【正文】 2023年 2月 22日星期三 9時 52分 31秒 21:52:3122 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 22日星期三 下午 9時 52分 31秒 21:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :52:3121:52Feb2322Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 22日星期三 9時 52分 31秒 21:52:3122 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :52:3121:52:31February 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :52:3121:52Feb2322Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 22日星期三 9時 52分 31秒 21:52:3122 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :52:3121:52:31February 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :52:3121:52Feb2322Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 22日星期三 9時 52分 31秒 21:5221:52:31 ? 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它是對的?！?21:5221:52::52 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 21: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 ? 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 21::52:31 ? 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 ? 沒有商品這樣的東西。 ? 管理是一種嚴肅的愛。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。 :52:3121:52 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 2023年 2月 22日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。 ? 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 溝通再溝通。 ? 用他，就要信任他 。 ? 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 ? 再實踐。 ? 管理就是決策。 ? 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。 ? 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 21:52:3121: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 :5221:52:31 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 ? 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 因為這輛跑車裝有五段變速器，您就能夠依不同的路況變速，使你更有效的運用體力，好讓你象玩賽車游戲那樣輕松地跑完長程距離，而不會覺得象出租車司機那樣身心疲倦。而泡棉墊底的彈性，使你輕步如云，跑來輕松且不易受傷。 這雙運動鞋是配合慢跑的力學(xué)結(jié)構(gòu)造形，而且以彈性極佳的泡棉墊底。 這是一個不用電池的太陽能電算機。