【正文】 2023年 2月 26日星期日 2時 52分 43秒 02:52:4326 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 26日星期日 上午 2時 52分 43秒 02:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :52:4302:52Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 26日星期日 2時 52分 43秒 02:52:4326 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :52:4302:52:43February 26, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:4302:52Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 26日星期日 2時 52分 43秒 02:52:4326 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :52:4302:52:43February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :52:4302:52Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 公共關(guān)系的本質(zhì)是 “ 內(nèi)求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展 ” 。 ? 4. 公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造 “ 人和 ” 的藝術(shù)。 ? 2. 公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，創(chuàng)造良好的企業(yè)形象和社會聲譽(yù)。 ? 公關(guān)的工具：媒介。 ? 公關(guān)的主體：組織。 ? 廣告媒體的種類及其特性 ? 報紙； ? 雜志； ? 廣播； ? 電視； ? 戶外載體； ? 互聯(lián)網(wǎng)。 ? 狹義的概念：用支付價款的形式，非個人直接聯(lián)絡(luò)，對于觀念、商品或勞務(wù)的呈現(xiàn)和促進(jìn)，包括使用報紙、雜志、電影、電視等作為廣告媒體。 ? 推銷人員、推銷對象和推銷品構(gòu)成人員推銷的三個基本要素，推銷人員是推銷活動的主體。 ? 2. 營銷對象的分布。 ? 2. 產(chǎn)品壽命周期。 ? 3. 促銷的方式有人員促銷和非人員促銷兩大類。 ? 促銷有以下幾層含義： ? 1. 促銷的核心是溝通信息。 ? 隱性代理與顯性代理相結(jié)合。 ? 從寬度來看，以獨家代理的窄渠道為主。目的是控制市場，彼此更加積極配合，強(qiáng)化產(chǎn)品形象。 ? 獨家型分銷：一定時間、一定地區(qū)，選擇一家經(jīng)銷。 ? 渠道寬度通常結(jié)合分銷戰(zhàn)略決定： ? 密集型分銷：通過較多中間商擴(kuò)大市場覆蓋，或快速進(jìn)入一個新市場。 ? 渠道寬度指渠道使用同類中間商的數(shù)量。 用 戶 零 售 商 批 發(fā) 商 代 理 商 二站渠道 三站渠道 四站渠道 五站渠道 ? 銷售渠道長，中間環(huán)節(jié)多： ? 產(chǎn)品在流通領(lǐng)域停留的時間相應(yīng)較長； ? 覆蓋面更廣。 ? 會展產(chǎn)品必須通過一定的市場分銷渠道，才能在適當(dāng)?shù)臅r間、地點，以適當(dāng)?shù)姆绞教峁┙o目標(biāo)市場，從而滿足顧客的需要，實現(xiàn)會展企業(yè)的市場營銷目標(biāo)。 ? 會展分銷渠道是指會展產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計完成后，會展顧客認(rèn)購的途徑。 ? 分銷渠道的起點是生產(chǎn)該產(chǎn)品的企業(yè)，終點是該產(chǎn)品的消費者或用戶。 ? 產(chǎn)品線的延伸 ? 向下延伸 ? 向上延伸 ? 雙向延伸 ? 分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點向銷售地點運(yùn)動，即上游廠商向下游客戶交付產(chǎn)品的過程。 ? 即改進(jìn)現(xiàn)有會展產(chǎn)品，發(fā)展產(chǎn)品組合深度的策略。 ? ②會展企業(yè)追求專業(yè)化經(jīng)營。 ? 采取該策略的條件是： ? ①會展企業(yè)的產(chǎn)品處于飽和或激烈的市場競爭狀態(tài)。 ? 即縮減會展產(chǎn)品組合寬度和深度的一種策略。 ? ②會展企業(yè)應(yīng)該明確和突出主打會展產(chǎn)品的優(yōu)勢。 ? 這種策略有助于會展企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營范圍，實行多元化經(jīng)營，充分利用機(jī)構(gòu)資源，提高經(jīng)濟(jì)效益。 產(chǎn)品組合可以用四個度來表達(dá)： ? 擴(kuò)大會展產(chǎn)品組合策略 ? 縮減會展產(chǎn)品組合策略 ? 改進(jìn)會展產(chǎn)品組合策略 ? 即增加會展產(chǎn)品組合的寬度和深度。 ? 產(chǎn)品線 ? 又叫產(chǎn)品品類，指一組相似或相近的產(chǎn)品項目，或叫密切相關(guān)的一組產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品項目 ? 指在同一產(chǎn)品線內(nèi)各種不同品種、規(guī)格、質(zhì) 量、形式、顏色和價格的具體產(chǎn)品。 ? 壟斷競爭 —— 價格、非價格競爭手段 ? 一、會展產(chǎn)品的組合類型 ? 二、會展產(chǎn)品的組合策略 ? 三、會展產(chǎn)品組合的優(yōu)化 ? 