【正文】 無論哪一方提出書面的項目變化請求書，另一方都應在兩個工作日內就該項目變化請求書進行討論并確認，該確認經雙方項目經理共同簽字生效? 東方通信應為項目提供所必需的業(yè)務和技術資源支持? 某些分析及報告準備工作可以在遠卓公司的辦公設施進行? 東方通信負責為遠卓項目組提供辦公場所、電話線及通行證? 東方通信應在遠卓項目組提出需求的 2日內提供所有的數(shù)據、信息、決策及認可? 如果在項目實施中發(fā)現(xiàn)某些假設不正確或需要更多的工作時間，遠卓項目組將盡可能快地通知東方通信項目經理。 在項目變化請求書中，必須描述該變化、變化理由以及該變化對項目時間表、范圍和收費所產生的影響。遠卓相信東方通信所提供的企業(yè)信息資料的真實性而無需核實? 遠卓在委托方所在地工作期間，委托方應提供完善的辦公條件，分析及報告準備工作可以在遠卓的辦公室進行? 項目執(zhí)行期間，遠卓將根據不同時期的特點提交工作計劃書，工作計劃書一經委托方認可，委托方應在時間上予以配合? 項目進展過程中可能需要其它中介服務服務機構參與（如市場調查公司），希望由項目聯(lián)合工作組監(jiān)控項目進度及質量2023年 1月 81除已在項目活動中所列示的內容外，我們的建議書還基于如下假設? 經雙方同意，項目可以發(fā)生變化。 產品生產工廠216。 市場規(guī)劃與品牌推廣市場部216。2023年 1月 64形成包含下列結果的渠道診斷與改善建議報告渠道規(guī)劃與運營商的合作模式渠道控制手段渠道體系診斷與改善框架報告2023年 1月 65遠卓將對營銷體系進行深度診斷，并在分析結果基礎上，通過與東方通信的研討共同制定新的營銷體系和研討變革方案? 診斷內容 主要活動營銷組織 組織結構 職位說明 區(qū)域組織及控制模式 人員招聘與培訓客戶調查供應商訪談內部訪談客戶數(shù)據分析財務數(shù)據分析內部資料審閱行業(yè)榜樣訪談國內競爭對手 國際競爭對手 遠卓資料庫中的企業(yè) “ 最優(yōu)做法” 營銷核心業(yè)務流程信息流 物流 資金流 服務反饋 業(yè)績管理 關鍵業(yè)績指標 業(yè)績管理的手段外部參照2023年 1月 66除了自身的診斷外，遠卓還要對所選參照對象的營銷策略、營銷政策、營銷體系架構和內部運營流程、包括資源投入等進行全面深入的研究國內競爭對手 不同類型的國內生產商國際競爭對手 西方企業(yè) 日韓企業(yè)其他電子類企業(yè)標桿 例如：商務通 外部參照 對象選擇（ 例）2023年 1月 67網點覆蓋面渠道綜合成本渠道效率渠道質量渠道忠實度客戶需求 與波導的比較(差 /+好 )服務保證對應這些客戶的關鍵需求，通過將東方通信與主要競爭對手進行量化對比找出差距客戶服務質量對比示例與 TCL的比較(差 /+好 )注：以上數(shù)據僅為示范，不代表真實情況2023年 1月 68在服務過程中缺少對客戶需求的深入調查沒有標準的文本格式，太多的內部轉譯錯誤所用績效衡量系統(tǒng)數(shù)量非常有限物料的選送十分復雜，涉及利益相關方面太多配件標準化程度不高，采購部門很難定購正確的物料供應系統(tǒng)過于注重節(jié)約成本而忽略靈活性，供應到貨時間長人員配備不足，導致壓力過高，能力低下組織結構不合理，職責混亂導致指責和任務模糊缺乏高層管理者對合作伙伴開發(fā)的支持問題根源初步分析客戶需求理解內部溝通績效衡量和 IT系統(tǒng)物流產品標準化供應流程技能和資源目標、角色和責任戰(zhàn)略合作伙伴對產生績效差距的問題根源進行分析，在分析結果基礎上，通過與東方通信的研討共同制定新的營銷體系和研討變革方案示例2023年 1月 69提出營銷組織建議和區(qū)域公司的組織、管控模式建議示例：區(qū)域公司的領導模式區(qū)域總經理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經理協(xié)助支持部門 直線部門區(qū)域總經理直線部門A BC D管理協(xié)調、指導、支持協(xié)助支持部門：行政、后勤、信息直線部門：銷售、售后支持執(zhí)行主管型 強協(xié)調主管型弱協(xié)調主管型 代表主管型2023年 1月 70并以職位說明書的方式明確下來，實現(xiàn)對各網點的有效管理使命? 實現(xiàn)在所分管客戶的銷售和貢獻最大化? 