【正文】 通路維持業(yè)務(wù) 商品銷(xiāo)售提升： 透過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者比較，診斷銷(xiāo)售提升方案 業(yè)務(wù)效率提升： 解決交易過(guò)程的不順暢，提升業(yè)務(wù)服務(wù)品質(zhì) 販賣(mài)支援： 銷(xiāo)售技術(shù)指導(dǎo)，以利銷(xiāo)售提升 通路涵蓋與銷(xiāo)售關(guān)系 空缺商圈 A 空缺商圈 C 空缺商圈 B A B C D F E G 市場(chǎng)涵蓋率與通路效率 店 1 店 2 店 3 店 4 店 5 店 6 店 7 店 8 店 10 店 9 店 1 店 3 店 5 店 2 店 4 店 6 店 7 店 9 店 8 店 10 A公司設(shè)立十個(gè)零售商 B公司設(shè)立十個(gè)零售商 市場(chǎng)涵蓋率＝ 100％ 投資重復(fù)率＝ 10％ 市場(chǎng)涵蓋率＝ 55％（空缺商圈 45％） 投資重復(fù)率＝ 50％ 垂直整合的形態(tài) 整合 生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 整合 生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 整合 生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 整合 生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 批發(fā)階段整合 零售階段整合 批發(fā)階段整合 生產(chǎn)階段整合 向上整合 向下整合 通路多樣化對(duì)應(yīng) 生產(chǎn)者 量販通路 傳統(tǒng)通路 自營(yíng)通路 （量販店、連鎖超市） （網(wǎng)路、郵購(gòu)、 B to B） （批發(fā)商 零售店） 一般消費(fèi)者市場(chǎng) 企業(yè)市場(chǎng) 政府市場(chǎng) 耐吉的多樣化通路 耐吉（ NIKE) 運(yùn)動(dòng)商品專(zhuān)賣(mài)店 一般體育用品店 百貨公司 量販店 耐吉專(zhuān)賣(mài)零售店 工廠 直營(yíng)店 頂級(jí)專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)鞋（網(wǎng)球、高爾夫） 各式運(yùn)動(dòng)商品 最新款式商品 折扣類(lèi) 商品 完整產(chǎn)品線最新款式商品 次級(jí)品 清倉(cāng)商品 宏基的多樣化通路 宏基自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店 電腦零售店 郵購(gòu)公司 量販店、大賣(mài)場(chǎng) 高 低 低 高 市場(chǎng)占有率 通路的附加價(jià)值 日本汽車(chē)廠的多重滲透通路策略 制造廠 通路名稱(chēng) 主力商品 豐田（ TOYOTA） CROWN MARK 11 COROLLA WITH VISTA BLUEBIRD CEDRIC SUNNY SKYLINE ODDYSEY PRELUDE PLAZA CIVIC PAJERO DINGO DENIO MPV 輕型車(chē) 日產(chǎn)（ NISSAN） 本田（ HONDA） 三菱（ MITSUBISHI） 馬自達(dá)（ MAZDA） 通路授權(quán)的交易條件 * 經(jīng)銷(xiāo)價(jià)與毛利空間 * 價(jià)格相關(guān)規(guī)定 * 貨款回收規(guī)定 * 出貨方式 * 倉(cāng)儲(chǔ)責(zé)任設(shè)備規(guī)定 * 廣告促銷(xiāo)權(quán)責(zé) 貨款回收及授信抵押 商品范圍 * 授權(quán)商品與品項(xiàng) * 授權(quán)性質(zhì)（獨(dú)家代理或開(kāi)發(fā)代理 ?） * 授權(quán)商品的延伸范圍（零件 ?維修 ?） 品質(zhì)保證 * 品質(zhì)保證的期限與涵蓋范圍 * 品質(zhì)保證的條件與責(zé)任區(qū)分 * 索賠流程 價(jià)格及利潤(rùn) * 建議零售價(jià)及彈性空間 * 回扣政策 * 授信額度 * 責(zé)權(quán)抵押保證與設(shè)定 訂購(gòu)及物流 * 訂購(gòu)方式與頻度 * 運(yùn)輸責(zé)任設(shè)備規(guī)定 * 保險(xiǎn)責(zé)任設(shè)備規(guī)定 經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域及范圍 * 授權(quán)代理區(qū)域范圍 * 零售店設(shè)施及相關(guān)規(guī)定 * 再授權(quán)規(guī)定 * CIS 相互服務(wù)及責(zé)任 * 情報(bào)資訊的收集、整理、統(tǒng)計(jì)分析與擴(kuò)散 * 業(yè)務(wù)保密 * 排他條款 生產(chǎn)者對(duì)通路的五大影響力 * 取消優(yōu)惠 * 口頭或書(shū)面責(zé)難 * 解除代理合約 強(qiáng)制力 * 非金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì) * 特殊待遇或優(yōu)惠 * 金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)酬力 * 合約載明的規(guī)定 * 法律規(guī)定的商業(yè)行為 法定力 * 專(zhuān)業(yè) Knowhow * 經(jīng)營(yíng)知識(shí) * 開(kāi)發(fā)能力 專(zhuān)家力 * 產(chǎn)業(yè)地位與社會(huì)認(rèn)知 * 政經(jīng)關(guān)系 * 品牌形象 參考力 * 禮品或招待 營(yíng)業(yè)支援的方法－折讓與獎(jiǎng)勵(lì)金 獎(jiǎng)勵(lì)金（ Rebate） 銷(xiāo)售后 視銷(xiāo)售狀況給付 折讓?zhuān)?Allowance） 銷(xiāo)售前 事先給付 生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 銷(xiāo)售量 $ $ 營(yíng)業(yè)支援的方法－銷(xiāo)售情報(bào)系統(tǒng)與交易形態(tài) 制造工廠 批發(fā)商或零售商 物流 訂單 即時(shí)直接接受零售店的電子訂單 即時(shí)掌握零售店的各商品銷(xiāo)售狀況，及早掌握暢銷(xiāo)品及滯銷(xiāo)品 電子訂單 系統(tǒng)（ EOS） 銷(xiāo)售時(shí)點(diǎn)情報(bào)管理系統(tǒng)（ POS） 暢銷(xiāo)商品最快速供應(yīng)零售店 行銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)（ MIS） 零售商 A 零售商 B 零售商 C 高效率的物流系統(tǒng) 倉(cāng)儲(chǔ)、物流中心 生產(chǎn)者 輸送 儲(chǔ)存 理貨 包裝 流通加工 運(yùn)送 情報(bào) 配送 零售商 共同配送 傳統(tǒng)配送模式 共同配送模式 批發(fā)商 零售商 批發(fā)商 零售商 共同 配送 中心 商圈作戰(zhàn) 主觀定義 客觀定義 零售店向外輻射的力量 商店群集的向內(nèi)吸引力量 商圈與客戶(hù)來(lái)店密度關(guān)系 來(lái)店密度 第三次商圈 第二次商圈 第一次商圈 第二次商圈 第三次商圈 自店商圈 他店商圈 商圈特性的六大要素 要素 內(nèi)容 人口結(jié)構(gòu) 住民特色 生活風(fēng)土 * 日間與夜間人口數(shù) * 性別 /年齡別人口分布 * 家庭數(shù) /家庭結(jié)構(gòu) * 職業(yè)分布及屬性 * 所得水平 * 居住形態(tài) * 通勤 /休閑交通使用狀況 要素 內(nèi)容 * 文化水平 * 生活習(xí)慣、風(fēng)土民情 * 氣候與消費(fèi) 消費(fèi)習(xí)性 來(lái)店分析 競(jìng)店分析 * 消費(fèi)習(xí)性 * 商品用途 * 購(gòu)買(mǎi)周期 * 來(lái)店客區(qū)域 /時(shí)間分布 * 來(lái)店路線與方式 * 媒體接觸 * 自店與競(jìng)店的強(qiáng)弱分析 * 自店與競(jìng)店的銷(xiāo)售分析 * 競(jìng)爭(zhēng)店的客戶(hù)來(lái)源 * 競(jìng)店的店面展示比較 * 競(jìng)店的商品力及價(jià)格比較 次商圈的策略選擇 上下班交通 一般住宅區(qū) 防偷 次商圈 區(qū)域特性 主要用途 價(jià)格上限 價(jià)格下限 主力商品 主要考量 A1 A2 A3 A4 A1 高級(jí)住宅區(qū) 休閑運(yùn)動(dòng) $1,200 $600 XXX系列 外觀 /休閑味 商業(yè)區(qū) 近程載貨 $700 $400 RRR系列 承載功能 文教機(jī)關(guān)區(qū) 上下學(xué)交通 $750 $350 LLL系列 登山車(chē) /跑車(chē) 工業(yè)區(qū) 上下班交通 $550 $300 KKK系列 經(jīng)濟(jì) $700 $300 PPP系列 TOTAL 占有率 月銷(xiāo)量 100 ％ 10 250 ％ 10 200 ％ 19 300 ％ 12 150 ％ 9 1000 ％ 60 月潛量 TOTAL 目標(biāo)臺(tái)數(shù) 增加量 ％ 0 ％ 5 ％ 0 ％ 6 ％ 0 71 11 目標(biāo)占有 策略 10 15 19 18 9 防御 攻擊 防御 攻擊 滲透 店鋪經(jīng)營(yíng) 燈光：偏直射冷色， 、決賽訊息 ，專(zhuān)業(yè)解說(shuō) 形態(tài) A社區(qū)型 B廣域型 C專(zhuān)業(yè)型 定義 六成以上 商圈內(nèi)銷(xiāo)售 定位 客戶(hù)需求 ，維修方便 六成以上 商圈外過(guò)路銷(xiāo)售 ，停車(chē)容易 專(zhuān)業(yè)型顧客組合購(gòu)買(mǎi) 1. 