【正文】 2023年 2月 13日星期一 4時(shí) 16分 24秒 16:16:2413 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 13日星期一 下午 4時(shí) 16分 24秒 16:16: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :16:2416:16Feb2313Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023年 2月 13日星期一 4時(shí) 16分 24秒 16:16:2413 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :16:2416:16:24February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :16:2416:16Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 13日星期一 4時(shí) 16分 24秒 16:16:2413 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 :16:2416:16:24February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :16:2416:16Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 ? 要看到社會(huì)的發(fā)展和進(jìn)步，因此還要繼續(xù)努力學(xué)習(xí)新知識(shí)，提高業(yè)務(wù)技能，要看到市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，因此要更多溶入企業(yè)，積極提出經(jīng)營(yíng)建議和本企業(yè)職工一起為企業(yè)的繁榮昌盛不斷地立新功。 ? 要看到自己所具有的能力是東風(fēng)公司和本企業(yè)的培養(yǎng)、培育。說(shuō)它是“要害”并不過(guò)分。 ? 關(guān)于“店堂”布臵 有關(guān)備件經(jīng)營(yíng)中幾個(gè)問(wèn)題的說(shuō)明 2023年 2月 13日 第 62頁(yè) 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 備件工作人員的職業(yè)道德培養(yǎng) ? “備件經(jīng)營(yíng)”對(duì)于東風(fēng)服務(wù)站十分重要，因此備件工作人員實(shí)質(zhì)上掌握著東風(fēng)服務(wù)站的經(jīng)濟(jì)命脈。 ? 通過(guò)經(jīng)營(yíng)思想急轉(zhuǎn)彎，實(shí)現(xiàn)做大備件的目的。 ? 以客戶檔案（資源）為基礎(chǔ)開(kāi)展工作，把用戶吸引過(guò)來(lái)團(tuán)結(jié)在服務(wù)站周圍，把服務(wù)站辦成為用戶用好車的技術(shù)顧問(wèn)、維修依靠，大量地、廣泛地建立定點(diǎn)定保聯(lián)系。 有關(guān)備件經(jīng)營(yíng)中幾個(gè)問(wèn)題的說(shuō)明 2023年 2月 13日 第 61頁(yè) 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 東風(fēng)公司的服務(wù)站面臨著經(jīng)營(yíng)思想的急轉(zhuǎn)彎： ? 國(guó)家大環(huán)境（改革、開(kāi)放、搞活）只會(huì)越變?cè)交钴S，經(jīng)濟(jì)活躍帶動(dòng)著公路交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展，商用車以時(shí)間、效率、效益為主要目的的使用特點(diǎn)越來(lái)越突出。 如果本地區(qū)有了新品，服務(wù)站應(yīng)有意識(shí)的先跟蹤一段時(shí)間，了解它的使用特點(diǎn)，并通過(guò)跟蹤和用戶建立維修保養(yǎng)的定保合同，從控制維修市場(chǎng)做起。而是需要先了解新品是什么，它的配臵、使用功能、使用條件、使用特點(diǎn)，也可向東風(fēng)公司索要推薦的備件貯備清單。備件工作人員可根據(jù)本講義推薦的五類備件分類法，有目的性的貯備一些備件，并把汽車在本地區(qū)的使用特征摸透，把各種零件分好類，做到有備防患，但有的放矢。但從總體來(lái)看，只要有在用車量，就會(huì)有備件需求，因此備件經(jīng)營(yíng)都將會(huì)為企業(yè)帶來(lái)一塊穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)效益。 