【正文】 2023年 2月 25日星期六 11時 9分 21秒 11:09:2125 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 25日星期六 上午 11時 9分 21秒 11:09: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :09:2111:09Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期六 11時 9分 21秒 11:09:2125 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :09:2111:09:21February 25, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :09:2111:09Feb2325Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 25, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 25日星期六 11時 9分 21秒 11:09:2125 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :09:2111:09:21February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :09:2111:09Feb2325Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 25, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 弱點： 封閉；有距離；不易理解 長處： 負責主動獨立自信 注重結(jié)果，工作導向 弱點： 無耐心，作威作福 冷淡強迫易起擦 長處： 輕松，耐心，傾聽、親 切，關(guān)系導向； 弱點： 懦弱，優(yōu)柔寡斷 不會拒絕 長處： 自發(fā)，開放，有同情； 強勢，潔而快； 弱點： 不真心，虛偽，自大； 無時間觀念，愛表現(xiàn)。 …… 每位應該重新再評估客戶使用產(chǎn)品的現(xiàn) 況與使用潛力；以及自我的工作表現(xiàn)（檢視表） …… 每位應該要能透過下列認識努力來增加 生產(chǎn)力 帕累托原則（ 80/20） ? 80%銷量來自 20 ? 80%銷量來自 20%客戶 ? 20%時間產(chǎn)生 80%銷量 ? 80%時間僅產(chǎn)生 20%效果 90/10原理 ? 90%的人僅提出問題 ? 10%的人在想如何解決問題 致力于成為佼佼者 1 從客戶的觀點說明他們想要的，需要的與了解的。我 下周會再來拜訪您，看看您在使用過程中有沒 有什么需要我?guī)椭模瞧谝辉诓》繂幔? 幾種常犯的錯誤 只顧談話錯過了綠燈信號； 未能意識到客戶發(fā)出的綠燈信號； 表現(xiàn)得不自信； 太早放棄； 達成協(xié)議后滯留時間太久。 締結(jié)的范例 總結(jié)：您也同意了，歐維安全性好，副反應小，價格適中。明確下次拜訪的初步方案（時間、內(nèi)容） ? *注意： 有效地要求生意（與拜訪目標方向一致） 請牢記： 如果你什么都不 要求，你將什么 都得不到。 又叫達成協(xié)議 時機： 建立了可信度 識別了需要 滿足了需求 處理了反對意見 五、締結(jié) 當醫(yī)生發(fā)出購買信號 語言 7％ 語調(diào) 38％ 身體語言 55％ 締結(jié)的綠燈信號 A 語言信號－－ 當客戶問： 產(chǎn)品價格，用法用量等 假設(shè)我用了你們的藥，那么 …… 還有那些醫(yī)院使用你們的產(chǎn)品 該產(chǎn)品是否還能針對其他患者 當客戶正面評價你的產(chǎn)品 當銷售人員 …… 成功的處理一次客戶反對意見 征詢客戶是否還有其他問題并得知 “沒有 ” 締結(jié)的綠燈信號 B 非語言信號－－ 當客戶 …… 仔細的研究你的產(chǎn)品 對產(chǎn)品介紹表現(xiàn)表示滿意 變得很友好或很放松 增加和你的眼部接觸 開始研究你遞過去的資料 開始點頭并向你傾斜上身 更專心地聽你說話 一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： 客戶的面部表情： 頻頻點頭； 定神凝視； 不尋常的改變； 客戶的肢體語言： 探身往前； 由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放； 記筆記； 客戶的語氣言辭： 這個主意不壞，等等 …… 要迅速達成跟進?。。?！ 締結(jié)兩步走 購買信號 總結(jié) 要求生意 總 結(jié) ?目的： ?獲得醫(yī)生認可 ?方法： ?總結(jié)整個拜訪核心信息及 產(chǎn)品利益的要點 要求生意 ? 目的： ? 獲得醫(yī)生使用產(chǎn)品的承諾 ? 要點 ? 1。 處理客戶異議的好習慣 不攻擊，批評，爭辯和沖突； 傾聽，理解，重新歸納； 有不明之處，應及時禮貌的提問； 針對懷疑、誤解：分而治之；闡明自己的觀點，并進行論證和說明。 ：您看，我這里有一份資料，正好是比較 **和 的療效。 ?盡可能把資料掌握在自己手中 ?用筆把關(guān)鍵的信息指給客戶 ?引導客戶的目光和思維跟向你指的地方 ?只提供客戶所關(guān)心問題的資料 ?拜訪結(jié)束后如果客戶感到需要，才把資料留給 ? 客戶 出示推廣資料時，你應該－－ 練習 想想客戶是否曾對你的產(chǎn)品優(yōu)點有疑惑。） ： 你的回應： ： 你的回應： 處理懷疑 詢問客戶是否接受 提供相關(guān)的證據(jù) 緩沖 （表示理解客戶的疑慮） 澄清 您是擔心它 的療效并沒有我說的那樣好，是嗎？ 我完全理解您的擔心，但是。 然后試用剛才提供的技巧去處理這些不滿。 ? 不關(guān)心 : 客戶對產(chǎn)品不感興趣 ? 不滿 : 客戶對產(chǎn)品的某些部分感到不滿 ? 懷疑 : 客戶對我們所介紹的產(chǎn)品特點感到懷疑 ? 誤解 :客戶誤解了我們對產(chǎn)品的描述 幾種常見異議 處理不關(guān)心 不關(guān)心的原因：客戶對現(xiàn)在所使用的其它產(chǎn)品很滿意 處理技巧： : 您是說您對的療效已經(jīng)非常滿意了，是嗎？ ：確實，的療效在臨床上是受到很多老師認可的。 說服：的實驗證明它是一個十分成熟和安全的產(chǎn)品，在 國內(nèi)外市場應用了幾十年，國內(nèi)也有大量的用藥經(jīng)驗， 上萬例的臨床資料表明，他對老年患者的腎臟和終末器 官沒有不良反應。 處理客戶意見 接受 異議 你的行動 將帶來改變