【正文】 ? 同時(shí) ， 強(qiáng)化周邊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與監(jiān)控力度 ， 推行規(guī)范化管理。 97 附件 2 ：山東分公司經(jīng)驗(yàn) ? 針對(duì)不同的市場(chǎng)特點(diǎn) ， 采取相應(yīng)的市場(chǎng)策略 。 ? 對(duì)鋪貨率進(jìn)行檢查，關(guān)鍵是掌握零批渠道的地理分布。 ? 1箱舊批號(hào)貨，換 1箱、進(jìn) 2箱新貨。岳陽(yáng)每個(gè)業(yè)務(wù)員每天平均鋪貨 30箱，最高紀(jì)錄 156箱。 96 附件 1 ：長(zhǎng)沙分公司經(jīng)驗(yàn)（續(xù) 2） ? 在鋪貨率普遍不高的情況下，要抓好商場(chǎng)，量販商，連鎖超市，批零兼營(yíng)商與主要或旺銷(xiāo)的零售店。分公司經(jīng)理要完成系統(tǒng)思考，全方位進(jìn)行指導(dǎo)。 ? 引入規(guī)范化管理，制定《促銷(xiāo)申請(qǐng)表》，《促銷(xiāo)結(jié)算表》，《二批拜訪表》，《直銷(xiāo)匯總表》，《促銷(xiāo)匯總表》等等。不斷檢查落實(shí)，并與工資以及年終獎(jiǎng)金掛鉤。 ? 在水資源緊張的時(shí)候，或在提供優(yōu)價(jià)水的時(shí)候，不能讓大戶囤貨居奇，要把水資源分散到渠道的終端，或分段囤貨，分散囤貨風(fēng)險(xiǎn)。完成從收視率、知名度，到實(shí)際需求量提升的轉(zhuǎn)化。廣告宣傳要為深度分銷(xiāo)的推進(jìn)區(qū)域服務(wù)，形成一個(gè)拉動(dòng)市場(chǎng)的外勢(shì)。 ? 品牌的維護(hù)與提升。 ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理，要求制定計(jì)劃，并按計(jì)劃完成銷(xiāo)售任務(wù)，以及回款。 ? 改善系統(tǒng)管理的第四個(gè)問(wèn)題就是，要展開(kāi)系統(tǒng)的、有組織的創(chuàng)新，尤其要進(jìn)行組織與制度性創(chuàng)新，確保組織的活力。 ? 改善系統(tǒng)管理的第三個(gè)問(wèn)題就是，強(qiáng)化高層專業(yè)職能部門(mén)的功能，確保計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、配送與人力資源等子系統(tǒng)運(yùn)行的順暢。 ? 改善系統(tǒng)管理的第二個(gè)問(wèn)題就是，加強(qiáng)市場(chǎng)信息的反饋， 92 改善系統(tǒng)管理（續(xù) 1） 加強(qiáng)一線“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)的采集、整理、傳遞與統(tǒng)計(jì)分析。對(duì)于老產(chǎn)品，要加強(qiáng)產(chǎn)品系列的整合，明確一個(gè)時(shí)期的主打品種，一波一波，有節(jié)奏地沖擊市場(chǎng)；同時(shí)要在質(zhì)量、外觀包裝以及定價(jià)上，要強(qiáng)似對(duì)手。 90 第四部分：改善系統(tǒng)管理 91 第四部分：改善系統(tǒng)管理 ? 深度分銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)，上下左右，前方后方，必須按爭(zhēng)奪市場(chǎng)的要求展開(kāi)協(xié)同；必須按有效出貨，減少存貨以及控制費(fèi)用的要求展開(kāi)協(xié)同。 ? 第三，各類(lèi)員工的“職務(wù)”開(kāi)支是多少，每用一個(gè)人的實(shí)際成本開(kāi)支與費(fèi)用是多少。 ? 以“省人化”為原則，不斷思考三個(gè)問(wèn)題：第一，每用一個(gè)人，能否帶來(lái)一百萬(wàn)的銷(xiāo)售收入，或是否會(huì)降低人均銷(xiāo)售收入。招聘錄用有潛質(zhì)的人員，使之在高待遇高收入的引誘下，接受我嚴(yán)格的管理，不斷地提高承擔(dān)責(zé)任的意愿，提高承擔(dān)責(zé)任的能力。 2. 此表由每個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)代表或城市主管填寫(xiě)。 ? 在難以避免的情況下，必須通過(guò)程序與管理規(guī)范，進(jìn)行有效控制，提高整體運(yùn)行的效率，提高樂(lè)百氏價(jià)值鏈的盈利能力。 ? 通過(guò)有組織的努力，不斷減少存貨上的“多與不足”的現(xiàn)象，以此減少宣傳促銷(xiāo)上的開(kāi)支。在減少或控制“存貨”的基礎(chǔ)上，還必須控制兩項(xiàng)費(fèi)用，即： 1，控制宣傳促銷(xiāo)費(fèi)用； 2，控制人員相關(guān)費(fèi)用。這三項(xiàng)指標(biāo)與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費(fèi)用”直接相關(guān)。 。 12 純 12 甜 24 甜 草莓 牛奶 系列 集中度 A 、 B 、 C 、 D 、 E 、 6G 10G 25G 10G A 25G A 桔 8A 桔 15A 10Q 25Q 禮（ 45 ） 果凍 系列 禮（ 40 ） 競(jìng)品 （ XR ） R ：競(jìng) 。80 表 213 理貨專用報(bào)表 600 純水 600 薄荷 集中度 A 、 B 、 C 、 D 、 E 、 600 礦水 水系列 350 純水 競(jìng)品 （ G ） R ：競(jìng) 。 。（參閱表 22） 76 注意 決定 確信 比較 欲望 聯(lián)想 興趣 看見(jiàn) 發(fā)生興趣 旋風(fēng)蓋 小燕子 幾種口味 幾種顏色 新品種 包裝鮮艷 購(gòu)買(mǎi) R是知名品牌 成本高質(zhì)量好 服務(wù)意識(shí)濃 口味獨(dú)特 放心 ， 值 ！ W 價(jià)位品質(zhì) R價(jià)位品質(zhì) 太子奶 其它品牌 R可能中獎(jiǎng) R質(zhì)量好 R口味獨(dú)特 產(chǎn)生欲望 還想喝 孩子還要 電視廣告 宣傳畫(huà) 可兌獎(jiǎng) 商場(chǎng)促銷(xiāo) 小學(xué)校促銷(xiāo) 幼兒園促銷(xiāo) 陳列 有人介紹過(guò) 看人喝過(guò) 自己喝過(guò) 自己買(mǎi)過(guò) 圖 11 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理與促銷(xiāo)機(jī)能分解圖（長(zhǎng)沙） 77 區(qū)域: .堆 特陳 專特 殊 陳 列 門(mén) 店 一 覽 表數(shù)量 位置 時(shí)間 費(fèi)用支付方式店名 品種 面積地址形式序號(hào)備注* 注 : 每月15日上報(bào)網(wǎng)絡(luò)主管確認(rèn)，20日交由系統(tǒng)助理由直營(yíng)總監(jiān)簽字后統(tǒng)一開(kāi)單。（參閱表 21，表 21— 1，表 21— 2，表 213） ? 不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并加強(qiáng)分公司之間經(jīng)驗(yàn)的傳播，共享成功?？梢酝ㄟ^(guò)接近客戶、接近終端消費(fèi)者，把握實(shí)際需求，有的放失地展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，提高分銷(xiāo)力，減少環(huán)節(jié)存貨。（參閱附件 1《長(zhǎng)沙分公司經(jīng)驗(yàn)》第 95頁(yè)，表 20，表 201） ? 當(dāng)我們不能有效地控制渠道中的存貨時(shí)，就會(huì)盲目地依靠?jī)r(jià)格或減價(jià)出貨，規(guī)避存貨風(fēng)險(xiǎn)，損害價(jià)值鏈的利益。（參閱《總論》第⑶點(diǎn) 第 8頁(yè)） ? 因此，必須根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“價(jià)格策略”調(diào)整價(jià)格，與對(duì)手展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格是展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的策略手段。 71 樂(lè)百氏 庫(kù) 批發(fā)商 庫(kù) 零售商 庫(kù) 前配送 后配送 銷(xiāo)售 購(gòu)買(mǎi) 申請(qǐng)補(bǔ)貨 申請(qǐng)補(bǔ)貨 72 5，加強(qiáng)價(jià)格決策功能 ? 價(jià)格不是調(diào)節(jié)樂(lè)百氏與經(jīng)銷(xiāo)商利益關(guān)系的杠桿，也不是調(diào)控物流的杠桿。（參閱圖 10，附件 14《長(zhǎng)沙儲(chǔ)運(yùn)現(xiàn)狀及措施》第147頁(yè)） ? 