某公司銷售業(yè)務(wù)知識講義(參考版)
2025-02-01 16:22本頁面
【正文】 2023年 2月 17日星期五 5時(shí) 16分 52秒 17:16:5217 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 17日星期五 下午 5時(shí) 16分 52秒 17:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :16:5217:16Feb2317Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 17日星期五 5時(shí) 16分 52秒 17:16:5217 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :16:5217:16:52February 17, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :16:5217:16Feb2317Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 17, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 17日星期五 5時(shí) 16分 52秒 17:16:5217 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :16:5217:16:52February 17, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :16:5217:16Feb2317Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 39 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 1問題店 1）協(xié)議店維護(hù)執(zhí)行不到位的店； 2）有外地貨 (低價(jià)貨 )； 3）競品在終端內(nèi)有投放政策，競品遏制本品銷售； 4）終端遏制本品銷售 。 38 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 1 終端促銷的等級 ： 按照終端促銷等級的就高不就低，依次確定促銷等級，例如：終端若有特供協(xié)議，同時(shí)在該協(xié)議中有固定銷量折扣的要求，則該協(xié)議只算做特供協(xié)議。一般要求排除終端中最主要的競爭對手 ； 6）促銷權(quán)：為遏制競品的正常銷售，要求終端進(jìn)行的排他性促銷活動(dòng)，終端中不能出現(xiàn)競品的任何促銷活動(dòng)，如降價(jià)、上促銷員等 。如終端一次性進(jìn)貨未能達(dá)到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣； 4）累計(jì)進(jìn)貨折扣：為提高有效銷售率，要求終端連續(xù)進(jìn)貨，達(dá)到規(guī)定銷量后方能兌付折扣的促銷活動(dòng)。一般要求活動(dòng)期間我產(chǎn)品的占有率不低于 80%。 34 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 主要促銷活動(dòng)概念： 1）特供：為提高產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的遏制競品的銷售而進(jìn)行的促銷活動(dòng)。 根據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費(fèi)者促銷、終端促銷、渠道促銷和關(guān)鍵人促銷。配送周期一般不少于一天，不長于一周。終端庫存數(shù)量不低于安全庫存，認(rèn)為終端庫存合理。 5）終端安全庫存：終端最低庫存和終端充分庫存的平均值。 3）斷貨：終端庫存數(shù)量低于終端最低庫存。 2）終端最低庫存：能至少滿足終端當(dāng)天銷量的整包裝產(chǎn)品，散裝產(chǎn)品不作為庫存。 29 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端庫存： 1）庫存：在終端中不承擔(dān)陳列和展示功能，只承擔(dān)倉儲、物流和銷售功能的整包裝產(chǎn)品。 28 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖： 1）在青島啤酒的購買和消費(fèi)過程中，可以影響到購買過程和購買結(jié)果的一類人。 關(guān)鍵人客情升級標(biāo)準(zhǔn)為：①無話可說；②只說官話；③正常溝通；④無話不說。 27 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 關(guān)鍵人客情： 通過與終端關(guān)鍵人或關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的有效溝通與互動(dòng)，實(shí)現(xiàn)終端管理級別指標(biāo)提升，或?yàn)橐院蟮墓ぷ魍七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。 25 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級： 6）最大化遏制競品的銷售： 競品無庫存、無生動(dòng)化布置、終端經(jīng)營者不主動(dòng)推薦競品；其中， 競品無生動(dòng)化布置包括終端內(nèi)無競品的 POP、懸掛、吧臺陳列、堆頭及展示柜陳列。 23 二、銷售工作業(yè)務(wù)基本術(shù)語 終端的銷售等級：活躍終端
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