【正文】 2023年 2月 25日星期六 10時 38分 15秒 22:38:1525 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時 38分 15秒 22:38: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :38:1522:38Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期六 10時 38分 15秒 22:38:1525 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :38:1522:38:15February 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :38:1522:38Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 25日星期六 10時 38分 15秒 22:38:1525 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :38:1522:38:15February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :38:1522:38Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。開盤時的入市價格將視工程進(jìn)度、市場競爭情況及本項目的客戶積累情況最后確定。 ? （一）可比實例的選擇： ? 根據(jù)項目所在區(qū)域的市場狀況及其自身的特點，我們選擇以下樓盤作為項目的可比實例： ? 印象 19(a)、嘉寶廣場 (b)、東吳商業(yè)大廈（ c）、蜜蜂城 (d) （二）定價的基本原則： 結(jié)合市場需求及瑞聯(lián)行代理經(jīng)驗，評定上述定價影響因素之權(quán)重，綜合分析評定物業(yè)綜合素質(zhì)如下表： 在影響因素中 ， 位置 、產(chǎn)品 、 交通 是最主要的3方面 。 ? （三）價格定位 ? 【 市場比較 】 ? 說明：此方法主要根據(jù)項目的主要競爭個案的位置、環(huán)境、產(chǎn)品等各因素的情況，與本案進(jìn)行準(zhǔn)確的對比。 ? 促銷房型價格制定：即開盤廣告價，選擇位置相對較差樓層低的一兩套寫字樓，制定一期推盤的最低價格，吸引客戶的關(guān)注。 ? 價格組成策略： 總體分為開盤前預(yù)約優(yōu)惠，開盤價，銷售價，活動性促銷價等一系列的價格策略。根據(jù)最佳銷售報價經(jīng)驗，只有在正式開盤前一個月左右確定最終銷售價格才是最合適 ? 的價格制定方法。 ? 本案的定價原則如下： ? （ 1）現(xiàn)房銷售、總體價格策略略高于市場； ? （ 2）定價方針以市場定價為主，成本導(dǎo)向為輔。 ? 第七部分 項目開盤價格建議 ? （一）價格制定策略 ? 價格策略是較為重要的營銷手段，也是刺激客戶購買的主要因素之一。另外，經(jīng)過九、十月份前的推廣宣傳，本案前期宣傳影響也達(dá)到一定程度，項目的處立面也將呈現(xiàn)出來，這個時機點開盤入市，有利于項目的品牌樹立及銷售。此階段留有一定的前期客戶積累時間，可以根據(jù)市場的變化可以進(jìn)行及時調(diào)整銷售策略。本案目前處于工程封頂階段，項目形象包裝及銷售道具需要進(jìn)行設(shè)計制作，對外宣傳及客戶積累均需要一定時間，使本案能夠在低迷的市場中產(chǎn)生一定的知名度和影響力，便于后期的開盤銷售。 ? 通過上述七大階段對項目進(jìn)行全面的銷售，在積累中小投資客戶的同時，重視與本案性質(zhì)相近的企業(yè)接洽，實現(xiàn)大面積的購買行為，同時也增加本案的社會效益和知名度，使本案成為區(qū)域性的示范性寫字樓！ ? （四）入市時機建議 ? 銷售正式切入市場的時間節(jié)點對于房地產(chǎn)項目來說是至關(guān)重要的，有的項目只需選擇一個開盤時間節(jié)點，有的項目則需選擇幾個開盤時間節(jié)點。目標(biāo)是在一年半內(nèi)至少完成總量體的 85%。 ? 第五階段 進(jìn)行第二期銷售 ? 時間 :2023年 1月 9月 ? 目標(biāo)要點 :推出 A幢樓的 11層至 19層的寫字樓 ,在樓層上與 B樓有所區(qū)別； ? 通過 B樓的房源銷售 ,客戶可選擇的房源越來越小 ,在強推不成的情況下 ,可將客戶轉(zhuǎn)向 A樓積累 .特別是針對要求面積較大的客戶，對于有低樓層的需求客戶引導(dǎo)到 B幢未售房源上 ,如本階段 B幢順利銷售完畢 ,則可作為三期客戶積累，從而實現(xiàn)在本案產(chǎn)品上的互補銷售； ? 