【正文】 這種程序每周大約產(chǎn)生 18名可錄用人員。最初的 1600名侯選人中，有 350人通過(guò)了評(píng)估中心測(cè)試。出色的求職者應(yīng)該具有積極傾聽(tīng)的能力、客戶敏感性，以及應(yīng)付壓力環(huán)境的能力。當(dāng)公司如此大張旗鼓的錄用員工時(shí)，流動(dòng)率會(huì)成為一個(gè)問(wèn)題。 個(gè)人特征：不成功的領(lǐng)導(dǎo) 缺乏培訓(xùn) 認(rèn)知缺陷 ? 不能從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí) ? 不會(huì)策略地思考（事先計(jì)劃） ? 重復(fù)同樣的錯(cuò)誤 個(gè)性 ? 偏執(zhí) /被動(dòng)攻擊者：感覺(jué)被出賣。 ? 醉之以酒而觀其則 —— 故意灌醉他 ， 以觀察其本性 。 ? 委之以財(cái)以觀其仁 —— 托付他大筆財(cái)富 ， 以觀察他是否為仁人君子 。 ? 卒然問(wèn)焉而觀其知 —— 突然問(wèn)他問(wèn)題 ， 以觀察其機(jī)智 。 ? 近使之而觀其敬 —— 讓他在身邊任職 ， 以觀其敬慎 。不耐挫折。言語(yǔ)、動(dòng)作細(xì)小無(wú)力。執(zhí)拗、淡漠、不靈活。 黏液質(zhì) 沉著冷靜，情緒發(fā)生慢而弱，思維、言語(yǔ)、動(dòng)作遲緩，內(nèi)心少外露。易怒、急躁。情緒發(fā)生快而強(qiáng)，言語(yǔ)、動(dòng)作急速而難以自制，內(nèi)心外露。 進(jìn)入： 嚴(yán)格要求早期職業(yè)生涯 注重發(fā)展?jié)摿? 發(fā)展： 高度重視實(shí)踐 廣泛的職業(yè)訓(xùn)練 追蹤并資助有潛力的雇員 精心設(shè)計(jì)的職業(yè)生涯道路 離開(kāi)： 人員變動(dòng)率低 普遍實(shí)行退休 解雇經(jīng)常發(fā)生 范例 :IBM/可口可樂(lè) /寶潔公司 /通用汽車 個(gè)性心理分析與 HRM ? 氣質(zhì)的含義：氣質(zhì)主要指人的心理活動(dòng)和動(dòng)作的速度、強(qiáng)度、穩(wěn)定性、靈活性和指向性等動(dòng)力方面特征的表現(xiàn)，也就是神經(jīng)過(guò)程基本特征在行為上的表現(xiàn)，使人的行為具有這樣、那樣的獨(dú)特風(fēng)格。 進(jìn)入： 提高活動(dòng)水平 注重證書(shū) 在職業(yè)生涯的各個(gè)階段進(jìn)行選擇 發(fā)展： 非正式培訓(xùn) 較少進(jìn)行職業(yè)管理 離開(kāi)： 人員變動(dòng)率高 職業(yè)生涯涉及多個(gè)雇主 范例 :娛樂(lè)業(yè) \廣告業(yè) \法律 /咨詢公司 \投資銀行 \軟件開(kāi)發(fā) \生物研究領(lǐng)域 四大職業(yè)體系：你選擇房間里的哪個(gè)角落？ 俱樂(lè)部型 特征 俱樂(lè)部型公司非常重視適應(yīng)、忠誠(chéng)感和承諾； 在俱樂(lè)部型公司 ， 資歷是關(guān)鍵因素 ， 年齡和經(jīng)驗(yàn)都至關(guān)重要；與學(xué)院型公司相反這種公司把管理人員培養(yǎng)成通才 。 四大職業(yè)體系：你選擇房間里的哪個(gè)角落？ 特征： 棒球隊(duì)公司重視創(chuàng)造發(fā)明，而堡壘型公司則著眼于公司的生存；許多這類公司以前是學(xué)院型、俱樂(lè)部型或棒球隊(duì)型，但在困難時(shí)期衰落了，現(xiàn)在盡力來(lái)保存尚未被銷蝕的財(cái)產(chǎn)； 這類公司工作安全保障不足 ， 但對(duì)于喜歡流動(dòng)性挑戰(zhàn)的人來(lái)說(shuō)是令人興奮的工作場(chǎng)所 。當(dāng)然 ， 職業(yè)選擇也會(huì)受到現(xiàn)實(shí)性因素的影響 。 職業(yè)定位：你想成為怎樣的人？ 