說(shuō)服批發(fā)商加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理，控制零批庫(kù)存結(jié)構(gòu)與總量，不要盲目申請(qǐng)訂貨，以加速資金周轉(zhuǎn)；在完成樂(lè)百氏公司目標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)的同時(shí)，增加經(jīng)銷(xiāo)品種，提高綜合毛利水平。換言之，減少各環(huán)節(jié)存貨的有效方法就是，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商以及零售環(huán)節(jié)的實(shí)際“進(jìn)銷(xiāo)存”狀態(tài)提供商品貨源。 及時(shí)將補(bǔ)庫(kù)產(chǎn)品送至門(mén)店，由簽收人簽字帶回公司存檔。 正確填寫(xiě)補(bǔ)庫(kù)簽呈。從而使樂(lè)百氏價(jià)值鏈在“存貨管理”上具有核心競(jìng)爭(zhēng)能力。要通過(guò)我們的業(yè)務(wù)人員，教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。（參閱表 17，表 18，表 19，表 191） ? 通過(guò)要貨補(bǔ)貨，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。（參閱表 12，表 121 ，表 12— 2，表 13，以及 “第一部分”各類(lèi)《日?qǐng)?bào)表》 ） ? 要對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷(xiāo)存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 ? 這樣勢(shì)必會(huì)造成經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我的反彈，或壓低我產(chǎn)品的價(jià)格，或要求我提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了百氏的價(jià)值鏈。 ? 在分銷(xiāo)力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷(xiāo)售收入，可以大大地提高銷(xiāo)售毛利水平。（參閱圖 8） ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷(xiāo)費(fèi)用的增加；供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，意味著市場(chǎng)地位的削弱。 46 1，減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。樂(lè)百氏價(jià)值鏈整體運(yùn)行效率的提高，有賴于減少各個(gè)環(huán)節(jié)的存貨。（參閱表10，表 11，表 11— 1，以及附件 12《上海西區(qū)水站助推員工作手冊(cè)》第 137頁(yè)） ? 根據(jù)考核結(jié)果，以及前端反饋的信息，各級(jí)管理者都必須進(jìn)行系統(tǒng)思考，尋求系統(tǒng)解決問(wèn)題的辦法或系統(tǒng)的對(duì)策，包括應(yīng)用人事上的獎(jiǎng)懲手段，不斷提高分銷(xiāo)力。 ? 要依據(jù)反饋的管理用“日?qǐng)?bào)表”或“周報(bào)表”，對(duì)各級(jí)下屬進(jìn)行嚴(yán)格考核。 32 辦事處： 填表人： 日期：序號(hào)工作執(zhí)行內(nèi)容 完成情況 效果 影響效果原因 完成時(shí)間序號(hào)工作計(jì)劃內(nèi)容 執(zhí)行區(qū)域 活動(dòng)原因 起止時(shí)間 負(fù)責(zé)人本周工作完成情況下周業(yè)務(wù)工作計(jì)劃表 6 業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃表 33 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五聯(lián) / 汾陽(yáng)路 303 號(hào) 農(nóng) / 梅隴路 103 號(hào) 虹橋路 1 號(hào) 頂/(烏魯木齊中路247號(hào)) 可 / 田林路 56 號(hào)農(nóng) /59( 襄陽(yáng)北路 773) 華 / 梅隴路新開(kāi) 