賽車(chē) /4WD資訊 品牌訴求 人性 時(shí)尚 科技 據(jù)點(diǎn) 特色：溫馨舒適 裝潢：木紋調(diào)性 特色：搶眼流行 裝潢：色彩豐富，存在感 色彩：機(jī)械幾何 裝潢：機(jī)械線條 硬體 燈光：偏折射暖色 燈光：偏直射冷色， 投射燈輔助 局部投射 據(jù)點(diǎn) 軟體 ，促銷(xiāo)明快 共同要項(xiàng) 6S（清潔、清掃、整理、整頓、教養(yǎng)、安全） 三類(lèi)型店鋪形態(tài)的任務(wù) 散播力強(qiáng) 推介力強(qiáng) 示范效果 感性大眾 理性大眾 一般大眾 大眾市場(chǎng) (普及大眾 ) C專(zhuān)業(yè)型 (科技專(zhuān)業(yè) ) A社區(qū)型 (人性品質(zhì) ) B社區(qū)型 (流行風(fēng)尚 ) 高感度市場(chǎng) 主力市場(chǎng) 1 主力市場(chǎng) 2 普及市場(chǎng) 專(zhuān)業(yè)迷 資訊先進(jìn)者先鋒消費(fèi)者 行動(dòng)購(gòu)買(mǎi)者流行追求者商品導(dǎo)向者 理性購(gòu)買(mǎi)者便利導(dǎo)向者 價(jià)格導(dǎo)向者 完整的店鋪要素 外規(guī)設(shè)計(jì) 內(nèi)部裝潢 人員 招牌 （品牌告知） 直式招牌 橫式招牌 入口門(mén)牌 外墻設(shè)計(jì)與基材（外觀印象） 入口外觀設(shè)計(jì)（外觀焦點(diǎn)） 櫥窗設(shè)計(jì) （商品印象） 外觀布置物花卉、遮陽(yáng)棚 (外觀印象強(qiáng)化 ) 墻面設(shè)計(jì)與基材（內(nèi)裝印象） 主題墻設(shè)計(jì) （店鋪主訴求） 主燈光設(shè)計(jì) （整體氣氛營(yíng)造） 主產(chǎn)品展示臺(tái)（主商品舞臺(tái)） 接待桌椅 （洽談功能） 助成物，說(shuō)明牌（解說(shuō)功能） 地面設(shè)計(jì)與基材（內(nèi)裝印象） POP設(shè)計(jì) （商品訴求） 輔助燈光設(shè)計(jì)（局部氣氛強(qiáng)化） 產(chǎn)品陳列區(qū)、架（選擇性商品陳列） 型錄架、電腦（資訊功能） 餐飲器具 （接待功能） 制服 接待態(tài)度 精神狀態(tài) 解說(shuō)能力及銷(xiāo)售意愿 光色的運(yùn)用 自然色 光譜 紅 橙 黃 綠 藍(lán) 靛 紫 感覺(jué) 心理 適性 溫暖 感性 人性 冰冷 理性 機(jī)械 燈光投射法的運(yùn)用 投射法 直射燈光 折射燈光 亮度 高 低 目標(biāo)物 剛直 柔和 表 現(xiàn) 機(jī)械 人性 心理投射 理性 感性 推廣（ Promotion） 公共活動(dòng) Public Relation 廣告Advertising 促銷(xiāo) Sales Promotion 人員推銷(xiāo) Personal Sales 推廣活動(dòng) 項(xiàng)目 廣告 公共活動(dòng) 人員推銷(xiāo) 促銷(xiāo) 目標(biāo) 向目標(biāo)消費(fèi)者傳達(dá)廣告訊息，提請(qǐng)注意并說(shuō)服 提供社會(huì)大眾企業(yè)訊息 個(gè)別消費(fèi)者解說(shuō)展示，說(shuō)服完成交易 彌補(bǔ)其他推廣活動(dòng)之不足，加強(qiáng)刺激銷(xiāo)售 資訊形態(tài) 特定選擇之訊息傳送每一個(gè)人 個(gè)別的、特定的、針對(duì)重點(diǎn) 方式各異 媒體形態(tài) 大眾媒體私人媒體 口語(yǔ) 肢體語(yǔ)言 店頭媒體 店頭售點(diǎn)廣告大眾媒體 報(bào)道 適應(yīng)性 靈活 非常靈活 靈活 欠靈活 單位成本 低 高 中 不需成本 推廣組合 重要度 廣告 公共關(guān)系 廣告為主的推廣組合（日用品） 人員推銷(xiāo)為主的推廣組合（奢侈品） 人員推銷(xiāo) 促銷(xiāo) 推廣溝通流程 企 業(yè) 消 費(fèi) 者 訊息 媒體 資訊回饋 推式戰(zhàn)略 工廠 商品 經(jīng)銷(xiāo)商 營(yíng)促 消費(fèi)者 店員派遣、折扣、回扣、銷(xiāo)售協(xié)助 消費(fèi)者促銷(xiāo) 營(yíng)業(yè)員促銷(xiāo) 拉式戰(zhàn)略 工廠 商品 購(gòu)買(mǎi) 消費(fèi)者 銷(xiāo)售助成物 店頭活動(dòng) 消費(fèi)者促銷(xiāo) 廣告 經(jīng)銷(xiāo)商 推廣活動(dòng)的內(nèi)部溝通與外部溝通 * 目標(biāo)消費(fèi)者 * 潛