這是關(guān)于“合理庫(kù)存量”的全面的概念。這個(gè)“計(jì)劃”不是簡(jiǎn)單地指零件的采購(gòu)，應(yīng)包括經(jīng)營(yíng)到底做多大的規(guī)模，用什么策略（商務(wù)）去達(dá)到滾動(dòng)多少次的目標(biāo)和總的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。不切實(shí)際的采購(gòu)，必然會(huì)有一部分備件積壓，出不去，或者較長(zhǎng)時(shí)間的壓庫(kù)（即滾動(dòng)資金的積壓），有的會(huì)成為死積壓，而最終導(dǎo)致報(bào)廢。但是，如果你的量做的很少，看起來(lái)雖然滾動(dòng)次數(shù)多，實(shí)際上營(yíng)業(yè)額不大，效益也不會(huì)大。 有關(guān)備件經(jīng)營(yíng)中幾個(gè)問(wèn)題的說(shuō)明 2023年 2月 13日 第 58頁(yè) 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 關(guān)于“合理庫(kù)存量” 一個(gè)服務(wù)站備件經(jīng)營(yíng)的好壞，要看它的“資金”滾動(dòng)次數(shù)，這個(gè)次數(shù)與它的采購(gòu)計(jì)劃有直接的關(guān)系。 因此我們大力宣傳備件的正宗、正品及“東風(fēng)品牌”，這是真正保護(hù)用戶利益的行動(dòng)。 2023年 2月 13日 第 57頁(yè) 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 3)創(chuàng)造“東風(fēng)品牌”備件 備件“正宗”與“水貨”（偽劣假冒的代名詞）的嚴(yán)格區(qū)別在于：“正宗”是原廠生產(chǎn)的，有正規(guī)技術(shù)圖紙、技術(shù)條件、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)控制的產(chǎn)品，或在原廠質(zhì)量監(jiān)督下由指定供應(yīng)商生產(chǎn)提供的產(chǎn)品。 如果說(shuō)有什么特殊性的話，那是零備件數(shù)量大、使用條件分散、并伴隨有貯存、包裝、防銹、裝配技術(shù)，潤(rùn)滑、保存期、購(gòu)買期等諸多相關(guān)因素，但均可以在管理辦法中詳細(xì)作出規(guī)定，便于實(shí)施。 2)關(guān)于備件索賠難的問(wèn)題 “備件”質(zhì)量索賠，應(yīng)等同于整車質(zhì)量索賠處理。零件生產(chǎn)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和圖紙，對(duì)于無(wú)論是裝車件還是備件都是同一性的。 國(guó)際汽車公司備件銷售情況 2023年 2月 13日 第 55頁(yè) 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 提 綱 一、備件的概念 二、東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識(shí) 三、東風(fēng)汽車應(yīng)用知識(shí) 四、東風(fēng)專用車生產(chǎn)企業(yè)情況 五、東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò) 六、備件的分類 七、備件計(jì)劃的制定 八、國(guó)際汽車公司備件銷售情況 九、有關(guān)備件經(jīng)營(yíng)中幾個(gè)問(wèn)題的說(shuō)明 2023年 2月 13日 第 56頁(yè) 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 有關(guān)備件經(jīng)營(yíng)中幾個(gè)問(wèn)題的說(shuō)明 關(guān)于備件質(zhì)量問(wèn)題的認(rèn)識(shí)和處理 1)大生產(chǎn)中達(dá)到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的零件作為“裝車件”裝車，大生產(chǎn)中不符合技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的零件作為“可用件”交備件銷售。保證 24個(gè)月的防銹效果。緊急訂貨價(jià)格要提高，并且不享受優(yōu)惠。國(guó)際訂貨周期為三個(gè)月（少數(shù)也有六個(gè)月）。 