開發(fā)和維持長期獲利增長有利的客戶? 有效地執(zhí)行產品線的戰(zhàn)略職位：門店經理 (各地區(qū) ) 領導：分公司總經理 (實線 )；全國大客戶主管(虛線 )關鍵業(yè)績指標 (KPI)財務指標： 所分管客戶的銷售總額、重點產品銷售額、銷售費用、帳款回籠指標的完成度客戶 /市場指標： 客戶滿意度，新客戶開發(fā)，客戶滲透率行動指標： 高質量、以事實為依據的客戶計劃的制訂；和全國大客戶部及產品經理的配合主要職責客戶責任： 在全國大客戶部的業(yè)務指導下，依據全國大客戶發(fā)展戰(zhàn)略，開發(fā)和管理長期獲利增長有利的關鍵客戶 (或非關鍵客戶 )銷售和貢獻： 合理調動技術支持部門、售后服務人員以及銷售業(yè)務員，有效銷售，提供優(yōu)良的服務，以最終達到所分管客戶的最大滲透；協(xié)助全國大客戶部，提供全國性大客戶在本地區(qū)的銷售 (如定單履行 )及售后服務產品線責任： 與各產品線產品經理協(xié)作執(zhí)行產品線策略和促銷活動市場信息： 及時收集并向產品營銷部門 (產品經理 )反饋市場、客戶需求及競爭信息技能和經驗要求IT產品銷售經驗，尤其是直銷的經驗敏于行動，注重結果較強的人際交往能力和領導小組的能力領導或參與的關鍵程序業(yè)務計劃制訂程序： 提供輸入，制訂各自的客戶計劃關鍵客戶管理程序： 執(zhí)行促銷程序： 執(zhí)行定價程序： 提供輸入及執(zhí)行品牌管理程序： 提供輸入示例2023年 1月 71設立的關鍵業(yè)績指標量化考核應與東方通信原有的考核體系有效結合權重 5分 4分 3分 2分 1分 考核頻率 考核輸入財務/經營指標占70%返修率 20% 5% 05% 0% 5% 5% 月、季、半年 財務統(tǒng)計服務占銷售額的百分比20% 10% 010% 0% 100% 10% 月、季、半年 財務統(tǒng)計維修單位成本 20% 10% 010% 0% 100% 10% 季、半年 財務統(tǒng)計維修周期 10% 80% 608% 4060% 3040% 40% 月、季、半年 財務統(tǒng)計管理層考評占30%顧客滿意度 20% 非常滿意滿意 一般 較差 極不滿 季、半年 問卷抽樣客戶認知度 10% 非常熟悉且經常光顧熟悉 聽說但不常光顧不熟悉 從未聽說或光顧季、半年 市場調查特殊指標違規(guī)操作情況 扣分 半年 公司總經理創(chuàng)立有助于改進部門效率的新方法加分 半年 公司總經理示例2023年 1月 72產品供應結算服務核心運作流程籌建或改建形成開設方案或加盟申請或撤除申請網點開發(fā)/管理區(qū)域調查和劃分 開業(yè)區(qū)域和網點評估 實施撤除方案 終止營業(yè)處理訂單 儲運形成采購單采購 供應規(guī)劃形成配送單回訪故障研究派工維修建立客戶檔案 獲得服務信息及處理 維修檢查審核結算申請單門店 /供應商 /備品分類確定交易的結算條件 形成結算申請單 執(zhí)行結算根據新的組織和管控要求對原有營銷業(yè)務流程進行調整和規(guī)范示例2023年 1月 73營銷體系的改善需要與公司其它部門的職能和流程相互配合216。建立 “ 多級考核體系 ” 有哪些好處？ 1. 推動代理商銷售積極性 2. 加強對代理商的管理力度，加大獎懲力度。合作伙伴選擇 216。網上支付、安全等條件成熟?網上平臺與后端信息系統(tǒng)的整合216。物流平臺建設?協(xié)調直銷渠道與原有渠道的沖突?電子商務環(huán)境的成熟216。高質、高效、經濟、長效2023年 1月 54在本項目中，東方通信營銷模式的進一步理順和創(chuàng)新將圍繞以下三個部分來展開市場分析營銷體系診斷與改善建議渠道診斷與改善建議?? ? ?制訂適合東信的通路策略，?制訂零售渠道終端掌控策略和實施計劃?制訂和運營商的合作策略和實施計劃 ?對東信目前的營銷體系的運作情況進行診斷與評估?制訂東信手機營銷體系變革方案：組織結構設計、崗位設計、人員招募、培訓計劃?分析預測 2023中國手機市場?