您認為如何？” 89 熟悉產(chǎn)品、提升專業(yè)形象 ? 提問法則：永遠先問自己：“別人能怎樣從我這里受益？” – 你的客戶能從你這里得到什么好處？ – FAB(特點 Feature—作用 Advantage—購買利益 Benefit)—煩惱、困境（ Trouble） 90 91 一 般 說 詞 ＦＡＢ T 說 詞 這種襯衣是由純麻紗織成的。 – “李先生，我非常理解您的感受，真如您剛才所說的。 – 沉默會給對方壓力覺得必須說些什么。你不希望得到一個值得您朋友贊賞的照明方案嗎 ？” – “你所看中的燈飾基本上是在宜興市場獨一無二的。 – “是什么原因您這樣說呢？” – “還有呢？” – “然后呢？” – “還有其他看法嗎？” 86 極度延伸 ? 提問技巧 8：影響性提問加深客戶的痛苦。 ? 如果你想拉近和客戶之間的距離，那就多問一些客戶立馬就回答“是”的問題?！? – ?！? 83 強調(diào)原因 ? 提問技巧 5：問一個“因為”的問題。就是您的口碑，就是您發(fā)自內(nèi)心地在別人面前肯定我們的服務(wù)。是嗎？” 82 激發(fā)好奇 ? 提問技巧 4：誘惑性提問激發(fā)好奇。是不是？” – “是不是。？” – “要不要。 – “是。 ?“你孩子多大了？” 對方： “我孩子上二年級，你呢？ ” ?你以前買燈店里派人安裝嗎？ 對方： “沒有啊，你們呢？ ” ? 如果你想告訴客戶關(guān)于某個話題的想法，那么就先問問他們的想法。 自我檢視： – “現(xiàn)在是合適的提問時間嗎？” – “這里是詢問的最佳場合？” – “誰是這家真正的決策者？” 80 引導(dǎo)對話 ? 提問技巧 2：讓別人問你“心中所問”。我想告訴您的是那不是我們的本意，我們并非存心要讓您失望 （ 情緒援助 ） 。您遇到這樣的事情很失望，我們能理解，并且真的感到很抱歉 （ 情緒援助 ） 。只要我們不以此作為借口，我們總能做得更好。（沉默表示基本認同了） ? 導(dǎo)購員：張小姐，您看是現(xiàn)金還是刷卡？ ...請告訴我運送地址，我給您開單。 ? 導(dǎo)購員：張小姐，我做家具 8年了，事實確實是這樣的！并且我見過這樣的情況也很多，我是真心誠意地為您著想。所以，從某種意義上講您現(xiàn)在多花 500元其實更劃算，相當于買了一份終身保險。張小姐，其實買家具價格固然是一個因素，外觀、款式、質(zhì)量及安全性更要考慮，您說是嗎？如果質(zhì)量不好或者安全性不達標，這樣的家具再便宜買回去又有什么好處呢？只會增加煩惱和擔心！您說是不是？如果家人長期在這樣的安全性不達標的環(huán)境里生活，健康得不到保證，反而會受到損害，那時可能就不是 500元的問題了，您說是不是這個理？（ 觀念引導(dǎo) ） ? 顧客：嗯。我也是誠心想促成生意。（ 明確告知底線和為難之處） ? 顧客：再少一點嘛，我誠心想買。這樣我也有業(yè)績。 ? 導(dǎo)購員：張小姐，您的意思是再少 500元就買，是嗎？（ 迂回一下 ） ? 顧客：可以這么說吧。是不是？（ 引導(dǎo)體驗 ） ...現(xiàn)在，我們就只等您的指令，您一聲令下，我們就馬上行動，為您設(shè)計配置個性化的燈飾。（ 表達期望）我們期盼著給您一個真實怡人的照明環(huán)境。您也可以馬上讓自己的家里更加溫馨舒服。 ? 顧客：（仍然沉默不語） ? 導(dǎo)購員：要不現(xiàn)在就定吧，也算辦成一件大事。我們可以為您保留兩天。 ? 顧客：（沉默不語） …… ? 導(dǎo)購員：李先生，如果您實在還要再考慮一下的話，我也能理解。我上次給您的價格已經(jīng)是我們能給客戶的最優(yōu)惠的價格。我也真的很想成就這次服務(wù)。您覺得怎樣的價格我們雙方都可以接受呢？ ? 顧客：再便宜五百元我就買下了。 71 ? 導(dǎo)購員：那我可不可以這樣理解，李先生，今天只要價格合適就 可以決定，是嗎？ ? 顧客：嗯，可以這么說。畢竟家具也是一樣大資產(chǎn)，肯定要多看看，多做考慮和比較，這樣買了才不會后悔，您說是嗎？ ? 顧客：是的，而且我還要和老婆商量一下再說 … ? 導(dǎo)購員：是的，女同志在家里待的時間長，這個肯定要征求她的意見嘛。 70 案例學(xué)習(xí) 1 ? 導(dǎo)購員：李先生，這套家具您中意嗎？ ? 顧客：嗯，我再看看吧。 ” ? “到現(xiàn)在為止，您還沒有決定接受 A（競爭對手）， A的產(chǎn)品和服務(wù)還有哪些地方不能滿足您的要求？ …” ? “我知道您也在考慮我們，您覺得我們的產(chǎn)品和服務(wù)有哪些優(yōu)點讓您比較欣賞？ ” ? 。但是最后他們還是選擇了我們。您現(xiàn)在還對什么存有擔心？ ” ? “您對這個問題的擔心確實是有道理的。看得出來，您是一個非常謹慎的人。您放心，一定會收到驚喜的效果的。那我就拿這件淺色的衣服試一下吧。您穿這淺色的衣服真的很好看，我相信您明天穿這衣服去上班，一定會讓你們公司的同事眼前一亮。你覺得呢？（ 引導(dǎo)開放探索其他可能性 ） ? 顧客：哦，是嗎？我還真的很少穿淺色的，不知道好不好看哦。 ? 導(dǎo)購員：是的，李小姐，您的氣質(zhì)穿深色衣服比較合適。不過我感覺顏色稍微淡了一點。 ? 導(dǎo)購員：是呀！如果您穿這樣冰爽的天絲衣服，無論天氣多炎熱，都象是待在空調(diào)里一樣。 68 聯(lián)想技巧案例 2 ? 導(dǎo)購員：李小姐，您是否覺得這件天絲的衣服穿在身上很涼爽呢？（ 觸發(fā)感覺 ） ? 顧客：還不錯。（顧客不做聲，可能在聯(lián)想，給他時間聯(lián)想，不急著打斷） ? 導(dǎo)購員：王先生，這防寒服不僅暖和而且輕巧，如果您穿著去東北旅游，就象鉆在被窩里一樣暖和，并且行動方便，一點兒都不影響您的正常行動。 ? 導(dǎo)購員：王先生，您可以設(shè)想一下：現(xiàn)在東北部都是零下十幾度呢，如果沒有加暖型的防寒服，那與待在冰窟窿里沒有什么兩樣。 65 促進決定階段 ? 重視客戶的擔心： ? 化解客戶的擔心： ? 促進客戶的決定： 客戶的成交信息： ? 第一次有看中的燈飾 ? 第二次來看燈 ? 允許上門幫助設(shè)計配置 ? 進入真正的價格談判階段 66 創(chuàng)造體驗的聯(lián)想三步曲 ： 感覺 想象 體驗 ? 觸發(fā)感覺 ：李先生，根據(jù)您提供的裝修情況，這款燈配置在您家的客廳比較合適。不過后來通過了解才知道，買地板除了看外觀以外，更主要的是看東西的細節(jié)做工和售后服務(wù)，這些地方最能看出一個品牌的價值。 ? 導(dǎo)購員：張小姐，我非常理解您對我價格問題的關(guān)注。 ? 導(dǎo)購員：張小姐，謝謝您給我提供的信息， ***品牌我也有點了解的。 ? 導(dǎo)購員：張小姐，您所說的貴是指不值這個錢呢，還是超出您的預(yù)算？（ 探尋異議 ） ? 顧客：你們的東西比別人貴多了，我覺得不值這個價。今天是來通知送貨嗎？（ 以玩笑的方式嘗試成交 ） ? 顧客：其他感覺都還不錯，就是價格太貴了。 ? 導(dǎo)購員：那好，李先生，就這么定了？！我給您開單，請稍等。（ 實際介紹設(shè)計特點 ） ? 顧客：是的，我覺得你們櫥柜的設(shè)計還不錯。（ 強調(diào)服務(wù)優(yōu)勢 ） ? 顧客：哦。（ 激發(fā)好奇 ） ? 顧客：如果劃傷了怎么辦呢？ ? 導(dǎo)購員：如果確實劃傷了，您只要一個電話過來，我們就上門服務(wù)， 8個工作日內(nèi)幫您搞定一切。 62 ? 導(dǎo)購員：李先生，那我更推薦您用鋼琴烤漆櫥柜。 ? 顧客：哦，但聽說烤漆相對容易劃傷呀。 ? 導(dǎo)購員：李先生，因為我們采用的是雅馬哈鋼琴烤漆工藝，所以手感自然不一樣。 ? 導(dǎo)購員：來，您再摸摸我們烤漆的表面，手感是不是很柔和舒服？來，您自己摸一下。 61 ? 導(dǎo)購員：您過來看看，好的烤漆照出的人不會變形，而且清 楚明亮，但差的就會變形并且表面光澤模糊。一般人乍一看兩個牌子的產(chǎn)品好像差不多，但如果您仔細看就會發(fā)現(xiàn)其實有很多地方不一樣。我看人家 ***名氣比你們大，外觀跟你們也差不多，但你們的價格卻還貴些。 ? 顧客：（坐下來） ? 導(dǎo)購員：李先生，我相信您也看了好幾家了吧。但貴自有貴的道理，占用您 2分鐘，我給您介紹一下。（ 給予肯定 ）我們以前有些老顧客也有這樣的疑惑。您覺得呢？。請稍等，我給您開單。（ 說明底線 ） 1000元就當是買個終身安全保險，這不很好嗎？（ 強調(diào)利益 ）這些才是更重要的，您說對嗎？ ? 顧客：你太會說話了！嗨，那就定你家的啦?？梢詥?？ ? 導(dǎo)購員：買地板，價格、花色及服務(wù)都很重要，但是其實