了解個(gè)人的職業(yè)定位 ， 就能比較容易判定哪些工作對(duì)哪些人更有吸引力 。 避免從已形成競(jìng)爭(zhēng)力的領(lǐng)域調(diào)離或從事一般性管理職業(yè) ， 希望通過(guò)提高技能而不是管理地位獲得發(fā)展；如工程師 管理能力；發(fā)展高級(jí)管理層所需要的人際交往能力 、 分析能力和感情能力等 。改變動(dòng)機(jī)需要付出努力并重新考慮職業(yè)目的。 這樣的定位反映了在開(kāi)始工作之前和早期工作經(jīng)歷所形成的潛在目的和能力 。這種自我定義指導(dǎo) 、 穩(wěn)定一個(gè)人的工作經(jīng)歷 ， 并使其與工作經(jīng)歷融合成一個(gè)整體 。 人格 大五模型所提供的人格緯度與工作績(jī)效的關(guān)系 ?對(duì)于各行各業(yè)的人員，責(zé)任感可以預(yù)測(cè)工作績(jī)效和組織公民行為； ?外傾性可以預(yù)測(cè)管理和銷售崗位的工作績(jī)效 ?經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)放性可以預(yù)測(cè)培訓(xùn)效果 ?情緒穩(wěn)定性？ 主要人格特質(zhì)對(duì)組織行為的影響 控制點(diǎn)（ locus of control) ?內(nèi)控型（ internals) 認(rèn)為自己是命運(yùn)的主人，外控型(externals)認(rèn)為自己受命運(yùn)的操縱，認(rèn)為發(fā)生的一切均是運(yùn)氣和機(jī)遇的作用 控制點(diǎn)類型可以預(yù)測(cè) ?工作滿意度 ?缺勤率 ?流動(dòng)率？ ?內(nèi)控型適于復(fù)雜、創(chuàng)造性和獨(dú)立性的工作活動(dòng)。內(nèi)傾者傾向于封閉內(nèi)向、膽小害羞和安靜少語(yǔ) 隨和性（ agreeableness)高隨和性是合作的、熱情的和信賴他人的；低隨和性的人是冷淡的、敵對(duì)的和不受人歡迎的 責(zé)任心（ conscientiousness) 高度責(zé)任心的人是負(fù)責(zé)的、有條不紊、值得信賴、持之以恒的。 但是個(gè)性測(cè)試問(wèn)題的回答很容易編造 ， 因此 ， 應(yīng)用受到限制 。 銷售人員選擇者測(cè)試 個(gè)性測(cè)試：個(gè)性特征 ， 如羅沙墨水痕跡測(cè)試 ， 讓測(cè)試者辨別墨水痕跡像什么； TAT(thematic apperception test)主題視角測(cè)試 ， 對(duì)真實(shí)生活場(chǎng)景圖片進(jìn)行解釋 。 手指靈活度 、 手的靈活度 、 手腕運(yùn)動(dòng)速度 ，手臂運(yùn)動(dòng)速度等 。表達(dá)能力測(cè)試包括三個(gè)計(jì)時(shí) 2分鐘的測(cè)試，讓受試者寫(xiě)出能想到的所有以某一特定音節(jié)開(kāi)頭或結(jié)尾的單詞。 第一項(xiàng)測(cè)試內(nèi)容是計(jì)時(shí) 5分鐘的計(jì)算能力測(cè)試，評(píng)價(jià)申請(qǐng)者簡(jiǎn)單的計(jì)算能力。 跟進(jìn)：當(dāng)時(shí)客戶的觀點(diǎn)是什幺？你是如何了解對(duì)方的觀點(diǎn)的？在推銷產(chǎn)品時(shí)你運(yùn)用了哪些銷售技巧說(shuō)服客戶？ 面談?wù)`區(qū) ? 第一印象：先入為主 ? 相似性：同病相憐 ? 對(duì)比效應(yīng)：與超人相比 ? 科班印象：偏見(jiàn) ? 種族、年齡、性別歧視 ? 非言語(yǔ)因素如穿著、眼神、笑容等 ? 聽(tīng)力、理解力、記憶力偏差 ? 暈輪效應(yīng)：以偏概全，過(guò)分偏重劣點(diǎn) 如何結(jié)束面談 ? 再次清查是否有遺漏的問(wèn)題或資料 ? 再次鼓勵(lì)應(yīng)聘者發(fā)問(wèn)或發(fā)表自己的意見(jiàn) ? 