國(guó)際汽車公司備件銷售情況 2023年 2月 13日 第 54頁(yè) 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 國(guó)際公司都實(shí)行正常備件訂貨制與緊急備件訂貨制 國(guó)際大公司的備件經(jīng)營(yíng)實(shí)行兩種訂貨制形式： 1)正常（貯備）備件訂貨： 國(guó)內(nèi)訂貨周期一個(gè)月，用三次發(fā)貨達(dá)到 100%滿足度。 在汽車售后服務(wù)的備件問(wèn)題上，與國(guó)際接軌的過(guò)程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，加快法制建設(shè)，加快法律公證的供應(yīng)合同，建立主機(jī)廠與供應(yīng)商之間的正當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)關(guān)系，以及必需嚴(yán)格備件需求的計(jì)劃性。 ?認(rèn)為任何備件生產(chǎn)廠都可以自由進(jìn)入備件市場(chǎng)。 2023年 2月 13日 第 53頁(yè) 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 但是在中國(guó)，社會(huì)上對(duì)汽車備件卻有著不同的認(rèn)識(shí) ?認(rèn)為在汽車生產(chǎn)地必需建立備件大市場(chǎng)，用大市場(chǎng)（很大程度上由地方政府）來(lái)表現(xiàn)汽車廠的備件經(jīng)營(yíng)。 ?承諾服從于主機(jī)廠的備品?？卣?，并把優(yōu)惠的備件供給主機(jī)廠。 今天每一個(gè)供應(yīng)商（備件生產(chǎn)廠）出于自己生存發(fā)展的需要，它不會(huì)只苦守著某一汽車廠的某一個(gè)車型，而是會(huì)走向向社會(huì)，參加與全社會(huì)各大汽車生產(chǎn)廠協(xié)作配套的大市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取參與和建立供應(yīng)關(guān)系。用于售后服務(wù)的備件，則因?yàn)槭褂茫ㄓ行В┑攸c(diǎn)的不可定，使用時(shí)間的不可定，運(yùn)輸路環(huán)境條件的不可定，因而要求嚴(yán)格的包裝、防銹和必需有證實(shí)它的法律身份的合格證、必要的外標(biāo)識(shí)等。 零、備件分兩大類，一類用于汽車生產(chǎn)，一類用于售后服務(wù)。 ?東風(fēng)有限公司肯定始終如一地盡最大可能讓利給東風(fēng)公司的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)也要監(jiān)督自己的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在正品問(wèn)題上、價(jià)格問(wèn)題上保護(hù)用戶利益。所謂正宗，就是由汽車廠進(jìn)行質(zhì)量控制，完全按汽車車型的技術(shù)要求匹配的定點(diǎn)配套廠家的零部件，這是汽車廠供應(yīng)備件的原則。 ?備件市場(chǎng)絕對(duì)是包含在維修市場(chǎng)里，這是搞備件計(jì)劃、制訂備件營(yíng)銷策略時(shí)必需重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。不保養(yǎng)的車輛，它的故障發(fā)生是不可控的，因而商機(jī)也就被路邊的小攤販占有了。如果它沒(méi)有保養(yǎng)的概念，而是每 3個(gè)月作一次呢？保養(yǎng)維修的機(jī)率就減少 2/3。而備件的商機(jī)，或者說(shuō)是擴(kuò)大備件經(jīng)銷的商機(jī)，就孕育在其中。很少有用戶會(huì)嚴(yán)格按照規(guī)定的里程去進(jìn)行保養(yǎng)，因此提出了 “ 保養(yǎng)習(xí)慣 ” 的問(wèn)題，要設(shè)法 “ 吸引 ” 用戶參與按 “ 規(guī)范 ”的保養(yǎng)，并幫助用戶建立起 “ 規(guī)范 ” 的習(xí)慣。其實(shí)保養(yǎng)就是商機(jī)，除了勞務(wù)商機(jī)之外，就是備件商機(jī)。上述三個(gè)數(shù)字是不同的，概念也不同，與備件計(jì)劃有直接關(guān)系的車輛應(yīng)是 “ 在用車 ” 量。 ?保有量：由于車輛有自然報(bào)廢、肇事報(bào)廢、轉(zhuǎn)戶以及外地車輛可能轉(zhuǎn)入本地 ?區(qū)營(yíng)運(yùn)，而形成一個(gè)無(wú)法準(zhǔn)確確定的東風(fēng)車（某一品牌車型）存在的數(shù)量。 