ibm渠道管理(1)(1)(參考版)
2025-02-14 07:18本頁(yè)面
【正文】 上午 7時(shí) 18分 17秒 上午 7時(shí) 18分 07:18: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專(zhuān)家告訴 。 2023年 3月 上午 7時(shí) 18分 :18March 3, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :18:1707:18:17March 3, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 07:18:1707:18:1707:18Friday, March 3, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 07:18:1707:18:1707:183/3/2023 7:18:17 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 7時(shí) 18分 17秒 上午 7時(shí) 18分 07:18: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 7時(shí) 18分 :18March 3, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 3日星期五 上午 7時(shí) 18分 17秒 07:18: ? 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 07:18:1707:18:1707:18Friday, March 3, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 07:18:1707:18:1707:183/3/2023 7:18:17 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 7時(shí) 18分 17秒 上午 7時(shí) 18分 07:18: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 2023年 3月 上午 7時(shí) 18分 :18March 3, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 3月 3日星期五 上午 7時(shí) 18分 17秒 07:18: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 07:18:1707:18:1707:18Friday, March 3, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 07:18:1707:18:1707:183/3/2023 7:18:17 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 18 通路衝突發(fā)生的原因 ? 通路衝突 (Channel Conflict)發(fā)生的原因： – 認(rèn)知的差異 – 利益的衝突 – 相同的目標(biāo)客群 ? IBM可能發(fā)生的三種通路衝突 – 全國(guó)性客戶經(jīng)理與地區(qū)業(yè)務(wù)代表的衝突 – 地區(qū)業(yè)務(wù)代表與電話行銷(xiāo)人員的衝突 – 經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商間的衝突 19 通路衝突的管理 (一 ) ? 超然目標(biāo) (建立共識(shí) ) – 生存 – 市場(chǎng)佔(zhàn)有率 – 高品質(zhì) – 顧客滿意度 ? 成員互調(diào) – 瞭解彼此的觀點(diǎn) ? 合作 (相互得利 ) ? 參與彼此的同業(yè)公會(huì) ? 外交、疏通或仲裁 20 ? 若通路衝突是起因於兩個(gè)以上的通路目標(biāo)同一顧客群，有下列三種作法： 1. 區(qū)隔通路 (例如區(qū)隔他們所能提供的服務(wù)、販?zhǔn)鄣漠a(chǎn)品 ) 2. 劃分專(zhuān)屬的勢(shì)力範(fàn)圍 3. 強(qiáng)化或改變通路的價(jià)值主張 通路衝突的管理 (二 ) 21 通路衝突的策略矩陣 Forward Integrate 向前整合 Cooperate 合作 Compete 競(jìng)爭(zhēng) Lead 引導(dǎo) 市場(chǎng)影響力量 通路商的附加價(jià)值 Channel Value Added Market Power 22 IBM通路衝突的管理 ? 有效率的管理、服務(wù)與支援 ? 充分溝通 ? 互信、合作 ? 產(chǎn)品的配銷(xiāo)價(jià)格、擴(kuò)大銷(xiāo)售 ? 達(dá)到績(jī)效、交易增加、獲利成長(zhǎng) ? 雙贏 winwin 23 IBM事業(yè)夥伴的支援管理 ? 行銷(xiāo)及銷(xiāo)售 ? 經(jīng)銷(xiāo)學(xué)園之教育訓(xùn)練 ? 專(zhuān)業(yè)認(rèn)證 ? 技術(shù)支援 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)金 ? 事業(yè)夥伴天地 ? 事業(yè)夥伴滿意度訪談 ? 衝突管理 24 IBM事業(yè)夥伴支援管理 事業(yè)夥伴 免付費(fèi)專(zhuān)線 :08000
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