【正文】 9:12。 三月 219:12 上午 三月 2109:12March 27, 20231少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 三月 21三月 2109:12:5509:12:55March 27, 20231意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 三月 2109:12:5509:12Mar2127Mar211世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 三月 21三月 21Saturday, March 27, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 2023/3/27 9:12:5509:12:5527 March 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 27 三月 20239:12:55 上午 09:12:55三月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 09:12:5509:12:5509:12Saturday, March 27, 20231乍 見 翻疑夢(mèng)，相悲各 問 年。 09:12:5509:12:5509:123/27/2023 9:12:55 AM1以我獨(dú)沈久，愧君相 見頻 。用 戶 M+X值 的檔次 M+X 100 100= M+X 200200= M+X 300 M+X 300每月最低消 費(fèi) M+X元 M+X元 M+X元 M+X元每月 贈(zèng) 送的 話費(fèi)額 50元 100元 150元 300元方案一：方案二：83謝 謝！84靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。若考慮每月贈(zèng)送的話費(fèi)限于本地通話，可從中、低端用戶中選擇本地通話需求量較大的用戶作為目標(biāo)用戶。[推廣渠道 ]： 短信、報(bào)紙、超市宣傳單、居民區(qū)海報(bào)直接引起收入 通過培養(yǎng)用戶短信行為而間接產(chǎn)生收入短信收入短信 夢(mèng)網(wǎng)短信發(fā)送 轉(zhuǎn)發(fā) 回復(fù) 接收 訂制 點(diǎn)播81基于客戶細(xì)分的資費(fèi)設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者和企業(yè)對(duì)比分析明確競(jìng)爭(zhēng)方針設(shè)計(jì)資費(fèi)目標(biāo)和方法論明確資費(fèi)設(shè)計(jì)原則客戶分析驅(qū)動(dòng)資費(fèi)制定 明確資費(fèi)元素 設(shè)計(jì)資費(fèi)計(jì)劃 實(shí)施資費(fèi)計(jì)劃細(xì)分客戶群分析業(yè)務(wù)機(jī)遇 確定資費(fèi)計(jì)劃制定資費(fèi)組合審核資費(fèi)計(jì)劃戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)層面層面戰(zhàn)略戰(zhàn)略層面層面競(jìng)爭(zhēng)者驅(qū)動(dòng)移動(dòng)驅(qū)動(dòng)明確資費(fèi)元素分析競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì) 活動(dòng)計(jì)劃和準(zhǔn) 備執(zhí)行監(jiān)控總結(jié)制定指導(dǎo)意見鎖定目標(biāo)客戶82資費(fèi)營銷方案用 戶 M值 的檔次 M100 100=M200 200=M300 M300每月最低消 費(fèi) M+10元 M+18元 M+25元 M+48元每月 贈(zèng) 送的 話費(fèi)額 50元 100元 150元 300元其中 M表示用戶前三個(gè)月全球通平均話費(fèi)， X表示用戶前三個(gè)月小靈通或聯(lián)通平均話費(fèi)。考慮與動(dòng)感地帶區(qū)隔80短信零使用用戶活動(dòng)建議短信掃盲活動(dòng)[活動(dòng)目的 ]： 拉動(dòng)增量市場(chǎng)的消費(fèi)，在未發(fā)過短信的人群中挖掘潛在用戶。79針對(duì)短信高使用人群的短信套餐建議[資費(fèi)套餐設(shè)計(jì)目的 ]：在細(xì)分結(jié)果中看到有大量短信使用量較低，對(duì)資費(fèi)比較敏感的用戶，設(shè)計(jì)短信資費(fèi)套餐的目的在于吸引對(duì)資費(fèi)敏感的用戶群，提高其短信使用量。