產(chǎn)品組合 ? 產(chǎn)品組合 ? 指企業(yè)制造或經(jīng)營的全部商品的有機(jī)構(gòu)成方式，是企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)銷的全部商品的結(jié)構(gòu)。 ? 變動成本：是隨著生產(chǎn)水平的變化而直接發(fā)生變化的。 成本：（生產(chǎn)成本、管理成本、銷售成本）； 銷售量 保本銷售量 銷售 價格 銷售收入 固定成本 變動成本 總成本 保本點 量本利分析 ? 成本的類型： ? 一個公司的成本有兩種形式 —— 固定成本和變動成本 ? 固定成本：是不隨生產(chǎn)或銷售收入的變化而變化的成本。 ? 資源重組策略 ? 從市場需求的角度來組合會展資源 ? 以關(guān)聯(lián)性來組合會展資源 ? 從經(jīng)濟(jì)效益的角度組合會展資源 ? 產(chǎn)品升級策略 ? 提升會展產(chǎn)品形象 ? 提高會展產(chǎn)品品質(zhì) ? 引入和應(yīng)用高新技術(shù)設(shè)計會展產(chǎn)品 選擇定價目標(biāo) 測定需求價格彈性 估算成本 分析競爭對手 選擇定價方法 確定最 終價格 ? 一、定價目標(biāo) ? 二、產(chǎn)品成本 ? 三、市場需求 ? 四、競爭狀況 ? 維持生存 ? 當(dāng)期利潤最大化 ? 市場占有率最大化 ? 產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化 最高價格 最低價格 需求控制 成本限制 產(chǎn)品定價受競爭者制約 ? 公司可能收取的每一種價格都將導(dǎo)致一個不同水平的需求以及由此對它的營銷目標(biāo)產(chǎn)生不同的效果。 ? 潛在產(chǎn)品層次 ? 潛在產(chǎn)品是指會展產(chǎn)品最終可能的所有增加和改變。 ? 附加產(chǎn)品層次 ? 附加產(chǎn)品是指會展產(chǎn)品包含的附加服務(wù)和利益。 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品有五個基本特征，即質(zhì)量、特色、款式、品牌和包裝。 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品層次 ? 基礎(chǔ)產(chǎn)品是核心利益借以實現(xiàn)的形式，是會展企業(yè)向顧客提供的會展產(chǎn)品實體和服務(wù)的外觀。 ? 會展產(chǎn)品的核心是服務(wù)， 具有明顯的： ? 供給主體多元性 ? 消費主體二元性 ? 生產(chǎn)和消費的同步性 ? 消費的同時同地 ? 信息集聚性 ? 產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性 會展產(chǎn)品的層次 三層次整體概念 核心產(chǎn)品 實體 /形式產(chǎn)品 附加 /延伸產(chǎn)品 五層次整體概念 核心產(chǎn)品 基礎(chǔ)產(chǎn)品 期望產(chǎn)品 附加產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品 ? 核心產(chǎn)品（ Core Product） ? 實體產(chǎn)品（ Tangible Product） ? 附加產(chǎn)品（ Augmented Product） ? 核心產(chǎn)品層次 ? 核心產(chǎn)品是會展產(chǎn)品最基本的層次，是向顧客提供的最基本的效用或利益。 ? 會展產(chǎn)品是一種服務(wù)性產(chǎn)品，不具有具體的實物形態(tài)，展臺只是一種具體的地點，不是會展項目的核心， ? 會展產(chǎn)品中實物形態(tài)的產(chǎn)品是無形的會展服務(wù)的載體。 ? 會展產(chǎn)品是一個整體概念，是指能夠提供給會展市場以滿足需要和欲望的任何東西。 競爭狀況發(fā)生變化 。但空白的細(xì)分市場往往同時也是難度最大的細(xì)分市場。 優(yōu)點是：能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者心目中迅速樹立起一種形象。 對抗性定位這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的，亦即最強(qiáng)的競爭對手“對著干”的定位方式。 會展產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)和消費具有 同一性 ,參展商的購買決策往往取決于參展商對展會舉辦地、展會主辦者和承辦者及其所提供的展會產(chǎn)品和服務(wù)的印象，即展會舉辦地、展會主辦者和承辦者及其產(chǎn)品和服務(wù)在目標(biāo)顧客心目中的位置。 會展市場定位是對會展企業(yè)的會展產(chǎn)品或服務(wù)和企業(yè)形象進(jìn)行設(shè)計，從而使其能在目標(biāo)市場中占有一個獨特位置的行為。 市場定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計劃中的一個重要組成部分，它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同，與競爭者相比有多么突出。 市場定位的實質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開來，使顧客明顯感覺和認(rèn)識到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。賴斯提出的一個重要營銷學(xué)概念。 該策略適合中小型會展企業(yè)和一些會展資源獨具特色、能吸引一定類型參展企業(yè)前往的會展項目。 實力相對較小的會展企業(yè)一般不宜采用此策略。 會展企業(yè)決定以幾個細(xì)分市場或瞄準(zhǔn)機(jī)會的會展市場為目標(biāo)，并為每一會展市場設(shè)計獨立的營銷方案，憑借會展項目與市場的差異化，獲得最大的銷售量。會展企業(yè)設(shè)計出能在