【正文】 2023年 2月 28日星期二 8時(shí) 22分 12秒 20:22:1228 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 28日星期二 下午 8時(shí) 22分 12秒 20:22: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :22:1220:22Feb2328Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 28, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 28日星期二 8時(shí) 22分 12秒 20:22:1228 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :22:1220:22:12February 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :22:1220:22Feb2328Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 28日星期二 8時(shí) 22分 12秒 20:22:1228 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :22:1220:22:12February 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :22:1220:22Feb2328Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 28, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。結(jié)果發(fā)現(xiàn)節(jié)省的費(fèi)用分別是：：美元噸，：美元噸，：美元噸，：美元噸 ? 問(wèn)題是：用膠劑粘過(guò)的產(chǎn)品包如何定價(jià)？ 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 總 結(jié) 客戶(hù) …… 客戶(hù) …… 還是客戶(hù)！??！ 要使客戶(hù)成為企業(yè)活動(dòng)的中心 —— 理解客戶(hù) —— 為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值 —— 就價(jià)值問(wèn)題與客戶(hù)溝通 —— 贏得企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值 今天，我們已經(jīng)完成了第一步 —— 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)包括市場(chǎng)研 究、市場(chǎng)細(xì)分、選定目標(biāo)市場(chǎng)以及定位等了解 —— 明、后兩天，我們將重點(diǎn)介紹通過(guò)品牌建設(shè)、定價(jià)、分銷(xiāo) 及傳播等來(lái)創(chuàng)造并獲取價(jià)值?？蛻?hù)提到了增加安全度、減少人力需求、減少機(jī)器維修及提高工作士氣等方面來(lái)節(jié)省費(fèi)用，并達(dá)到更佳的員工士氣。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 客戶(hù)價(jià)值模式（） ? 沃爾伍德公司組織了一個(gè)價(jià)值研究團(tuán)隊(duì)（）來(lái)建立客戶(hù)價(jià)值模型（）。 ? 沃爾伍德公司銷(xiāo)售用重標(biāo)鋼絲包扎的低漿包，這是該行業(yè)的一貫做法，所用的鋼絲必須通過(guò)昂貴的設(shè)備或人工來(lái)剪斷，有時(shí)候會(huì)傷害人眼睛或使他們患上腕骨管道綜合癥，結(jié)果會(huì)損失上班時(shí)間。 ? ——有差別的地位：企業(yè)的品牌、產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有別于 ? 其它品牌、產(chǎn)品或服務(wù)（斯沃琪：大眾市場(chǎng)上的尚表） ? ——有意義的地位：企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的差異性將會(huì)激發(fā) ? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)（客戶(hù)會(huì)買(mǎi)大量手表以與其服裝相配） 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 價(jià)值區(qū)分的基礎(chǔ) ? 獨(dú)特的利益：與競(jìng)爭(zhēng)者相比，更能滿足某種能被感 ? 覺(jué)得到的需求或欲望（斯沃琪手表能與消費(fèi)者的衣服搭配） ? 消費(fèi)者問(wèn)題：消費(fèi)者如何才能從產(chǎn)品服務(wù)品牌的使用中獲益？（豪華手表太貴） ? 目標(biāo)消費(fèi)：一群已被完整地描述和清楚地了解的細(xì)分群體（有時(shí)尚意識(shí)的年輕人） ? 利益支持：相信獨(dú)特利益的理由（新穎的款式，色彩和廣告） 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 價(jià)值區(qū)分的基礎(chǔ) ? 品牌個(gè)性：受符號(hào)、媒體及事件影響的產(chǎn)品感知度：企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的心理特征（新穎的廣告） ? 經(jīng)營(yíng)環(huán)境：打算與之爭(zhēng)奪市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（傳統(tǒng)的低成本手表，如天美時(shí)表） ? 價(jià)格：價(jià)格不但必須支持價(jià)值定位，還應(yīng)該支持企業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲取數(shù)量的計(jì)劃（價(jià)格必須支持多樣化購(gòu)買(mǎi)） 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 定位戰(zhàn)略 ? 特色定位（ ） ? 利益定位 ( 豆奶 ) ? 用戶(hù)使用定位（卡斯特羅） ? 用戶(hù)定位（杜邦枕頭） ? 競(jìng)爭(zhēng)者定位（凌志汽車(chē)） ? 產(chǎn)品目錄定位（施樂(lè)） ? 質(zhì)量?jī)r(jià)格定位（海爾） ? 渠道定位（） 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 價(jià)值觀點(diǎn) 消費(fèi)者通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的使用獲得的核心價(jià)值 …… 企業(yè)將會(huì) 如何解決客戶(hù)問(wèn)題？ 