建議獎(jiǎng)品為時(shí)尚類電子產(chǎn)品“成就獎(jiǎng) ”當(dāng)月短信發(fā)送數(shù)量最高前 2名，建議獎(jiǎng)品為某地旅游[推廣渠道 ]： 短信、營業(yè)廳、報(bào)紙、商場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)等?！芭Κ?jiǎng) ”當(dāng)月短信使用量達(dá)到 500條，可參加抽獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)人數(shù)為 10人。[獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置 ]：“參與獎(jiǎng) ”當(dāng)月短信數(shù)量到達(dá) 100條，移動(dòng)免費(fèi)贈(zèng)送一個(gè)月的短信資訊（每日一條，內(nèi)容可選，如笑話，天氣預(yù)報(bào)，新聞，商場(chǎng)打折信息等）“開心獎(jiǎng) ”當(dāng)月短信使用量達(dá)到 200條，可參加抽獎(jiǎng)， .獲獎(jiǎng)人數(shù)為 100人。利用短信細(xì)分的結(jié)果，分析短信用戶中不同人群的短信使用傾向，針對(duì)不同人群設(shè)計(jì)有吸引力的獎(jiǎng)品。這部分不使用短信的人群基本上屬于消費(fèi)水平偏底，對(duì)新技術(shù)不敏感的人群。 76短信零使用群 ARPU分析樂山短信增量市場(chǎng)的平均 ARPU值為 ，低于全球通人群的 ARPU平均值。犍為地區(qū)的未使用短信人群的比例較高，占 %,而最低的金口河地區(qū)的相應(yīng)比例僅為 %。表明不存在特別排斥短信業(yè)務(wù)的年齡段。短信零使用群性別比例 樂山移動(dòng)用戶性別比例74短信零使用群年齡分析從年齡分布圖上來看，平均年齡在 。短信零使用人群中，男性占 %，女性占 %。社交人群廣泛節(jié)假日發(fā)送禮節(jié)性短信，供商用。估計(jì)包括業(yè)務(wù)員、中端商旅人士等節(jié)假日發(fā)送段子，供其傳遞。如節(jié)假日發(fā)送關(guān)懷短信等。對(duì)新業(yè)務(wù)新技術(shù)較敏感有新的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)可先讓該組人群嘗試。定期發(fā)送關(guān)懷短信，發(fā)送移動(dòng)近期活動(dòng)等，與用戶保持聯(lián)系，防止流失。組建短信俱樂部等。點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信熱衷組 熱衷于短信交流的年輕人群?？赏扑]實(shí)用性夢(mèng)網(wǎng)短信。對(duì)短信使用率較低。為了了解短信存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)的狀況，我們將樂山移動(dòng)用戶群分成三部分—— 短信零使用用戶（從未使用過短信的用戶）—— 短信低使用用戶（平均每月短信費(fèi)用 05元的用戶）—— 短信高使用用戶（平均每月短信費(fèi)用 5元以上的用戶）本專題選擇短信零使用用戶和高使用用戶為分析對(duì)象短信零使用用戶的分析：分析短信零使用用戶特征，了解其未使用短信的原因，挖掘潛在用戶短信高使用用戶的分析：了解短信高使用用戶的短信使用模式，進(jìn)一步提高其使用量。推廣：? 由于該組人群比較繁忙，部分用戶不適合外呼或大客戶經(jīng)理拜訪，可采用短信，郵件等方式聯(lián)系。? 在推國際短信產(chǎn)品時(shí)需留意該用戶群的結(jié)構(gòu)，對(duì)資費(fèi)不敏感組可推國際短信，為其提供更方便的溝通渠道，增加其滿意度。? 入網(wǎng)時(shí)間、 ARPU值最高，并且該組人群中 88%是 VIP用戶，該用戶組具有一定忠誠度。? 交往人群廣泛，并且被叫范圍更廣。但經(jīng)常聯(lián)系人群主叫居多，可感知該組用戶對(duì)聯(lián)系緊密人群會(huì)主動(dòng)聯(lián)系。62組 10 高國際長途漫游組組 10：高國際長途漫游組細(xì)分組信息數(shù)量： 比例： %年齡： ARPU: 1422 在網(wǎng)時(shí)間 (月 )： 50 女性比例： 12%預(yù)付費(fèi)比例： 14% VIP比例： 88%業(yè)務(wù)使用行為? 該組最顯著的特點(diǎn)是港澳臺(tái) +國際漫游、長途通話時(shí)長、次數(shù)最高，占該組整個(gè)通話次數(shù)的 13%。