2023年 2月 13日 第 47頁(yè) 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 備件計(jì)劃的制定 備件計(jì)劃制訂時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮的因素： ?企業(yè)自身的能力： ?企業(yè)所在地的用戶資源： ?當(dāng)?shù)氐臇|風(fēng)車保有量（在用車） ?當(dāng)?shù)卦谟脰|風(fēng)車型品種 ?當(dāng)?shù)赜脩袅?xí)慣 ?本地和本企業(yè)備件經(jīng)營(yíng)及市場(chǎng)狀態(tài) 2023年 2月 13日 第 48頁(yè) 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 1)關(guān)于保有量、在用車量及產(chǎn)量的概念 ?產(chǎn)量：對(duì)于東風(fēng)公司而言，建廠 30年，汽車生產(chǎn)近 25年，它的產(chǎn)量累計(jì)的 ?總量就是我們所說(shuō)的 “ 產(chǎn)量 ” 。從一開(kāi)始，就是以備件營(yíng)銷的形式作為對(duì)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)支持的重要手段（以商務(wù)政策體現(xiàn)），近年還引導(dǎo)有條件（有融資能力）的服務(wù)站加入汽車經(jīng)銷網(wǎng)，有的已成為一級(jí)經(jīng)銷商，的有是二級(jí)、三級(jí)經(jīng)銷商，但無(wú)論它們可能擴(kuò)展什么業(yè)務(wù)，作為東風(fēng)公司的營(yíng)銷與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，它的服務(wù)本質(zhì)不變，它的服務(wù)基本功不變，因而擴(kuò)大原廠備件經(jīng)營(yíng)，為東風(fēng)用戶提供最及時(shí)最方便的優(yōu)質(zhì)維修的技術(shù)服務(wù)的宗旨永遠(yuǎn)不會(huì)改變，東風(fēng)公司以原廠優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的備件提供給自己的營(yíng)銷與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的方針，永遠(yuǎn)也不會(huì)改變。不切實(shí)際的計(jì)劃還將造成資金的積壓和浪費(fèi)，而無(wú)法得到回報(bào)（虧損），因此備件部門將十分謹(jǐn)慎的對(duì)待計(jì)劃的編制。同時(shí)計(jì)劃的編制是對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)控制能力的檢討。 2023年 2月 13日 第 45頁(yè) 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 提 綱 一、備件的概念 二、東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識(shí) 三、東風(fēng)汽車應(yīng)用知識(shí) 四、東風(fēng)專用車生產(chǎn)企業(yè)情況 五、東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò) 六、備件的分類 七、備件計(jì)劃的制定 八、國(guó)際汽車公司備件銷售情況 九、有關(guān)備件經(jīng)營(yíng)中幾個(gè)問(wèn)題的說(shuō)明 2023年 2月 13日 第 46頁(yè) 東風(fēng)商用車公司市場(chǎng)銷售總部培訓(xùn)中心 備件計(jì)劃的制定 備件計(jì)劃（采購(gòu)）的制訂是備件營(yíng)銷工作的靈魂。 ?肇事件：汽車肇事必然損壞的零件，如前梁、車身覆蓋件、保險(xiǎn)杠、駕駛室、車燈、車玻璃、傳動(dòng)軸、水箱、車架等。 ?基礎(chǔ)件：基礎(chǔ)件通常是組成汽車的一些主要總成的機(jī)體零件，價(jià)值較高，原則上它們應(yīng)當(dāng)是全壽命零件，但可能會(huì)因使用條件的典型而造成損壞，通常應(yīng)予修復(fù)，但也可以更換新件。 ?易損件：在汽車運(yùn)行中，一些零件會(huì)自然磨損而失效，如軸瓦、活塞環(huán)、活塞、凸輪軸瓦、缸套、氣閥、氣閥座圈、導(dǎo)管、主銷、主銷襯套、輪轂、制動(dòng)鼓、各種油封、鋼板肖及套等。 由于零件很小，往往在備件供、銷時(shí)會(huì)出現(xiàn) “ 最小包裝量 ” （如