0307:17Friday, March 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 07:17:0307:17:0307:173/3/2023 7:17:03 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 7時 17分 3秒 上午 7時 17分 07:17: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 上午 7時 17分 :17March 3, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 3日星期五 上午 7時 17分 3秒 07:17: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 07:17:0307:17:0307:17Friday, March 3, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 07:17:0307:17:0307:173/3/2023 7:17:03 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 18 通路衝突發(fā)生的原因 ? 通路衝突 (Channel Conflict)發(fā)生的原因： – 認(rèn)知的差異 – 利益的衝突 – 相同的目標(biāo)客群 ? IBM可能發(fā)生的三種通路衝突 – 全國性客戶經(jīng)理與地區(qū)業(yè)務(wù)代表的衝突 – 地區(qū)業(yè)務(wù)代表與電話行銷人員的衝突 – 經(jīng)銷商與經(jīng)銷商間的衝突 19 通路衝突的管理 (一 ) ? 超然目標(biāo) (建立共識 ) – 生存 – 市場佔有率 – 高品質(zhì) – 顧客滿意度 ? 成員互調(diào) – 瞭解彼此的觀點 ? 合作 (相互得利 ) ? 參與彼此的同業(yè)公會 ? 外交、疏通或仲裁 20 ? 若通路衝突是起因於兩個以上的通路目標(biāo)同一顧客群，有下列三種作法： 1. 區(qū)隔通路 (例如區(qū)隔他們所能提供的服務(wù)、販?zhǔn)鄣漠a(chǎn)品 ) 2. 劃分專屬的勢力範(fàn)圍 3. 強化或改變通路的價值主張 通路衝突的管理 (二 ) 21 通路衝突的策略矩陣 Forward Integrate 向前整合 Cooperate 合作 Compete 競爭 Lead 引導(dǎo) 市場影響力量 通路商的附加價值 Channel Value Added Market Power 22 IBM通路衝突的管理 ? 有效率的管理、服務(wù)與支援 ? 充分溝通 ? 互信、合作 ? 產(chǎn)品的配銷價格、擴大銷售 ? 達(dá)到績效、交易增加、獲利成長 ? 雙贏 winwin 23 IBM事業(yè)夥伴的支援管理 ? 行銷及銷售 ? 經(jīng)銷學(xué)園之教育訓(xùn)練 ? 專業(yè)認(rèn)證 ? 技術(shù)支援 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展獎勵金 ? 事業(yè)夥伴天地 ? 事業(yè)夥伴滿意度訪談 ? 衝突管理 24 IBM事業(yè)夥伴支援管理 事業(yè)夥伴 免付費專線 :0800000006 事業(yè)夥
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