對(duì)于可能的適合人選，可對(duì)其適時(shí)地多介紹公司，以加深其印象 ? 告訴應(yīng)聘者下一步將做什么，以及通知其是否錄取之方式與日期 ? 衷心地向應(yīng)聘者表達(dá)對(duì)其參加本次面談的謝意 測(cè)試種類 能力測(cè)試 體能測(cè)試 人格和興趣測(cè)試 工作樣本法 招聘中的測(cè)試 銷售人員選擇者測(cè)試 銷售人員選擇者測(cè)試由 7項(xiàng)測(cè)試內(nèi)容組成 ， 旨在評(píng)價(jià)具有不同經(jīng)驗(yàn)水平的候選人擔(dān)任銷售代表的適宜性 。 跟進(jìn)： 在那次洽談會(huì)上，你是如何爭(zhēng)取客戶的，可否談一下具體的細(xì)節(jié)？ ? 針對(duì)完整的行為事例： 例如： 上次我組織了一個(gè)客戶會(huì)議。 跟進(jìn)：你是如何管理你的團(tuán)隊(duì)的？作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)你采取了哪些步驟指導(dǎo)你的員工達(dá)成業(yè)績(jī)？請(qǐng)舉最近的一個(gè)例子好嗎 ？ ?針對(duì)不完整的行為事例： 例如： 上次與客戶洽談合約，我是洽談代表之一。 跟進(jìn)：舉一個(gè)你認(rèn)為最成功的例子。會(huì)議上遇到客戶的反對(duì)意見(jiàn)，我先了解了對(duì)方 的觀點(diǎn)， 然后說(shuō)明產(chǎn)品如何能滿足客戶的需求，最后對(duì)方被說(shuō)服，接受了我們的產(chǎn)品。那次的洽談氣氛很緊張雙方各不讓步， 但最后我們還是爭(zhēng)取了大部分要求的條件。 B. 我認(rèn)為作為領(lǐng)導(dǎo)人才，最重要的是具體指導(dǎo)員工的能力，這一點(diǎn)正是領(lǐng)導(dǎo)者與普通員工的區(qū)別。 結(jié)果 ( R ): 雖然員工需要加班工作 ,但每人顯得疲倦 ,大家都想得到額外的獎(jiǎng)金 , 贊成多勞多得 . 后來(lái)我們辦事處取得全季最高的營(yíng)業(yè)額。 行動(dòng) ( A ): 客戶購(gòu)買家居保險(xiǎn)的需求突然提高了。 觀察技巧 ? 肢體語(yǔ)言 ? 分辨習(xí)慣性動(dòng)作與特殊肢體動(dòng)作語(yǔ)言間的不同 ? 注意整個(gè)姿勢(shì)的配合（混合姿勢(shì)），找出真正含義 ? 觀察語(yǔ)言和非語(yǔ)言部分的不一致 ? 相同的外顯行為，其背后隱藏的原因相同嗎： ? 面部（頭部）動(dòng)作易偽裝，而下半身（全身）的動(dòng)作較不易隱藏 非言語(yǔ)信息的含義 非言語(yǔ)信息 典型含義 目光接觸 友好、真誠(chéng)、自信、果斷 不做目光接觸 冷淡、緊張、害怕、說(shuō)謊、缺乏安全感 搖頭 不贊同、不相信、震驚 打哈欠 厭倦 搔頭 迷惑不解、不相信 微笑 滿意、理解、鼓勵(lì) 咬嘴唇 緊張、害怕、焦慮 踮腳 緊張、不耐煩、自負(fù) 雙臂交叉在胸前 生氣、不同意、防衛(wèi)、進(jìn)攻 抬一下眉毛 懷疑、吃驚 瞇眼睛 不同意、反感、生氣 鼻孔張大 生氣、受挫 手抖 緊張、焦慮、恐懼 身體前傾 感興趣、注意 懶散地坐在椅子上 厭倦、放松 坐在椅子邊緣上 焦慮、緊張、有理解力的 搖椅子 厭倦、自以為是、緊張 駝背坐著 缺乏安全感、消極 坐的筆直 自信、果斷 如何將“虛”變“實(shí)” “ STAR”原則 引導(dǎo)應(yīng)聘者對(duì)完整行為事例進(jìn)行描述，應(yīng)了解： S or T(Situation or Task)： 應(yīng)聘者過(guò)往經(jīng)歷的背景，或者采取某項(xiàng)行為 /進(jìn)行某項(xiàng)活動(dòng)的目的； ? A(Action)： 應(yīng)聘者為了完成某項(xiàng)活動(dòng)而表現(xiàn)的行為或采取的行動(dòng)； ? R(Result)