【正文】 2023年 2月 25日星期六 10時 41分 55秒 22:41:5525 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 25日星期六 下午 10時 41分 55秒 22:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :41:5522:41Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期六 10時 41分 55秒 22:41:5525 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :41:5522:41:55February 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :41:5522:41Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 25日星期六 10時 41分 55秒 22:41:5525 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :41:5522:41:55February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :41:5522:41Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 25日星期六 10時 41分 55秒 22:4122:41:55 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的?！?22:4122:41::41 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 22: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 ? 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 22::41:55 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 ? 沒有商品這樣的東西。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 :41:5522:41 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 2023年 2月 25日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 溝通再溝通。 ? 用他，就要信任他 。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 再實踐。 ? 管理就是決策。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。 ? 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 22:41:5522: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 :4122:41:55 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 階段一：銷售策略的制定 市場預(yù)測 相關(guān)成本及貢 獻毛利率分析 市場細分 變量選擇 損益平衡 銷量分析 制定銷售目標(biāo) 價格彈性 及敏感度 目標(biāo)市場選擇 定價方法選擇 競爭對手 市場地位分析 臨工目標(biāo) 市場地位 與競爭對手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場進入 模式選擇 代理模式利弊 渠道的長度 和寬度選擇 渠道價格及 利潤分布 渠道與產(chǎn)品服 務(wù)組合的匹配 發(fā)達市場 的策略 成長市場策略 衰退市場策略 新市場策略 細分市場選擇 定價策略分析 市場定位分析 渠道策略分析 區(qū)域市場策略 市場定位分析一 市場定位分析 ? 分析主要競爭對手的市場地位 – 競爭對手的基本戰(zhàn)略選擇 – 競爭對手的市場份額和競爭格局 – 競爭對手的成本構(gòu)成與盈利能力 – 競爭對手的價格政策 – 競爭對手的渠道控制能力 ? 特別說明：競爭對手建議為國內(nèi)國外各一家 , 由新華信和臨工共同協(xié)商確定 競爭對手 市場地位分析 臨工目標(biāo) 市場定位分析 與競爭對手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場進入 模式選擇 市場定位分析二 ? 確定臨工裝載機和挖掘機的市場定位分析 – 臨工成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者的限制 – 臨工研發(fā)能力 – 臨工的成本構(gòu)成和盈利能力 – 臨工的銷售網(wǎng)絡(luò)與渠道控制能力 – 臨工品牌的內(nèi)在價值 – 結(jié)合臨工內(nèi)外部環(huán)境的市場定位分析選擇 市場定位分析 競爭對手 市場地位分析 臨工目標(biāo) 市場定位分析 與競爭對手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場進入 模式選擇 市場定位分析三 ? 在激烈競爭中謀求與競爭對手的雙贏格局 – 哪些競爭對手與臨工存在優(yōu)勢互補 – 與競爭對手互補的具體業(yè)務(wù)有哪些 – 戰(zhàn)略聯(lián)合的形式與深度 – 臨工集團內(nèi)部是否存在資源整合的可能性 – 臨工是否可以通過收購兼并擴大市場份額 市場定位分析 競爭對手 市場地位分析 臨工目標(biāo) 市場定位分析 與競爭對手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場進入 模式選擇 市場定位分析四 ? 市場進入的模式選擇 – 市場份額最大化目標(biāo)下的進入方式 – 短期利潤最大化目標(biāo)下的進入方式 – 樹立品牌目標(biāo)下的進入方式 – 新、老產(chǎn)品不同生命周期的市場問題 市場定位分析 競爭對手 市場地位分析 臨工目標(biāo) 市場定位分析 與競爭對手的 戰(zhàn)略聯(lián)合 市場進入 模式選擇 細分市場選擇一 細分市場選擇 ? 裝載機和挖掘機需求狀況變化分析 – 用戶偏好的發(fā)展變化 – 用戶購買能力的發(fā)展變化 – 用戶消費模式的發(fā)展變化 – 目前及未來的市場容量 – 市場需求的地理分布 市場預(yù)測 市場細分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 目標(biāo)市場選擇 細分市場選擇二 ? 建立臨工細分市場決策變量體系 – 使用那些指標(biāo)劃分細分市場 – 各個指標(biāo)劃分的局限性 – 根據(jù)不同指標(biāo)組合所劃分的不同細分市場的容量、消費模式、偏好、地理分布、自然環(huán)境等具體特性 細分市場選擇 市場預(yù)測 市場細分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 目標(biāo)市場選擇 細分市場選擇三 ? 確定今后的銷售目標(biāo) – 選擇市場份額、利潤或是銷售額作為銷售目標(biāo)，沒有選作銷售目標(biāo)的指標(biāo)作為次級銷售指標(biāo)作為決策的參考 – 確定今后總的銷售水平 – 每一年的銷售水平目標(biāo)及年增長率 – 銷售目標(biāo)完成程度對成本以及公司發(fā)展的影響 細分市場選擇 市場預(yù)測 市場細分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 目標(biāo)市場選擇 細分市場選擇四 ? 根據(jù)劃定的細分市場和臨工裝載機和挖掘機的銷售目標(biāo)選擇要進入的目標(biāo)細分市場 – 不同細分市場的潛在利潤空間 – 不同細分市場的容量比較 – 哪些細分市場組合有利于實現(xiàn)銷售目標(biāo)并使相關(guān)次級銷售指標(biāo)盡量最大 細分市場選擇 市場預(yù)測 市場細分 變量選擇 制定銷售目標(biāo) 目標(biāo)市場選擇 區(qū)域市場策略一 區(qū)域市場策略 ? **裝載機和挖掘機在發(fā)達市場的營銷及服務(wù)策略 – 發(fā)達市場的用戶消費行為與消費心理特征分析 – 發(fā)達市場的消費需求分析 – 發(fā)達市場的銷售人員素質(zhì)要求 – 發(fā)達市場渠道特殊問題 – 發(fā)達市場特殊定價問題 發(fā)達市場策略 成長市場策略 衰退市場策略 新市場策略 區(qū)域市場策略二 ? *裝載機和挖掘機在成長市場的營銷及服務(wù)策略 – 成長市場的用戶消費行為與消費心理特征分析 – 成長市場的消費需求分析 – 成長市場的銷售人員素質(zhì)要求 – 成長市場渠道特殊問題 – 成長市場特殊定價問題 區(qū)域市場策略 發(fā)達市場策略 成長市場策略 衰退市場策略 新市場策略 區(qū)域市場策略三 ? 臨工裝載機和挖掘機在衰退市場的營銷及服務(wù)策略 – 衰退市場的用戶消費行為與消費心理特征分析 – 衰退市場的消費需求分析 – 衰退市場的銷售人員素質(zhì)要求 – 衰退市場渠道特殊問題 – 衰退市場特殊定