農(nóng) /88( 番愚路 888 號(hào) ) 頂/襄陽(yáng)(襄陽(yáng)北路100號(hào)) 聯(lián) / 田林路 2 號(hào)農(nóng) /23( 永嘉路 354 號(hào) ) 頂 / 龍州路 995 號(hào) 華 / 樂(lè)山路 27 號(hào) 頂/建國(guó)(建國(guó)西路406號(hào)) 華 / 宜川路 665 號(hào)華 / 建國(guó)西路 253 號(hào) 聯(lián) / 梅隴路 416 號(hào) 捷 / 廣元西路 349 號(hào) 頂/零陵(零陵路100號(hào)) 可 / 康健路 107 號(hào)聯(lián) / 醫(yī)學(xué)院路 73 號(hào) 華 / 北安路 84 號(hào) 聯(lián) / 南丹路 331 號(hào) 捷 / 楓林路 333 號(hào) 可 / 漕溪北路 950 號(hào)華 / 小木橋路 369 號(hào) 農(nóng) / 浦北路 277 號(hào) 華 / 南丹路 169 號(hào) 頂/(宛平南路206號(hào)) 可 / 漕溪路 123 號(hào)農(nóng) /65( 大木橋路 327 號(hào) ) 頂 / 浦北路 978 號(hào) 頂 / 裕德路 12 號(hào) 頂/平江(平江路234號(hào)) 可 / 斜土路 1885 號(hào)華 / 零陵路 531 號(hào) 聯(lián) / 虹漕南路 406 號(hào) 華 / 裕德路 2 號(hào) 頂 / 無(wú)興路 20 號(hào) 可 / 楓林路 251 號(hào)交大 / 廣元西路 978 號(hào) 為民 / 龍州路 179 號(hào) 聯(lián)便 / 番愚路 1750 號(hào)聯(lián)便 / 浦北路 41 號(hào) 聯(lián)便 / 中山西路 2231 號(hào)聯(lián)便 / 梅隴春申路 2458 號(hào)徐匯 徐匯 徐匯 徐匯 徐匯共計(jì)店數(shù)： 75 家 業(yè)代：張勇（徐匯）表 61 理貨員每周拜訪計(jì)劃表（上海） 34 品種 水 乳酸奶數(shù)量 （家） 產(chǎn)品鋪貨率 P O P 張貼率 數(shù)量 （家） 產(chǎn)品鋪貨率 P O P 張貼率承諾指標(biāo)10 100% 100% 8 100% 100%A類(lèi)店 檢查指標(biāo)承諾指標(biāo)50 100% 100% 40 100% 90%B類(lèi)店 檢查指標(biāo)承諾指標(biāo)200 100% 100% 150 100% 90%C類(lèi)黃金店檢查指標(biāo)承諾指標(biāo)400 90% 90% 400 80% 80%C類(lèi)一般店檢查指標(biāo) 表 6—2 鋪貨率指標(biāo)承諾表 35 客戶名 日 期 A B C D 銷(xiāo)售目標(biāo) 訪問(wèn)數(shù) 簽 約 回款 計(jì)劃 實(shí)際 累計(jì) 計(jì)劃 實(shí)際 累計(jì) 1 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 2 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 3/17 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 4/18 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 5/19 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 6/20 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 7/21 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 8/22 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 9/23 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 10/24 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 11/25 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 12/26 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5