蓬迪公司：以適中的價(jià)格水平提供更鮮嫩的雞肉 ——目標(biāo)：對(duì)雞肉已有品質(zhì)意識(shí)的消費(fèi)者 ——利益：鮮嫩 ——價(jià)格：增加 多米諾比薩店：下單后分鐘，即有鮮熱的比薩餅送到客戶(hù)手中 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 主要的價(jià)值觀點(diǎn) ? 最好品質(zhì)（福特汽車(chē)） ? 最好業(yè)績(jī)（卡斯特羅） ? 最值得信賴(lài)（：） ? 最物有所值（凌志汽車(chē)） ? 最平價(jià)（輪胎） ? 最有聲譽(yù)（ ） ? 最佳設(shè)計(jì)（） ? 使用最簡(jiǎn)便（美國(guó)在線） ? 安全性能最好（米其林輪胎；富豪轎車(chē)） 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 定位說(shuō)明 定位說(shuō)明：對(duì)所做定位應(yīng)該有一個(gè)簡(jiǎn)短的說(shuō)明，闡明在 目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)中這種定位戰(zhàn)略為什么會(huì)成功 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 定位說(shuō)明 一 定位模板 ——斯沃琪公司 目標(biāo)客戶(hù)：有時(shí)尚意識(shí)、希望自己的每一套衣服都有手表相配的年輕人 商業(yè)環(huán)境：設(shè)計(jì)上極少創(chuàng)新且成本低廉的傳統(tǒng)手表市場(chǎng) 價(jià)值觀點(diǎn)（）獨(dú)特利益：客戶(hù)可以為他們的每一套衣裝購(gòu)買(mǎi)相稱(chēng)的手表 價(jià)值觀點(diǎn)（）得益支持：新穎的廣告，以及客戶(hù)有能力購(gòu)買(mǎi)兩、三塊表的價(jià)錢(qián) 價(jià)值觀點(diǎn)（）品牌個(gè)性：新穎、時(shí)髦 定位說(shuō)明：就斯沃琪來(lái)說(shuō)，那些時(shí)尚的年輕人會(huì)以合理的價(jià)格為他們的每一套服裝購(gòu)買(mǎi)一塊有格調(diào)的手表。他們僅僅是從便利性和氣派的角度看待科技的。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 目標(biāo)決策 假定：貴公司是國(guó)產(chǎn)手機(jī)制造行業(yè)的老大，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)坐第四把交 椅，剛剛研制出了一種新型手機(jī)，它比目前市場(chǎng)上的任何手機(jī)都要 輕。 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 選擇客戶(hù)目標(biāo) ? 如果細(xì)分市場(chǎng)表現(xiàn)出如下某些或是全部的特征，那它就很有吸引力： ? —— 規(guī)模大 ? —— 呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì) ? —— 有邊際利潤(rùn) ? —— 銷(xiāo)售方面極少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 選擇客戶(hù)目標(biāo) 瞄準(zhǔn)權(quán)衡點(diǎn)和市場(chǎng)機(jī)會(huì) 數(shù)量 .贏利率 —— 目標(biāo)決策是否受生產(chǎn)率的驅(qū)動(dòng)？ 細(xì)分市場(chǎng)的吸引力 .企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) —— 目標(biāo)決策是否受到細(xì)分市場(chǎng)吸引力的驅(qū)動(dòng)，而未考慮企業(yè)把 價(jià)值交付目標(biāo)市場(chǎng)的真實(shí)能力？ —— 企業(yè)的關(guān)鍵能力能否外包？ 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 選擇客戶(hù)目標(biāo) ? 品牌價(jià)值 .細(xì)分價(jià)值 ? —— 目標(biāo)決策是否體現(xiàn)了企業(yè)對(duì)產(chǎn)品或品牌的優(yōu)先考慮？ ? * 為提升企業(yè)形象和促進(jìn)其它產(chǎn)品銷(xiāo)售所引進(jìn)的產(chǎn)品一定能 ? 吸引那些向他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)。通常，這些消費(fèi)者特征與人口或地理特征都有關(guān)，而有助于做正確的市場(chǎng)估計(jì)與采取合適的行動(dòng)。所以，很快就有大零售商為消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)便利，結(jié)果 ? 床墊的銷(xiāo)售不斷增加。 價(jià)值方程式： （） （） 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 商業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ) 一 常規(guī)的 更進(jìn)一步的 行業(yè) 應(yīng)用： ；薄型覆膜紙 客戶(hù)規(guī)模 客戶(hù)能力： 客戶(hù)行為 使用環(huán)境：緊急情況定價(jià) 地理位置 利潤(rùn)貢獻(xiàn)率（美國(guó)西方航空公司） 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 識(shí)別細(xì)分市場(chǎng) ? 可行的 ? * 客戶(hù)群是可區(qū)分的：存在外表和行為上的差別 ? * 客戶(hù)群是可測(cè)量的：規(guī)模，購(gòu)買(mǎi)力，等等 ? * 客房群是可接近的：通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組合的部分（或全部）要素來(lái)接 ? 近客戶(hù) ? 有吸引力的 ? * 消費(fèi)者群體是巨大的：大到足以滿足實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的需求 ? * 消費(fèi)者群人權(quán)具有贏利性：能證明他們是目標(biāo)客戶(hù)的是他們的特性而不是規(guī)模 來(lái)自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 識(shí)別細(xì)分市場(chǎng) ? 差異性 ? * 惠安集團(tuán)就是都市里現(xiàn)代的年輕人為目標(biāo)客戶(hù)，為他們提供網(wǎng) ? 絡(luò)時(shí)代生活的寓所和閣樓住宅 ? * 他們認(rèn)識(shí)到，這一群人與上幾