61組 9 高省際長途漫游組客戶策略服務(wù) ：? 該組用戶在所有細(xì)分群中漫游長途通話最高，根據(jù)這個(gè)群體的商旅特色制定保留、獎(jiǎng)勵(lì)客戶忠誠度的計(jì)劃．可考慮免費(fèi)贈(zèng)品或優(yōu)惠券（如酒店或機(jī)票優(yōu)惠或升艙，品牌旅行日用套裝、旅行袋或旅行保險(xiǎn)等 )? 由于該組人群經(jīng)常在外，并且省際間天氣差異較大，所以當(dāng)其返回樂山時(shí)，可發(fā)送當(dāng)天天氣預(yù)報(bào)服務(wù)，以體現(xiàn)樂山移動(dòng)的關(guān)懷，增強(qiáng)用戶滿意度，保留忠誠度。? 有一定短信使用量，并且短信交往人群廣泛? 呼轉(zhuǎn)全球呼、秘書臺(tái)等次數(shù)多。? 工作時(shí)間通話是生活時(shí)間通話的 ，估計(jì)該組人群工作時(shí)間業(yè)務(wù)繁忙。? 主叫與被叫之比最低，主叫電話占被叫電話的 89%，說明該組人群多是被叫居多，屬于聯(lián)系中心的人物。長途、漫游通話占整個(gè)通話的 %，在所有人群中比例最高?？赏ㄟ^流失模型找出細(xì)分群中容易流失的客戶，并實(shí)施客戶挽留，例如：向此客戶群贈(zèng)送 IP電話卡等? 可通過交叉銷售模型了解該用戶群的其他銷售增長點(diǎn)60組 9 高省際長途漫游組組 9：高省際長途漫游組細(xì)分組信息數(shù)量： 比例： %年齡： ARPU: 818 在網(wǎng)時(shí)間 (月 )： 39 女性比例： 15%預(yù)付費(fèi)比例： 41% VIP比例： 85%業(yè)務(wù)使用行為? 該組最顯著的特點(diǎn)是省際漫游、長途通話時(shí)長、次數(shù)。? 由于該組人群省內(nèi)漫游最高，并有一定省際漫游，估計(jì)該組人群移動(dòng)性商務(wù)人士居多，可向該組人群提供一些與商旅有關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)。可通過外呼回訪進(jìn)行維護(hù)。59組 8 高 IP省內(nèi)漫游組客戶策略產(chǎn)品 /服務(wù) ：? 該組用戶撥打 1861話費(fèi)查詢電話平均每月 ，并且 IP使用量大，估計(jì)該組人群通話需求較大，但對(duì)資費(fèi)比較敏感。? 工作時(shí)間與生活時(shí)間通話時(shí)長、次數(shù)在所有用戶組中最高，也就是在工作時(shí)間通話比例最高? 入網(wǎng)時(shí)間、 ARPU值較高，并且該組人群中 81%是 VIP用戶，該用戶組具有一定忠誠度。? 工作時(shí)間通話是生活時(shí)間通話的 ，估計(jì)該組人群工作時(shí)間業(yè)務(wù)繁忙。? 根據(jù)這個(gè)群體的本地市內(nèi)活動(dòng)方式制定挽留客戶的忠誠度獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃．如 精美的餐館 ,娛樂場(chǎng)所 ,俱樂部會(huì)員試用 , 獨(dú)有的商品等銷售渠道：? 可考慮大客戶經(jīng)理服務(wù)其他：? 由于該客戶群的呼入呼出電話數(shù)量很大，這個(gè)細(xì)分群的客戶可能更喜歡一些可以擴(kuò)大其社會(huì)關(guān)系圈和建立新的商業(yè)聯(lián)系的社會(huì)活動(dòng)（如商業(yè)討論會(huì)、聯(lián)誼會(huì)）58組 8 高 IP省內(nèi)漫游組 組 8：高 IP省內(nèi)漫游組細(xì)分組信息數(shù)量： 比例： 2%年齡： ARPU: 545 在網(wǎng)時(shí)間 (月 )： 38 女性比例： 19%預(yù)付費(fèi)比例： 49% VIP比例： 81%業(yè)務(wù)使用行為? 該組最顯著的特點(diǎn)是 IP電話使用量高，平均每天 ? 通話總需求較大，平均每天 ? 省內(nèi)漫游時(shí)長、次數(shù)在所有用戶組中最高。推廣：? 客戶價(jià)值較高，且數(shù)量不大，不適合大眾營銷（ mass marketing)，因此，營銷活動(dòng)可采用 1860一對(duì)一營銷。? 該群客戶可能擁有相對(duì)其他群體最為廣泛的交際網(wǎng)，其轉(zhuǎn)網(wǎng)障礙也應(yīng)相對(duì)較大。? 撥打 1860、 1861次數(shù)較少。? 入網(wǎng)時(shí)間 40個(gè)月，在所有組中最長。? 每個(gè)電話的通話時(shí)間少，特別是每個(gè)長途漫游通話的通話時(shí)間。 