通過目標(biāo)市場的針對性媒體掃描，進(jìn)行客源開拓； ? 強有力的宣傳攻勢保證后續(xù)房源的順利銷售，形成熱銷局面； ? 利用已進(jìn)場買家搭建口碑傳播網(wǎng)絡(luò) ,重點產(chǎn)品賣點展示 ,保證項目的恒溫效應(yīng)； ? 媒體策略、價格策略、 SP活動、情景營銷的應(yīng)用； ? 硬性戶外廣告信息更換，結(jié)合口碑傳播實現(xiàn)強銷期的銷售推進(jìn)； ? 趁熱打鐵是本階段的重點，在已形成熱銷的良好局勢下，利用新一輪的宣傳配以加推手段，完成二期對新老客戶的跟進(jìn)銷售工作； ? 第六階段 進(jìn)行第三期銷售 ? 時間： 2023年 10月 2023年 2月 ? 目標(biāo)要點 :本階段利用現(xiàn)房優(yōu)勢及活動營銷，進(jìn)行最后一次引爆銷售； ? 通過前面二期的銷售推廣 ,本案在蘇州市寫字樓市場及本區(qū)域市場已形成較為良好的品質(zhì)形象 ,并且整個項目在本階段基本投入使用 ,本階段現(xiàn)房銷售的優(yōu)勢體現(xiàn)出來 ,企劃推廣將加強新一輪的賣點推廣； ? 通過租戶招商來增加入住率 ,提高整個項目的人氣； ? 利用房交會及企業(yè)推廣活動進(jìn)行新的客源拓展工作； ? ? 第七階段 后期及尾盤期 ? 時間： 2023年 3月 2023年 9月 ? 從實際情況來分析，一般項目的尾房去化需要一定的時間 ,這種時間存在不確定性。 ? 第三階段 業(yè)務(wù)開盤前預(yù)熱期 ? 時間： 2023年 9月 ? 目標(biāo)要點：為項目公開銷售進(jìn)行客戶積累和市場預(yù)熱，同時完成開盤的相關(guān)準(zhǔn)備工作； ? 通過 SP活動，硬、軟性宣傳進(jìn)行前期推廣，并運用價格策略的預(yù) 演來進(jìn)行市場探測；接受市場探測反饋信息調(diào)整策略，規(guī)避風(fēng)險； ? 配合開發(fā)商完成各項網(wǎng)上簽約合同文本確定，網(wǎng)上銷售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)核對提交； ? 根據(jù)客戶積累情況修正并確定一期開盤時間節(jié)點及開盤方案； ? 開盤前收籠意向客戶，對客戶進(jìn)行引爆前的鋪墊工作，開盤前最終確認(rèn)一戶一價表完成； ? 制定開盤前優(yōu)惠方案 ,進(jìn)行銷售。開發(fā)商證件準(zhǔn)備部分（營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、項目批文、國有土地使用權(quán)證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、建設(shè)工程施工許可證、 房屋總平面圖、預(yù)銷售承諾、施工正本合同）；策劃顧問方配合制做部分（預(yù)售方案，網(wǎng)上簽約合同文體確定，網(wǎng)上銷售系統(tǒng)的數(shù)據(jù)核對提交），合作單位配合部分（銀行監(jiān)管證明，開戶承諾，未拖欠工程款及農(nóng)民工工資證明，工程建設(shè)總投資的 25%以上及施工進(jìn)度證明，白蟻預(yù)防合同； 物價價格批復(fù)文件，維修基金預(yù)繳憑證同， 《 預(yù)售申請表 》 ； 落實前期物業(yè)證明（協(xié)議選聘前期物業(yè)審批表、前期物業(yè)公開招標(biāo)申請表），房產(chǎn)測繪預(yù)算報告，施工編號、公安編號對照表等。 ? 情景營銷手段配合 。 ? 來訪客戶接待工作，報表制作及客戶反饋分析 。 ? 現(xiàn)場售樓處進(jìn)場準(zhǔn)備及執(zhí)行 。 ? 基地現(xiàn)場包裝，同時利用工程進(jìn)度配合蓄水期產(chǎn)品形象的展示； ? 完成業(yè)務(wù)人員的架構(gòu)，制作銷售講義，展開業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。 ? 企劃推廣方案的設(shè)計以及銷售資料、宣傳道具設(shè)計準(zhǔn)備工作； ? 銷售道具及相關(guān)準(zhǔn)備工作：沿線引導(dǎo)旗、項目沙盤、宣傳資料完成、精神堡壘、門頭、 LOGO墻、項目沙盤、控臺、洽談桌椅，銷售電話的安裝、飲水機、空調(diào)、電腦、音響設(shè)備，客戶登記表、文件夾等的準(zhǔn)備。 ? 第一階段 前期準(zhǔn)備階段 ? 時間 :2023年 4月 6月 ? 目標(biāo)要點：相關(guān)準(zhǔn)備工作設(shè)計制作完成； ? 制做項目工作進(jìn)度表 ,將開盤前所有工作內(nèi)容列表 ,確定完成時間 ,落實到部門及負(fù)責(zé)人 ,展開具體工作 。 ? 2023年３月后對余房進(jìn)行整合，持續(xù)銷售。 ? A幢 110層為第二期銷售的寫字樓共十層（除大堂面積） ? 理由： 最后一批房源為十層以下的寫字樓，考慮到一期 B樓是第一批寫字樓，本批產(chǎn)品推出時 B樓已基本銷售完畢，因此本批產(chǎn)品在總體上與前兩批形成位置與樓層的互補，滿足客戶的需求，同時不會產(chǎn)生內(nèi)部房源的對比，使每批房源都具有各自的位置和樓層特點，多樣性和單一性在分批推案的策略中得以執(zhí)行。因此首期推出 B幢寫字樓。本案雖然雖然只有兩幢寫字樓，除去貴公司自用的面之外，大部分都要向市場上推出銷售 ,根據(jù)市場實際情況，本案的推廣和購買寫字樓的這部分客戶的積累需要一定的時間,項目不可能一次性去化完畢，因此在整體營銷安排上需要進(jìn)行分解 ,化整為零的分階段進(jìn)行推盤銷售 ,同時企劃推廣進(jìn)行配合 ,以完成銷售并實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益之最終目標(biāo) . ? 整體銷售思路 :化整為零 ,分別去化，分為三期推盤 ,每期以十層為一期的基準(zhǔn)制定 ? ? 整體價格策略 : 在開盤方式上建議采用 ”低開高走 ”的方式，高品質(zhì)的寫字樓以吸引高端客戶為銷售原則。 ? ? （三）廣告主題 ? 第一階段廣告主題 ? 四、項目策略推廣工作計劃 ? （一）項目整體營銷思路 ? 本案為純寫字樓項目 ,產(chǎn)品的特性決定了客源面窄，同時較為分散 ,并且在目前蘇州市 (及本案所在區(qū)域的吳中區(qū) )同類產(chǎn)品量體較大 ,寫字樓整體市場去化率速度較慢。結(jié)合各類活動，針對目標(biāo)客戶群，在專業(yè)媒體上輔以軟文的方式，強化項目的功能與特征，并結(jié)合項目竣工，繼續(xù)進(jìn)行深度新聞炒作。 ? （二）廣告策略 ? 第一形象樹立階段 ——廣告宣傳除制作、派發(fā) DM之外，以目標(biāo)客戶的專業(yè)平面媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體為主，地方平面主流媒體為輔，并根據(jù)項目形象定位，適時進(jìn)行階段性的新聞媒體炒作，同時樹立以項目形象宣傳為目的的戶外廣告。 ? 第二階段目標(biāo) ——根據(jù)蘇州國際科技大廈“聚合商務(wù)、科技創(chuàng)生”的形象定位，以及長江節(jié)能科技產(chǎn)業(yè)園的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和布局，有重點、有步驟地進(jìn)行廣告推廣，廣告訴求重點也應(yīng)從以形象為主，轉(zhuǎn)為形象與功能兩者兼顧，以大廈獨特的品質(zhì)，突出的“賣點”，吸引大市及長江三角洲周邊范圍內(nèi)目標(biāo)客戶購買。 ? （ 2）營銷策略 ? 采取“老客戶跟蹤、口碑挖掘新客戶”各個擊破的營銷策略，通過各種銷售優(yōu)惠等政策吸引目標(biāo)客戶，以長效戶外廣告、直郵、短信（全球通）為主，以銷售人員對累積客戶跟蹤、拜訪為輔，并有選擇、有重點的組織一些大型業(yè)主活動，形成良好的市場氛圍，以品牌促銷售，名利雙收，完美謝幕。 ? （ 2）營銷策略 ? 采取“攬住重點客戶，吸引中小客戶”、“擴大營銷成果，爭取各個擊破”的營銷策略，通過長效戶外和一對一意向性客戶的走訪并進(jìn)行主攻性宣傳，將項目信息傳播到目標(biāo)客戶手上，有選擇、有重點的抓住目標(biāo)客戶，以達(dá)成全面銷售的目的。 ? （ 2）營銷策略 ? 采取“攬住重點客戶，吸引中小客戶”、“擴大營銷成果，爭取各個擊破”的營銷策略，通過集中式大量媒體廣告，營造蘇州國際科技大廈全面熱銷的氛圍，并有選擇、有重點的舉行各類活動以及參加會展（ 10—11月份房展會）活動，有選擇、有重點的抓住目標(biāo)客戶，以達(dá)成開盤熱銷的目的。此外，借助大型的企業(yè)聯(lián)誼活動（企業(yè)高峰論壇 +產(chǎn)品說明會），可以進(jìn)一步擴大項目的影響與知名度，并能讓外界更好的了解蘇州國際科技大廈，了解項目使用的各項先進(jìn)節(jié)能科技，達(dá)成階段性銷售目標(biāo)。 ? ? 2．第二階段：誠意預(yù)約階段（ ） ? （ 1） 營銷目標(biāo) ? 此階段大廈售樓處布置完畢，開始對外接待與洽談，各項銷售條件基本到位，整盤與分層銷售的條件已經(jīng)成熟，在此重點銷售階段，應(yīng)利用多種推廣手段，力爭重點銷售對象有實質(zhì)性突破。 ? 2．區(qū)域性企業(yè)領(lǐng)袖高峰會等大型會議參展、廣告冠名活動 ? 參加有影響區(qū)域性企業(yè)領(lǐng)袖高峰會等大型會議，通過參展、廣告冠名、廣告禮品、廣告牌等廣告宣傳形式提升蘇州國際科技大廈品牌形象，通過參加大型房展會展示，達(dá)到加速蘇