職業(yè)化銷售技巧專業(yè)培訓(xùn)(參考版)
2025-01-23 09:49本頁面
【正文】 2023年 2月 9日星期四 9時 48分 32秒 09:48:329 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 9日星期四 上午 9時 48分 32秒 09:48: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :48:3209:48Feb239Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 9日星期四 9時 48分 32秒 09:48:329 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :48:3209:48:32February 9, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :48:3209:48Feb239Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 9日星期四 9時 48分 32秒 09:48:329 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :48:3209:48:32February 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :48:3209:48Feb239Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 關(guān)注客戶，提供服務(wù) ? 滿足客戶，解決問題： 意味著提供信息和其他援助。 ? 第三次拜訪，一般可實(shí)現(xiàn) 6%的成功率； ? 第四次拜訪，一般可實(shí)現(xiàn) 12%的成功率； ? 第五次、第六次拜訪，一般可實(shí)現(xiàn) 80%的成功率。 積累成交 詢問一系列回答 “是 ” 或其他問題達(dá)到成交 選擇成交 假設(shè)已成交，向客戶提供如付款、交貨期 假設(shè)成交 假設(shè)客戶同意成交并采取行動，如要求客戶填寫定單。 試用成交 小量試用，以期將來的大量使用。 2 總結(jié)成交 總結(jié)客戶已接受的利益，再要求成交。 貴 價格 價值 便宜 合 理 價格異議 ? 問 :為什么客戶總是說我的產(chǎn)品貴 ,但又繼續(xù)用比我的產(chǎn)品更貴的其他藥物 ? ? 客戶對價格的考慮 : ? 不是 “絕對值 ”,不是說價格低于多少的產(chǎn)品才用 . ? 而是考慮產(chǎn)品在自己心中是否覺得 “物有所值 ” 拜訪 處理異議 步驟 ： ? 緩沖： 使顧客感受的壓力放松，使其平靜下來 ? 探詢： 1 澄清異議緣由 2 找出背后理由 3 發(fā)現(xiàn)真正異議 4 迅速反應(yīng)但避免早下結(jié)論 ? 聆聽： 異議易被曲解，正是聆聽的最佳時機(jī) 。 ? 確定公司突出的特征 ? 將這些特征轉(zhuǎn)化成顧客受益的好處 ? 以多種方式表達(dá)每種好處 特性轉(zhuǎn)化成利益 產(chǎn)品特色 使您最先享用新技術(shù)，帶給您方便 人才優(yōu)勢 人員素質(zhì)高、知識全面 可信度大、更易合作 專項(xiàng)服務(wù) 可放心使用，不必?fù)?dān)心技術(shù)問題 可根據(jù)顧客具體要求提供方便 有經(jīng)濟(jì)實(shí)力保障，不會輕易 破產(chǎn)，可提供充足的多品種貨源 特性 利益 公司規(guī)模大 FB轉(zhuǎn)化舉例 1. 例舉公司產(chǎn)品的特性，并將其給客戶的利益列出 2. 與之前所列出的客戶的需求相比較。 ? 給客戶呈現(xiàn)技巧不同，感受也不同。 ? 利益 ： 客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處，產(chǎn)品的特性必須與客戶“需求”緊密掛鉤。 ? 發(fā)現(xiàn)如何幫助醫(yī)生解決問題或需求，從而滿足醫(yī)生需求 。 Ask3,4 ask1 Facts 事實(shí) ：客戶的現(xiàn)狀 Opinions 觀點(diǎn) ：客戶對現(xiàn)狀的看法 Consequences 現(xiàn)狀、結(jié)果 :及其影響因 素可能帶來的結(jié)果 Urgency 客戶希望改變現(xiàn)狀的 緊迫 程度 Solutions 銷售人員針對以上情況所 提出的 解決方法 聚焦模式 (Focus) FOCUS模式的使用 適用于： ? 收集新客戶資料 ? 老客戶的新難點(diǎn)和新目標(biāo) ? 推銷過程中收集額外資料 使用方法： ? 按順序詢問－事先準(zhǔn)備 ? 靈活使用（不按順序） ? 一個類別的詢問可能帶出其他類別的資料 ? 恰當(dāng)使用封閉式、開放式及陳述性詢問 聽的學(xué)問 ? 聽什么 ? 辭聽 ? 氣聽 ? 色聽 ?如何聽 ?耳聽 ?目聽 ?心聽 聽而不聞 假裝的聽 選擇的聽 反應(yīng)性聆聽 感應(yīng)性聆聽 聽有哪些種類 感性需求 Vs 理性需求 ? 感性： ? 沒有用到最好的產(chǎn)品 擔(dān)心 ? 支持自己喜歡的公司 /代表 情緒化 ? 使用名牌產(chǎn)品 自豪 ? 理性： ? 合理的性價比
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