55組 6 短信高使用組 —— 短信發(fā)送總數(shù)組 6 t_sms_total分布 所有用戶 t_sms_total分布56組 7 大量本地通話組組 7：大量本地通話組細(xì)分組信息數(shù)量： 比例： 3%年齡： ARPU: 467 在網(wǎng)時(shí)間 (月 )： 40 女性比例： 17%預(yù)付費(fèi)比例： 49% VIP比例： 76%業(yè)務(wù)使用行為? 該組最顯著的特點(diǎn)是本地通話次數(shù)高，平均每天 ? 通話在工作時(shí)間、生活時(shí)間，忙時(shí)、閑時(shí)的通話時(shí)長和次數(shù)都最高? 社交圈廣泛，與之有過通話的電話數(shù)在所有組中最高?？梢娫撊巳簩?duì)資費(fèi)比較敏感54組 6 短信高使用組客戶策略產(chǎn)品 ：? 該組用戶對(duì)資費(fèi)比較敏感，且有溝通和長聊的需求，可設(shè)計(jì)隨心聊等進(jìn)一步拉動(dòng)長聊行為的產(chǎn)品? 此類客戶應(yīng)對(duì)新推出的增值業(yè)務(wù)特別是基于短信應(yīng)用的增值業(yè)務(wù)產(chǎn)品很感興趣? 由于此群體平均年齡在 24歲，是用戶組中最年輕的人群，并且女性用戶比例最高，可考慮一些適用年輕人群或女性用戶的信息類產(chǎn)品推廣：? 該群體中可能包括大部分學(xué)生，所以可選擇學(xué)校、電影院、商場(chǎng)作為宣傳渠道?？赡芤环矫媸琴Y費(fèi)敏感，另一方面是該組人群喜歡并習(xí)慣短信渠道進(jìn)行交流，還有一部分可能喜歡傳播短信。與聯(lián)系最密切的交往圈短信發(fā)送量也最高，平均每天 。綜合考慮，估計(jì)此類人群有較強(qiáng)的長聊需求，對(duì)資費(fèi)比較敏感。優(yōu)惠時(shí)段通話次數(shù)、時(shí)長最高。? 通話次數(shù)居中，平均每天 5次左右。? 短信群發(fā)宣傳其他：? 對(duì)該群體可多體現(xiàn)移動(dòng)的關(guān)懷，易于在用戶群中形成好的口碑，有利于保留和提升該客戶群忠誠度。推廣：? 由于此群客戶與聯(lián)通互打最多，可通過大眾媒體廣告宣傳移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量?jī)?yōu)于聯(lián)通，延長其在網(wǎng)時(shí)間? 此客戶群很少訪問營業(yè)廳或撥打 1860，因此，對(duì)此客戶群可采取較被動(dòng)的營銷手段，此客戶群數(shù)量較多，占 26%，營銷方面采用大眾化營銷mass marketing 較合適銷售渠道：? 由于人群數(shù)量較多，可采用大眾營銷渠道其他：? 針對(duì)該群體可考慮防止話費(fèi)流失、尋找雙槍用戶、挽留手段、應(yīng)對(duì)資費(fèi)方案等專題進(jìn)行探討50組 5 移動(dòng)聯(lián)系緊密組組 5：移動(dòng)聯(lián)系緊密組細(xì)分組信息數(shù)量： 比例： 12%年齡： ARPU: 153 在網(wǎng)時(shí)間 (月 )： 26 女性比例： 25%預(yù)付費(fèi)比例： 82% VIP比例： 20%業(yè)務(wù)使用行為? 通話需求居中，平均每天 ? 與移動(dòng)網(wǎng)內(nèi)用戶聯(lián)系緊密，占總通話次數(shù)的 58%? 市話、長途漫游通話均屬于中等。? 可找出此類人群中與聯(lián)系最高的前 10%的用戶進(jìn)行集中跟蹤（外呼訪問等）。聯(lián)系圈子中等?？烧页龃擞脩羧褐兄懈邇r(jià)值用戶，進(jìn)行外呼回訪，了解需求，提高其忠誠度。? 訪問營業(yè)廳次、撥打 1860、 1861次數(shù)中等47組 3 中低使用率組客戶策略產(chǎn)品 /服務(wù)：? 此類人群有一定通話需求，但使用量中等偏下。? IP電話使用比例較小? 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)短信使用量少。聯(lián)系圈子中等偏下。推廣：? 宣傳中可體現(xiàn)產(chǎn)品的易操作性? 由于此類人群活動(dòng)范圍較窄，并且接受信息渠道有限，可在此用戶群體的居民區(qū)、超市等地設(shè)置海報(bào)或發(fā)送宣傳單等方式銷售渠道：? 估計(jì)此類人群包括生活較有規(guī)律的低工資人群、教師、老人、家庭婦女等，可考慮居民區(qū)附近的食品店等代銷渠道。? 該群體有一定長途通話需求，卻少用 IP電話，估計(jì)由于此類人群接受信息渠道有限，并且不習(xí)慣使用稍復(fù)雜的操作有關(guān)，所以仍可向此類人群推廣 IP電話，以更加刺激其長途通話需求。結(jié)合其有一定長途通話