對東信手機的營銷戰(zhàn)略進行初步審視2023年 1月 55市場分析將著重對 2023年手機市場的格局變化、驅動因素以及東信應對的策略作出回應2023年國內手機市場分析不同品牌、不同產品的市場空間、發(fā)展前景、市場策略分析國外品牌 國內品牌東信的發(fā)展目標、發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)資源以及潛在資源現(xiàn)有市場狀況……對東信采取的市場策略進行審視東信企業(yè)與產品分析?1. 市場定位2. 區(qū)域重點3. 通路規(guī)劃4. 促銷手段2023年 1月 56對市場的分析將采用統(tǒng)計資料分析與業(yè)內專家、經銷商、廠家管理人員訪談的方式結合展開分析范圍 :?全國市場格局分析?主要城市市場狀況分析，具體可根據東方通信的客戶分布狀況確定 ＊研究方法 :資料分析訪談訪談對象 :?東信手機的用戶?東信手機的潛在用戶?經銷商?業(yè)內專家?東信管理人員競爭對手訪談對象 :?摩托羅拉 、 TCL等業(yè)內其它公司的銷售主管（根據資源情況而定）建議調研方式＊本分析僅由于營銷戰(zhàn)略決策，如果需要非常詳盡的市場調查，需要由東信聘請第三方調查機構2023年 1月 57形成包含下列結果的市場分析報告東信手機的營銷策略審視2023中國手機市場預測注：《 2023中國手機市場預測》并非指嚴格意義上的獨立的行業(yè)分析報告，而僅是針對與東方通信市場相關的市場研究和市場預測2023年 1月 58渠道診斷、設計、調整的總體目標設定 建立高質、高效、經濟、長效的渠道體系高質 ： 手機營銷涉及相當大的服務業(yè)務，因此，必須要求高質量 的渠道隊伍，支撐手機 產品高效 : 強化對渠道的控制能力，來保障 手機業(yè)務中：硬件，交易 及運營等與消費者緊密互動型銷售的質量 經濟 ： 在設計 手機渠道時，以降低公司的風險、極大化公司的利 潤及運營效率為主要考慮長效 ： 建設一個與現(xiàn)有平臺可以相容，同時可以為企業(yè)可長期利 用的重要外部資源?2023年 1月 59渠道診斷、設計、調整的工作方法診斷內容 主要活動渠道質量、效率例如：銷量貢獻服務質量客戶滿意度客戶調查供應商訪談內部訪談客戶數(shù)據分析財務數(shù)據分析內部資料審閱行業(yè)榜樣訪談國內競爭對手 國際競爭對手 遠卓資料庫中的企業(yè) “ 最優(yōu)做法” 渠道成本 例如：渠道費用占銷售收入比業(yè)內對比渠道庫存情況渠道控制力度是否能迅速響應公司的政策外部參照說明：診斷中將充分考慮部門間聯(lián)動效應的影響，對相互的關聯(lián)程度、實施改革可能產生的連鎖反應等做出預判，以確定改善的潛力與可能的障礙渠道覆蓋2023年 1月 60東方通信需要根據不同的產品定義不同的渠道類型，并采用不同的控制方式遠卓顧問認為， XX必須將直銷與分銷的范疇清晰的定義，并采用不同的支持方式與管理方式20萬以上項目1020萬項目10萬以下項目總銷售額小 大由于直銷與分銷的范疇較模糊，使公司投入較大成本建設的營銷隊伍用于支持低收益工作改變模糊現(xiàn)狀，使高成本的營銷隊伍與低成本的營銷渠道各司其職，并在各自的區(qū)間做穩(wěn)做實分銷商直銷分銷商直銷合作伙伴 **合作伙伴是經 XX特殊培養(yǎng)或具有增值服務能力的核心伙伴在各自區(qū)域發(fā)展自己的專業(yè)能力案例：某管理軟件公司2023年 1月 61渠道終端設計原則 — 滿足消費者的購買需求產品消費者銷售終端PDAEMail信息 /尋呼股票上網網民 股民網民 , 商務人士中高端消費者商務人士 / ?電子商務+IT渠道尋呼門市股票交易所原 PDA渠道電子商務+ IT渠道由于Pager產品目標消費群體構成的多樣化，我們需增設不同類型的渠道終端，以滿足不同類型消費者的購買便利案例：某 PDA產品公司2023年 1月 62例如，東信某型號產品應采用的渠道變革策略舉措（僅為示范）：?與零售商廣泛合作?采用大客戶直銷變革舉措KSF?快速轉入直銷方式216。 明確，能夠有效控制代理商的無限擴張。 強大。? 目前渠道分布和規(guī)模無明確標準? 售后服務不規(guī)范。2. 產品上市初期市場啟動快、開拓快，在公司創(chuàng)建初期效果明顯3. 代理商成為公司在各地的物流中心，訂貨、物流風險小4. 代理商付出了較高的廣宣費用，命運與廠商聯(lián)結更為緊密，且推廣積極性高。長期需要探索更多大客戶增值服務模式，如：?與 GPS技術結合為物流服務等公司提供增值服務；?結合定位技術為特定行業(yè)提供增值服務?基于對講機